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文档简介

课程名称：期缴保险营销提升 主讲：单丹12小时课程背景：在实践中我们发现，过去几年，理财经理只习惯于销售趸交或短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”，从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。课程设计理念：1. 本次课程，从传统的保险营销工具入手，带领学员分析利弊，进而重新了解和认识家庭保障规划的重要性。并在课程中，将客户人生不同阶段的财务需求与保险这一独特的金融工具相对应，将各类保险产品完整串联，形成无论客户从哪一点需求进入，最终都将实现保险产品全方位配置的营销闭环；2. 同时，讲师基于自己多年的银行一线实战经验，自行开发了一套用于投资与保险双向需求的测算工具，在课程中帮助学员进一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最终实现保险产品与其他金融工具的密切契合；3. 课程在完善了学员的保险营销思维逻辑之后，将带领学员自主完成营销话术的整理工作，实现从脑，到手，再到口的营销能力全方位提升4. 课程的最后，安排了学员最薄弱的实操演练环节，以及最关心异议处理整理环节，帮助学员在夯实了基本功之后，实现最终的营销落地与后续展业。课程收益：1. 梳理客户理财目标与保险工具的对应关系，理顺保障规划的营销逻辑闭环2. 理解家庭理财规划全流程及内在核心逻辑，实现客户从单一需求挖掘到家庭所有成员保单规划的全面突破3. 学会找到在架保险产品的与客户需求的对应点，在同类型产品中学会找到不同产品的差异化特征，为客户提供二选一的解决方案做好准备4. 摆脱话术营销的红海，真正实现肚里有货，言之有物的逻辑化营销课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理；保险公司银保渠道、个险销售人员授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏课程大纲/要点：一、 传统营销工具之利弊分析（1小时）二、 重新审视保险产品的功用（3小时）三、 案例分析与异议处理（2小时）四、 大额保单在资产保全与传承中
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