人均产能与留存率的提升策略.ppt

国寿-处经理-6,人均产能与留存率的提升策略,天马行空官方博客：,国寿-处经理-6,前言,寿险团队经营其实只需要抓两件事，一是业绩；二是人力。要想积累更多的“财富”，我们一定要做开源节流的动作：开源提高人均产能；节流提升留存率。,天马行空官方博客：,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（一）业务员的共同需要需要身处在一个和谐的工作气氛中需要接受激励需要良性的工作竞争需要行销支援与提升销售技巧,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（二）业务员需要提高人均产能的五项理由生活需求提高，需要更多的收入来源可以提高自己的威望生产力提高，可以分散客户过渡集中的危险改善或保持在营业单位中的职务增加对营业单位的贡献,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（三）提高人均产能的两大方向1、量的增加1）增加名单数2）改善表达技巧2、质的提升1）改善客户种类2）提高推荐人素质,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（四）增加业务员人均产能的七大要件订定目标规划保持业绩开拓客户销售更多寿险成交更大保单扩充业务市场,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,（五）增加业务员人均产能的六项工作教他及协助他进入某一特定市场特定市场营销技巧训练陪同作业提供销售支援共同拟定工作计划给予注意与关怀,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,1、寻找客户向现有客户销售广结善缘,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,2、接触前准备制造第一次的好印象获取一个约会说明身份及目的亲自接触了解准客户需求,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,3、发掘需求与准客户建立良好的关系在办公室进行面谈同时与准客户夫妇面谈让其他人参与销售面谈不要因其他竞争者而退却,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,4、设计解决方案以需求为基础做销售强调保障客观,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,5、提出数个解决方案推介某一特定险种确定准客户受到的保障足够提供正确的资讯,讨论偶发事件讨论保费时应说明完整避免使用专业术语教育客户要有耐心,国寿-处经理-6,改善业务员的人均产能,6、售后服务、递交保单让客户觉得物有所值成为他们个人的寿险服务者成为一个优秀的业务人员,国寿-处经理-6,提高业务团队的留存率,营销发展的瓶颈之一：人力发展停滞（一）高、低留存率的优、缺点1、高留存率的优点2、低留存率的缺点学员分组研讨、发表,国寿-处经理-6,人力发展的现状分析,留存率低的营业单位增员率减缓，增员率下降平均13个月留存率20三个月转正率偏低（30）脱落率高（8）,国寿-处经理-6,人力发展的现状分析,留存率高的营业单位新人转正率：三个月留存率50新人13个月留存率：1/3资深业务员脱落率：2资深业务员呈净增加趋势,国寿-处经理-6,提升留存率的四大方面,1、增员方面增员的标准主要靠个人增员广泛利用各种增员渠道经常保持稳定的应征人数,国寿-处经理-6,提升留存率的四大方面,2、选择方面利用标准的选择流程利用有效的选择工具利用多种选择步骤根据人员特质选择调查过去的成就及缘故市场要求应征者在签约之前作一份市场调查表,国寿-处经理-6,提升留存率的四大方面