预热期 房地产营销推广 销售阶段划分及入市推广策略 特选材料

实验实训报告课程名称： 房地产营销推广 开课学期： 2016-2017第一学期 开课系(部)： 管理工程学院 开课实验(训)室： 学生姓名： 专业班级： 学 号： 重庆工商大学融智学院教务处制实验题目实验(训)项目名称销售阶段划分及入市推广策略指导教师杨小梅实验(训)日期0所在分组实验概述【实验(训)目的及要求】1.熟悉预售各阶段的细分，知晓各阶段的推广策略。2.实验分组，每组45名同学，确定项目的入市时机，并进一步对各销售阶段进行时间安排、确定个阶段的销售策略。【实验(训)原理】1.麦克尔波特竞争理论：一个企业要在市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：最低成本、差异化营销、市场集中2. 4P理论：产品-Product； 价格-Price; 通路-Place; 促销-Promotion3. 魏斯曼营销战略学说：领导者战略，挑战者战略，市场追随者战略，利基者战略。实验内容【实验(训)方案设计】1.实验任务目标：每组同学确定入市时机，并排出销售的各个阶段时间段，同时提出各阶段的推广策略2.实验要点及流程：(1)要点：确定入市时机，填写销售阶段时间表，拟定各阶段推广策略(2)流程：宏观经济状况及与业界各种推广活动的分析入市时机的确定安排确定销售阶段制定各销售阶段的策略3.仪器设备:投影仪、电脑【实验(训)过程】（实验(训)步骤、记录、数据、分析 ）1、制定销售时间表阶段预热期强销期持销期清盘期时间段第一期第二期第三期2、预热期推广策略及实施细则：在预热期主要是将“渝乐新城”项目信息传达给在重庆主城工作的常住居民，在一段时间内通过多种有效可行的推广办法，提高“渝乐新城”项目的知名度，吸引有意向的客户群体，为楼盘建立潜在的客户群体，以扩大项目知名度和促进销售为目标，从而在此阶段重点利用宣传开发商实力，为树立“渝乐新城”项目品牌做好铺垫，从而尽快奠定此项目在人们心目中的品味、档次和形象，也为后阶段价格上调整埋下伏笔，所以在预热推广阶段采用以市区最大化宣传来向市场告知本项目的信息，通过销售资料（海报、楼书等）的制作，展开客户的挖掘工作。 策略一：高位切入策略区域谋局，即领导者策略 目的：着眼品牌运营，获取超越其他楼盘的利润，形成项目品牌美誉度。 实施细则：用发放海报、制作楼书等形式用领先巴南商社汇周边市场的“高品质、高形象、高舒适度”的产品形态，进行项目的宣传，以区隔整个区域市场，达到“人无我有、人有我优”的优良产品质素，形成市场竞争真空的区域领导品质，获取众口称赞的口碑效应。 策略二：市场差异化策略产品谋局 差异化是决定房地产项目产品是否物超所值的关键，特别是在巴南的房地产项目市场中，“物超所值”和“高人一筹”的产业品质，是打动消费者的利器，因此寻主题差异，产品差异，而本次项目意欲在巴南区职教城打造一个商业气氛浓、景观购物绿化优和集住宅、休闲、文化、娱乐、购物于一体的商住项目， 一定程度上形成本项目的核心竞争力。 策略三：利用微信微博公众平台网络媒体宣传 申请微信微博公众号，建立微信门户后，获得的专属的微信二维码，然后建二维码应用到各种媒体中，让所有的媒体都成为收集客户的通道，提高广告转换率，并通过该渠道对“渝乐新城”项目的目前情况及各种优惠活动进行实时更新，旨在让客户尽可能参与现场，进行二次宣传，为本项目积累潜在客户群体，提高对项目的认知度。 3、制定强销期推广策略及实施细则：推广策略及实施细则：_4、制定持销期推广策略及实施细则：_5、制定清盘期推广策略及实施细则：_ 6、入市时机选择为：_，解筹时间为：_，开盘时机选择为：_ 为什么这么决策？ _ _【结论】_ _实验题目实验(训)项目名称销售价格策划指导教师杨小梅实验(训)日期0所在分组实验概述【实验(训)目的及要求】1.掌握房地产产品定价技能。能够制定定价策略，确定开盘均价。2.实验分组，每组45名同学，确定竞争楼盘并收集其楼盘相关资料，按权重分析竞争对手，按竞争对手权重暂定本楼盘均价，确定楼盘定价策略、楼盘均价，落实水平和垂直价差策略。【实验(训)原理】1.4P理论：产品-Product； 价格-Price; 通路-Place; 促销-Promotion2.4C理论：它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。实验内容【实验(训)方案设计】1.实验任务:每组制定定价策略和开盘均价。2.实验要点及流程：(1)要点：进行定价基本策略、定价方法、水平垂直价差的制定（2）流程：收集整理市场信息及定价标的的楼盘资料估计成本和需求分析竞争对手选择定价目标3.仪器设备:投影仪、电脑【实验(训)过程】（实验(训)步骤、记录、数据、分析 ）1、进行主要竞争楼盘及价格分析（4-5个楼盘）编号竞争楼盘名称建筑类型均价价格策略2、进行目标法定价目标定价法：根据项目投资分析，项目楼面成本为 （按不同类型物业的楼面成本分别列出，如住宅楼面成本： 元/平方米，商铺楼面成本 元/平方米，写字楼楼面成本 元/平方米，等等），假设公司投资额为楼面成本，公司期望目标利润为 。若采用目标定价法，本项目销售均价为（列出公式）： 3、进行购买者导向法定价购买者导向定价法：本项目拟采用以下哪种定价法（请勾出）认知价值定价法 价值定价法，为什么 。通过你们的调查，若采取购买者导向定价法，本项目楼面销售均价为 4、进行竞争导向定价法定价：请完成竞争对手分析表（见附表1 竞争对手权重分析表）根据竞争对手分析表的分析，若采用竞争导向定价法，本案暂定销售均价：计算公式： （各楼盘销售均价比较系数）/ （楼盘数量100） 代入数= 本案暂定销售均价= 5、制定具体定价策略及最终确定销售均价（销售均价要根据不同类型的物业进行分类定价）_ 6、制定项目楼栋及垂直价差策略_ 7、制定开盘价格策略（包括价格走向、起价、折扣折让策略、产品组合定价策略）_ 【结论】_实验题目实验(训)项目名称营销推广提案制定及现场提案模拟指导教师杨小梅实验(训)日期0所在分组实验概述【实验(训)目的及要求】1.掌握营销推广如何进行现场提案。能够综合前述内容进行PPT的编写，能够模拟进行现场提案演示和说明。2.实验分组，每组45名同学，撰写并设计PPT提案，按模拟场景进行现场销售模拟。【实验(训)原理】1.态势分析法：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。2. USP理论，要求向消费者说一个独特的销售主张。3. 5W2H法：了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直至战术（HOW）的完整运作系统，加上另一个H-HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案实验内容【实验(训)方案设计】1.实验任务:每组同学制定广告策略和广告计划。2.实验要点及流程：（1）要点：房地产广告策略、广告媒体的特点、广告媒体的选择、投放时机策略、媒体组合策略（2）流程：调查分析拟定计划并完成提案PPT制作（确定整体广告战略、确立广告目标、确定广告具体策略）现场提案提案评选3.仪器设备:投影仪、电脑【实验(训)过程】（实验(训)步骤、记录、数据、分析 ）1、实训按以下步骤实施第一步、前期可利用数据汇总，缺漏数据收集补充（调查分析）第二步、制作营销推广提案PPT第三步、人员分工及提案预演第四步、现场提案第五步、提案评选2、实训记录及数据、分析：提交PPT的打印文档。（附本页后）【结论】_指导教师评语及成绩：成绩： 指导教师签名： 批阅日期：案名： 营销推广提案（PPT演示）提案小组： 参与人： 参考分析#附件1竞争对手权重分析表比较项目权重（项目名称）（项目名称）（项目名称）（项目名称）（项目名称）区域位置市区距离4拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数拟合程度比较系数交通系统7区域环境板块属性4自然环境7社会环境4发展潜力3生活配套10规模3容积率7绿化7内部景观6产品产品风格及核心概念10面积设置6产品附加值7其他物业服务4会所4是否现房