如何获取生意机会.ppt

如何获取生意机会,目录,生意机会跟踪反馈,生意机会的定义,生意机会在销售管理体系中处于客户产生机会的最前端，一般由举办市场活动、网络信息、电话咨询、消费者访谈等多样方式获得销售的初级线索，销售人员在持续跟进和推动线索的继续延伸，到达成熟阶段后销售线索转换为销售机会，并通过在公司正式立项，销售人员将作为销售机会进行漏斗式管理和推进，经过几个阶段的谈判、商务、产品和技术沟通，最终与客户达成协议，并正式签订合同订单。品类网生意机会指的品类网运维人员所能为客户提供的一切销售线索，都可以称之为生意机会。,品类网生意机会包括哪几种形式,1、采购信息2、400电话咨询3、网站在线咨询4、用户留言5、QQ群咨询/微群6、日常推广获得的销售线索,生意机会获取方式和流程,如果利用直销人员，在全国拜访，来发现这些线索的话，那可能直销人员跑得都要累死了，但还不会发现这些企业想找的人。在线销售已经是现代企业销售的主要渠道之一了，因此不会利用网络来获取在线销售渠道怎么能行?下面我来为大家介绍品类网运维人员应该从哪些渠道来获取真实有效的销售线索，为客户提供生意机会。,采购信息获取,（1）采购信息获取平台：阿里巴巴慧聪网中国制造网世界工厂等行业相关网站想要查看采购信息，首先要成为相关网站的付费会员，目前阿里巴巴的诚信通会员是一年1688元慧聪网买卖通会员是2380元（基本会员）,（2）采购信息获取方法（已阿里巴巴为例）第一步：登录阿里巴巴（必须是诚信通会员否则无法查看采购信息第二步：在阿里巴巴导航栏采购频道输入要寻找的相关行业关键词,第三步：进入阿里巴巴采购列表页第四步：进入采购信息详细页面，有的买家设置了保密协议，需要点击签署保密协议，给买家留言查看联系方式,第五步：将收集到的采购信息汇总整理成表格第六步：打电话核实采购信息的真实性,400电话,（1）400电话生意机会获取来源专题行业通百度竞价1、百度竞价专题3、行业通,400电话,（2）400电话如何查询查询地址：,在线咨询,（1）在线咨询生意机会获取渠道在线QQ帮帮网站电话（2）在线销售线索获取方法1、提供富有吸引力和互动性高的指南性文章：通过给你的潜在客户提供能解决他们迫切需求的指南，提升品类网在行业内的口碑，只有拥有了良好的口碑，才能得到客户的信任，从而获取到这些人的采购信息。2、做行业研究，并提供研究报告：与品类网客户联手因为品类网客户大多数为传统企业，拥有非常丰富的业务知识和行业资源，将这些资源转化为文字，告诉你的潜在客户，你对你所服务的行业非常关心，并且有深入了解。通过建立品类网的专家形象，向客户示意：你对他们所面临的挑战又独特的见解。培养客户的信任感，当用户有采购需求的时候让他第一个就想到你的网站。3、设计诱人的优惠政策：喜欢占便宜其实是人的天性，每一个B2B的买家都见到过充斥于各种网站的“联系我们”按钮。做点不一样的事!在你的网站上提供一个独有的优惠活动，一张旋动的广告图片，夸张的宣传语都有可能抓住某一些客户的眼球从而为品类网获取到有效的生意机会。,网站留言,获取渠道：品类网留言行业通留言招商产品专题留言（1）总站平台：通过在中国网库总站平台图片广告投放，软文传播为品类网客户寻找生意机会1、总站平台价值中国网库总站平台，目前拥有会员760多万家，商机信息3000多万条，资讯信息500多万条，每日流量达到1000万以上，访问人数众多，Alexa排名3000以内，百度收录数870多万，媒体报道5万篇次，影响力度大。总站首页的广告位每天为企业带来巨大的流量，提高了企业的曝光率，宣传效果巨大。网站的各个频道页面同样为企业带来丰富的流量，为企业产品和公司的宣传提供多方面的帮助。2、总站平台所提供服务广告位投放在总站首页、频道页、列表页、详细页投放公司及产品广告（包括产品专题）关键词排名在供应、招商搜索页投放客户产品关键词，排名前三位,网站留言,软文投放在总站资讯频道为客户发布产品资讯，篇数不限（2）品类网平台：通过品类网平台的客户展示，推广为客户获取生意机会1、品类网平台价值为客户提供独家网络营销服务2、品类网平台所提供服务建立企业商铺广告位投放注：可以提供平台最显眼的广告位帮客户宣传产品产品首页推荐关键词排名软文投放采购信息的提供,网站留言,(3)招商联盟平台1、招商联盟平台价值中国招商联盟是由中国企业网络应用推进工作委员会与北京网库互通信息技术有限公司依托中国网库强大的媒体资源和760万家会员企业，打造的中国最真实的招商加盟平台，中国网库是有着互联网12年历史的电子商务服务公司。ALEXA排名在10000多名，每日的访问量在500万左右，中国招商联盟网将客户最大范围向创业投资者辐射，经过发展，已经成为招商领域传播力和影响力比较强的品牌联展平台2、招商联盟平台所提供服务客户招商专题广告的投放招商信息的提供（4）行业通平台留言通过行业通平台的推广，如关键词优化，百度竞价关键词，外部推广等方式吸引潜在用户浏览用户的行业通网站，引导客户参与网站互动，继而触发交易。,QQ群/微群,（1）建立品类网相关行业QQ群为客户获取生意机会1、建立QQ群，首先在外部媒体进行QQ群推广，吸引大批的相关企业加入到QQ群中来，每日不间断与群里成员交流推广品类网，让这个行业的都了解我们的网站注册网站成为网站的忠实会员，只有提升了网站的会员活跃度才能真正的吸引采购商光顾网站。一个网站光有买家或者只有卖家都不能说是一个好的网站。提供当QQ群的会员逐步增多经过大家的口口相传，也会更多的采购商关注这个QQ群，进而加入到QQ群寻找供应商。例如水泵网的QQ群经常会有慕名而来的采购商。,QQ群/微群,2、加入潜在客户QQ群，采取互补的形式。如你是做美容的产品的网站，那么你可以加入一些美容爱好者组建的QQ，这样的话群里的人都需要化妆品也就都是你的潜在客户，同时又因为你不与群中的人产生竞争关系，也更容易被群主接受。（2）微群获取销售线索1、微博作为一种新兴的互联网交流模式越来越得到大家的青睐，如果现在谁还不会用微博就真的OUT了，随着微博的持续火爆，微群也被众多的人所认可。加入同行业的微博与企业增加互动，让传统企业记住并且了解我们的网站同时起到品类网客户品牌推广的目的。2、加入潜在客户组成的微群，如水泵网的潜在客户主要是煤矿，污水厂等等企业，那么我们可以寻例如环保，低碳等等这些的微群从中寻找我们的潜在客户从而获得生意机会。,日常外部推广,（1）媒体软文投放，扩大品牌影响度（2）帮客户去其它B2B电子商务网站推广产品除了在总站、品类网推广客户产品外，还可以去阿里巴巴、慧聪等电子商务网站注册会员并推广产品。（3）帮客户去其它团购网站推广产品对于有快消品产品的客户，除了在114团购站为客户销售产品外，还可以联系其它团购网站，帮客户销售产品。（4）去淘宝店铺帮客户销售产品本团队建的“中国快消品”以及“青果小屋”，可以在上面为客户销售产品。（5）在其它网络媒体上为客户投放广告中国网库有庞大的内部资源，可以与其它网络媒体通过资源合作的方式，为客户投放产品广告，帮其销售产品。（6）利用其它推广方式，帮客户销售产品百度知道等问答体系推广贴吧推广论坛推广博客推广微博推广视频推广电子书推广,生意机会的跟进,（1）跟进原则1、立刻跟进，立刻跟进的价值是100%，隔了一个月后跟进的价值是50%。提高投资回报率；2、追踪所有合格的潜在客户。不要给买家想借口，太累了，有时间消化，展中已经很清楚，有兴趣回来联系，还在路途当中。3、站在买家角度思考。出发点，兴趣点不同。独特的服务，提供的解决方案，价格，质量，服务，采购计划。如何在众多的销售线索中让买家第一时间锁定我。(2)根据收集到的客户信息可将销售线索分为：1、有意向的客户。在与之沟通的过程中有比较多的交谈的客户，或者看到网站的产品主动打电话与我们联系的客户，或者是看中了网站的某一款产品目的明确的表示要采购这款产品的客户。这类客户一般需要加大跟进力度。因为一般成交的机会相对要大一些、,生意机会的跟进,2.、同行的客户在寻找生意机会的过程中也经常会碰到同行的买家来到我们的网站了解信息，沟通中发现他们已经和国内的同行在合作，有的还是很多年的老客户。有的希望来参观我们工厂的。这些客户一般一次来看不止你一个工厂，而是很多个同行业的工厂。所以你要找出你们自己的优势，把这些客户留住。那么针对同行、对手的客户展后应如何有效追踪呢?首先从心态上要积极，这是销售机会但不能操之过急。制定有经验的外销人员负责追踪，他们必须具备相良好的外语沟通能力，方便与客户电话和邮件交流。基本的外贸知识，包括贸易双方国家的相关行业规定、渠道模式、产品要求、运输途径等。建立档案收集对手客户的合作信息：贸易方式、销量、价格折扣、优势、劣势、联络手段、组织结构、出现何种矛盾等。制定逐步跟进的行动计划包括：选定对方能及时回馈信息的联络对象、准备投入多大精力、财力人力、期望效果、达成合作允许作出什么样的价格让步和承诺等。,小结,3、要求寄样、打样，索要资料、报价的客户这类客户有很多在收到相关的资料和报价后很多就会石沉大海!原因可能是：客户在收到样品、报价后与其他比较后没有选择你们的产品下