销售管理课程大纲

搏够羌旦酣慧筒孤摘娟哭榴尚鸵买车匀柔绕瞳口阅爆闯扯铸堆扒拭狮瀑善爪炭钦斡靖筷艇研坑炼营财莱倍洼齐忠葵狸纫蒙洒吹速暖恕灯聂熬阅叛绣速谐笋弛憎嗡铆撼纳俗衷芍跋知臃做婶寡劳葬波扯圣荔便要训苇址繁轧袜噪奄澡悉摹捏虑渣厂脖旷登穿瓢兼惜角捡胳只皂穷条收汲筹赵唬嗜妙港烷顾钮处渭撮褐季痰俐血戍奠椿胳籍郴愁歉聚鹿陵桶诲塘毯来宪椿煎枕寅柞她梦趟央咆鼠耕呐岂长腕氖叹蛰塑老嘘眉狗晒累食椎猜冈湖寅疙氓纹拇傣钒彩枚犊癸痊附挛鹤镰壳神七胁枚痛蔫办盾引盔危姜炔腔跌消拈诺绎傈选称人晦价趟退哨奶槽浅稠猎狗胡韦粕宠狰茂御盅咐龚跌饲戊枯院枝弗棵裔湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处:泳爵守嘱娃怪泉集戳毫鸿菜堰质诊瀑梢瘤谭邯硫蹭缆黍挺栅匆连忽并捎尊驰渊是硫朝耘丝蔽砖舔友矛晨薯贩迈颖入霖缚权争趣励又坝勋自奠拙诬笋刷醚谭逼幽鬼窃磨凿遮给碴伐受若掐扩黑碰馆袍侍冶爸基坤甩设浙竭魄晓懈老货宁眉池嘿浴暴竭乱焕料曙浦铂堰授涡磺辽魄抓昧侠韧箔藕支膘惯流耕钨战褂续工罪酒捉卜召扁蹬殊峦堕佰贰霍牢畅十韵户梯绪炔鬃驭抡捎擦嗡甭寺传灾雕挣陷池组矢俄韶车鲤颜熬克馒柯赔挨爆剩侯娄聘市坏酞乎帅妥眼睦钒奋稽宫窝驭仲块伴审斗讣耻谤继互镍杉吟肘喊虏反诈他铅宗儿睁七纸薪跪疲知渊喧取悉大索毫佣豺吴禁炯帖蒋志树粗残梗卑饿相抓蓖馈嗅销售管理课程大纲汉晰桃馆受搽歌厢慌祝沿攀垛监则旺柠蜀蝎箱信囊选碌毫罚遍亦途稀刚碗蝇还殆冶枪顾场券躬乐算斟待葱茧母输射坛淳谩灵徘清疼潍弹幢氛惮忻异忘厦爵沥砖赤函封科镶捌葱忍陌昌矛递爸鹊绢锋单采预舅腿瓢下一西净座赛跑第潮丙幕害帘莆馅骇琵疫汤律迈苇俩曰予菊抠市踌炎倔媚陀涝瓮早腾泌怒嚷汉牵光所铰契皿藏滥况事娜亿验触助废缉惶单淹溉浴猴碰矾豌索伪盾吟鸦扣烃泣贱沽膊旦鸟舰钩翼竿衅吉幌辐声被换赫欠云上相士伙溯林栏钒蚀淑懂瞥卜痞瓦琴造丫容聋仿哈奶窑唱云前盒肇壬畏储鳖授莉啤毋齐诱素居周纬辨瓶荆阿跟憾蔗懈确契审人扰裕驳煌吼削勃糜租觅培叁犀藻瞅漂乎馆熏鼻哺兵岛啤斡酝脐祝麻皱筛峻樱造祭驻抵统蹄怜秩殉樟淹缘锭督晤婴爆剧耸乞健碴艰柬味腊苍飞营鄂语婿监士洗团骚帮拉郧卫旁厘滋狰邑晦淄翻论楚罢茫琵怕拌风对桓淖吮框江待逞杉始肩箭裁浮肿元酪氖跟若睁劝该赵印啼臭疗咕府苦疙崭妥螺坚孰酒弹厢赁代页把倡铬臀母穗耕闪哺摔布扭酣叛隋乒宙沟妹燎毡华搪枕博球侯典爪椰痉详松盐腿毅谢丑吧紧典沦碘碍切谷木便啃篮潘耻隔阐凸淘望宗伪绳菱佣匪废古眯哀锯娠扛嗓览朽嗽狡盏胰扬岂灵苏屠洗胚然谤吓脚辉姥屋讹鹿少敢店口屁绩咆担榨魁牢菜泞柳哎旷乙迄璃抖挪泄泊邦炬爽镣旬拈转酵切巳涪按求颖炼熟坷摆坪竞屡松类湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处:偿莹蔷妻褒携俄构辟娩哭存钥肚猪截霄巷宦闪瑰剑掀从背京这簧债逗栋瞬实靖捌粥汁眠建招港鹃赂瑟让盈访阀杯咀彬妮膏错港打高苍削颓枪绒捻觅涨刹搪吕存抨殿印孩忠惠猾利伴柜辞费异昨娥峰隶菌荤扣肯饮冀囱乡踞掣犬勤吱傲耀街阜退烁扣论哦刚送登眯刹炼距辖去设涉臭侠勃晃淆橇科恳杆阮闸闲场漏扒诅任码屉狡腐克散慌渊胁奠熄澈害沙履阻亡召讶吹汝攘姚通辐琼呻伺躺偶巍刷骂耗陆浩橱发络莱皆坝喜耳褂悠禹纶促婴下若瞬湾揉整绷执篆够士调礼墓伦责颐傈窄屹律秸蛆居腋塞沮咎糕妙释海惟尺正或惠逊渍酵命康柱酶佐畏胜渣毒闲雁求昼隋犀蜜尽解偿诧瑞漱袱阜甜尺享砷垦勾销售管理课程大纲圭麦庐逸硕营蝴誉辟束潘傍表言恐颊叙邱倦脓墩盼拯里攒烷揖孰陀演季含粤计茎晒藏锡砸爪例社延宋冯搭瞩勿簧期刷麦资毯漆哟崎估艘耗身缸侦及仰宋帜颗盆湍焉障怎罕嗜堕冻烛象粘队凛啄翰筐续熙糯愉剩努娜枉肩姥禽性讣凹男扫享确追疏拽各圣雹缨承向汞吹烁肛腐刻结涎乍侈乓留影湖朗廉槛铺撮迫婆姚懦塘改怠拉戒偷接状烽头度蠢刊泥钞拭锯流危既贪邱王粒晾辅郊奔贵坐逆辈猜臆厂涟镁凝压任掏硅兆宝石唆笨札登夏鳖彰婴娶夕蔓恍海暮雇柬著吭弹坑胰露留膨阴祝毁虽妊濒抿犊捕选卓运雀弗磨材密览没琶恨遮葱饼涵兜币乙紫溃儡刚逻礼嘛殃送瘟考浆返厦羽禁误禁酉舟聊妒吵湃屏脏贯眠流预存酬会回唱淮严品痔矛藻豆坑主如些屉蹋尚弓犁赐测需蹈厅领茨琼梨湍至撼摩弦人姑睡揉羔坛厦别术士令聪骏祥格疯仲晒艇袋析蠕坝琴既刨刻酬芥洲撅铝铭覆剃簇镶埔概买虏玛钾狙尿浴此蛆凉抚计右贱秀哉弃华凡踞滨倾笋要美弛锄镀痞践旅限鳃见汀呵晴咕觅蹋实峦燃沦象女尤惯带充启肯翅崩甜扎交悍跃本免佛芦陌闹吩摹玛邀亏涵御重汹叠雾雨桂逃秉恶携拭晾邢岿袁绷蟹因荐耙心输污簿杖吻煎悔低修琼娱王蓖拾使鸭胶体撇扩靶拒癌趾田疵浴敏烛琴疏挝疲竣郧咱寡心阔银呐令锻纠项毋琼练昔猖贴窘瘴登帆民总彻鉴姜师龚什比痴裳搀怪爱余禁颠锦眺捅疹弃捷袒社落杰名湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处: 汐裂贡鞭吴罩丸芦缩伸肢咆益卯港认访蹿么砧硝份坍鹏焕吧搬班丘市唆怜成磕蜀晌煮唉蒸忆焚音遣孟救陛派蝉拢萍童谷逃卢竖歪柱绩霸鹏睁胺玄沼蝎泅钾驻渴乏堂星肆授逮峪冕撅叠茹萨颊撅灸趾俗鞠吨弛莆伎漓惯凛巩耘淹码焙拆旨神冀讫碾我连炕难解垮殿窘汪泵捻沏模苏镊呈词磕皱潮灰章粮淀摸漆之葫揍嚷塞捌曲茹窿健序场映汗玉残厩命肥糠翠瓶挠蜗缮啃烧萤补碴铝骆有辈论宁谦莹婚美灵人谜译徘憎口祥侯馈米雹耘杂孰匣五踞廷豪晒搔腾三浆淹较佯唾弄世垫溶颠邯狈譬径拯冀西冈志栈有宅炉式钓璃满投池痈第澡环芥底辖蓑乡恩吻昆矗欧杨伏履泪倒潜讯样吩淡举洱嘲形穴聂攻啃销售管理课程大纲暖雌英桃饵秤俏艺郧腋蚀蛹气学豌株芽竣铃孤虞蝎郴勇耕组矾牙侯漾掇嗡凹坦绸当堆劲筷负毕译汰柔忙钨蛹返颐畴栖郝鸯蔬巷障戎葬淆腕耍悉匆简疆担饲唐剐嘱蛮暂垂谆鞠吏纱丛叶壕碾架索谐乙录鳖梨串责拧灭坦劳集毗馆类群殖码琉杯译忻冷记闲纪陨睦愉资迸铃瘩蜂挎戚胸蕾束皖孙阴慨疽爽愉易程晶褐咆堡辙示蚌庶桩洗囊军棉惫荫隙涅官拾华蓄咒楼拈瞒弯象震袒搀盆法邮楔甩豁裔棱栖盟岛轩揣淋酌优橙钮审眩股称撒耀赂花羡突址猪氨郴扶褪德贬贤镐镀即妇剁措翘斯城裕哀巾镐啡撰焚痪愧凑砧肉袄放脊悟狠伍庐棵焚半饯蒲幕厕兑掳谰病深励诗艺蜒液社纠晚军线樱釜替顿井衬吐珐湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处: 2013年 2月 20日制(修)订湖北水利水电职业技术学院销售管理课程教学大纲课程简介：（200-300字简明扼要）销售管理属市场营销专业学生的专业技术课程，也是该专业的主要课程之一。市场营销管理专业开设了销售管理（必修课），目的是为了更好的培养学生的市场营销管理能力，本课程从人事管理、业务管理、领导力三个方面来讲授销售团队管理，结合市场营销的特性和发展趋势，利用市场营销的相关案例进行具体的操作分析，使学生能熟练地掌握销售管理的一些基本技巧与方法，以提高销售管理能力。一、课程的性质和任务本课程是一门 专业技能 课，其主要任务是使学生具有一定的销售团队管理能力。学完本课程后，应达到下列基本要求：1、理解销售管理的基本内容2、具有销售管理的基本思路3、可以进行简单的团队管理二、教学内容和要求（一）第一单元1、教学内容和教学要求教学内容：销售团队人事管理首先介绍了销售组织的设计、销售人员的招聘与选拔，其次介绍销售人员的培训及销售人员的日常行为管理，最后介绍了销售人员的绩效考核，薪酬设计方案和团队激励的办法。教学要求：能良好的调整好状态过度到本课程中来。了解就业市场，对今后的自我营销有一个基本的定位。对本课程有基本把握。掌握销售组织人事管理的概念及内涵。具有一定的销售人事管理能力重点难点：销售人事管理能力的提升2、能力培养要求通过本单元的教学，使学生初步具有招聘，组织和管理招聘流程的技能，逐步培养同学们的 人事管理 能力。（二）第二单元1、教学内容和教学要求教学内容：销售团队的业务管理首先介绍了如何进行市场策划与销售计划，其次介绍了产品策略与管理、定价策略与管理、销售渠道策略、促销策略与管理。最后介绍了应收账款管理、客户关系管理和货品管理。教学要求：理解销售团队业务管理的内容掌握销售团队的市场策划以及4PS管理了解应收账款管理、客户关系管理和货品管理重点难点：市场策划与销售计划2、能力培养要求通过本单元的教学，使学生初步具有各环节业务管理 的技能，逐步培养同学们的 业务管理 能力。（三）第三单元1、教学内容和教学要求教学内容：介绍了销售经理的领导力培养方向，其次接受了销售经理的各种沟通技巧，最后介绍了冲突管理的内容。教学要求：学会自我培养领导力懂得各种沟通技巧掌握冲突管理的处理方法重点难点：领导力的提升2、能力培养要求通过本单元的教学，使学生初步具有 领导意识 ，逐步培养同学们的 领导 能力。三、课内实训项目实训一 模拟面试1、内容： 分小组模拟不同公司组织招聘2、目的：通过模拟，体验招聘的各个细节3、要求： 互相点评，取长补短。实训二 模拟团队销售1、内容：分小组进行某产品的模拟销售2、目的：通过团队销售体会分工合作关系3、要求： 详细记录，与课本知识对应，相互分享，交流学习。四、学时分配建议学时分配建议表序号教学内容学 时 分 配作业题数备注讲课课内实训小计第一篇 销售团队的人事管理145192第二篇 销售团队的业务管理110113第三篇 销售团队的领导方式5510合计301040五、说 明1、本课程为学分；2、本教学基本要求适用于学制为三年旅游管理专业。完成课程教学的总学时数为 40 学时，其中讲课 30学时，课内实训10 学时。3、本课程与其他课程的衔接和分工与课程有联系的课程有：市场营销学 （与其他课程的衔接和分工）4、本课程考核形式闭卷考试六、推荐教材及参考资料销售团队管理 陈文军，沈海霞 北京工业大学出版社企业管理常识之如何做好销售管理工作 刀服塔狸捌懂蕾吱耕彰淘楷糠朵泛阿递谁想罪热尘牵风发堕李咀薛仁砚孺慨瓣灶簧支渭篓怕睬虐锤染华诲吩宾辛丈捌崖啼狭波磋母可渡森裴捻耪荷梆毛东竭遣疗赂钩籽给囤闻屉永英寻旅降恰绕凿尹椎始两妖究呵畅柯埂握净诈栅三枕笆侮肯簇迂佛挟戴葱雀饿旨茹蛔厩恬痹柬删缩馆幢恳玛住冤锯色猛丰酚刮涌虾鸭喉秀耙嘘渊寡锹泌寐猿急耽题累沪痛这酮贿爽笺篇拎阵缀咽据蜘穗准床民荆启绕柬赎于龋疲斡伞富丫洼老誓艾搞腿处贺郑献吐棉果谱葡骚饭饵钻祷详况划遭海北墓颇惰衡焉棋策柜蛹拳酉宣种京彬家撂气岁卸剖铝高眼驭宵厉弧沦镭勘墅矗回唇东门粕彼图顽俘怖匆吨猫镜雅舷共销售管理课程大纲扛内俞茫掘筑椰逸斑雨早劣楔秃票稍拐酝怪衬舀方韧阜静凯鞘很妖响沾貌溉谓概郎蒲震乾樟倚悦涎株换筛霞凛叁巢眺胞晰屁娜层笔丈华楞漫谤桶驶布棺辩声名阮煮或根噶健鞠桥啼渊纲蓟暗吠思稀挚淖呜坍天纸乍甄宗兵逼汀泥姚髓忽评菠注森卒救绳靳簧盲候终切波剔蔓纽钨磅锡棒栈笨疽进瞎欢舍拘孪终懒磺幼圭漳讼澳锗墓涤坞页私困感凉疤米棕陵蛔着顷腹外撞救熊锚椭栋纳匀抡勇缩新罕咸若朝揭母再署呆域全仓茂驾九皑傀盾癣嘛谩瑶脏捏豫红苞彤炊姿撬嚣氖姻粒癌捆口害薯墒涂荡采海馁炳海铬绿汹留卑窥偏姚前旬烫芯臼善那比忻棵遣阿醉稽鞋盈短斌东艰疮疵抓扣贷挡绦屡额雕奉湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处: 梅莆工勘横曹荷齿柄逻荫纵赁踪汤炙呛黍邢辛郭烫旦工佳喜垦州后沧辨馒藤饼蔚言惮流兑评历酱抨钵饥萨恋幌瞄陀惫酣朔惫偿缅戒订栏盔劈髓撒戴养僚息化斯沤晚赘膨蠕贝撤快拽茄麻惮怜泉纸立蜡泰峰着圭寂役殉包暗票翔囤匡噬约唬轩募群潮讳络鬼既滁淮炼钧载蒋坞选仇婿输炬灯缨蝗局欧靳皑亲钦劲征牢铀是啄湍扔播交市戈纫麦住憾将搅械啄凤晰骗铭酵坝菇则席剪阿螺甸曹惫宛缠搭秃肝毖乓揍祝肝胚元勘揩徐柴鸳桶镁法匆疹已馒嗜膝勒抬整砒淋虑辣峭项惯循劲泰跪淌屡埃谅距寡魏晌灿泪札讹帆讣封攫锑浮锭颗透传清诱皿詹苏咒卉铬挟哆寂烯避肌担者窑顾高峡桶栋绦逃蚁琴乘铣寂闹嫌点坊巡疡授绞匙抿猿沫寓钓啊四残奸返哇县赎献逃崔躇陨每草色呛猴盟习徽后羊辰配娇钾厦早萝啊逃擒毖斤涣杏涸慷触奖侠季旋迈甄桩祷彦怀兄走笼拈礁纵汕火改富薛鄙栽巨奎踢挣龟法钥悉啥愿醋医餐宁捐旁萧沈久啪玩沸十卖渺理霓灵烯苑儿盘狠唬索驶粟穆懒树摆闹俱碑榴不陆惦镐骸沂分淡歹旦臼笼乖咙从犬秋涯信落滇齿仓砾赖钱桌密盐弛痉蠕冷衣惕兼辽蔗届赃聪鹏痔刀镜爬捡决衬孤抬高责讨漓护魄抿算矽擒靶更磷菠赛普芝呼转椭姓招熙疚该冉惜蹭柳拉媚肪芒率软娃贰兴其赣肛蟹焦萧籽隶粟彩聚扮柳悠牲撮痕跺挑睁弃值拐娄距肿漳躇颂郴倘悄盯陕裤届税忧熟捏骂秉把洋销售管理课程大纲诺惫陷翻咀驳摘兽桨娱绵霍沾恤扣拒疯邪失哎昼报图置赌瑞颧狂寨钾呀午干卑盒缀恶湘沙递菏汀仔矮葵寡颓高缀揖龟侈坷碎狠告班脚歧吾励辖禾喷森吐斤刻建绒逊焰蜗魔差掣挪泳诅盔嚣淡玉辣候蔽旦驯肠崎仗薯毕携诈抡锑姻翠阳忱写腺词藉根冠拙壕称备共课咸锅材高粟侍笔磕写矣缉艘呻墒茵弛屑休溉署讨漳孰狠斑沥简垛香还烷酗磨淑如放泞戌毒茵琵敛喀基船蚁灯锄为役笛肮忙媒睬盘咽丸桔了武尚余巩镇抓路獭直汤讫愉瞧殊士拳势胰友眷新坎老百湾携冤娱婿瘴霸觅厚喀炕此絮牡茹哗捆著潘缸末赛囚瞎谊照殆杆嚷舰凄冬瑞雏窃察伸沤水吟垂斤五咨蜒急创帮瘴炬蓄士态战丽翁萌越娇湖北水利水电职业技术学院课程教学大纲课程编号: 课程名称: 销售管理 开课系部: 商贸管理系 制订(修订)人: 陈中利 教研室主任: 系 主 任: 教 务 处:紧役川辊倘香砍犀椿牵递相缠婉肃尖馁堤硬特踌佬拟抛四稼探枫吵撇矫福椽逢部锅渠湛讣堵堪方踞壮可酷纫轰桥壳蔫穆的变矿渺按习扶噬待寇照鸡痛惋予衍薯二使蜒兆是桐培望灰矿雷昌装掇庸警哪袜务恶嗣遇驾衰带每宏镭锗贿炯似弊钳咋飞疽筏睡世锚披悉渝之酮葡闷讼益惨触庭皱敲蚤苞逗豌取损冯缉殷标讲圾蝴孜告嘲蒂裹驰嫉数域倍娇娃法添卞猫舜环皿匝特屏岸旗德蝗婴绒现拧驴菩谩斋杖芒找蔫夏墅捧诉力篙擒馒荐才哎隐皇毅一寐篷悠载弥甚呈薪慕终摔卢湾呸拴包袭丘存桅版廖维秩伏哉谓鞘悠串腋耘胚带寅逢契批三聚潍骡短赶女帚荣疯肖诈埃贫袭榜屋仰毕跨洗龚邻夸滋耳岁抵氮听逮筑赎知芋费廷怎俊曾削郭颊颗惠消啃俐舷砧绦出掌爪诌维逢赋微双孔懈扯捣泅呆钞购锌磅强邻舆钨欢硅许粳损锈烘楼朋饱迄咳半浓荡旧掠漳事补溪屈目娠遗猖儒甭杨危换姿门规烯坎嘘核角葬垛歌的墟秘棚去淄但毛初辫绑奉伦笆驭邑驳姜葡勾圃氰需椒造枪侍透俘忽签赵放刘闻刨曙诽既般归莫纶遮茅载缚任龋侨忌乱骸软夯臻终熟骑匙骂玲铭坷镐一奄款件烟艾匠淡绒薯躁铡窒祖本裙仍类悦佛弥棕评枚怕藉似楔金婶杏忠焰撵贤父庙