《物流营销》第一章PPT课件

.,1,物流营销学,流通技术学院孙玺慧,.,2,情景模拟,假如你是一位营销人员，请模拟以下情景：1、在某小区摆摊推销电力高压锅，售价399元。相关信息见附件。,.,3,市场营销学的结构,1、市场是否需要电高压锅，需要何种功能的高压锅？大致需求量有多大？（营销信息分析）2、国家对此类产品的标准要求与政策？生产厂家有哪些？（市场营销环境分析）3、顾客为什么要买电压力锅？（消费者购买行为分析）4、电高压锅的市场有多大？顾客如何分类？我们的产品主要为谁服务？（市场细分与市场定位）5、电高压锅与普通高压锅有什么不同？（产品策略）6、电高压锅应该卖多少钱？（定价策略）7、电高压锅应该通过哪些环节快速传递到消费者手中？（分销渠道管理）8、如何让更多的消费者购买我们的电高压锅？（促销策略）,.,4,2、向浙江物产杭州物流基地推销20吨叉车3、向八方物流公司推销第三方物流软件4、代表八方物流公司争取顶津集团（康师傅）的物流业务5、作为物流咨询公司的代表，争取获得为物美集团内部物流优化提供策划方案的机会,.,5,.,6,.,7,第一章营销导论,市场营销学萌生于19世纪末20世纪初的美国，成熟于20世纪80年代，目前仍在发展之中。,.,8,第一节学习市场营销学的意义与方法一、学习和应用市场营销理论与方法是市场经济社会对社会组织或个人提出的客观要求（一）通过市场成功的实现潜在交换，是社会组织或个人生存与发展的重要条件。（二）通过市场进行资源的合理配置，是社会再生产的顺利进行的重要保证。（三）通过市场对接加入国际经济循环，是国际经济一体化条件下扩大对外开放的客观要求。,.,9,二、学习市场营销理论的态度、要求与方法（一）学习市场营销理论与方法的态度市场竞争者中的成败究其原因，虽不能一概而论，但其中不乏有相似之处：对变化的环境应变态度的不同。成功者往往使事情发生，即能预见环境的变化趋势，蓄势待发，与时俱进。跟进者往往看事情发生，即当环境发生变化时能顺应发展，调整应变，脱离困境。落伍者往往惊讶事情发生，即当环境发生变化时惊慌失措，无以应对，怨天尤人，终成慢鱼。,.,10,市场营销理论与方法是成功者致胜的重要武器，学习与应用这种理论与方法须持有成功者的态度，能动地在学习过程中有效地寻求和整合各种学习资源结合实际探索学科的规律性，并在实践中加以灵活应用，这不仅是市场营销学的学科性质所决定的，更是将其学科理论转化为实际执行力所必须的过程。,.,11,（二）学习市场营销理论的要求建立一种意念。牢固树立以市场为中心的思想意念。市场营销学全书的重点是战略、策略和方法，而战略、策略和方法都是有很强的市场针对性的，脱离了现实市场的实际问题就会变成空谈。形成两种思维：在学习中要以发散性的思维，广泛关注市场营销环境因素的变化；同时应建立起严密的逻辑思维习惯，联系企业实际结合在市场营销环境中发现的威胁与机会，在寻求合理的企业市场营销反应模式，才能学会对市场营销理论的应用。培养三种习惯。即时时想的是市场营销、事事用的是市场营销、处处做的是市场营销。,.,12,（三）物流市场营销研究方法1、产品研究法：以某种或某类产品为主体，着重分析这些产品的物流市场营销问题。如运输产品市场营销，就是以运输产品为主体，研究运输产品市场需求变化趋势、运输劳务种类、运输质量要求，以及服务标准、场站布局、客货源组织渠道、价格与促销手段等问题。2、机构研究法：着重分析研究渠道系统中的诸如各种运输生产者、各种运输代理商、各种货运场站、装卸搬运仓储机构等市场营销机构的营销问题。,.,13,3、职能研究法：通过详细分析研究运输、保管、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息服务等来研究和认识物流市场营销问题，这是最普遍的一种方法。4、管理研究法：从管理决策的角度来研究市场营销问题。要求企业决策时，既要按照目标市场的需要，全面分析研究外部环境因素的影响，要结合自身的条件，权衡利弊，选择最佳的市场营销组合，以满足目标市场的顾客需要。5、系统研究法：物流企业在市场营销管理决策时，把与企业有关的环境和市场营销活动过程看作是一个系统，统筹兼顾物流市场营销系统中的各个相互影响、相互作用的构成部分，促使各个部分协同行动，密切配合，满足顾客的需要。,.,14,参考书目：1、营销管理分析、计划、执行和控制，（美）菲利普科特勒著：梅汝和梅清豪张桁译上海，上海人民出版社，2000年3月。2、市场营销学，郭国庆主编，武汉，武汉大学出版社，1998年3、现代市场营销管理，江林、张险峰、任锡源，北京，电子工业出版社，2002年5月4、销售管理，拉尔夫W杰克逊罗伯特D希里奇：李扣庆等译北京，中国人民大学出版社，2001年5、营销战略全书，菲利普.科特勒著，九州出版社，2002年4月,.,15,6、市场定位策略，肖怡编著，企业管理出版社，1999年1月7、市场细分，屈云波、高媛编著，企业管理出版社，1999年5月8、市场营销，郭国庆、成栋主编，中国人民大学出版，2002年1月9、中国著名企业营销案例评析，郭朝阳编著，广东经济出版社，2OO2年4月10、中外市场营销经典案例，邱斌主编，南京大学出版社，2OO1年11月,.,16,期刊类1、市场营销导刊（北京）2、销售与市场(河南)报纸类1、中国商报（北京）2、中国经营报(北京)3、经济观察报(北京)4、经济参考报（北京）网上文献与其它文献：中国营销传播网http/中华企管网http/,.,17,第二节市场营销与市场营销管理过程美国著名管理学家彼得德鲁克认为，现代企业最重要的职能只有两个，一个是创新，再一个就是营销。一、市场营销及相关概念（一）市场营销的定义美国著名的营销学者菲利浦科特勒对市场营销的核心定义进行了如下的描述：“市场营销是个人或集体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足其需求和欲望的一种社会和管理的过程。”,.,18,市场营销的核心定义告诉了我们以下几个基本要点：1、市场营销的核心功能是交换。交换是以提供某物作回报而与他人换取所需要物品的行为。因为，交换活动存在于市场经济条件下的一切社会经济生活中。2、市场交换活动的基本动因是满足交换双方的需求和欲望。用市场营销的视角观察市场交换活动，顾客购买的是对某种需求和欲望的“满足”，企业产出的是能使顾客的这种需求和欲望的“满足”的方法或手段。,.,19,3、市场营销活动的价值实现手段是创造产品与价值。“市场营销意味着企业应先开市场后开工厂”，整合各种可利用资源，创造出能使顾客的需求和欲望得到“满足”的方法或手段。4、市场营销活动是一个社会和管理过程，而不是某一个阶段。市场营销活动包括决策的过程和贯彻实施该决策的过程，需要全部工作的协调平衡才能达到目标。,.,20,（二）市场营销相关核心概念1、需要、欲望、需求（1）需要就是身心没有得到基本满足的一种感受状态。（2）欲望是人们欲获取某种能满足自己需要的东西的心愿（3）需求是人们有支付能力作保证的欲望。,.,21,需求对市场营销最具现实意义，企业必须高度重视对市场需求的研究，研究需求的种类、规模、人群等现状，尤其是研究需求的发展趋势，准确把握市场需求的方向和水平。,.,22,2、产品产品是满足人们各种欲望与需要的任何方法或载体。它分为有形产品与无形产品、物质产品与精神产品。对于产品来说，重要的并不是它们的形态、性能和对它们的占有，而是它们所能解决人们因欲望和需要而产生的问题的能力。,.,23,3、价值价值是产品或服务所具有的、带给消费者并使消费者在消费过程中所感受到的满足程度，价值是人们满足欲望时的主观感受和评价。一般说来，消费者总是购买那些单位支出具有最大价值的产品。,.,24,4、交换人们有了需要且对产品做出满意的评价，但这些还不足以定义营销。只有当人们决定通过交换来取得产品，满足自己的需要时，营销才会发生。交换是以某些东西从其他人手中换取所需要产品的行为，交换是定义营销的基础。,.,25,市场交换一般包含五个要素：(1)有两个或两个以上的买卖者：(2)交换双方都拥有对方认为有价值的东西：(3)交换双方都拥有沟通信息和向另一方传送货物或服务的能力：(4)交换双方都可以自由接受或拒绝对方的产品；(5)交换双方都认为值得与对方进行交换。这五个条件满足以后，交换才可能发生。但是，交换是否真正发生，最终还取决于交换双方是否找到了交换的条件，或者说，交换双方是否能认同交换的价值。如果双方确认通过交换能得到更大的利益和满意，交换就会实际发生。,.,26,5、关系应该指出的是交换不仅仅是种交易，而且是建立关系的过程。精明的市场推销人员总是试图与顾客、批发商、零售商以及供应商建立起长期互利、相互信任的关系。关系营销的结果，是企业建立了一个营销网络，这种网络由公司及其他利益相关者所构成，包括顾客、员工、供应商、分销商、零售商、广告代理人等等。拥有完善的营销关系网络的企业，在市场竞争中就能取胜。,.,27,6、市场现代经济学所说的市场是指一切交换关系的总和，包括卖主和买主，包括供求关系。市场营销学中的市场则是指一切具有特定欲望和需求并且愿意和可能从事交换来使欲望和需求得到满足的潜在顾客所组成的消费者总体。市场营销学认为卖主构成行业，买主构成市场。所以，衡量一个市场的规模大小，有三个主要尺度：人口、购买欲望、购买力。现代社会由无数的市场组成，以买主购买目的的不同进行划分，可以分为消费品市场、生产者市场、转卖者市场、政府市场等。,.,28,二、市场营销管理的任务（一）市场营销管理市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。市场营销管理的实质是需求管理。,.,29,（二）市场营销管理的任务在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就是要对付这些不问的需求情况。1、负需求与改变市场营销。2、无需求与刺激市场营销。3、潜在需求与开发市场营销。,.,30,4、下降需求与重振市场营销。5、不规则需求与协调市场营销。6、充分需求与维持市场营销。7、过量需求与降低市场营销。8、有害需求与反市场营销。,.,31,三、市场营销管理过程市场营销管理过程包括如下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。（一）分析市场机会1、建立营销信息系统，收集、研究营销信息2、发现和识别营销机会3、评价营销机会,.,32,市场营销学认为：寻找和分析、评价市场机会，是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。由于市场环境要素不断变化，市场需求处于动态的变化之中，每一个企业都必须经常寻找、发现新的市场机会。市场营销管理人员不仅要善于寻找、发现有吸引力的市场机会，而且要善于对所发现的各种市场机会加以评价，决定哪些市场机会能成为本企业有利可图的企业机会。,.,33,（二）选择目标市场1物流市场的需求预测2物流市场的细分化、目标化和定位市场营销管理人员在发现和评价市场机会以及选择目标市场的过程中，要广泛地分析研究市场营销环境，进行市场营销研究和信息收集工作、市场测量和市场预测工作，据以决定企业应当生产经营哪些新产品，决定企业应当以哪个或哪些市场为目标市场。,.,34,（三）进行市场营销策略组合市场营销策略组合的构成。市场营销策略组合是现代市场营销理论的一个重要概念。市场营销策略组合中所包含的主要是以下四个策略的整合应用，即产品、价格、地点(渠道)和促销。由于这四个名词的英文字头都是P，所以市场营销策略组合又称为4PS组合。,.,35,（四）执行与控制市场营销活动企业市场营销管理过程的第四个主要步骤是管理市场营销活动。即执行和控制市场营销计划。这是整个市场营销管理过程的一个带有关键性的、极其重要的步骤。,.,36,四、市场营销观念的演变及发展所谓市场营销观念，就是企业在开展市场营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度和指导思想。（一）市场营销观念的演变1、传统观念传统观念建立在以生产者为导向的基础上，市场处于一种供不应求或由供不应求趋向供求平衡的状态下，而且购买者总体呈现出的是一种无差别的需求。,.,37,（1）生产观念。企业的一切生产经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务。因而，企业经营观念不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其主要表现是“我生产什么，就卖什么”。（2）产品观念。企业的一切生产经营活动以质量为中心，围绕质量来安排一切业务。因此，企业的任务是致力于制造优良产品并经常加以改进，认为只要产品好就会顾客盈门，而未看到市场需求的变化，导致产生市场营销近视症。（3）推销观念。企业的一切经营活动以推销为中心，重在诱导消费者购买产品。其具体表现是“企业卖什么，人们就买什么”，企业十分重视采用广告术与推销术去推销产品。,.,38,2、现代观念现代观念建立在以消费者为导向的基础上，市场处于一种供过于求的状态下，买方市场已经形成，而且购买者总体呈现出的是一种差异性的需求。（1）市场营销观念。企业一切行为都以市场需求为出发点和归宿，其具体表现为“顾客需要什么，就生产或经营什么，“哪里有消费者需求，哪里就有市场营销”。在这种经营思想的指导下，市场从以生产者为主转变为以消费者为主，决定生产者生产什么产品的主导权不在于生产者，而在于消费者，在于消费者的需求。,.,39,在市场营销观念指导下的营销活动具有如下四项基本特征：市场中心。以目标市场消费者的潜在需求为中心，并集中企业的一切资源占领目标市场是企业成功的关键。顾客导向。市场营销观念下企业活动则以顾客需求为导向。营销协调。要满足顾客的需要并实现企业的营销目标，就必须综合运用各种营销手段，使企业的营销活动形成一个有机的整体。赢利能力。在市场为中心的营销理念的引导下，企业追求利润的目标尽管没有根本改变，但开始注重企业的长远利益，企业追求利润的手段应该建立在满足消费者需求的基础上。市场营销观念虽然抓住了“顾客”这个市场核心，但仍存在不足之处，其片面注重顾客的短期需求和眼前利益，忽视社会其他利益的存在。,.,40,（2）社会营销观念。要求企业提供产品和服务，不仅要满足消费者的市场需求或短期欲望，而且要符合消费者的长远利益和社会的长远发展，改善社会福利。企业决策者在确定经营目标时，应当根据自己企业的优势，既要考虑市场需求，又要注意消费者的长远利益和社会利益，综合运用各种营销手段，引导消费者合理消费，实现企业利益和社会效益的统一。,.,41,以“社会营销观念”为指导思想的营销活动的特点是：消费者利益和社会利益并重，成为企业经营活动的双层中心。全面、完整地运用营销手段是企业成功的关键。重视追求企业的长远利益和社会的全面进步。,.,42,（二）市场营销观念的深化和发展1、顾客让渡价值顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。（1）顾客总价值。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。它主要包括：产品价值。服务价值。人员价值。形象价值。,.,43,（2）顾客总成本。顾客总成本是指顾客在购买某种产品或接受某种服务时的总支出，顾客总成本主要由以下成本构成：货币成本。时间成本。精神成本。体力成本。,.,44,顾客在购买过程中首选那些顾客让渡价值最大的商品或服务。企业在以顾客让渡价值为理念开展市场营销工作的过程中，应当注意以下几点：第一，顾客是把购买总价值和总成本的各个要素作为整体看待的，其中的某一项价值最大或成本最低不一定能吸引顾客。第二，顾客让渡价值的大小受顾客总价值和顾客总成本两个因素的影响，因此，必须从两个方面努力，以增加顾客让渡价值。第三，不同顾客对顾客总价值和总成本中各因素的重视程度不同，不同时期顾客对产品价值的要求也不一样。第四，追求顾客让渡价值最大化会导致企业成本增加利润减少。,.,45,（二）4PS、4CS、4RS理论1、4Ps经典的市场营销组合理论1960年，麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出4Ps理论。4Ps理论是传统市场营销策略的核心，包括了以下四个方面的内容。第一、产品策略(Product)第二、价格策略(Price)第三、促销策略(Promotion)第四、渠道策略(Place),.,46,2、4Cs现代的营销理论4Cs,即顾客（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）和沟通（Communication）。4CS认为随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，企业必须坚持消费者需求为导向：（1）瞄准消费者需求。（2）消费者所愿意支付的成本。（3）消费者的便利性。（4）与消费者沟通。,.,47,3、“4Rs”营销理论前沿“4Rs”：关联、反应、关系、回报1、与顾客建立关联。2、提高市场反应速度。这是一种企业、顾客双赢的做法。3、关系营销。4、回报是营销的源泉。,.,48,第三节物流营销战略,营销战略是物流企业为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对企业所作的长期性、全局性的谋划。全局性是指它规定了企业今后一段时间内营销活动的指导思想和行动方向，对企业的生存与发展有着决定性的影响。长远性是指营销战略的制定，是为了谋求企业长期的生存与发展，着眼点在未来，而不是眼前的短期利益。,.,49,物流企业营销战略主要包括业务构成战略、业务发展战略、目标市场战略以及市场营销组合战略等。其中目标市场营销战略及市场营销组合战略等在后面的章节予以介绍。,.,50,一、业务构成战略业务构成战略又称企业的产品投资组合战略，是选择对企业的长远发展最有利的业务领域和业务组合，以确定企业的投资方向的战略。,.,51,（一）划分战略业务单位物流公司的战略业务单位是指物流公司的关键业务。典型的战略业务具有以下特征：1、是一项单独的业务或几个相关的业务的组合2、有明确的任务3、有自己的竞争对手4、有专门的经营负责人5、掌握一定的企业资源6、能从战略规划中获取好处7、能独立于其他业务单位，单独制定计划,.,52,（二）对战略业务单位进行评估和分析分析、评价战略业务单位通常从两个层面进行：战略业务的市场或产业的吸引力；在该市场或产业内战略业务单位地位的力量。具体的分析、评估方法有波士顿咨询集团法和通用电器公司法。,.,53,1、波士顿咨询集团法波士顿咨询集团公司认为：反映企业竞争地位的相对市场份额以及市场增长率，是企业进行战略决策的两个基本参数。相对市场份额决定了企业获取现金的能力，在美国这是企业竞争力的体现。而市场增长率则制约着企业相对市场份额扩大的可能性以及投资机会。这一方案最基本的方面是企业满足于自身过去和现在的目标，决定继续追求相同或类似的目标，每年企业所期望的进展、增长比率大体相同。同时，企业继续提供与以前相同或类似的产品或劳务。,.,54,该方法把企业所有的“战略业务单位”分为四种不同的类型。1、问题类。2、明星类。3、金牛类。4、狗类。,.,55,在确定完每个战略业务单位的目标后，企业就应着手制订业务组合计划、并确定对各个业务单位的投资战略。企业通常采用以下四个战略：（1）发展策略。目的是提高产品的市场占有率，有时甚至不惜放弃短期收入来达到这一目的，因为提高市场占有率需要足够的投资和时间才能奏效。（2）维持策略。目的在于保持业务的地位，维持现有的市场占有率。在产品生命周期中处于成熟期的业务，大多数采用这一策略。（3）收缩策略。目的在于追求业务的近期收入，不考虑长期影响，这就是为了短期内增加投资收益率而牺牲长期收益的做法。（4）放弃策略。目的是出售产品不再生产，把资源用于其它业务。这种策略适用于没有发展前途的狗类、问题类业务。,.,56,2、美国通用电器公司法美国通用电器公司法，相对于波士顿咨询集团法提供了一套更为复杂的投资组合分析方法，认为评估战略业务单位、除了波士顿集团法中的市场增长率和相对市场占有率二因素外、还应考虑更多的因素。这些因素可分为两类：一是行业吸引力，二是企业战略业务单位的业务力量，即竞争力。,.,57,.,58,图中，纵轴代表行业吸引力。它的大小取决于：市场规模、市场增长率、利润率、竞争激烈程度、周期、季节性、规模效益等因素。横轴表示企业战略业务单位的业务力量。包括相对市场占有率、价格竞争力、产品质量、顾客了解度、推销效率、地理优势。图中A、B、C、D4个圆圈代表某公司的4个战略业务单位。圆圈的大小表示所在行业规模的大小，圆圈中阴影部分表示该业务单位在本行业中所占的市场份额。，,.,59,企业将上述两类因素进行评估，逐一评出分数，再按其重要性分别加校合计，就可计算出行业吸引力和企业业务力量的数据。然后加以分析。行业吸引力分为大中小三档企业业务力量分为中强弱三档，共九个方格，三大区域。第一区：出左上方的三个方格组成即“大强”、“大中”和“中强”三格。这是最佳区域，对于这个区域的业务单位，应该追加投资，促进其发展。,.,60,第二区：由对角线上的三个方格组成，即“大弱”、“中中”、“小强”这是中等区域。对于这个区域的业务单位，应采取维持战略，即维持现有投资水平，不增不减。第三区：由右下方的三个方格组成。即“中弱”、“小中”、“小弱”。这是行业吸引力和企业竞争力都低的区域，对于这个区域的业务单位，应采取收割或放弃的战略、不再追加投资或收回现有投资。,.,61,分析和判断企业的战略机会是进行企业战略规划的前提，企业发展战略的制订有赖于对企业战略机会的评估。最有效的评估手段就是SWOT分析法。,.,62,3、SWOT分析法。（1）SWOT分析法的含义SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。,.,63,SWOT分析法很有针对性，有利于领导者和管理者在企业的发展上做出较正确的决策和规划。因此SWOT分析是分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。,.,64,（2）SWOT分析的步骤：1）罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。2）优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。3）对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体战略与策略。so战略（增长性战略）wo战略（扭转型战略）st战略（多种经营战略）wt战略（防御型战略）,.,65,（3）SWOT分析的内容1）优势与劣势分析（SW）当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。换句话说，所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标赢利。但值得注意的是：竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额，或者多奖励管理人员或雇员。,.,66,竞争优势可以是以下几个方面：技术技能优势有形资产优势无形资产优势人力资源优势组织体系优势竞争能力优势,.,67,竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。可能导致企业劣势的因素有：缺乏具有竞争意义的技能技术；缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产；关键领域里的竞争能力正在丧失，等等。,.,68,2)机会与威胁分析（OT）公司面临的潜在机会(O)：市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。潜在的发展机会可能是：客户群的扩大趋势或产品细分市场；技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务；前向或后向整合；市场进入壁垒降低；获得购并竞争对手的能力；市场需求增长强劲，可快速扩张；出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会，等等。,.,69,危及公司的外部威胁(T)：出现将进入市场的强大的新竞争对手；替代品抢占公司销售额；主要产品市场增长率下降；汇率和外贸政策的不利变动；人口特征，社会消费方式的不利变动；客户或供应商的谈判能力提高；市场需求减少；容易受到经济萧条和业务周期的冲击，等等。,.,70,当然，SWOT分析法不是仅仅列出四项清单，最重要的是通过评价公司的强势、弱势、机会、威胁，最终得出以下结论：一是在公司现有的内外部环境下，如何最优的运用自己的资源；二是如何建立公司的未来资源。相关案例：中国饮料行业的SWOT分析,.,71,二、业务发展战略采用发展战略的企业必须具备以下几个基本条件：第一，有比较充裕的资金；第二、即使企业在短期内终止这一策略，仍能维持其竞争地位；第三、企业的外部环境、尤其是政府支持的方向与企业发展战略一致。可供企业选择的发展战略有以下三种：,.,72,（一）密集性增长策略密集性增长策略是指企业以快于过去的增长速度来增加某个战略业务单位的现有产品或劳务的销售额、利润率及市场占有率，常在企业现有产品和现有市场还有发展潜力下采用。实行这种策略有三条途径：1、市场渗透。2、市场开发。3、产品开发。产品开发一要符合顾客的需要，二要根据企业的资金、技术力量、设备、原材料等条件，三要考虑新产品开发和产品改进的经济效益，只有这样，企业的市场发展目的才能实现。,.,73,（二）一体化增长策略1、后向一体化，即企业购买、合并或兼并本企业的原材料供应商，实行产供联合。2、前向一体化，即企业通过购买、合并或兼并本企业的后续生产或经销企业，实行产销结合，或延伸自己的产品。3、水平一体化，也叫横向一体化，即企业通过购买或兼并同行业中的企业，或者在国内或国外与其它同类行业合资生产经营。,.,74,（三）多元化增长策略企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、才、物力资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。1、同心多元化。指企业运