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文档简介
异议处理,友邦保险有限公司致远新人培训2017年5月,2,课程目标,什么是异议?如何处理?掌握异议处理的五个步骤,任何销售活动,都会遇到客户或目标客户的不同意见,甚至是反对意见,我们把客户的这种意见称为异议。,异议的概念,异议处理赢得认同双赢,异议处理的目的,异议处理的目的:为了获得成交,最常见的异议,异议产生的原因,人性本来如此没赢得准客户的信任没了解准客户的真实需求没能清晰讲解说明,面对异议的正确心态,掌握方法自信面对,异议处理的原则,打太极,不要硬碰硬,把握需求点,借力使力,真异议,异议处理的方法,VS,假异议,判断真假异议,先处理,心情?,事情?,异议处理的方法,异议处理的五个步骤,Listen倾听,Share理解,Clarify澄清,Present解答,Ask行动,方法:重复话术:您刚才说我理解您的意思是,1、倾听,方法:认同、赞美话术:那没关系那很好你说得很有道理你这个问题问得很好,2、理解,3、澄清,方法:提问话术:为什么您会有这个想法呢?这个问题是不是您目前下决心买保险最大的障碍呢?是不是除此以外,您就没有其它问题了?,方法:讲道理、举实例、打比方、列数字、讲故事话术:以前我也是这样认为的(保险是骗人的),自从我加入友邦之后有了新的看法。您看这是友邦2012年理赔的数据,4、解答,5、行动,方法:提问+缔结话术:请问受益人是写您的太太还是您的孩子?请问您的身高多少?体重多少?请问您下周二还是周三方便呢?,讨论:,按照异议处理的五个步骤,讨论处理一个异议,保险是无形商品推销从拒绝开始嫌货人才是买货人不要赢了辩论,输了保单,结语,拜访客户客户是最好的老师不断学习,学员演练,保险是骗人的,我理解您的意思是,学员作业,您的意思是,非常理解您,倾听,案
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