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文档简介

让我了解,你的,心,开发背景:一线营销伙伴在展业过程中技能差,不知道如何运用有效的方式和表达帮助自己达到目的。,课程内容:1、通过三个事例观念引导。2、分析总结。,晚上散步,一对夫妇带着一个小女孩.爸爸妈妈兴高采烈说起排骨的做法.小女孩插嘴:我们家三口都喜欢吃排骨,我们家有三条狗,一个公狗,一个母狗,一个小狗.结局:妈妈很不高兴地将女儿怒斥一通.爸爸笑呵呵地说:你应该这么说,我们家有三条犬,一只公犬,一只母犬,一只小犬.结局:妈妈听后扑哧一声笑了。,一家人的对话,同样的意思,不同的说法给人带来的感受完全不同,小燕子大说菜名,小燕子为了庆祝找到哥哥、为了庆祝柳青和金锁新婚,为了庆祝皇上原谅了他们,为了庆祝一大堆好事情小燕子做了一桌子的酒席,并一一介绍菜名:大卸八块、狗血淋头、脑袋开花、断手断脚、四分五裂,脑浆迸裂、狼心狗肺,结果:害的大家都吃不下,往往不是你说错了什么而是你的说法让人不舒服,售楼小姐的营销,一天,张先生和她的太太一起去看房子,售楼小姐:太太您好,第一眼看见你就想多看你几眼,觉得您气质非凡,身材很好。你是怎么保养的?张太太:我经常去游泳锻炼身体啊!售楼小姐:哦是这样啊!我带你们去看看房子。先生:这房子在一楼,下大雨天容易进水啊!售楼小姐:太太,这房子有游泳池啊!先生:这房子装修也不是很精致。售楼小姐:太太你看,从这个角度就可以看见游泳池了,我带你去看看。有了它,你就不用出去锻炼身体了,又省钱了张太太:对对对,游泳池!买房子最重要就是它了!,结果:售楼小姐成功销售了这座房子,先了解别人的心理和想法,再用合适的方式和语言去表达,有效的方式和表达会帮助你事半功倍,当客户听到“买保险”,“买”意味着1)要花钱钱变少了钱不再是自己的拒绝2)要不要买需不需要真的能用上考虑3)多少钱贵不贵划算不谨慎,“保险”意味着1)保险公司是骗人的厌烦2)我不需要拒绝3)我不会有事忌讳4)想挣我的钱警惕,客户的拒绝、考虑、谨慎、厌烦、忌讳、警惕等等都是很正常的!(本能反应),我们的财源是客户,我们与对手竞争的也是客户,谁最后占据了客户的心理谁就是最终的赢家!,“老百姓”与“金戈戈”,1)赚钱不容易不能乱花钱2)等着花钱的地方太多多少存一点3)钱不够花划算最要紧4)太想有钱了钱要是能生钱就好了,1)自己的钱可以拿回来很放心2)应该存钱生活习惯心甘情愿3)不会变少可以保本非常安全4)银行不能提供的利益很划算占便宜,不提“花钱”,只谈“存钱”!,存在银行里的钱不一定就是自己的钱,不改变你存钱的习惯,只不过是换个地方存钱,不仅钱还是您的钱,而且可以获得银行不能提供的利益。,客户最关心保险什么?,1)如果没有“用”,能不能返还保费2)交了多少,领回多少3)能不能保本4)是不是划算,客户的“心”,决定了我们的卖点!,“福进万家+江淮吉安卡”,1、用一点利息换意外保障,不花钱的保险2、受伤住院都有保险公司帮您支付医药费3、快速返还每年都有,递增养老可以终身领4、交费时间非常灵活,可以自由选择5、每年还可以给你分红,成为股东6、当您急需用钱

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