商务谈判过程中僵局的处理原则与方法

商务谈判中处理僵局的原则和方法班级：12经济学一班学生人数：Xc姓名：黄逸炜摘要当谈判进入实际谈判阶段后，由于各种原因，谈判双方往往陷入两难境地。谈判陷入僵局的情况被称为“谈判僵局”。本文详细分析了商务谈判过程中出现僵局的原因，并提出了解决谈判僵局的处理原则和相应的处理方法。商务谈判的成功主要取决于谈判者的综合素质。我希望商务谈判者能够灵活地学习和运用它们，分析具体问题，以打破谈判中的僵局。关键词：商务谈判；僵局。处理原则；加工方法谈判经常陷入僵局的原因是，在商业谈判中，双方不断交换意见和立场。当利益冲突变得不可调和时，就会出现僵局。当出现僵局时，必须及时处理，否则将影响谈判的顺利进行。僵局并不等于谈判破裂，但它严重影响了谈判进程。如果不能很好地解决，将导致谈判破裂。(一)僵局的原因在谈判过程中，僵局随时可能发生，任何主体都可能形成分歧和对立。谈判经常陷入危机，因为双方都觉得他们在各种谈判中的期望相差甚远，而且这些分歧在各种问题上交织在一起。死锁是由一个或几个因素造成的。1.双方对立的立场和观点导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题持有自己的观点和看法，并有不同的看法，他们越是坚持各自的立场，双方的分歧就会越大。此时，双方的真正利益都被这种肤浅的立场所掩盖。因此，谈判变成了意志力的较量。当冲突和争端加剧而不相互让步时，就会出现僵局。2.沟通障碍导致僵局沟通障碍是指谈判双方在交换对方的情况、观点、谈判和合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由主客观原因造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一种语言中的一些特殊表达很难在另一种语言中准确表达，导致误解。3.谈判者的失败导致僵局因为谈判者对信息的理解受到他们的职业习惯、教育水平和某些领域的专业知识的限制。从表面上看，谈判者似乎已经完全理解了对方所说的话，但实际上这种理解往往是主观和片面的，甚至往往与信息内容的实际情况完全相反。4.利益的合理要求之间的差距导致僵局许多商业谈判都与此类似。即使双方都表现出非常友好、坦率和积极的态度，如果双方的预期利益有很大差距，谈判就会搁浅。当这一差距难以弥合时，合作将不可避免地导致流产和僵局的出现。(2)处理商务谈判僵局的原则1.冷静理性地思考谈判者在处理僵局时应该能够防止和克服极端情绪造成的干扰。一个好的谈判者必须有冷静的头脑和冷静的头脑。只有这样，我们才能毫无惊慌地面对僵局。只有冷静思考，我们才能理清头绪，正确分析问题。充分考虑双方的潜在利益，我们可以理性地克服一味希望通过坚持自己的立场来“赢得”谈判的做法。2.协调双方的利益当双方在同一个问题上有尖锐的反对意见，而且双方都有充分的理由，既不能说服对方，也不能接受对方的条件，从而导致谈判陷入僵局时，就应该认真分析双方的利益。只有平衡双方的利益，才能打破僵局。让双方从当前和长远利益出发，调整当前和长远利益，找到双方都能接受的平衡，最终达成谈判协议。3.避免争吵争端无助于解决冲突，只会加剧冲突。如果谈判双方发生争吵，就会加剧双方的对立，难以打破僵局，达成协议。即使一方赢得了争论，另一方也很难在情感上或心理上持有相同的观点，而且在谈判中仍有许多障碍。(3)打破谈判僵局的方法谈判本身就是双方利益的分配和双方的讨价还价，因此僵局是不可避免的。我们必须正确认识这个问题，慎重对待，认真对待，掌握处理谈判僵局的策略和技巧，才能更好地争取主动，打破僵局。1.采用横向谈判当谈判陷入僵局，谈判后没有进展，双方都处于低潮时，一方可以避开话题，与另一方就新的话题进行谈判，以等待高潮。横向谈判是避免低潮的常见方式。由于主题和兴趣的相关性，当其他主题成功时，更容易回到死锁的主题。让我们扩大谈判的范围，先把有争议的问题放在一边，然后再谈另一个问题，而不是坚持一个问题，在达成协议之前永不放弃。2.找到打破僵局的替代方法当双方超越对立的立场，寻求促进坚持这种立场的利益时，他们往往可以找到符合双方利益的替代解决办法。然而，当双方超越各自的立场，寻找潜在的共同利益时，他们可以找到许多符合自己利益的解决办法，僵局就可以打破。3.打破僵局的有效让步谈判就像一种平衡。每当我们找到妥协，我们就会找到一个可以增加谈判的砝码。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果你对国内外形势有一个全面的了解，对双方的利益有一个恰当而准确的把握，那么你就应该采取一种灵活的方式在某些方面做出让步，以换取其他方面的利益，从而挽救原本看似失败的谈判，达成一个双方都能接受的合同。(4)摘要处理商务谈判僵局的成功从根本上取决于谈判者的综合素质，如经验、直觉和适应性。从这个意义上说，僵局的突破是科学与艺术协商相结合的结果。在具体谈判中，最终的策略应由谈判者根据当时当地的谈判情况来决定。只有那些适应性强、谈判实力强、懂得灵活运用各种策略和技巧的谈判者，才能成功应对所有谈判僵局，实现谈判目标。参考1.张军.论商务谈判中的僵局处理方法和技巧J.中国职业技术教育教育。2004，(6)2刘春英。解决商务谈判僵局的策略N。山东工会管理干部学院学报，2007