房地产销售现场接待九大步骤

第9步，房地产销售现场招待，第一步，开场白是销售人员首次与客户接触，销售人员如何在最短的时间内与客户认识，消除客户的警惕，让客户接受你。微笑(表情服务)，良好的心态，大方自然，问候(欢迎微笑)，你好！欢迎来到XX项目！老师是今天第一次来我们的项目吗？老师想看房子还是想看外表？自我介绍(交换名片)，那么我先自我介绍一下，我是这里的住房顾问，我叫赵浩志，你可以叫我小乔。老师怎么叫？(注：介绍的同时，递名片，询问对方的称呼)简单的问候语、问候语主要是拉近与顾客的距离，探讨要求，寻找什么共同的主题，适当地赞美顾客，顾客对你的信任。人与人之间有几种吸引的方法。赞美，询问，好奇，提供信息，利用赠品，向对方提供信息，提高有影响力的第三方.注：称赞很重要，但太勉强或发自内心的称赞可以赞美他的性格、外貌、工作、生活等。人都愿意和志同道合的人交易，立场的观点必须与客户一致。有头衔的年轻人：看到老师这么年轻，成为XX公司的老板很不容易。总有一天有机会的话，一定会问成功的秘诀。注意：顾客进门时，如果确认顾客总是拿着敬礼，请先迎接，帮助顾客布置敬礼。与人事一起，辨别顾客的真伪，了解顾客从该地区来的情况，以及通过什么方式知道这个项目。顾客进门时接待，可以与顾客打招呼，将顾客引向沙地，但根据情况，如果顾客来自项目区域外，最好先引进座位，让顾客休息一下。顾客进入谈判桌时，应立即上车，同时附上项目的宣传资料。开幕词应进入“谈话式”，应防止进入“谈判式”。这只是与客户的初步问候，应缩小彼此之间的距离，穿插向客户提问，制作简单的草图，了解客户的访问意向。例：今天第一次来我们的项目吗？你怎么知道我们的项目的？你自己买房子，还是帮助别人看房间？你买文具(包装)还是买房子？例句：第一次访问的顾客招待：今天是第一次来我们的项目吧？就是这样，我自我介绍，(提交名片)我是这里的房屋顾问，我叫乔霍吉，你可以叫我乔.老师叫什么名字？-李总是吗？以后请多多关照！就是这样，李总，既然你今天第一次来我们的项目，就应该对我们的项目不太了解，那么我先简单介绍一下我们的项目整体计划吧！这把枪请(用沙盘区引导顾客)接待以前访问过的顾客：哦，你以前来过我们的项目吧？你还记得什么样的住房顾问接受了你吗？哦，这位科长！好的。好的。先在这边坐一会儿等(那先喝一杯水，等一会儿.)，步骤2，介绍沙洲。房地产沙洲也称为规划模型。这是以一定比例模拟房地产项目，使参观者和投资者更直观地看到整个项目的全景。什么是沙盘？在介绍沙盘之前，销售人员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座位方向、交通、周边情况等。介绍沙盘的前提。沙盘的目的是让顾客对整个房地产有一个全新的形象，从而吸引顾客对购买住宅的兴趣。介绍沙盘不是说服顾客，而是引导他们接受你对房东的介绍。在介绍过程中要充满热情，要有压力和轻音(曲调点)。要介绍沙盘，首先要告诉客户所在的地方，从大方向向小方向进行介绍。重点，强调项目卖点，向客户提供更详细的信息。介绍沙洲的方法，大(外部)环境，小(内部)环境，项目位置，交通，外部支持，环境，内部支持，房地产结构，房地产服务，XX项目由XX房地产开发有限公司投资开发XX位于XX路，地理位置相当好，交通非常方便。项目(东南西北pro交通)以及周边设施完善，学校、银行、邮政、医院、超市等配套设施齐全，离这里不远的XX公园.我们项目的总面积为XX，分为多个部门，内有幼儿园，喷泉广场.(内部部队，结构)像密室一样：现在受欢迎的是第一期住宅。公寓有XX，面积从XX到XX平米。你可以根据你的要求随意挑选.(电梯、车库等内部是公寓等)我们这样的大规模高档住宅小区在XX中首屈一指。交通、购物、学校等也很方便.(简单摘要)，前言，大环境，小环境，产品结构，简单摘要，沙盘流程示例，第三阶段，客户信息收集，客户信息，利枪，你买房子还是投资买？睡觉！收集客户信息是了解客户，了解客户购买意图的要求。这个阶段应该概括购买要求和目的，从销售人员出入顾客到问候语、沙盘介绍过程。了解客户的购买意图是投资还是自己使用，这一点很重要。你和新婚燕尔或父母住在一起吗？是因为工作或农村进入城市吗？从家庭人口、工作场所等方面分析、判断顾客购买行为、购买力。另外，还可以询问顾客需要多少面积和多少间公寓。不要忘记理解为“聊天方式”，消除“确认帐户”式的询问，洞察客户心理，进入下一阶段。客户信息收集方法，里总，你需要多少面积我们三居室公寓110 m2-140 m2不一样？我们的公寓是2号房、3号房、4号房。需要购买几号房的公寓？李总，你是要买房子，还是投资？例如：第四阶段，公寓布局推荐是整个销售过程的关键点，也是第九阶段中死亡率最高的部分，结合上一阶段的“客户数据收集”后，合理，有根据，坚持到底，才能取得成功。开放是为了让顾客警惕你，沙盘介绍是为了让顾客拥有整个大楼的整体形象，收集顾客资料是为了了解顾客要买什么样的房子。买什么样的房子？客户最关心的问题。销售人员推荐公寓布局时，必须仔细分析顾客购买需要的价格。朝向；朝向。面积；面积。几个房间；几个大厅。几楼；有什么禁忌吗？公寓推荐对客房布局等整体销售的影响，公寓布局推荐的原则，共分总是最先介绍整个公寓的情况，让顾客有方向感，对整体公寓布局和特点很感兴趣。再介绍一下当地的特点，可以让顾客在房间里营造艺术氛围，并对你介绍的装饰、家具装饰和各部分使用舒适的描写，让顾客有强烈的欲望。最后，用总结语言突出公寓公寓的特征、销售点，确定晚些时候的贴身复案。推荐过程中最多不能超过3个单位，最好的是2个单位推荐。一个单位推荐不要让顾客购买，一个单位推荐要让顾客购买，一个单位推荐要注意。如果不能推荐太多的单位，顾客就会迷惑，无法决定下围棋中选哪个，从而失去购买欲望。您可以选择两三组差异较大的客户进行比较。顾客对房子不能要求太多：东南、功能区划等，如果你不能一一满足，最终顾客也将失去购买欲望。把你的热情放在介绍上，感染顾客也要像介绍沙盘一样，公寓推荐也要倾注热情。当你推荐的时候，你也要描述能刺激他购买欲望的生活方式。第5步，第3版斧头，为什么买房子？储蓄，股票，房地产，事业，不可再生性；稀缺性；唯一性增值，保存，投资，竞争，低兴趣，大投资，大风险，必要，买房的目的有两个，投资，自我居住(自营)，再入机会，什么时候买房最好？现在才是买房的最好时机，强调的是政策，买房有问题，晚买不如早买！切割，地段，什么样的房子是好房子？我们项目的房子是最好的房子。在这里，“lot”不仅仅是一个好房子，而是一个包括项目环境、外部支持、城市发展方向等多种因素的项目卖点。最清楚顾客最想买什么样的房子，所以知道我们家是顾客最想买的房子的原因.-嗯？-嗯？-嗯？-嗯？-嗯？-嗯？第6阶段，房地产比较，价格，公寓，地段，生活支持，内部支持，开发人员实力，区域开发(新城区旧城)；同一个城市的房地产情况，同一个城市的其他房地产比较，房地产地区开发和与其他城市比较，横向比较，垂直比较，不要用数据和例子来阐明比较，先确认客户的观点，向客户介绍自己的房地产单位，地段，价格，让客户按照你的想法与其他房地产比较。要锁定自己房地产的特点优势。阶段7，帮助客户快速做出购买决定、订购和首期付款，是将产品介绍转换为实际销售的关键步骤。任何产品的营销流程都是必需的，这是衡量引入销售初期优缺点的标志，是销售经理与销售人员合作讨论客户的最重要的任务之一。设定意义，已经引起了顾客的兴趣，房屋顾问获得了顾客的信任和依赖。同一位顾客看了房子或做了这样的场面。现场气氛好，确定时机，方法，1，反复强调积极进攻，产品和环境的优点，重复购买程序和程序，下定决心。2、如果失败，查明根本原因，分别突破，3，例如，现在订货对他最有利，告诉客户可能发生的利益损失。4、提供特别的建议作为鼓励。5、假定一切都解决了，草拟付款、合同、交货日期等。6、协商细节，进一步投资，理解，相互支付。7、采取一切措施。8、诱导顾客惰性。1，锁定顾客满意的唯一单位，然后2，反复强调优点3，直接设定强度：顾客经验，购买第二套住房，投资同行；顾客很清楚附近的房价和费用，应该以合理的价格购买。客户熟悉竞争案例，如果没有优势，可能会失去客户。4、咨询方式：在接待顾客的过程中，一般采用咨询方式，理解顾客的心理，根据喜好突出产品的优点，消除购买时可能存在的疑虑。要强制技巧，确定语气，相信自己，对自己的建筑充满信心，同时要从顾客的角度思考：我在这里看什么？然后服用正确的药。(注：要“磨”顾客，耐心而不麻烦，就必须确保语言。)。反复炒，赞美，循环强迫，一，三，三，从头到尾结束一次营业点，强迫顾客出钱)例：李聪，你看得很清楚，不要犹豫，在这边签合同吧！重要，步骤8，具体分析特定问题，如果在销售过程中出现问题，我们也称这些问题为异议。异议的出现是很自然的现象。顾客提出异议不一定对你或你的产品或公司不满。相反，在大多数情况下，异议可以使销售工作更顺利，关键是确定是否对异议有正确的态度，是否可以利用有效的技术处理各种含义，以及对客户问题的回答等。因此，必须具体分析具体问题，重新打消客户的异议。因为客户在做决定时感到不安，所以自然会提出推迟决策的借口。此时，顾客将查明他心中的忧虑或脚踝闭上的原因。客户不充分理解自己的情况或你提出的计划，提出异议，想派你去。这表明，为了提高对购买住宅的理解，顾客需要更多的信息。客户可能对陌生的东西有排他的态度，在这种情况下，会出现异议。请记住，客户提出异议的动机是什么，就可以“按处方服药”，但不是所有异议都必须处理。客户提出异议的原因，1，在不成立的情况下，客户的异议可能是疑问。如果您已准备好以后讨论这些问题，您可以向客户保证，该问题将得到回答，以便以后集中讨论客户提出的问题。此外，客户可以像开玩笑一样提出异议，也可以认为不是。您可以继续营业，而不理会或嘲笑这些异议。如果客户重复相同的异议，则应简单回答。2，成立的异议成立的异议，是指实际在客户头脑中盘旋的忧虑或困惑，这是你们销售过程中的绊脚石，必须正确回答这些异议。由于客户亲眼看到或认为对特定问题进行具体分析的技术问题，因此，如果我们提前了解引进，学会隐藏问题，问题就会减少很多。因为无论客户提到什么问题，我们已经很容易解决了。孙子兵法不战而屈人之军，善良的善恶者！解决问题不是我们的目的。我们更重要的是摆脱问题，学会谈论问题。1，感觉发现顾客能理解问题(感觉)，让别人在相同的情况下有相同的感觉。如果客户认真重新考虑，就会发现这些异议实际上是不必要的怀疑(发现)。问题：我对处理不感兴趣：陈老师，我很理解你的感受。事实上，我接触了很多客户，他们有在早期阶段买房子的感觉。但是在大多数情况下，当你进一步理解的时候，他们可能会给你10分钟的时间告诉你，最重要的是，是否有购买建筑的需要。异议处理方法，2，说明-同意解决向客户明确说明问题的实际意义，同情客户的感受(同意)，提出我们的意见(解决)，引导客户做出决定。问：我已经买了楼。处理：你已经买了房子，但是现在买房子不仅可以买，还可以用于投资，你想想，现在房价每天都在上涨，但是银行利率并不太高。如果卖房子可以作为投资，你有多好。3，直接询问法如果我们妥善处理了顾客的问题，顾客仍然不同意购买，你可以直接询问顾客不接受的原因，这样隐藏的异议就会暴露出来，理解完异议后，你就可以进行了。问题： (我理解，但不用再说了，我真的不想买。处理： (陈老师，这里很好，为什么不买呢？你能开诚布公地说出真正的原因吗？4) 4 .反语法首先以谅解的语气接受顾客的拒绝，陈述顾客的异议，将拒绝转变为问题，强迫顾客分析反对意见的错误。反对：我还不想在这里买。处理：你不想在这里买，你想买什么？5，例如，客人犹豫不决的时候，你可以用感人的故事、剪报、个人经历或别人的证据等打动他。因此，他能理解立即作出决定是明智的行为。例如，指出他的朋友也是你的客户，可以让顾客更加放心。反对：我还没有决定不买房子。处理：这样想就错了，作家柳小汤1957年在北京以2000韩元买了四合院，97年他的家人以300多万美元的价格卖了。)、6、返还法(例如.所以.)必须使用此方法首先同意客户的意见，并利用客户提出的异议提出他购买房子的理由。反对：我现在有地方住，不用