国际贸易谈判中文化差异分析及其运用

国际贸易谈判中的文化差异分析及其运用徐超摘要随着全球经济的迅猛发展，国际间的贸易往来日益增多，而谈判作为国际商贸活动中的重要环节发挥着越来越重要的作用。语言与非语言行为、价值观、时间观、思维方式、礼仪文化等文化差异对国际商务谈判有着重要的影响作用。本文就国际贸易谈判中的文化差异和运用文化差异为论点展开论证。了解文化差异与谈判的关系有助于预见，甚至促进谈判的结果和谈判过程本身。每个谈判者显然都受现实及其对现实的看法的限制，而这种现实以及其对现实的看法又一定程度上取决于谈判者各自所属的不同文化。此外，谈判者还要根据谈判对方的行动来确定自己的谈判方式，而对方的行动也是有文化基础的。所以，在某种意义上说，谈判者是所属文化的俘虏，而文化又在社会交往中起调节作用。做好谈判前的准备工作，巧妙运用不同国家或地区的文化差异以此作为开展商务谈判的切入点，是获得国际商务谈判成功的有效对策。关键词：文化差异与谈判；文化差异因素；文化差异影响；运用目录第一章 绪论-1第二章 文化差异与谈判的联系-12.1谈判与文化在国际贸易间的广泛应用-22.2世界不同国家地区的文化差异-22.3文化差异在谈判中的重要性-2第三章 贸易谈判中的文化差异因素分析-33.1语言与非语言行为差异-33.2思维方式差异-43.3价值观差异-53.4时间观念差异-53.5礼仪文化差异-6第四章 文化差异对国际贸易谈判的影响-64.1文化差异对谈判行为的影响-74.2文化差异对谈判风格的影响-74.3文化差异对谈判沟通过程的影响-7第5章 贸易谈判中的文化差异运用-85.1以文化差异为武器或碉堡-85.2以文化差异为桥梁-9第6章 结论-10参考文献-11谢致-12第1章 绪论谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在双方需要的基础上的，这是双方进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。一方主观意愿下的诉求，在没有取得另一方需要的前提下，是无法促成谈判的。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际贸易谈判理性认识的加深，越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素，而成为起决定性作用的关键因素，已经引起了理论界和企业的高度重视，成为他们关注和研究的热点问题。但是，目前我国在国际贸易谈判中偏重谈判策略与技巧的较量，而对潜层的、隐性的文化差异因素的研究还比较薄弱，因此，加强对国际贸易谈判中的文化差异因素的研究成为当务之急。笔者以贸易谈判中的文化差异因素分析为切入点，深入分析了文化差异与谈判的联系以及文化差异对国际贸易谈判的影响，并有针对性、尝试性地提出了文化差异在国际贸易谈判中的运用。选题的意义和研究目的：经济全球化使得世界各国的交流日益密切，国际贸易活动越来越频繁，那么国际贸易谈判活动也越来越多。目前，国际贸易谈判的空间变大了、内容增多了、谈判主体多元化了。谈判的议题不仅仅局限于商品、劳务、技术等，谈判的主体也不仅是国家指定的企业，而是在法律允许的范围内的所有企业和个人都可以与世界各国进行自由贸易，进行贸易谈判。也就是说，几乎所有经济行为的发生，都有大大小小的谈判参与其中。所谓“世界已经变成了一个大的谈判桌了”。国际贸易谈判活动是否成功，将影响商务活动的效果，而谈判活动能不能顺利进行取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对贸易谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。因为不管电子商务分析软件的功能多么强大，对投资环境、市场前景的判断以及实地考察都离不开人的大脑的思维，离不开和合作伙伴的洽谈。有句俗话说：谈判是谈事，谈人。谈判人员会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。因此，加强对国际贸易谈判中的文化因素的研究成为当务之急。在这个基础上，我选了这个题目，专门研究国际贸易谈判活动中的文化因素。第二章 文化差异与谈判的联系国际贸易谈判从表面上来看，好像是技巧性的较量，实际上是一种文化的较量和碰撞。谈判必然有人的参与，而人的参与就必然带来主观思想的渗透，这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际贸易谈判理性认识的加深，越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素，而成为起决定性作用的关键因素，已经引起了理论界和企业的高度重视，成为他们关注和研究的热点问题。因此，在当前经济日益全球化的趋势之下，我国各个涉外企业在国际贸易谈判中，必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来，并及时地纳入企业的发展战略和组织结构之中，实现双方文化融通、利益双赢的国际贸易谈判目标。2.1 谈判与文化在国际贸易间的广泛应用经济全球化使得世界各国的交流日益密切，国际贸易活动越来越频繁，那么国际贸易谈判活动也就越来越多。国际商务谈判的空间变大了、内容增多了、谈判主体多元化了。谈判的议题不仅仅局限于商品、劳务、技术等，谈判的主体也不仅是国家指定的企业，而是在法律允许的范围内的所有企业和个人都可以与世界各国进行自由贸易，进行谈判。也就是说，几乎所有经济行为的发生，都有大大小小的谈判参与其中。谈判活动是否成功取决于很多因素，诸如经济因素、政治因素、企业本身的实力、市场的供给与竞争情况等等，在这些因素的背后还有一个重要的因素，即文化因素。随着人们对文化因素理性认识的加深，越来越感受到文化因素对商务谈判活动的影响已经超越了其它因素对它的影响。谈判人员会把自己的主观思想渗透到谈判活动之中，而主观思想的渗透与他所处的社会文化背景和他自身的文化修养关系很大。因为不同的文化背景的谈判者有着不同的价值观念、宗教信仰、风俗习惯和行为模式等，那么在谈判中会表现出不同的谈判风格、谈判思维、谈判方式、谈判策略以及对事物的评判标准等等。国际商务谈判不仅仅是利益分配的过程，同时也是观点互换、感情交流、互通有无的文化碰撞与较量的过程。无论是面对面式的商务谈判，还是对市场和投资环境的实地考察，都少不了和合作伙伴及当地经营者打交道，这样不同背景的文化交流和沟通问题必然存在。国际商务谈判归根结蒂是一种文化的碰撞与融通。2.2 世界不同国家地区的文化差异文化学者爱德华霍尔（E. Hall)将文化分为两大类，高语境和低语境文化。东亚的国家，比如中日朝越，都属于高语境文化。美国欧洲都属于低语境文化。在高语境文化里，都需要结合具体的语境来理解每一句话的含义，而不能简单的按照每句话的字面意思来理解，否则就要闹出笑话。而在低语境文化里，如果双方讨论合同，一定要斟词酌句，丑化说在明里，否则将来就会闹出纠纷。当与中国人打交道时，你必须意识到他们是一个集体社会，人们常常以自己是某一群体的成员而感到自豪。这与美国和其他西方国家明显不同，在那里个人主义是被高度重视的。因此，你千万不要挑出某一个中国人，对他（她）的某一特殊品质如智力或友善大加赞扬，因为这会使他（她）在同伴面前感到很窘迫。避免使用以个人为中心的交谈方式也同样重要，如过多地使用“我”，因为这看起来像说话的人试图把他（她）自己突显出来。中国人没有西方人那么活泼，他们常常避免在公开场合表露自己的感情，不在背后说坏话，比北美或南美人更沉默寡言、不好动和保守。他们看不惯大声、喧闹的行为。当与别人讲话时，他们习惯人与人之间保持更远的距离。日本人则经常使用一些模棱两可的方式来表达自己，与此相对照的是，美国人通常使用明确的语言。一位表达太明确的日本人可能要冒被理解为不尊重上司的风险。日本人会尽力避免独立行动，喜欢基于集体讨论和先例的决策。日本人在公开场合，不会说“不”。这一特征常常带给外国商人一种错误的印象。法国人对待事情的方式倾向于精确和富于逻辑性，并且除非逻辑性被打败，他们在谈判中通常不会做出让步。如果双方僵持，他们不会像美国人那样试图通过建议双方做出一些让步来打破僵局，他们倾向于固执地坚持并简单地重申立场。2.3文化差异在谈判中的重要性在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要性。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。例如：在谈判将要结束时，美国人会做出明确的结论，即交换契约书，对于他们来说这意味着一场谈判的结束。在谈判结束后美国人很少进行后续的交流，而形成鲜明对比的是中国的模式，往往安排有仪式和庆宴，包含有丰富的文化和寓意。因此在谈判结束后，美国人没有举行仪式并不是他们不重视谈判。如果忽视谈判中的文化差异问题，有时可能对谈判的结果造成不好的影响。曾经一次美国商人与中国商人谈判中送“绿帽子”给中国商人作为礼物，最后致使他们自己到手的合同就没有签成。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。如果美方能了解中美两国的文化差异，知道“戴绿帽子”在中国文化中的含义就不会在送礼时闹出这么大的笑话，这也可以看出美国商人对文化差异没有足够的认识，而这次谈判的失败，是由于他们不懂文化差异对于谈判成功的重要性。第三章 贸易谈判中的文化差异因素分析 人们生活在一定的社会文化中，言行必然受到社会文化的制约和影响。具有不同文化背景的人，谈判方式与谈判风格都不同。尤其是国际贸易谈判，是两国或多国经济组织参与的跨地域、跨民族、跨国家的跨文化商务谈判。文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。在国际商业环境中，谈判进程的发展以及如何看待双方关系是至关重要的。这个过程受到一些谈判问题之外的因素的影响。文化差异是最重要的影响因素之一。在国际商务谈判中，文化对谈判战略和策略有主要的决定性作用。因为谈判涉及沟通 、时间和权势，而这些变量与文化也是有关联的。文化的差异给相关的谈判人员带来挑战，要求他们具备理解力和灵活性评估文化差异并妥善处理其中关系的能力是取得国际贸易谈判成功的前提要求。不管我们已经研讨出了多少种文化的定义，但是对于文化的四个主要特征得到了广泛的认同。认识到这些特征将帮助人们成为更好的沟通者。人们可以注意到文化和传播之间存在紧密的联系。更重要的是大部分的文化是潜意识的，因此学习文化就可以让你理解对方的行为所传达出来的寓意。3.1语言与非语言行为差异人类沟通有两种渠道:语言行为和非语言行为，语言行为是谈判沟通的主导因紊，非语言行为是语言行为的重要辅助手段。谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在贸易谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在贸易谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是贸易谈判必须考虑的主要问题。非语言交际基本上可以归纳为两大类: 一类是场景，由个体与环境相结合来提供的交际信息，包括时间概念、空间取向、沉默等。一类是体态语，由人体各部分的动作来提供的交际信息，包括头部动作、面部表情、目光交流、手势、姿势、体触等。同样的非语言行为在不同国家的表达含义并不相同或相近，甚至会大相径庭。非语言符号的含义区别对照非语言行为符号含义含义点头同意(中国人)不同意(希腊人)摇头不同意(中国人)同意(希腊人)竖大姆指高度赞扬(中国人)滚蛋、离开(希腊人)讲话时抬下巴自信礼貌(英国人)自大摆架子(美国人)双手举过头顶鼓掌战胜后骄傲(美国人)友谊(俄罗斯人)在交际沟通的过程中，人们通常只注重语言行为，而忽视了非语言行为。但是，同语言行为的交际功能相比，非语言行为具有更真实地传递信息、更准确地表达情感等功能。在跨文化交际中，同语言行为一样，非语言表现形式在很大程度上不可避免地会受文化的影响，同样的形式在不同的文化中可能亦有不同的含义，这些差异在跨文化交际中往往会引起交际双方的误解，严重影响彼此的交际。3.2思维方式差异思维方式是人类在认识过程中形成的带有一定普遍性和稳定性的思维结构模式和思维程式，它是思维规律和思维方法的统一结合形式。中西文化发展的源头、过程、结果是不同的,因而形成中西方的思维方式也是不同的甚至是相反的。中国人擅长感性直觉思维,西方人擅长理性逻辑思维；中国人强调整体,西方人更注重个体；中国人的思维以道德为标准,西方人的思维则以科学为标准；中国人的思维轨迹是曲线的、圆形的；西方人的思维轨迹则是直线的；中国人的思维模式是单一的,而西方人的思维模式则是多元的。由于思维方式的差异，谈判双方采用的谈判方式和风格也各有特点，例如：中国谈判者倾向于采取横向谈判,即把谈判要涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论、同时取得进展，然后再同时向前推进，直到所有问题谈妥为止。美国人倾向于采取纵向谈判,即明确谈判所涉及的问题后,逐个把条款谈完,这个条款不彻底解决,就不谈第二个。如一笔进出口业务,一般包括几个议题或条款,即价格、交货、付款、货物质量、运输、保险和索赔等,中方的谈判者在明确以上条款并展开谈判后,首先就一个条款开谈,待稍有进展后就谈第二个条款,等到这几个条款都谈到后,再回头谈第一个、第二个条款,依此类推,第二轮洽谈也包括这几个议题,如有必要,进行第三轮、第四轮甚至更多的磋商（图2）。同一笔业务,如果是美方的谈判者,首先就价格进行谈判,价格没有确定下来,达不成一致的意见,就不谈交货条件,价格谈定,交货问题没有解决,就不谈付款问题（图1）。图1. 图2.价格交货付款货物质量运输保险索赔美方代表价格交货付款货物质量运输保险索赔中方代表 3.3价值观差异价值观是个人或群体主要通过文化交际构成的模式。它们是最深层的文化，我们认为所有的人都有价值观。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点。它与文化一样是一种抽象和概括，用肉眼无法看见，但是通过观察人们的言行举止我们可以发现人们持有什么价值观。中国传统哲学观是“天人合一”，指的是人对大自然的顺从和崇拜，并与大自然和谐统一。中国自古就有“以类合之，天人合一也”，而西方哲学观自古倾向于把人与大自然对立起来，即天人相分，强调人与大自然抗争的力量。所以西方重个人主义、个性发展与自我表现。他们认为一个人有时达不到自己的目的，那不是天命，而是自己懒惰，缺乏斗争的精神。中国人的“天人合一”的思想必然导致集体主义取向，他人利益取向。人们宁可牺牲个人利益，也要“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。”做事情常常克己守道，先人后己。同时人们做事情，不愿得罪人，觉得“人言可畏”，为了“面子”和“脸面”，为了人际关系的和谐，有时甚至说假话，言行不一，表里不一。同时西方人的“天人相分”必然导致个人主义取向。所以西方人尤其是美国人极端崇拜个人主义，个性展现和自我发展。集体主义和个体主义的文化差异还体现在中美商务谈判的决策过程中的不同表现上。例如中方的谈判成员通常比美方要多，会涉及到各个部门，其行政级别也比美方复杂，甚至真正的决策者并不直接参加商务谈判。在谈判中，中方谈判人员的各负其责往往导致众多中方谈判人员与一两名美方谈判者进行谈判。而美方谈判组则由很少的人数组成，主谈人员被决策机构赋予了相应的权限，能够对谈判中所涉及的多数问题当场做出决定。3.4时间观念差异时间观念是文化的一个重要部分，文化之间的差异必然导致时间观念的冲突，然而不同文化之间的时间差异绝对不能普遍化，只能说在某一种文化中存在某种相对明显的时间倾向。例如:谈判前德国人喜欢做时间计划，定好议程，并严格按照计划行动，一个一个地解决问题。德国的秘书会把谈判前每一天、每一周甚至是每个月的计划安排清楚，并提前告知其他相关人员。德方的谈判者都会携带一个小记事本，在本子上记着谈判时的工作安排，如：谁在什么时间内讲什么，研究什么，决定什么。科学的安排时间对于德国的谈判者是十分重要的。科学安排时间就是充分利用时间，就是提高单位时间的利用率。中国人通常期望建立长久合作关系，乐于感情投资，因此不少中方的谈判者会在谈判前花相当多的时间去了解对方的相关信息，并投其所好，送点小礼物，或通过宴请对方，以此来建立良好的人际关系，为以后的谈判奠定和谐的关系基础。谈判时德国人非常看重准时，认为准时是一种基本礼貌，也是有责任感的体现。不按时守约，不仅浪费了双方的时间，而且是缺乏诚信的行为。倾向于线型时间观的德国人在谈判的各个环节都想要尽量缩短谈判时间，他们不喜欢停下来或者保持沉默。他们习惯了集中精力、力争使每一场谈判都能速战速决。而中方谈判时使用时间比较随意，灵活性强，喜欢把“不久”、“马上”、“有时候”、“一会儿”等不确切的字眼挂在嘴上，这往往使得德国人摸不着头脑，认为中国人没有诚意进行商务合作。请看以下个例子中的不同时间观念对国际商务谈判的影响：巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈叛小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没法静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。本案例中如果巴西代表对双方的时间观念做充分了解，谈判的结果就大不一样了。3.5礼仪文化差异礼仪是人类文明的产物，是人们进行社会交往的行为规范与准则。不论在东方还是在西方，人们都以讲文明、懂礼貌为荣。但是，东西方自然环境、历史背景和文化传统观念有所不同，因此，中西礼仪在一些方面存在明显的差异。例如：西方人见面时，不一定会握手，只要笑一笑，打个招呼就行了。而中国人则不同，即使是第一次见面，握手也视为一个基本礼节。但在中国握手并没有太多的限定，而西方人握手是有一定礼节的。例如男女之间，女方先伸出手，若女方无握手之意，男子就只能点头鞠躬致意；长幼之间由长辈先伸出手；上下级之间，由上级先伸出手；宾主之间由主人先伸出手。而且握手时应注视对方，并摘下手套，否则会被视为不礼貌。在西方，人们见面时喜欢直呼其名，这是亲切友好的表示，纵使交谈之初可能互相用姓称呼，但过一会儿就改称名字。而在中国，人们很喜欢被称为某某经理，某某总裁，因为这是身份与地位的象征。在西方从来不用行政职务如局长、经理、校长等头衔来称呼别人，正式的头衔只用于法官、高级政府官员，军官，医生，教授和高级宗教人士。第四章 文化差异对贸易谈判的影响国际贸易谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际贸易谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响十分重要。来自不同文化背景的谈判者有着不同的语言与非语言行为、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异对谈判成功的影响是非常重大的。文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向；另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此,要求谈判者要接纳彼此的文化,而且要透过文化的差异,无误地揭示、了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。 总的来说,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面: 4.1文化差异对谈判行为的影响谈判者行为与其所属文化背景是相互联系的，文化在总体上对谈判者行为起着制约作用，因此，文化差异或不同文化背景就成为解释不同谈判者行为的依据。可以说，在某一特定文化范畴中的谈判者，其行为具有一定的可预知性。一种文化背景下的谈判者的行为如谈判决策结构的确定，谈判权限大小的形成，谈判策略的实施，谈判策略运用水平和谈判风格的表现等，都会呈现出与该种文化的相互关联性。谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。例如，中国传统文化的含蓄性，就决定了中国谈判者在谈判场所运用含蓄的策略表达自己的意愿。三国演义中有鲁肃讨荆州的描述。鲁肃借吊唁刘琦之际向刘备讨要荆州，采取的方式是含蓄的，刘备则以号啕大哭含蓄地表示拒绝。这是典型的中国文化影响谈判策略运用的经典案例。美国谈判者则不同，他们喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。4.2文化差异对谈判风格的影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。谈判风格是指谈判者在谈判中所表现出的策略运用方式和作风，主要表现在谈判者在谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、策略、手段上。谈判风格深受文化的影响。文化中的价值观念因素决定着谈判者的伦理道德，也影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。例如，中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的民族个性中有个很突出的现象，那就是十分看重“面子”或者说“体面”。在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这二者中作出选择，中国人往往会选择“体面”；而西方人则不一样，他们看重的是利益，在“体面”和“面子”二者中会毫不犹豫地选择“利益”。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至于有的西方谈判家们在他们的著作中，告诫在和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种民族个性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的民族个性的差异，才能有效地帮助我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。又如，法国是一个工业发达的资本主义国家，在社会科学、文学、科技等方面有着卓越的成就。法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到骄傲和自豪。由于重视历史的习惯，使法国人注意调查过去的谈判情况。在谈判中，法国人往往要求对方接受以法语为谈判语言。他们很有人情味，重视与谈判对方的人际关系，并且每个法国人所担任的工作范围很广，因此在谈判中个人权限极大，其谈判风格是松垮中富有顽强。4.3文化差异对谈判沟通过程的影响谈判沟通是在两种情况下进行的：一是在同文化背景下进行沟通，一是在跨文化背景下沟通。同文化的谈判双方，不存在由于文化差异而导致的相互间信息沟通的障碍。在跨文化谈判中，文化差异对谈判沟通的影响是复杂的。由于谈判沟通分为语言沟通和非语言沟通两种形式，因此，文化差异对谈判沟通的影响表现在语言沟通和非语言沟通中。文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际贸易活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白象”牌电池，译成英语“White Elephant”之后便会引起不好的联想在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。 文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意，有些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则是口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。可是谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异,同样给谈判中的沟通制造了障碍。 文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式,在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不同。来自文化修养高的国家的谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的意思。而来自文化修养低的谈判人员则偏爱较多运用口头表达,直接发出或接受明确的信息,直截了当的表达自己的意思。这两种来自不同文化的谈判者在进行谈判时,往往是一方认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。总之，文化差异对谈判的影响是深远的，在谈判策略中处理文化差异是有技巧性的，为了取得谈判的成功，谈判者对此应引起高度重视。第五章 贸易谈判中的文化差异运用谈判者总是属于或者代表这种或那种文化，只有当谈判者属于或代表不同文化时，文化才成为谈判中的一个障碍。所以说谈判中的文化问题是文化差异问题。但是光指出文化差异还不够，要研究分析文化差异在贸易谈判中的运用，使其为谈判成功服务。5.1以文化差异为武器或碉堡文化差异在谈判中造成的障碍常常可以通过双方耐心的对话来拆除。因此，中国派驻美国的老练的商务代表通过仔细观察和研究，是可以逐步了解美国人谈判风格中的微妙之处的：同样在华盛顿的中国外交官只要用尽研究和耐心询问，也是可以了解美国的政府官员如何思考问题和表达看法的。不过有些文化差异不止是简单的障碍，还能够造成双方似乎永远无法弥合的鸿沟。 当一方担心另一方试图把自己的文化强加于人或利用自己的文化占上风的时候，双方都将对方的文化视为潜在的威胁，文化差异就成了达成协议的最大障碍。这样，双方的文化差异成了双方在实力上的差距。如果一方的文化处于优势，弱小的一方就会认为对方的文化是损害自己的利益的一种武器，最重要的利益之一便是自己的文化完整性。例如，美国60和70年化的民权运动中，黑人领袖都反对那种要求美国黑人接受白人文化和放弃传统的黑人文化的种族融入政策，因为只要美国黑人融入了白人文化，那么黑人的战斗组织就会失去对美国黑人的影响。那么文化什么时候便成为谈判中的武器呢？当甲方发现乙方的文化有迫使甲方的人改变其“共同的和比较稳定的思想、价值观和信仰”的危险时，文化就成了武器。在被认为是针对自己的武器的文化面前，谈判一方为保护自己，便把自己的文化作为抵御对方文化进攻的碉堡。用自己的文化自我保护的方法之一是利用对方所谓的文化缺点丑化对方。谈判中，一方越是用文化压人，另一方就更容易退守到文化碉堡中；这样，谈判双方之间的距离就更大了。谈判者应当了解对方是怎样看待自己的文化的。有文化优势的人，往往以为对方喜欢、羡慕，甚至希望部份或全盘接受自己的文化，因此他们也觉得摆出文化优越感的架势能使对方接受谈判条件并达成协议。当然实际的情况正好相反，弱方往往害怕强方，而且会把对方任何文化优越感 的表现看成是以势压人和潜在的威胁。谈判者应避免一切可能被对方理解为文化傲气和文化侵略的言行。坚持按“美国方式”行事未必能使对方相信你提出的方法就一定更好。相反，这种话听起来像是文化傲慢的表现，而且别人也会用这样的话来回应，如“我们这儿不兴这一套”或“入乡就应该随俗”等。坚持用某一种语言进行谈判在有些情况下也可能被理解为文化优越感的表现，因为语言是任何文化最重要的内容之一。 能够看出谈判对方是否已用自己的文化作为针对你的防御碉堡是很重要的。这种防御可能是一个很明确的信号，表明对方已经感到你的文化对它有威胁，这时你就应该检查一下自己的言行。其他防御信号包括对方坚持按自己的文化规矩行事或强调“别人”无法理解它的文化等等。日本人跟西方人谈判时有时就采用这种态度。5.2以文化差异为桥梁在国际谈判中，文化除了可以作为武器或碉堡外，还可以成为双方之间的桥梁。更确切的说，一方可以利用对方的文化来建造一座沟通双方的桥梁。有经验的谈判者都知道必须找到某种跟对方一致的共同点作为建立关系的基础。我们可以把这称之为谈判中“架桥”技术。 “架桥”的主要目的是一方要与另一方建立关系。例如：我国文化中的攀老乡，攀同学攀亲戚等等。在国外也有类似的情形，比如在尼日利亚加纳谈生意的美国黑人一定会强调自己的非洲血统来与对方建立关系，美籍意大利人在罗马也会强调自己的罗马血统来建立关系一样。 在谈判中，相互尊重彼此的文化可以促成谈判的成功。虽然可以认为有一种“国际文化”在起作用，但也可能是因为大家了解并尊重彼此的文化，这是坐在谈判桌上的人相互之间建立信任的第一步。因此谈判者在跟不同文化背景的人打交道时应当设法利用对方的文化来架桥，作为建立关系的一种手段。面对不同的文化，谈判者应当问一问自己如何利用那种文化来与对方建立关系。如果双方历史上有某些联系，那就应当向对方指出这一点。但多数情况下，这样的关系是不多的，那么一个父母来自瑞典的美国谈判者在跟中国人或泰国人谈判时又该如何利用文化来架桥呢？办法之一是表出对中国文化或泰国文化的兴趣、了解、尊重和欣赏。不对对方的文化表示兴趣会很容易被理解为文化优越感和文化傲慢的表现，也等于说对方的文化无足轻重，不值一提。闭口不谈文化差异是无法消除文化隔阂的，相反，应当鼓励对方谈自己的文化，因此谈判者应当设法问对方一些有关其文化的问题，让对方有机会来谈自己的文化。这些问题，只要问到恰当，不是用批判的口吻，效果一定很好，因为这等于表明“你的文化 ( 因此你和你的公司，国家)是很有意思的，很重要的，是值得了解的“。诚恳的问题总能得到诚恳的回答。人都喜欢谈自己，而文化又是形成每个人的个性的重要组成部份。还有一点要注意的是谈判者应当容忍和尊重文化差异。一旦找到了差异，就应当设法正确它们。方法之一就是在双方的文化中寻找不相抵触或大同或小异的文化习俗和文化观念。这样，一