《商务谈判》PPT课件.ppt

商务谈判，1，商务谈判，徐贤电子邮箱mail:xx0120 2010，商务谈判，2，描述：参考资料：商务谈判-解读哈佛(中国工商联出版社)经济谈判(复旦大学出版社)国际商业谈判(中信出版社)商务谈判学(高等教育出版社)商务谈判(东北财经大学出版社)，商务谈判，3，考核方式：课堂讨论，练习，出勤：30 谈判的类型和过程，概念，原则和商务谈判，商务谈判，5，1-1谈判的概念，功能和特点，商务谈判，6，1，谈判的概念，谈判-谈判：英语中的意思是相似的。 谈话：对话和交谈；和谐：和谐与和谐；判断：判断。谈判：人们为了自己的利益和动机相互谈判并试图达成一致的行为和过程。商务谈判停火谈判国与国之间的谈判企业之间的经济谈判投资、技术引进、贸易和其他谈判个人之间的争端消费者之间的谈判父母和女儿之间的购物谈判家庭事务丈夫和妻子之间的家庭事务谈判商务谈判生活是一张谈判桌我们生活在一个谈判的时代不知道如何谈判和不擅长谈判的人不可能有幸福的生活和成功的事业。“我们正在进入一个新时代，旧的国际模式正在瓦解，旧的口号正在失去意义，解决问题的旧方法不再适用。世界在经济、信息交流和人文精神上已经变得相互依存”基辛格合作将成为主流。(1)谈判的本质，对于参与谈判的各方来说，谈判是一个“给予”和“接受”的互动过程。谈判双方既合作又冲突。谈判的结果是“对等”但“不平等”的。只要所有各方都对谈判拥有否决权，谈判进程就被视为平等。商务谈判以英国最著名的经济学家a .皮古关于雇主和雇员之间工资谈判的研究为例：工会的上限(症结)雇主谈判前时期的下限(症结)达成协议时雇主主要时期的预期下限；商务谈判；如果是这种情况，谈判只能破裂；工会的症结不存在与雇主成功谈判的可能性；除了双方的实力之外，坚持商务谈判的程度取决于许多因素，如经济发展和劳动力供求。皮古的理论揭示了工资谈判甚至一般商业谈判的本质，包括双方达成协议的可能边界。双方的谈判实力和技巧对谈判结果的影响；谈判桌上的一系列社会和经济因素制约着谈判进程，等等。(2)谈判的条件：参与谈判的双方之间的信任度很高；有足够和有效的时间来探索彼此的需求、资源和选择；双方有共同的利益。要求承诺，而不是遵守，以确保协议的执行，商务谈判，14，你的建议可能有三个结果：毫不犹豫地同意；部分满足需求；谈判破裂了。有必要确认100%的会谈已经陷入僵局，僵局为0%。谈判的先决条件是双方在个性、地位和商品方面都取得了独立或平等的地位。商务谈判，16，(3)判断谈判价值的标准，尼尔森伯格认为：谈判不是一盘棋，不需要最终决定。这也不是一场战争，不能摧毁或杀死对方。相反，谈判是一项互利的合作事业。人们不仅应该追求自己的利益，还应该考虑对手的需求。为了达成交易而盲目攻击和压迫对手或盲目退让是不明智的。商务谈判，17岁，谈判成功的评估标准：谈判目标的实现程度：谈判效率水平：co假设前提：1。统治者认为这是公平的；2.满足选择者的思辨心理。问题是：如何才能让利益变得公平？(2)谈判和搭桥有着相同的观点：1)双方都从各自的最佳利益出发；2.参与谈判的同一方成员之间存在合作关系。3.两者都可以分为三个阶段：设定目标，实施目标和评估结果：商务谈判，20，4。如果协商不能满足合同要求，将根据合同给予经济处罚；桥牌是按规则处罚的。高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、低、低、高、低、高、低、高、低、高、低、高、高、低、高、低、高、低、高、高、低、高、低、低、高、低、低、高、低、高、低、高、低、高、低、低这种优势不仅包括谈判技巧，还包括承受谈判失败的能力、承受时间的能力、职位的相对优势和劣势等。谈判通常包括桌面交易和桌面下交易。商务谈判，22，(3)谈判与下棋，(3)商务谈判，23，3，谈判的作用，谈判就像走钢丝，商务谈判，(1)为了在竞争与合作之间寻求平衡，托马斯在1997年提出了一个冲突解决策略的两部分计划：坚持自己的意见，竞争与合作，避免迁就，不坚持自己的意见，不合作，合作，形成上述五种谈判方法。(2)寻求短期和长期行为之间的平衡，短期利益和长期利益有时是一致的，在许多情况下是不一致的。合作和经济利益都来自谈判。两者之间有什么关系？(3)寻求阴谋和战略之间的平衡，这对谈判结果至关重要；合作并不意味着没有欺骗、阴谋、陷阱等。信息是制定战略的基础。尽量不要采取极端的行动。商务谈判，27，(4)寻求科学分析和经验判断之间的平衡，三种主要谈判理论的比较，商务谈判，28，“模型”的缺陷：诊断模型经常告诉我们“应该做什么”，但由于缺乏合理性而无法做到；尽管描述性模型告诉我们“应该做什么”，但它们不能告诉我们“应该如何做”。该模型通常只针对一个指标或利益，但在实际谈判中应考虑许多利益。缺乏对谈判艺术的理解。当信息完整准确时：当对策研究信息不完整时：策略研究，商务谈判，29，4，谈判特征，谈判是人的行为；谈判是双方通过不断调整各自的需求来相互接近并最终达成协议的过程。谈判是合作与冲突的对立统一。谈判各方获得了多少利益取决于他们的谈判技巧和实力，以及各种相关因素。对于谈判各方来说，他们必须坚持利益的界限。谈判行为，尤其是协议，不能突破双方的利益界限。这个特征告诉我们：首先，我们必须保持自己的界限；第二是窥探彼此的边界。第三，不要突破彼此的界限。谈判是科学和艺术的有机结合。谈判的基本原则和自愿原则：谈判各方都是自愿的。否则，如国有企业合并和门到门销售，就不会有好结果。诚信原则：以诚待人，信誉第一，实事求是。平等互利原则：把握“需要”。求同存异原则：求同存异。在谈判中掌握对方的信息非常重要，否则很难保证自己的利益。公平原则：谈判者认为这是公平的。灵活性：擅长灵活性和艺术性。及时性：应该有一个谈判的最后期限。最低目标：谈判底线。合法性：谈判者，谈判商务谈判，类型和过程33，1-2谈判，商务谈判，34，情景模拟谈判练习，随机分为甲、乙、丙三组；结盟条件：1。非联盟：甲、乙、丙均为0；2.甲和乙结成联盟：甲和乙总共得到1200万美元，丙得到0。3.c和b之间的联盟：c和b共收到840万美元，a收到0；4.甲、丙结成联盟：甲、丙共得1080万美元，乙得0；5.甲、乙、丙联盟，总额1500万美元。商务谈判，35分，操作：1、a、b、c小组讨论该小组的谈判计划；2.每个小组分别与小组的其他成员谈判；3.谈判的实施；4.公布结果，商务谈判，36，A :780-660 B :540-420 C :420-300，商务谈判，37，1。谈判类型，(1)根据谈判内容：1。外交谈判，2。政治谈判，3。军事谈判，4。项目谈判，商务谈判，投资谈判，技术贸易谈判，贸易谈判，货物销售谈判，私人谈判，38。(2)根据合作关系：1。软谈判，也称为友好谈判。2.硬谈判：也称为位置谈判。3.原则性谈判：也称为哈佛谈判技巧：主张对事物要强硬，对人要温和，区分事物和人；提倡公开、诚实，不弄虚作假，不做手势；他主张不仅要实现目标，还要在谈判中失去风度。它提倡尽可能保持公平和正直，不让别人利用你。商务谈判。原则性谈判的前提：谈判双方必须能够在相互冲突的立场背后仔细寻找共同利益。双方在谈判中必须享有平等地位。这是一种既注重理性又注重情感的方式。它既关注经济利益，又关注合作关系的谈判方式，在国际商务谈判中被广泛使用。(1)一人谈判：采用一人谈判的主要原因：(1)双方有长期的合作关系，彼此比较熟悉，对交易的条款和内容有清晰的了解。(2)销售人员或购买者拜访客户。(3)续约谈判。(4)在许多重要的大规模谈判中，双方的主要代表最好单独接触，讨论一些具体细节。(1)谈判规模小(不等于不重要)，各种安排灵活多变。(2)由于双方都是下属单位的全权代表，他们有权处理谈判中的所有问题，从而避免了多订单和无法决策的不利局面。(3)谈判方式可以灵活选择，气氛相对和谐随意。(4)克服团队谈判中人员之间的不利合作。(5)有利于双方的信息沟通和信息阻断。一人谈判是最简单也是最复杂的谈判，因为谈判者在谈判中没有其他支持，只能依靠个人的智慧和技能。商务谈判小组谈判是指每一方有两人或多人参加谈判的谈判。其中大多数是正式谈判，尤其是那些内容重要而复杂的谈判。必须采用集体谈判。因为：(1)由于经验、能力和精力等各种客观条件的限制，每个人都无法具备谈判所需的全部知识和技能，需要其他团队成员的补充和合作。(2)集体智慧和力量是成功的保证。(3)运用小组谈判可以更好地利用谈判策略和技巧，更好地发挥谈判者的创造性和灵活性。(4)小组谈判有利于谈判者采取灵活的形式来消除谈判中的僵局或障碍。(5)集团协商的协议或合同具有较高的履约率和约束力。关键是团队成员的选择。(4)根据谈判的方向，(1)纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐一讨论和解决问题和条款，直至结束。优点：程序清晰；一次只讨论一个问题，讨论很详细。为了避免缺点商务谈判，46，2，横向谈判：在确定谈判涉及的主要问题后，我们开始逐一讨论预先确定的问题。当在某个问题上有矛盾或分歧时，我们就把这个问题放在一边，讨论其他问题。我们将继续讨论这个周期中的问题，直到所有问题都得到解决。优势：灵活的议程和多种方法；同时讨论多个问题有助于找到替代解决方案。这有利于更好地发挥谈判者的创造力和想象力。缺点：双方的讨价还价加剧，容易促进互惠让步；小问题容易纠缠在一起，而忽略主要问题。(5)根据谈判地点：(1)主位谈判：在自己的地点组织谈判。2.来宾谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。3.中间谈判：谈判在第三位。商务谈判，48，2，谈判程序，准备阶段，协议阶段，妥协阶段，对抗阶段，表达阶段，信息处理阶段，概述阶段，导入阶段，49，1，准备阶段，主要任务是：(1)确定谈判目标，策略和人员分工；收集彼此的信息，以便了解敌人和你自己。(2)努力寻找一种独特的方式来达到“奇袭、奇袭”的效果，甚至做出预测。商务谈判，50，2。介绍阶段，前奏，也称为非实质性谈判阶段，是建立良好人际关系的阶段。好的开始是成功的一半！商务谈判，51，3，一般阶段：也称为交换建议阶段。它主要涉及谈判的主题、程序和人员行为。应注意：(1)内容简单明了；(2)仔细听；(3)真诚的态度。根据你听到的故事，请用t(正确)f(错误)回答下列问题。店主关掉商店的灯后，一个男人来了？强盗是男人吗？来的那个人没有要钱？打开收银机的人是店主吗？店主清空收银机后逃跑了？这个故事提到了收银机，但没有说里面有多少钱。强盗向店主要钱？那个要钱的人倒出收银机里的东西，匆匆离开了？强盗打开了收银机？商店的灯关掉后，一个男人来了？强盗带走了钱吗？这个故事设计了三个任务：一个店主，一个要钱的人和一个警察？在商店关门的时候，一个商人刚刚关掉商店的灯，这时一个男人来到商店要钱。店主打开收银机。收银机里的东西倒了出来，那个人逃走了。一名警察很快收到了一份报告。店主关掉商店的灯后，一个男人来了。强盗是男人吗？来的那个人没有要钱？打开收银机的人是店主吗？店主清空收银机后逃跑了？这个故事提到了收银机，但没有说里面有多少钱。强盗不是向店主要钱吗？那个要钱的人倒出收银机里的东西，匆匆离开了？强盗打开了收银机？一个男人在F店的灯关掉后来了？强盗没有带走钱吗？这个故事设计了三个任务：一个店主，一个要钱的人和一个警察？商务谈判，55，4，信息处理阶段：孔子说：“根据原因，观察它是什么，找出它是什么。”商务谈判，56，5。快速阶段也是报价阶段。谈判各方明确表达各自不同的立场和意见，暴露分歧，开始初步讨论。要注意：你想要的是合理的，合理的；对方问：不要谴责；问对方：让对方尽可能地承认和接受；内在欲望：等待合适的时机，在合适的时间提出来。为了获得利益和竞争优势，谈判双方处于对立状态。对抗有两种方式：“我将获胜”。“各说各的战斗方式”。这是谈判中最耗时、最困难、最重要的阶段。商务谈判，第58、7阶段，妥协阶段，在激烈对抗后，各方寻求可接受的方式。在谈判阶段，谈判各方在注意：所有的协议都需要语言，不能“基于你所说的”。商务谈判，60，1-3谈判概念，商务谈判，6