销售流程-开场白-挖需求过程异议解决

销售流程图：开场白找关键人了解客户信息目前面临的问题，库存，卖货情况，主营产品，公司规模，销售范围，竞争对手等挖需求，确认需求放大需求（也是画饼提出解决问题的方案确定最适合的方案确定合作（传合同逼单（逼款）逼单，逼不进来的话，就要重新回到第四步，重新跟进. 开 场 白对我们不了解，销售人员第一次联系的：销：你好，*总（经理，先生，大哥，姐）客：你好！（嗯，有什么事？你是哪里）？销：哎，*总。你好，你好！（视客户情况决定是否说我是中国钢铁现货网的*）一直有在关注你公司的钢材信息。 了解到你一直在销售*钢材，我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，想看一下有没有机会把你公司的产品放在我们平台上进行销售。 了解到你公司的业务员一直有在通过QQ群宣传公司的库存信息，我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，我们希望能通过一种更好的宣传方式来协助你公司来宣传你们的产品，不知道*总，你有没有兴趣？ 了解到公司一直在通过各种渠道来寻找终端扩大公司的销售量，我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，我们平台每天可以提供近5万的终端采购，供你选择。我相信对你的业务一定会有所帮助。 之前*公司*总（同行业或同地区公司的关键人）有跟我提到过你，我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，说你在这个行业做的非常资深，想向你请教*地区*钢材未来的走势，希望得到您的支持？ 之前跟咱们公司的*总联系过，说钢材这一块主要是你在负责，我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，他对我们的合作模式非常感兴趣，特要我跟你联系，希望得到您的支持！ 听同行业的朋友介绍说你公司在*地区钢材卖的非常好，我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，特地来向您取经！ 了解到你公司一直有在通过网络宣传公司的钢材信息，我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，想了解一下公司使用网络的情况。 像你们*（某某地区）这边有很多公司都一直有在关注我们，比如*公司*公司，我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，相信在钢材销售方面我们一定能协助到你。 我们也了解过你公司是以*（生产，销售，调货）为主的供应商，我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，想邀请你通我们平台扩大（加快）公司的销货量. 我们现在在着手打造国内钢材网上集散地，在今年7月份，我们跟阿里有一个项目性的合作，以后国内钢材的采购商将全部通我们平台采购钢材，根据你公司的实力和规模我们希望能够将你公司的钢材信息上架到我们平台！客：你们是什么公司？（你们是做什么的？*网站）销：我们主要是以实现交易为主的电子商务平台，叫中国钢铁现货网，基于国家对电子商务的推动，现在客户可以在我们平台免费注册，免费发布资源，并且发布的资源同步显示在140家钢铁同行业网站。，业务： 哦！陈姐！你好！你好！我这边是GTXH的金牌销售顾问，我姓常，我叫常签单 陈姐：哦，有什么事吗？你说。 （开门见山、直插要害抛方案我给你的销售提供帮助。）业务：哦！陈姐，今天很冒昧的第一次给你打电话。嗯是这样的，陈小姐，我看到你们金安信 这段时间的现货还是蛮多的（或者说现货也不少），然后，我们GTXH这边也是国 内最有规模的网上钢材集散地，所以，我想看看我们这边能不能在销售方面给你们提供 一点帮助。嗯可能要占用陈姐一点点时间，想跟陈小姐做一个简单的沟通。 扩大需求抛方案 1销售人员常碰到的所谓没需求问题经常地，我们打电话给客户问及需求的时候，客户会直截了当地告诉我们不需求，一听到 客户说不需求，销售人员就好像晴天霹雳一样，不知所措，思路混乱， 接下来就胡言乱语，自己说什么都不知道，觉得这个客户就没希望了，就马上放弃了， 然后就说一堆没用的、让人痛心疾首的超级废话用来打圆场： 废话集锦： 不好意思，陈小姐，真对不起！打扰到你了 好吧，陈小姐，咱们就保持联络吧。 好吧，陈小姐，咱们GTXH主要帮助你卖货的，以后有什么需求，你就找我吧。 好吧，陈小姐，以后你嫁不出，我就娶你吧。 好吧，陈小姐，只要我还活着，我都会等到你有需求的一天，直到海枯石烂！ 其实，陈小姐，我早就知道你没需求的了，只不过我想碰碰运气而已。 首先我们不能轻易放弃任何一个销售机会，绝对不能因为客户的一句没需求就立即放弃， 我们 要谨记不需求只是客户惯用的开场白，是用来吓唬没用的销售人员的，有用的销售人员才不管他 有需求还是没需求，反正你要跟我签单。 如果客户说没有需求，通常会有如下的说法： 我们不做网络。 前段时间我们已经做了*网，现在不做了。 现在没有计划做网络。 下个月（或指定某个月）再找我们吧。 我们不用网络。 我们一直在用我的钢铁或者*网站，现在够用了，不想做了。 我们只听说我的钢铁，你们我不没有听说过。 我们老总和我的钢铁很熟，就用他们了。 我这边有需求的时候，我会跟你联系。 现在很忙，下次再聊吧。 我们只做本地做不了网络。 我现在在开车（在高速上，有客户在），到时在联系吧！。 我们公司现在在上新项目（正在筹划一个新公司），没时间做这块。 很忙没有时间 表面上是一些很正常的事情，一堆令人沮丧的话，我们该做的是首先要镇定，问题终会有解决的方法的！总不能让客 户说没需求就没需求。那我们做销售岂不是变成了多余的人？ 所以我们要谨记： 2 关于需求的一些辨证关系 我们真正地理解什么是强加需求之前，首先我们要真正的理解 需求的一些属性和辨证关系。 21 什么是需求 什么是需求，广泛来理解，就是因为某种需求而产生获取供应的要求。例如，人有进食的需求、汽车有加油的需求、发电厂有进煤的需求、病人有 吃药的需求、企业有用电的需求、 家庭有用水的需求、公司有卖货的需求等等。 我们仔细研究需求的话，我们会发现需求其实有多种属性。下面我们仔细地分析一下需求 的各种属性，我们会有很多新的发现。悟出很多道理！ 22 各种需求的属性： 需求状态：客户对产品和服务的需求程度，可分为没需求、有需求两种状态。 没需求：而没需求又可以分为需求为零和需求满足两种。需求为零：客户基于某些原因和前提，暂时没有需求，统称需求为零。需求满足：客户基于某些原因和前提，需求暂时得到满足，无须增加新的需求，统称需求 满足。 有需求：客户基于某些原因和前提，需求产生需求，增加需求，或者扩大需求， 统称有需求。 需求前提：客户的需求状态是有前提条件，不同的需求前提会产生不同层次、 不同方向、不同数量、不同状态、有和没有的需求。 改变需求前提：需求状态是相对的，有前提的，通过各种理由，改变的客户的需求 前提，需求状态就会被扭转过来，客户就产生不同的需求状态或新的需求。 需求倾向：客户因有需求而选择供应商的时候，客户会基于某些原因和前提，对供应商作出 各种的取舍倾向，或没任何选择倾向，即倾向不定，或倾向选择我方公司，即倾向我方，或倾 向选择竞争对手，即倾向对手。但不会非常稳定，会受各种服务、价格、质量、关系等的影响。 倾向不定：客户基于某些原因和前提，采购对象暂时没有明显倾向任何供应商；倾向我方：客户基于某些原因和前提，采购对象暂时倾向我方公司；倾向对手：客户基于某些原因和前提，采购对象暂时倾向竞争对手； 进行需求牵引：销售人员通过各种方式、方法和理由建立或制造出适合客户需求的产品卖点，说服并驱使客户的需求倾向指向我方公司。 23 需求状态变更过程 根据需求前提的原理，我们通过改变客户的需求前提来改变客户的需求状态。通过改 变需求前提可以让客户的需求状态从需求为零或者需求静止改变为有需求，即从无需求变成有需求。 举例： 如果 A 先生买车的需求前提是：认为时间很充足，办事可以坐公车，购车是奢侈浪费 那么 A 先生就会不购车。 如果A 先生买车的需求前提是：认为时间很宝贵，办事不能坐公车，购车就是节省时间 那么 A 先生就会买一台车。 需求前提改变前后对照： 改变前：认为时间很充足，办事可以坐公车，购车就是奢侈浪费。 改变后：认为，时间很宝贵，办事不能坐公车，购车就是节省时间。 举例： 如果 A 先生买车的需求前提是：认为买车就是用来，能解决交通便捷问题就可以了。 那么 A 先生就会买一台实用而价廉物美的车，比如是 15 万一台的捷达。如果 A 公司做网络的“需要前提”是：“认为网络就是用来能解决销售问题就可以了。那么A公司就会做一个对目前来说对销售有帮助的套餐，比如是资源库发布资源。如果 A 先生买车的需求前提是：认为买车就是用来除了能解决交通问题以外还要彰 显自己的身份和地位。 那么 A先生就会买一台豪华名贵的车，比如是 180 万一台的宝马。 如果A公司做网络的“需求前提“是：认为做网络除了解决销售渠道的问题还可以打造公司的品牌力跟知名度，那A公司就会除了资源库发布资源他还会在信息库做一个广告，也会在超市里面把资源发布出来。需求前提改变前后对照： 改变前：认为买车就是用来能解决交通便捷问题就可以了。 改变后：认为买车就是用来除了能解决交通问题以外还要彰显自己的身份和地位。 举例： 如果 C 先生买车的需求前提是：认为买车就是,认为有台车就方便一点。 那么 C 先生就会买一台车就可以。 如果 C 先生买车的需求前提是：认为买车就是任何时候都需求用车，没车后果就 很严重。 那么 C 先生就会买两台车，保证任何一台出现故障的时候，都有另外一台顶上，绝对不能因为缺车 而耽误事情。 需求前提改变前后对照： 改变前：认为买车就是认为有台车就方便一点。 改变后：认为买车就是任何时候都需求用车，没车问题就很严重。 24 需求倾向的变更过程 从以下的例子可见，不同的需求倾向会产生不同的采购对象。进行需求牵引就可以改变需求倾向。所以我们可以得出结论：进行需求牵引就能把需求倾向变成倾向我方。 举例：推销丰田汽车 陈丰田是丰田公司的汽车推销员，推销过程中发觉潜在客户 D 先生希望买宝马汽车，主要是处于安 全考虑，于是陈丰田极力说服 D 先生买丰田，进行强有力的需求牵引： 陈丰田：D 先生，你好，我是这样看的，首先，丰田汽车的安全性能相当好，只是比宝马稍稍弱一 点，但 D 先生你买车只要是在本市区内上下班用，现在的城市路况都非常好，交通事故极少发生，而且 市区内交通比较繁忙，你也不可能开得太快，所以没必要对安全问题有太多的担心。反过来，丰田汽车 非常省油，这是一致公认的，而且在舒适性和驾驶感受来说，一点都不比宝马差，你一年省下来的油费 就是一笔非常可观的费用了，现在油价这么高，我觉得你应该买丰田汽车。 D 先生：好的，你说得有道理，那我就买丰田汽车吧！你给我一个优惠价！ 点评：陈丰田极力地淡化安全问题，重点强调省油这个使用成本问题，把 D 先生牵引到丰田的优势 上去，使 D 先生的需求倾向倾向丰田。 举例：推销宝马汽车 张宝马是宝马公司的汽车推销员，在推销过程中发觉潜在客户 E 先生希望买丰田汽车，主要是出于 使用成本的考虑，于是张宝马极力说服 E 先生买宝马，进行了强有力的需求牵引： 张宝马：E 先生，你好，我是这样看的，首先，宝马汽车的耗油也不是非常的高，只是相对丰田而 言稍稍高一点而已，但是你买车只是在本市区上下班用，跑的里程不会很多，虽然有点耗油，但是你又 不是跑长途运输，只是一种代步，实际增加的油费并不会很多，所以没必要在耗油这一块有太多的担心。 反过来，宝马汽车的安全性极高，各国的政要和富豪无一不是开宝马的，省钱当然重要，但是生命更重 要，车在路上，什么事情都可能发生，生命是最宝贵的，多花一点点有钱又算什么呢？是吧，E 先生，所以我觉得你应该买宝马汽车。 E 先生：好的，你说的有道理，那我就买宝马汽车吧！你给我一个优惠价！ 点评：张宝马极力淡化了耗油的使用成本问题，重点强调安全的保障问题，把 E 先生牵引到宝马汽 车的优势上去，使 E 先生的需求倾向倾向宝马。 25 重要结论 需求是可以改变的！需求是相对的！需求是可以创造的！ 26 强加需求 强加需求：就是不管客户目前有没有需求，首先通过改变需求前提让客户的无需求变 成有需求，再在客户有需求的基础上进行需求牵引，让客户的需求倾向变成倾向我方， 然后立即给客户抛出方案，逼使客户尽快成交。 强加需求流程图： 3 GTXH的强加需求 31 强加需求的概念对照 强加需求的概念对照序 强加需求GTXH强加需求方法无需求无网络计划需求前提需求前提给客户N个做网络的理由，说服客户做网络改变需求前提改变需求前提 有需求增加网络需求 需求倾向需求倾向 进行需求牵引进行需求牵引给客户N个选择GTXH的理由，说服客户选择GTXH倾向我方选择GTXH 3.2GTXH的强加需求 gtxh强加需求就是先给客户 N 个增加需求的理 由，说服客户做网络，接着在客户需求的基础 上，再给客户 N 个选择GTXH的理由，说服客户选择GTXH， 然后立即给客户抛出方案，迫使客户尽快成交。GTXH强加需求三步聚步骤目标方法第一步说服客户增加网络需求给客户 N 个做网络的理由，通过改变需求 前提让客户增加网络需求第二步说服客户选择GTXH”给客户 N 个选择GTXH的理由，通过进行需求 牵引让客户选择GTXH第三步抓紧机会立即抛方案证明了你的需求是成立的，而选择GTXH的产品 是也有理由的，那么就应该立即抓紧机会顺水推 舟、顺理成章、理所当然地抛方案。 强加需求是世界上最好的电话销售方法，我们必须明白一旦让客户的没需求成立，我们再好的 产品都没法卖出去。否则没法谈下去！我们要坚信： 谈到强加需求，既然我们明白任何的没需求都是相对的，可转化的，那么我们就应该有信 心把客户的没需求变成有需求，把客户的需求变成对GTXH产品的需求。虽然中间存在大量的引 导说服工作，只要我们分析足够的仔细，一定能够找出转变的条件和理由，这个过程有些客户会以各种 理由对我们进行拒绝和防御，同样我们也会以更有说服力的理由对他们进行反驳和进攻，整个过程是一 场惊心动魄，让人既紧张又兴奋的智力交锋。 类型特征探询需求所谓的探询需求的特点是：就是问一下客户有没有需求，有就有， 没有就算，另找他人，非常被动，有点像等人施舍怜悯的感觉。引导需求所谓的引导需求的特点是：就是形式化地、例行公事地、勉为其难 给客户推动一下，说几个没什么力的理由或者是提出一些没什么用的诱惑 条件引导客户，仍然非常被动，只是做了一些浅层的努力，并没有实质性 地改变客户的观点和认定，结果比探询需求没有太大的改变。 强加需求所谓的强加需求的特点是：就是通过精密的逻辑和强有力的说服力 强势地说服客户接受我们的产品和服务，最终达成交易。四 强加需求第一步:说服客户做网络（客户为什么要做网络）41 强加需求第一步 目标：说服客户“什么要做网络”.方法：给客户 N 个增加需求的理由，通过改变需求前提说服客户“为什么要做网络”42不做网络的分类： 不需要网络：客户基于某些原因和前提，暂时没有需求，而没需求又可以分为需 求为零和已经做过网络两种。 不需要网络需求为零客户基于某些原因和前提，暂时没有需求，统 称需求为零。 已经做过网络客户基于某些原因和前提，需求暂时得到满足，无需增加新的需求，统称需求满足。 43没有需求的应对方法 ：需求为零 【具体表现】 需求为零具体表现为：我们现在只做本地市场，网络帮助不大；前段时间已经做过了，现在不做了；今年的预算已经安排完了；今年没有网络计划等。下个月（或指定某个月）再找我们吧。 【分 析】 这些企业一般来说企业规模比较小，没有太多的现货，或者有一定的现货资源，但前一段时间已经做了网络，现在就不做了。这些企业一般是规模比较小的企业，对于这样的企业，我们也不敢肯定他们是否真的不做网络，没准明天就做了。现在不做，是客户目前的事实，但以后肯定要做也是客观的事实。但这些客户都习惯了等到要做的时候才很急忙地投入相关的网络成本，等到他们要做的时候我们又有可能错过了，所以站在做销售的角度来说，销售人员的使命是必须要说服客户现在就立即购买我 们的产品。 【改变需求前提】 客户原来的需求前提是：认为做网络就是要等到要用的时候再做。通过改变需 求前提，把需求前提改变为：认为做网络就是要提前做好准备，不要临时抱佛脚。 需求前提改变前后对照 改变前：认为做网络就是要等到要用的时候再做”。 改变后：认为做网络就是要提前做好准备不要临时抱佛脚。 【应对策略】 从网络的效果是要时间的积累和做生意是一个长期的过程的角度，来引导客户。说明网络费用不是很高的情况下，做网络的好处，并强调现在很多企业都是这么做的，并作为客户的参考，引导客户认为：既然其他企 业都这么做，看来我也应该这么做。 【参考应对】 网络是没有时间跟空间的限制全天24小时不分地区的去推广有货的时候可以协助卖货，可以开拓公司的销售渠道，同时还可以提高公司的品牌力度跟知名度，最重要的可以降低公司的成本一个业务员一个月的工资可以做一年的网络并且网络所带来的效果相当于几个业务员带来的效果，业务还要担心离职是否会带走公司的客户，但是网络就不会有这方面的担心 了，另外如果当你把货进回来了在去考虑做网络推广的话就会很被动了，留给你的时间很短，你很难在短时间达到你满意结果。所以现在很多企业不管现在是否有现货都在几家网站上有做推广，因为这样做可以让他们 做到未雨绸缪，不要等到进货了，行情不好了急急忙忙去做网络抓住最后一根救命的稻草。 所以，网络销售是最好的销售渠道，成本低，效果好，使用方便行情好的时候协助卖货，行情不好的时候协助开拓市场。 44不需要的应对方法 ：需求满足【具体表现】 需求满足就是客户已经用了其他平台基本满足需求，具体表现为： 我们用*网站；我这边有需求的话，我会跟你联络；我们只做本地市场,网络对我们帮助不大。现在很忙，下次再聊吧； 【分 析】 客户比较墨守成规，不愿意接受新事物，当客户使用传统销售已经基本满足需求，就不想改变旧习惯。 毕竟网站对使用者来说，还存在着一定的难度，需求一定的电脑和网络的使用知识，对一些老板来说是要学习的。 如果遇到一些企业的老板本来就知识水平不高的话，老板自己就不容易接受新事物，下面的员工就可想而知了。 所以我们要竭力改变客户的传统观念，勇于尝试，要用我们的语言能力说服客户尝试使用网络 工具，并重点突出网络的优势所在，而且给客户信心，我们提供给他的工具对他会有很大的帮助， 除了成本低，效果好之外，还能大大减轻他的工作负担。 【改变需求前提】 客户原来的需求前提是：认为销售渠道就是能卖货就可以了。通过改变需 求前提：把需求前提改变为：认为销售渠道就是用来除了能卖货还要降低成本提高品牌及知名度 需求前提改变前后对照 改变前：认为销售渠道就是能卖货就可以了。 改变后：认为销售渠道就是用来除了能卖货还要降低成本提高品牌及知名度 【应对策略】 对只用传统销售，没有使用过网络销售的客户，我们可以从网络销售的优势来引导客户。通过拓宽 销售渠道和提高公司知名度的角度来说服企业使用网络。 【参考应对】 陈小姐，其实业务员跑市场呢，是一个比较传统的销售渠道，如果你就想维持公司目前的状态的话呢这个在目前来说还可以用，但作为你们的企业，你们希望降低公司的销售成本，但是又要提高公司的业绩，并且要在行业中的地位有所提高，你选择互联网是非常必要的现在很多采购商都不乐意去跑钢材市场，他们一般都是在网络上搜索现货资源，用这种方式来找现货，既轻松又方便，很多采购商，贸易商调货都是这样找资源的。 同时随着网络的普及，各个公司对网络的依赖越来越重，因为网络搜索可以随时随地进行，不受地域限制，方便快捷，时效长，而且网络 的成本比较低，是传统销售很好的补充。所以现在有很多公司都使用传统加网络两种渠道一起进行 销售和采购，这样销货找货效果更加理想。 45没有需求的应对方法：需求满足源于其他网站 【具体表现】 网络需求满足就是客户用传统或已经用了其他平台进行销售能基本满足需求，具体表现为： 我们一直在用我的钢铁，现在够用了，不想增加新的销售渠道；我们只认可我的钢铁，GTXH没有听说过在我们这基本没有人用； 我们老总和兰格的老总很熟，就用他们了；我这边有需求的话，我会跟你联络； 我们公司现在组织架构在调整，等调整好了再说吧。我们公司现在成立新公司，没时间做这块等。 【分 析】 客户已经在其他平台上做了，认为效果还可以，不想再增加成本，不想增加额外的渠道。 【应对策略】 告诉客户，因为网络成本比较低，所以很多企业都同时使用多个网络销售渠道，网络销售费用 不贵，多增加一个网络销售的渠道，可以扩大采购商的可选择范围，同时要重点突 出很多企业现在都同时使用几个网站进行搜索资源，让客户产生一个从众仿效心理，对成交十分有利。 【参考应对】 陈小姐，其实增加一个销售渠道有很大的好处，可以拓宽采购商的来源，有更多的需方客户跟你联系，必然导致你能比别人卖多更多的货，提高公司的知名度，陈小姐你想想从一个平台里面挑二个和从 十个平台 里挑一百个，你的选择肯定是后者你说是不是？从另外一个方面来讲，你在一个平台 里面用了一段时间之后，每个网站的群体是相对固定的，愿意 来的和不愿意来跟你联系的基本固定了，开始的时候效果会比较好，但随着时间的推移，效果会有一定的衰减，时间等下去效果也不一定会很好，所以你需求要从另外一个网站上面的一个新的群体里面进行销售，这 样你就可以又有一批新鲜的需方客户跟你进行交易。其实现在很多企业都同时用好几个网站进行销售的。 至于您关心的成本问题，其实我认为并不一定增加了成本，反而在某个角度降低了成本。 你听我说啊陈小姐，销售成本有两块，一块是显性成本，一块是隐性成本。 显性成本就是通过销售渠道、各种媒介进行销售的一个投入的成本； 而隐性成本其实就是我们通常所说的销售失误产生的成本。 所谓的销售失误，比如说你给一个供地送货，吃的，玩的等一切开销就可能花费你们公司一两万块的工资了，但是最后没有成交，不但浪费了你的钱，和时间还影响到了企业的销售量。 而这种销失误很大程度上是因为你销售的时候可选择性不够，而可选择性不够的原因是 你的需方客户不够，而需方客户不够是因为 销售渠道不够。 可以想象， 从 一个平台里面挑2个 就很容易增加销售失误，但从 10 平台里面挑 100个成功率就高 很多。是吧？陈小姐。 所以我认为增加一个销售渠道，就会增加你的需方客户的来源，就会降低了销售成本带来的风险，反 而从某个角度来看降低了你的销售成本。是吧？陈小姐。 现在有很多企业同时使用几个网站，因为各个网站都有各自独特的群体，每个网站，尤其是国 内这几家做得不错的，都有自己的一定的影响力和一定的客户群体，都能给客户提供相当的需方客户。 同时，现在网络销售成本都很低，所以现在很多企业都会同时在几个网站上发布资源信息，从 各个渠道来获取需方客户的名单，这样销售成功率就会高很多。所以我认为陈小姐你应该增加一个销售渠道。 5 强加需求第二步：说服客户选择GTXH！ 51 强加需求第二步 目标：说服客户选择GTXH； 方法：给客户 N 个增加需求的理由，通过进行需求牵引说服客户选择GTXH。 52进行需求牵引的应对方法：钢贸商客户 【分 析】 钢贸商都是自己没有制造的，他们都是从市场调货，和做钢厂的代理，但是他们有一个共同点就是他们是做钢材生意的。我们GTXH汇集了大量的机械厂、制造厂从多年来众多企业的销售效果反馈来看，反映都很好，效果好的话，客户就会继续支持我们，终端企业多了，成交也就随着增多，这就形成良性循环。现在中联重工，三一重工，南车时代(举当地大的用钢企业或者贸易商)等企业都是GTXH的客户，足以证明GTXH在的绝对实力。 【进行需求牵引】 钢贸商，使用GTXH销售效果是绝对最好的！。现在山东大部份知名企业：如德华，金安信，等企业都是GTXH的客户，GTXH是钢铁行业成交效果最好的现货资源平台 服务公司。强势压倒性（强势一棍打死！）告诉客户，GTXH就是钢铁行业效果最好的平台，是国内最大的钢上钢材集散地。同时列举一些大企业的例子，充分说明GTXH的实力。 【参考应对】 陈小姐，你们是山东的企业，销售肯定要用GTXH啦，我们的销售效果最好，在济南，如金安信，德华等企业都是GTXH的客户，GTXH就是山东地区交易效果最好的钢材交易网站， 也是国内最大的网上钢材集散地。我们GTXH是绝对压倒性的优势，而且我给你的价格也非常合理，选择GTXH是没错的了。（这样吧抛方案！） 6 强加需求第三步：抛方案 61 强加需求第三步 目标：抓紧机会立即抛方案； 方法：证明了你的需求是成立的，而选择GTXH的产品是也有理由的，那么就应该立即抓紧机会顺水推舟、顺理成章、理所当然地抛方案。 62 抛方案的核心意义 如果我们是一个有欲望的销售人员的话，我们都希望一个电话打给客户，客户马上说：好，你把 合同传过来吧！ 但是，情况肯定不会这么简单，客户不管想买不想买都有一堆这样那样的刁难我们的废话，而 我们最希望的就是能迅速把方案和合同发给客户，把谈判锁定在产品、服务和价格上，而不是讨 论做还是不做的问题。 所以我们就想尽办法务必把客户的所谓没需求和不想用GTXH的想法用我们的超级说服力彻 底 挡回去，然后在客户哑口无言的情况下，不管客户是心服还是口服，只要无话可说就行， 然后立即、顺理成章、理所当然地抛方案！ 第一步和第二步都是为第三步做准备和铺垫，我们目的就是抛方案，前面两步只是为我们抛方案做铺 垫，制造条件和理由，让客户无法拒绝而已！ 63 抛方案的逻辑思维模式 其实在GTXH做销售的思维方式非常简单，一句话说完就是：把无论需要还是不需要的客户说成有需要， 再给客户一个选择GTXH的理由，中间滴水不漏地回答客户的一系列的异议，然后马上通过抛方案逼客户 签单！（强加需求的成交逻辑请看以下两个案例）： 案例：求婚(本案例带有一点戏剧性，但绝对有很大的启发性！) 案例背景：娶先生是快如电电话销售公司的金牌推销员，平时工作非常的忙，忙得连女朋友都 没时间去找。 突然，有一天娶先生接到了老母亲的一个紧急电话，说母亲年事已高，希望娶先生在她有生之年能 够看到自己的儿子成家，以了心愿，毕竟娶老太太年事已高，况且已经跟娶先生说过很多遍了，而娶先 生一直很忙，也没把母亲意愿当回事，拖了好久了，所以娶老太太实在等不着了，电话里说得非常激动， 最后给娶先生下了最后的通谍，必须在 48 小时之内把未婚妻带过来看看，否则就与娶先生以不忠不孝 之名断绝母子关系。 娶先生看事态非常严重，既然母亲已经把事情提升到忠孝仁义的层面，看来事情不能再拖了。 于是娶先生在自己的锁定库里面搜索了一圈，终于找到了一个目标客户，然后就立即开始发动 攻势了。反正迟早都要结婚的了，还不如尽快搞定。 以下看看娶先生是如何快准狠地找老婆的： 以下是证明对方是有需求的 娶先生：你好，请问你是嫁老公嫁小姐吗？ 嫁小姐：是的，我是！请问有什么事吗？ 娶先生：嫁小姐，是这样的，我姓娶，叫娶老婆。请问嫁小姐对我有印象吗？ 嫁小姐：哦，是娶先生，好久没见了，有什么事吗？ 娶先生：是这样的，今天打电话给你就是想跟你谈谈我们的一些终身大事的问题，希望嫁小姐能给我一 点时间。 嫁小姐：终身大事？ 娶先生：是的，相信嫁小姐一定会想过自己的终身大事吧？。 嫁小姐：是的，那又怎么样？ 娶先生：嫁小姐，是这样的，经我的了解你是没有嫁的，是吧？ 嫁小姐：是的，我还没嫁！ 以下是证明我方是产品没问题的娶先生：嫁小姐，我也很真诚的告诉你，我也还没有娶老婆！ 嫁小姐：这又关我什么事呢？ 娶先生：是的，我有没有娶老婆确实责任不在你那里，但我要让你知道，我确实没有娶老婆。 嫁小姐：这个我没法肯定。 娶先生：我觉得你不敢肯定是可以理解的，但我确实没娶。信不信是你的事情，这个与你的推理、判断 和辨别能力有很大关系，所以这个问题不在我身上而是在你身上！ 嫁小姐：我认为我的判断能力没问题！ 娶先生：恭喜你，嫁小姐，你的判断非常正确，我确实没娶! 嫁小姐：也许吧！ 以下就是旗帜鲜明抛方案了 娶先生：行，既然你没嫁，我没娶，我们就结婚吧！ 嫁小姐：什么？结婚有这么简单吗？ 以下是解答客户异议，同时也是需求牵引的过程娶先生：对阿？我也弄不明白，既然你也没嫁，我也没娶，干嘛不能结婚呢？你觉得有原则上的错误吗？ 嫁小姐：不事原不原则的问题，两个人结婚涉及到很多问题的啊，感情问题啊、性格问题啊、客观主观因素都要考虑啊。 娶先生：这个我承认，但是，如果我们都对婚姻负责任的话我觉得很多问题都很简单，有什么问题不能 解决呢？我相信嫁小姐是一个对婚姻很认真负责的人。你说是吧嫁小姐？ 嫁小姐：这个当然。 娶先生：很好，这就证明了我们对待婚姻的态度是高度一致的。我认为这就是我们结婚的关键基础，有 了这个基础我相信任何问题都可以解决。 以下是关于感情基础的异议嫁小姐：我觉得问题并不简单！首先，我们并没感情基础！ 娶先生：没有感情基础只是现状，并不意味着我们不能有感情，这个是时间的问题！我觉得人是感情的 动物，感情可以慢慢培养，有了时间和环境，感情就可以培养出来。同时感情和婚姻没有必然 的先后顺序，感情不决定婚姻，婚姻也不决定感情。婚姻的成功在于男女双方对婚姻的忠诚和 捍卫，请问嫁小姐你重视婚姻吗？ 嫁小姐：我当然重视了！ 娶先生：行，那证明你对婚姻是很忠诚的，这也是我追求你的原因，因为我对婚姻也很忠诚！既然我们 都对婚姻一样忠诚，所以我坚信，我们的婚姻是成功的！ 以下是关于性格融合的异议嫁小姐：就算我们不谈感情基础，那么我们也存在性格不合的可能性啊? 娶先生：这就简单了，这个世界上是不会有两个性格完全一样的人。其实，性格不一样是一件好事，它 会产生互补作用，对家庭，对社会都有好处。所谓的合与不合，是包容与被包容的问题。 嫁小姐：是啊，你怎么知道我们能不能包容对方呢？ 娶先生：这个也很简单，包容有双向包容和单向包容两种情况，只要我能包容你就行了，世界 上的幸福婚姻 95是单向包容，双向包容的只有 5，但也有很多幸福的婚姻从开始 的单向包容随着时间的推移和感情的加深，而逐步演变成双向包容。所以只要我能包 容你就可以了。 嫁小姐：你又凭什么说你能包容我呢？ 娶先生： 嫁小姐，你这个问题问得很好。你这话就说到点子上了，其实很简单， 包容源于了解， 既然我能选择你就意味着我能理解你，我能接受你，我能认同你，所以我同时也能包容你。所 以从我开始选择你的时候，就意味我可以包容你。 嫁小姐：我们又不是很熟，你怎么了解我呢？ 娶先生：嫁小姐，你这个问题也问得非常好。其实熟悉不等于了解，所谓的了解是一种 观点对另一种行为的解析，只要有足够的阅历，了解一个人不需求很长的时间，我每天 面对与这么多的客户打交道，可谓阅人无数，看人我是有一套的。所以我跟你虽然不是很熟， 但是我相信我对你判断是不会错的。 嫁小姐：那你又凭什么能包容我的一切呢？ 娶先生：嫁小姐，这个问题非常有水平，所谓的包容是包容一个限度，而我是对你的限度有信心我才说 我能包容你。如果你的限度超出我的范围，也不是你的错，只是我的判断能力有问题。我认为 嫁小姐是典型的贤妻良母型的人，是吧？嫁小姐？ 嫁小姐：这个当然。还用说吗？ 娶先生：那就证明我的判断是正确的。所以我认为我是因为理解你所以你才能包容你，又因为能包容你 才不存在性格的差异问题。所以我们的结合不会存在性格的问题。 以下是关于身高体貌的异议嫁小姐：娶先生，我也很感谢你对我有这么高的评价，但你不是我要的那种类型。 娶先生：啊？难道你喜欢外国人种吗? 嫁小姐：哈。不是这个意思，我说的是你的身高体貌。 娶先生：你觉得我的身高体貌有问题吗？ 嫁小姐：没问题，只是你没达到我的要求。 娶先生：那你的要求是多少呢？ 嫁小姐：我希望我的老公有 175 厘米，但你充其量就是 160 厘米，差太远了。 娶先生：你找个这么高的老公干什么呢，你又不是让你的老公天天换电灯泡？ 嫁小姐：160 厘米太矮了，走在马路上也不好看。 娶先生：嫁小姐，难道你找个老公就是给人看的吗？ 嫁小姐：不是，关键自己也要看的舒服，要有安全感。 娶先生：难道身高就代表安全感吗？现在都是法制社会，竞争社会，讲究的是智力和能力。男人关键的 是能力和才华，身高体重能当饭来吃吗？ 嫁小姐：我明白，但起码也要帅气一点啊。 娶先生：这个我非常理解，但是女人看一个男人是否帅气，这是一个观点与角度的问题，有人喜欢白白 净净的，有人喜欢国字脸的，有人喜欢眉清目秀的，有人喜欢威武俊朗的，当然也有人喜欢双 眼投射出智慧的。男人的才华有时候是与样貌成反比的，有些男人就是因为没有俊俏的外貌而 更加激发了自己的上进心，从而改变自己的命运，最终成为成功人士。太帅了也不安全，你说 呢？嫁小姐？你心仪的帅哥也是很多女孩子心仪的帅哥，你觉得呢？ 嫁小姐：这也是。 娶先生：是啊，我觉得你找老公就应该找那些勤勤恳恳、踏踏实实、有点本事又能把家庭支撑起来的人。象我这样的人是最适合的了，是吧？嫁小姐？ 以下是关于选择性的异议嫁小姐：是啊，象你这样的人也很多啊？干吗一定要挑你啊？ 娶先生：是啊，嫁小姐，你这个问题问得非常好。同样的道理，象你这样的女孩子也很多啊？干吗我要 挑你呢？ 嫁小姐：我怎么知道呢？ 娶先生：这不就是缘分吗？男女的结合是偶然也是必然，偶然源于没有人会知道自己的老 婆会是谁，必然源于结合是基于一些机缘巧合的注定。我们能认识本来就是一种缘分，一 种注定。你可能认为会有更好的选择，但是有时机缘可能就会出现一次，错过了拉不回来的 了，能满意就行了，不可能永远地选择下去的。是吧？嫁小姐？我觉得你也没必要想得太复杂 了，我们结婚是没问题的。 以下是关于人品的异议嫁小姐：但我对你也不是很了解，不知道你是一个怎样的人。 娶先生：这个你就可以放心了，我是一个怎样的人，不是我自己说了就行。你可以问问我的老板，我的 朋友，还有你自己的判断。我是一个工作狂，象我这样老老实实做事的人，又能坏到那里去呢? 我从来不走歪门邪道，从来就不投机取巧，都是通过自己的努力来获取自己的回报。嫁小姐你 想象我这样的人，充其量是算不上伟大，但绝对是正人君子。是吧？嫁小姐？ 嫁小姐：不过我看你做事还是挺认真的，而且比较执着。 娶先生：谢谢你的夸奖嫁小姐，我算不上是很有能力的人，但绝对是一个积极上进的人。 嫁小姐：这点我明白，但怎么知道你以后变得怎样呢？ 娶先生：嫁小姐，这个你的考虑就有点过度了，你要绝对地评论一个人，那只能是盖棺定论，其实一个 人的性格基本是定性的，我现在的性格就是我以后的性格。如果你想问题太绝对和话，那么你 永远也不可能找到你最满意的人，是吧！嫁小姐？ 嫁小姐：是的。 娶先生：还有，所谓的性格决定命运，如果我的性格有问题，那命运也一定出问题。但我现在不是很好 吗？难道你认为是偶然的吗？ 嫁小姐：哦，当然不是，我看你一直都走得挺好的。 娶先生：是啊，嫁小姐，这方面你就不用担心了。 以下是关于真实性的异议嫁小姐：你说得头头是道，我都不知道你跟多少女朋友说过这些话了。 娶先生：好！嫁小姐，我通过你问出来得这个问题，更加证明我对你的判断是完全正确的。为什么呢？ 通过你的问题可以反映你是一个很审慎的人，不会被人随意的左右，有自己非常独立的思维。 是吧？嫁小姐？ 嫁小姐：当然啦！你以为我是小孩吗？ 娶先生：首先，我平时真的很忙，我连找女朋友的时间都没有，你想想我会到处留情吗？你想一想，如 果我是一个花俏的人，能有这么清晰的思路吗？这么正确的观点吗？看问题能有这么深入吗？ 我觉得嫁小姐你能从这些方面来判断我吧？按你这样说，我什么都说的头头是道，那我早就找 老婆啦，还要等到现在吗？证明我没有找过老婆，从另外一个方面来说，也许这就是缘分吧， 要找就找到你啦。所以嫁小姐你要相信缘分啊。也要相信你的判断没问题。是吧？嫁小姐？ 嫁小姐：也许吧。 以下是关于再次抛方案兼逼签单娶先生：这样吧，嫁小姐，反正你也没嫁，我也没娶，我对你也非常用信心，同时我也觉得我自己还过 得去，不会另你失望。既然这样我们就尽快结婚吧！我认为我是一个对家庭很负责任的人。我 相信我们的婚姻会很幸福的。 嫁小姐：你也要给点时间我考虑一下啊。 娶先生：当然，不过这样，我母亲准备 60 大寿了，我想带你去看看，你看明天还是后天有空，我们一起 去探望一下我的母亲？ 嫁小姐：后天吧。 娶先生：好的，就定在后天吧。明天我们再见个面聊一下细节问题。那就先这样，明天见祝你晚安。 嫁小姐：再见，明天见。 签单成功！两个月后，娶先生和嫁小姐在两家父母的见证下，拜堂成亲，组成了幸福美满的家庭。 求婚案例点评：娶先生一开始就证明了嫁小姐未嫁，同时马上证明了自己也未娶，立即产生了我们可以结 婚的大前提，同时旗帜鲜明地表明了要结婚的愿望。然后，过五关斩六将地解决了女方一系列的 异议。最后，成功迎娶了美人归！ 案例让一家正在使用市人才的客户使用GTXH（绝对实用！） 案例背景：常签单是GTXH最 TOP 的金牌销售员，把GTXH快准狠的销售技巧发挥的淋漓尽致，被 誉为最可怕的蓝色闪电杀手，他从来就不在乎客户有没有需求，也从来就不怕客户提出任何的异议， 反正一个电话打过去，客户就得要给钱。这一天是下午的 5：30 分，常签单今天已经签了 7 个单，有点 累，看了一下表，觉得还有点时间，心想每一分钟都不能浪费，于是有拿起电话又搞定了一个客户。 下面我们看看常签单是如何征服客户的（网络管理关键人是陈小姐）。 以下是让人无法拒绝的开场白 电话接通。 常签单：嘿！你好！是陈小姐吗？ 陈小姐：是的，你是谁？ 常签单：哦！陈小姐！你好！你好！我这边是GTXH的金牌销售顾问，我姓常，我叫常签单 陈小姐：哦，有什么事吗？你说。 开门见山、直插要害抛方案我给你的销售提供帮助。常签单：哦！陈小姐，今天很冒昧的第一次给你打电话。嗯是这样的，陈小姐，我看到你们金安信 这段时间的现货还是蛮多的（或者说现货也不少），然后，我们GTXH这边也是国 内最有规模的网上钢材集散地，所以，我想看看我们这边能不能在销售方面给你们提供 一点帮助。嗯可能要占用陈小姐一点点时间，想跟陈小姐做一个简单的沟通。 陈小姐：哦，不好意思，我们这段时间已经没什么现货了。 以下是处理没有需求的异议 常签单：哦？是吗？我看你们金安信规模还是蛮大的，为什么这段时间没有现货呢？ 陈小姐：前段时间已经卖完了，新产品还没有回来。 常签单：看来咱们公司的业绩不错。不过陈小姐也要留点事给我干一下啊，哈哈。 陈小姐：我明白你的意思，不过我们现在确实没什么需求。 常签单：这个我也很理解，不过我是这样看的陈小姐： 现在行情波动很大，也很正常， 当某个时间行情突然一路下跌，这个时候再去做网络的话，就会很被动了，留给你的时间很短，你很难在短时间内把你的货销出去。所以现在很多企业都在没有现货的时候进行市场的铺垫，做好企业 市场铺垫，你就可以做到未雨绸缪，稳操胜券了。 同时，现在网络销售的成本非常低，就是因为网络销售的低成本，导致了很多企业的销售模式的改变，所以很多企 业愿意投入一定的资金在网络上进行销售，选择一两家长期的网站进行销售！有很多贸易商使用GTXH作为一个销售渠道（又抛方案了！）。 以下是处理已用其他人才网站的异议 陈小姐：这个我理解，其实我们也有做储备，我们已经用了我的钢铁了，一直都在发布资源常签单：陈小姐，我觉得你可以再增加一个网络销售渠道，为什么这样说呢？ 其实增加一个网络销售渠道有很大的好处，可以拓宽需方客户的来源，有更多的需方供你选择， 必然导致你能找到更多的需方客户，陈小姐你想想从一个平台里面找需方客户和从 十个平台中找你的需方客户，你客户的质量肯定不一样。 你说是吧！从另外一个方面来讲，你在我的钢铁里面用了一段时间之后，每个平台的群体是相对固 定的，愿意来的和不愿意来的度基本固定了，开始的时候效果会比较好，但随着时间的推移，效 果会有一定的衰减，时间等下去效果也不一定会很好，所以你需求要从另外一个平台上面的一个 新的群体里面进行销售，这样你就可以又有一批新鲜的采购商跟你交易对你的销售绝对有好处。 其