社会心理学45903

.社会心理学戴维迈尔斯第1章 社会心理学导论一、什么是社会心理学社会心理学是一门就人们如何看待他人，如何影响他人，又如何互相关联的种种问题进行科学研究的学科。二、社会心理学的重要观点1、我们构建起社会现实；2、我们的社会直觉的力量是强大的，但有些时候是很危险的；3、态度塑造行为4、社会影响塑造行为；5、性格倾向塑造行为6、社会行为同样也是生物性行为；7、对他人的感受和做出的行为有时候是积极的，有时候则是消极的社会思维社会影响社会关系1、我们构建起社会现实相似的情景，截然不同的反应：取决于我们不同的想法2、我们的社会直觉的力量是强大的，但有些时候是很危险的我们所知的比我们知道自己所知的还要多；直觉出错批判性思维3、社会影响塑造行为我们所处的情境真的非常重要（从众）4、个人态度和性格倾向塑造行为待别人多一份温情，他们便也会显得更可亲可爱5、社会行为同样也是生物性行为心与身是统一体。我们是生物、心理与社会的产物。自然选择（求偶与交配；憎恶与伤害；关爱与分享）；遗传性三、社会心理学与人类价值观1、直接影响：价值观影响研究课题、人群类型、分析目标2、间接影响：科学的主观性（我们对现实的知觉会为我们的预期所左右，这即是关于人类大脑的一个基本事实）“客观现实的确存在，但我们总是透过信念与价值观的眼镜观察它们。”隐含价值观的心理概念（心理学家所表达的是他们自己的个人价值观）价值观隐含于我们对心理健康与自尊的文化定义中，隐含于我们对有关生活的心理建议中，隐含于我们的心理学标签之中。“是”与“应该”间无通途（一旦我们从对事实的客观描述偏转到了对“应该如是”的说明陈述时，我们便把自己的价值观纳入其中。）“这是什么”；“这应该是什么”。 性行为：何者为正确，何者为不正确四、我早就知道了：社会心理学不过是常识而已吗1、事后聪明式偏见常识的一个问题在于，我们在知道事实之后才想起它的存在。事后聪明总比先见之明来得明显容易。事后聪明式偏见常导致人们对自己的判断与预测做出过高评价。2、几乎绝大多数心理学实验所得出的可信结论看起来都有些像常识，当然，这都是在你知道结果之后。3、几乎任何结论都会因谚语格言的解释而变成常识。4、常识总是在事后证明是正确的。我们需要科学的理由：帮助我们区分真实与幻影，区分真正的预测与简单的事后聪明。第一编 社会思维第2章 社会中的自我一、焦点效应：人类往往会把自己看作一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的注意度。二、透明度错觉：如果我们意识到自己的情绪，那么别人很容易注意到。事实上，我们可能比自己意识到的还要模糊不清。（我们所受的折磨，别人不太可能会注意到，还可能很快就会忘记：别人并没有像我们自己那样注意我们）三、其他自我感觉与社会之间的影响1、社会环境对自我觉知的影响。（在非洲；美国人；自己是美国人）2、带有自利色彩的社会判断（人并不是完全客观的，并不能总是对事件做出冷静的判断。）3、自我关注激发的社会行为（对自我形象的关注促使我们做出很多行为）4、社会关系有助于我们界定自我。四、自我概念：我是谁（一）我们世界的核心：我们的自我感觉1、自我参照效应：当评判其他人的表现和行为时，我们经常本能地将其与我们自己的行为相比较。我们经常把自己看作是某件事情的主要负责人，而实际上我们只是在其中扮演很小的一个角色。2、可能的自我：我们可能会成为什么样的人（二）社会自我的发展1、我们扮演的角色：角色会被我们逐渐接受；角色扮演成为现实观察到的自我可能是自我暴露的；我们现在的自我感觉可能也会支持我们的观点。2、社会同一性：社会身份；3、社会比较：我们生活的绝大部分是围绕社会比较而进行的。当和竞争对手做比较时，我们常常认为竞争对手占有优势，以保护我们动摇的自尊。4、成功和失败：全力以赴并取得成功会使人感到更加自信有力；问题和失败会导致低自尊。（感觉紧跟现实）5、其他人的评价：实际上并不是别人实际上如何评价我们，而是我们觉得他们如何评价我们。（自我膨胀）镜像自我：个体把别人当作镜子来进行自我感知。（三）自我与文化：个人主义；集体主义（四）自我认识（我们的自我认识存在有趣的缺陷）1、解释我们的行为人们会误以为某种外部意愿是（或不是）其行动的原因。人们有时会犯错。2、预测我们的行为当进行自我预测时，最好的建议是思考过去在相似情境下的行为。要预测你的未来，就应思考自己的过去。3、预测我们的感觉在消极事件之后我们尤其会倾向表现出“影响偏见”高估情绪事件的持久性影响。人们会忽视自己心里免疫系统的速度和力量，包括其合理化策略，忽视、原谅和限制情绪创伤。（我们是有恢复力的。）4、自我分析的智慧和错觉双重态度：我们关于人或事的自动的内隐态度通常与受意识控制的外显态度不同。自我报告常常是不可靠的，自我理解中的错误限制了主观个人报告的科学性。个人证言具有强大的说服力量，但是这有可能是错误的。牢记这种潜在的错误可以帮助我们较少地产生受人胁迫和上当受骗之感。五、知觉到的自我控制自我概念确实会影响我们的行为。想象你的积极可能性会让你更可能计划和制定一个成功的策略。（一）自我效能自我效能（多大程度上感觉自己有能力去做一些事情）：对自己能力与效率的乐观信念可以获得很大的回报。（二）控制点控制点：命运的主宰者（内部控制点）；环境的牺牲品（外部控制点）维吉尔埃涅阿斯记：“他们能是因为他们认为自己有能力。”（三）习得性无助与自我决定1、习得性无助：当动物和人经历无法控制的有害事件时，他们就会习得一种被动和无助感。“好病人”：被动的配合可能对医院的效益有好处，但是却不利于人的健康和生存。对你做的事和别人对你做的事失去控制可能会演变成令人不愉快的压力事件。促进个人控制系统确实可以真正地增强个体的健康和幸福。2、有限的自由：拥有一些无法反悔的事情会让人们心里感觉好一点。尽管自由会走向极端，但个人控制总的说来还是有利于人的身心健康。3、自我效能的主要来源是对成功的体验。4、相信自己有能力和效率的人以及那些内控的人，比那些习得性无助和悲观绝望的人会应对得更好，并取得更大的成就。六、自尊在综合方面对自己感觉良好的人，在其特殊的自我图式（“我具有综合能力”）和可能性自我上会发出玫瑰色光芒。（一）自尊动机面对失败，高自尊的人会认为他人也和自己一样失败，并夸大自己相对于他人的优越性，以维持自己的自我价值。人们最嫉妒那些即使同行里的佼佼者又是情敌的人。1、社会拒绝会降低我们的自尊，同时增强我们渴望被接受的意愿。（被抛弃的痛苦，寻求接纳和认同）（二）自尊的阴暗面1、受伤的自尊引发了报复性行为。2、那些试图通过变漂亮、富有或受人欢迎来寻求自尊的人，对真正有利于提高生活质量的东西却视而不见。3、对自我形象少关注一些，多注意培养自己的才能和发展人际关系，因为这些最终会给你带来更大的幸福感。七、自我服务偏见（一）对积极和消极事物的解释1、人们把成功归结为自己的才能和努力，却把失败归咎于外部因素。2、我们总是将成功与自我联系而刻意避开失败对自我的影响，以此保持良好的自我形象。（二）每个人都高于平均水平，这可能吗1、戴夫巴里：无论年龄、性别、信仰、经济地位或种族有多么不同，有一件东西是所有人都有的，那就是在每个人的内心深处都相信，我们比普通人要强。（伦理道德；工作能力；优点；驾驶技术；聪明才智；忍耐度；赡养父母；健康；洞察力；摆脱偏见）2、相对于客观行为维度（如“守时的”），主观行为维度（如“有教养的”）会引发更强烈的自我服务偏见。3、我们还会认为自己擅长的事情是更重要的，因为这样有利于维持我们的自我形象。（三）盲目乐观1、由于相信自己总能幸免于难，我们往往不去采取明智的预防措施。2、盲目乐观如同傲慢一样，是失败的先兆。3、防御性悲观主义4、要想在学校里获得成功和出类拔萃，既需要足够的乐观精神以支撑希望，同时也需要足够的悲观心态以激起对利害的关注。（四）虚假普遍性和虚假独特性1、在观点方面，我们过高地估计别人对我们观点的赞成度以支持自己的立场，这种现象被称为虚假普遍性。2、塔尔玛德：“我们并不是客观地看待事物，而是总是从我们的角度出发来看待事物。”3、虚假普遍性之所以会发生，是因为我们的归纳性结论只是来自一个有限的样本，而这个样本显然还包括我们自己在内。4、虚假独特性效应：我们把自己的才智和品德看成是超乎寻常的，以满足自己的自我形象。某种行为越不常见，我们就越容易高估它的频率。5、自我服务归因，自我恭维的比较，盲目乐观，以及认为自己缺点的虚假普遍性，所有这些倾向是导致自我服务偏见的根源。（五）对自我服务偏见的解释1、我们很容易想到这样的画面，自己开始洗衣服，但我很少能意识到自己置之不理的次数有多少。2、我们寻求自我认识，渴望评定自己的能力。我们寻求自我证实，渴望验证自我概念。我们寻求自我确认，尤其希望能提升自我形象。自尊的动机也促进了自利偏见。罗伯特勃朗宁：“你脑子里想得失什么，你就会去寻找什么。你将会得到你期盼的结果。”（六）自我效能和自我服务偏见的反思1、取笑别人的人其实和被取笑者一样可笑。2、高自尊和自我服务偏见总是形影不离。3、自我服务偏见的适应性对自我的积极信念同样会激发我们去努力（自我实现预言），并在艰难岁月中保持希望。4、自我服务偏见的不良适应在神学中，傲慢一向居于七宗罪之首。虚伪的谦逊其实是为了掩饰个体认为自己真的优于众人的想法。七、自我展示（一）虚伪的谦逊1、获胜后的危险：一种表面化的感谢只是为了表现谦逊，而在道谢者自己内心里，荣誉还是归于自己的。（避免嫉妒或怨恨）（二）自我妨碍1、有时人们通过设置障碍物来阻扰自己获得成功。这种行为决不是一种故意破坏自我的行为，而恰恰是为了达到自我保护的目的。2、自我妨碍有利于我们把失败归于一些暂时的或外在因素而非自己的天赋或能力的匮乏，从而可以保护我们的自尊和公众形象。3、措施：减少重要赛事准备；为对手提供有利条件；消极做事（三）印象管理1、自我展示：我们想要向外在的观众（别人）和内在的观众（自己）展现一种受赞许的形象。2、我们大多数人处于行骗专家式的高自我监控和榆木疙瘩式的低自我监控这两个极端之间。生活中最了不起的成就，和最让人沮丧的挫折，都来自对自己高标准的预期。第3章 社会信念与判断一、我们如何解释他人（一）归因因果关系：归因于个人还是情境归因理论：我们怎样来解释人们的行为。1、性格归因；情境归因2、通常情况下我们不是将他人的行为归因于性格就是归因于外在情境。3、推断特质：不寻常的行为则能让我们更多地了解这个人。4、常识性归因：大家都一样，你不一样，你的问题？其它的问题？（二）基本归因错误1、基本归因错误：当我们解释他人的行为时，我们会低估环境造成的影响，而高估个人的特质和态度所造成的影响。（当归因涉及到我们自己的个人利益时，基本归因错误会表现得更为明显。）2、这种归因错误是难以避免的，即使人们清楚地意识到某人的行为反应是受自己的影响，他们仍然低估外在因素的影响。3、我们通常认为他人的行为就是其内在性格意图等内部特点的直接反映。（其实不是）4、如果有什么区别的话，那就是聪明的人和有社会地位的人更容易犯归因错误。5、日常生活中的基本归因错误当我们解释他人行为的时候，我们会犯基本归因错误。而对于我们自己的行为，我们却通常用情境因素来解释。（三）我们为什么会犯归因错误1、认知和情境意识行动者和观察者的不同：当我们成为行动的执行者时，环境会支配我们的注意；而当我们观察别人的行为时，作为行动载体的人则会成为我们注意的中心，而环境变得相对模糊。聚焦观点偏见：聚焦在谁身上，内视角观点在随时变化：回忆中情境会更被关注自我觉知：我们在自己关注的地方寻找原因。我们越是缺乏在不同情境下观察人们行为的机会，就越容易将其行为归因于他们的人格使然。（当我们描述陌生人时，我们才会稳固地贴上内在特质的标签。）文化差异（四）基本归因错误的原理是什么1、对应偏见：行为是内在倾向的相应反应。2、归因错误的根本性在于它在本质上影响着我们的解释。（五）研究归因错误的必要性1、幻想通常是我们将复杂的信息简单化策略的副产品。2、这是社会心理学家所传递的“人道主义信息”。3、我们通常意识不到这种思维偏见。发展批判性思维二、我们怎样感知和回忆我们的社会生活我们并不是如实地对现实进行反应，而是根据我们对现实的解释做出反应。（一）知觉和解释事件1、我们关于世界的假定有时候甚至会使矛盾的事情看起来是有利于自己的。（即使同一证据同时拥有了两种观点也不会降低学生们对自己信念的支持，反而更起了促进作用。）“一旦你形成了某种信念，它就会影响你对其他所有相关信息的知觉。一旦你将某个国家视为敌人，你就倾向于将其模棱两可的行为理解为对你表示敌意。”2、对于同样的混合性信息，对立的双方都会将其吸收同化为支持自己并更加坚持自己的观点。3、库勒乔夫效应：尽管事实摆在那儿，但我们的思维却积极地去解释它。人们会对这一事实做出不同的解释然后据此做出不同的行为。4、“说闲话”：如果我们将一个人描述为敏感的、迷人的、富有同情心的，我们自己也会被认为具有这样的特点。5、存在着一个客观现实，但我们都透过我们的信息、态度和价值观去看待它。我们的信息之所以那么重要是因为：它们形成了我们对各种事件的解释。（二）信念固着1、信念固着：一旦人们为错误的信息建立了理论基础，那么就很难再让他们否定这条错误的信息。（信念可以独立存在，并且当支持其的证据被否定时仍会存在下来。）2、我们越是极力想证明我们的理论和解释是正确的，我们就对挑战自己信念的信息越封闭。3、我们成了自己思维方式的囚徒：通常情况下我们的信念和预期也会使我们有所收益。但这种收益在某些时候是以一定的付出作为代价的。4、纠正信念固着：解释相反的观点（唯一的途径）5、对各种可能结果的解释，并不一定就是相反的观点，会促使人们仔细考虑各种不同的可能性。（三）构建关于我们自己和身边世界的记忆我们可以很轻易地（无意识地）修正自己的记忆使其更符合我们现在的知识水平。（我们的心灵有时候会虚构记忆）1、重构我们过去的态度瓦利恩特：“当那些毛毛虫变成蝴蝶的时候，它们认为自己小时候是小蝴蝶而不是毛毛虫那是很正常的，成熟对我们所有的人撒了谎。”积极的记忆构建的确可以美化我们的回忆。你对伴侣的看法越糟糕，你的回忆就越差。这将促使你更坚定你现在的消极态度。当记忆模糊的时候，现在的感觉主导了我们的回忆。（一代不如一代）2、重构我们过去的行为我们都有一个极端的自我，它改变我们的过去使其符合我们现在的观点。（现在可能不完美，但过去更糟糕）3、重构我们的经历：误导信息和启动误导信息效应：人们将误导性的信息整合在他们的记忆当中，它们会自动不经意地、毫不费力地、无意识地启动被试对事件的解释和回忆。三、我们怎样才能做出准确的判断（一）直觉判断1、直觉的力量我们的思维只有一部分是受控制的（反应性的、深思熟虑的和有意识的），而还有很大一部分则是自动化的（冲动的、无需努力的、无意识的）。简单的喜欢、不喜欢和恐惧通常并不涉及分析的过程。如果人们能够拥有足够多的专业知识，他们就可能利用直觉获得问题的答案。我们对于一些事物事实、名字和过去的经验的记忆是外显的（有意识的）。而对其他一些事物技能和条件特征的记忆则是内隐的，无需也无从为意识所知晓。人们知道的比他们意识到自己知道的还要多。有时我们就是直觉地感受到了我们无法做出解释的某种东西。“日常生活的自动化”2、直觉的局限性关于人们如何创造出错误信念的例证并不能支持一切信念都是错误的这种观点。（二）过度自信倾向1、人们在判断他人是否讲真话、估计约会对象的性史或室友的活动偏好上表现出明显的过度自信。2、能力不足反而会促进过度自信倾向。3、在政治问题专家这个群体中还有股评家、心理健康工作者和体育语言家过度自信似乎是难以克服的。4、验证性偏见人们往往会去寻找支持自己信念的信息。与寻找证据证伪自己的信念相比，我们更愿意证实它们。我们把这种现象叫做验证性偏见。5、对过度自信的矫正我们可以从对过度自信的研究中得到什么启发教训？一个教训是要对别人独断性的陈述保持谨慎。自信和能力之间没有什么必然一致的关系。另一种降低过度自信的方法就是让人们去设想自己的判断可能出错的原因：迫使他们去考虑无法证实自己信念的信息。虽然过度自信会让我们付出代价，但基于现实的自信是有适应意义的。（三）直觉：心理捷径在许多情形中，我们仓促间做出的概括“那是危险的”是有适应意义的。尽管如此，在某些情形中，快速会带来一系列错误。1、代表性直觉对某个事物进行评价时，在直觉的引导下，将其与某一类别的心理表征进行比较。（典型性通常是真实情形的一个合理引导，但并不总是如此。）2、易得性直觉人们从一条一般公理演绎出一个具体例证是很慢的，但是他们从某一个鲜明的例证归纳出一般公理则是非常迅速的。（易得性直觉可以解释为何生动的奇闻异事通常会比统计信息更引人注目，以及为何感知的风险和真实的风险之间总是非常不匹配。）3、反事实思维容易想象（具有认知易得性）的事件也会影响我们对负罪、遗憾、挫败和宽慰的体验。（铜牌、银牌；快乐）证书可能比大量的事实和数字更有说服力（社会心理学的大量事实和数字已经为这一说法提供了强有力的支持。）尽管如此，绝大部分人对已做的事情的悔恨比对没有做的事情的悔恨要小。如果我们敢于更经常地在超出我们感到舒适的范围外做出反应去冒险，面对失败，至少曾经尝试过，我们是否能够因此而少些悔恨呢？（四）错觉思维1、错觉相关当我们期待出现某种重要的联系时，我们很容易会将各随机事件联系起来，从而知觉到一种错觉相关。（人们不仅仅容易看到他们期待的结果，而且还想看到他们想要的联系。）2、控制错觉将随机事件知觉为有联系的倾向往往容易产生一种控制错觉认为各种随机事件受自己影响。（赌徒）赌博：控制错觉导致人们过度自信，同时，在考虑了交易成本后也会给人们 经常性的损失。趋均数回归：当事情处于最低谷时，我们会尝试任何行为，而无论我们尝试什么去看心理治疗师，开始一个新的节食-锻炼计划，阅读一本关于自助的书都更可能发生改善而非进一步恶化。有时我们会认识到事情不会持续停留在某一个极好或极坏的点上。自然就是如此这般运作的，我们经常因为别人受到奖励而感到自己受惩罚，却因为惩罚别人而感到自己受奖励。在现实中，正如每一个学心理学的学生都知道的那样，对完成某事的积极强化通常更有效并且会有较少的负面效应。3、情绪和判断当某种情绪被唤起生气或好心情，我们似乎更可能在仓促间做决定或者根据刻板印象来评价别人。当我们评价与众不同的人而非普通人、解释复杂而非简单的人际冲突时，我们的思维更可能受到情绪的影响。我们思考得越多，思维就越会受到情绪的浸染。四、我们的信念倾向于自我实现吗自我实现预言：观念引导我们以证实自己的方式行动（一）老师的期望与学生的表现教师的期望会变成自我实现预言。（二）从他人那里获得我们的期望理想化有助于减缓冲突，保持满意度，将自我知觉的青蛙变为王子和公主。当某人真爱并崇拜我们时，这有助于我们成为他或她想象中的那个人。爱有助于创造出想象中的真实。1、行为确证：一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这些信念，这种现象叫做行为确证。2、那些被别人认为孤独的人表现出更少的社会化行为，被认为大男子主义的男性对女性表现出更少的亲善行为，被认为热情的面试者会表现得更热情。3、别人怎么对待我们可以反映出我们和别人怎样对待他们。4、局限性：期望常可以预测行为仅仅是因为它们很准确。并且，如果个体预先被告知别人对他的期望，则可能引发他做出行动去克服它。5、个体对于自我的信念也存在自我实现。在特定的情境中，当我们阐释自己行动计划时，我们似乎更可能会那样做。记者的思维方式：新闻制作中的认知偏见“一个记者永远不能固守自己的先入之见，费尽心力地寻找几乎不可能存在的证据，忽略矛盾的事实事件而非个人的先入之见才应该构成事件的本来面目。”1、先入之见可能会影响解释；2、确证偏见可能引导他们趋向能确证自己先入之见的信息来源和问题；（寻找有利的采访者，采访者间相互确认）3、坚定不移的信念可能会以怀疑的面目支持先入之见；（怀疑某件事情）4、生动的逸闻趣事看起来可能比统计信息提供更多的信息；5、实际上并不相关的事件可能看起来具有相关性；（报导本不相关的事件）6、事后聪明使事后分析变得非常容易。第4章 行为和态度态度，可以界定为个体对事情的反应方式，这种积极或消极的反应是可以进行评价的，它通常体现在个体的信念、感觉或者行为倾向中。组成态度的三个基本要素：感觉（affect）、行为倾向（behavior tendency）、认知（cognition） ABC一、态度决定行为吗（一）我们都是伪君子吗1、“道德伪善”：人们表现出来的态度很难预测他们的各种行为。2、当道德与贪婪同处在竞技场中时，通常是贪婪大获全胜。3、言行不一（二）态度何时能预测行为1、什么时候社会因素会对我们所说的话影响最小2、其他因素何时对我们的行为影响最小当我们观察个体总体的或通常行为而非单独的某一次行为时，态度对于行为的预测效应会变得更明显。3、何时能检测到影响行为的特定态度将影响态度和行为的其他因素最小化；态度与观察到的行为存在具体的相关；强有力的态度能够更好地预测行为。4、态度何时是有效的 具有自我意识的人通常会受自己态度的影响。这给人们提供了另一种关注自己内在信念的方法：让他们自我觉知。人们进行自我觉知可以加强言行之间的一致性。二、行为何时决定态度（一）角色扮演1、当我们扮演一种新的社会角色时，起初我们可能觉得很虚假，但很快我们就会适应。（二）语言何时变成信念1、当诱导人们对其所怀疑的事做出口头或书面证据时，他们常常为自己的欺骗行为感到不安。不过，他们会开始相信自己所说的话假如他们不是受贿或被逼才这样做的。当一个人的话语没有令人信服的外在解释时，语言就会变成为信念。2、我们似乎会倾向于根据自己的听众来调整我们的讲话内容，并且在说过以后也会相信这歪曲的信息。（三）登门槛现象1、如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略就是：先请他们帮一个小忙。2、当人们承诺公众行为并且认为这些行为是自觉做出的时候，他们会更加坚信自己的所作所为。3、低价法策略价格低廉；顾客购买；推销员讨价还价，不做买卖；顾客高价购买4、现实的教训在于：在我们答应某一个小要求之前，考虑一下后果是什么。（四）邪恶的行为和态度1、邪恶有时会来自逐渐升级的承诺。一个不起眼的恶行会很容易产生一种更恶劣的行为。恶行腐蚀人的道德感。2、残酷的行为会侵蚀行为者的良心。伤害无辜通过发表伤害性的言论或实施强烈的刺激通常会导致攻击者去贬损受害者，以此为其行为的正当性辩护。（我们不仅伤害那些我们不喜欢的人，同时也不喜欢那些我们伤害的人。）3、一个奴役别人的群体很可能认为这些受奴役者生来就具备压迫的特质。行为和态度也会互相支持，有时会达到道德麻木的程度。人们越是容易伤害他人并同时调整自己的态度，其伤害行为越容易出现。4、如果威慑强大到能引发某种需要的行为，或者温柔到让他们觉得有主动选择权的话，他们会内化这种凭良心做的行为。道德行为，特别是主动选择而非被迫做出时，会影响道德思维。（五）种族间的行为和种族态度1、如果我们将道德行为立法，那我们就能在目前的情况下间接地影响人们的态度。亚里士多德：“我们由于行使正义而变得正义，由于练习自我控制而变得自我控制，由于行为勇敢而变得勇敢。”2、如果你想要更爱他人，你就要表现出你真的爱他。列夫托尔斯泰：在很大程度上我们并不是因为别人对我们好而喜欢他们，而是因为我们对他们好。（战争与和平）（六）社会运动1、德国礼节：由于禁止他们发表自己相信的言论，他们就尝试通过有意识地强迫自己相信自己所说的话来平衡心态。（言不由衷；控制言论的效果）我们不仅仅坚持自己相信的，我们也相信自己所坚持的。三、为什么行为会影响态度（一）自我展示：印象管理1、没人愿意让自己看起来自相矛盾。为了避免这一点，我们表现出与自己行为一致的态度。（二）自我辩解：认知不协调1、认知不协调：当两种想法或信念（“认知”）在心理上不一致时我们就会感到紧张（“失调”）因此，当我们决定说或做一些事时，我们会带有一定感情。为了减少这种不愉快的感觉体验，我们经常会调整自己的想法。2、认知不协调力量提供了对自我说服的一个解释，并做出了一些惊人的预言。理由不足：在他们行为的理由不足时，他们更可能会感到不舒服（不协调）并因此更要相信自己的所作所为。（没有外部报酬，没有强迫性因素）如果我们觉得要为自己的行为负责的话，我们的态度就会依从行为。只有当权威在场时专制管理才是有效的因为人们不大可能内化被迫的行为。刘易斯马和男孩：“做奴隶和被迫做某事的一个最糟糕的结果就是，当没有人再强迫你时，你会发现你已经失去了强迫自己的力量。”决策后不协调：当做出重要决策后，我们经常会过高地评价自己的选择而贬低放弃的选择，以此来减少不协调。（“我的决定是对的。”）（三）自我知觉1、自我知觉理论：当我们观察自己的行为时我们会做出类似的推断。（我看到自己在抽烟，没人逼我抽烟，我就是喜欢抽烟）2、我们自由地做出行动正是自我揭露的过程。3、行为可以修正自我概念。歌德：了解自我的最好方式，不是沉思，而是行为。表情和态度：如果要体验别人的感受，那么就模仿他们的表情。达尔文人和动物的情绪表达：自由地表露情绪可以强化情绪。相反，尽可能地压抑情绪则会削弱情绪。过度理由化和内部动机：如果外部刺激不足以证明我们行为的合理性，我们会通过内部心理活动证明自己行为的合理性以减少不协调。当人们在没有报酬或强迫的情况下做自己喜欢的事情时，他们会将自己的行为归因于对这种活动的兴趣。而外部报酬引导人们将自己的行为归因于激励性因素，从而破坏了内部动机。（四）理论比较不协调理论：态度的改变自我知觉理论：态度的形成通过行为改变我们自己如果我们想在某个重要方面改变自己，最好不要等待顿悟或灵感。有时真的需要我们做出行动开始去写那篇论文，去打那个电话，去见那个人尽管我们非常不情愿那么做。第二编 社会影响第5章 基因、文化和性别一、人类的自然天性和文化多样性会对我们产生什么样的影响（一）基因、进化与行为1、进化心理学2、作为流动的基因机器，我们继承了祖先的适应性偏好。我们追求任何有利于祖先生存、繁衍并养育后代的事物，并以此保证自己的生存和繁衍。（二）文化与行为1、文化的观点虽然也承认所有的行为都受到基因进化的影响，但是更强调人类的适应性。2、要了解自己的文化影响，我们只需要接触另外一种文化。3、社会规范：所有的文化都有各自对于适当行为的解释。我们经常把这些社会期待或者社会规范看做是一种强迫人们盲目遵从传统的消极力量。4、私人空间：一种我们想要在自己和他人之间维持润滑或缓冲的区域。5、文化相似性 沟通的形式不仅反映社会距离也反映社会地位：亲密关系的发展往往由处于较高地位的人控制。总体上，地位更高的人是亲密关系发展的设定者。（三）社会角色1、社会角色具有强大的影响力。2、高-低社会地位角色乔治奥韦尔动物庄园：“所有的动物都平等，但有些动物要更平等一些。”地位更高的人认为自己更应该受到优待或者应该有能力做出更好的表现。扮演一个属下的角色会产生降低自我感觉的效果。James Baldwin：“社会能够让那些被赋予较低社会地位的人接受并相信自己的地位，这是社会最大的成功同时也是最大的失败。3、角色互换人类大部分的冲突和争论都源于人们过于关注自己的意见而非去寻找问题的正确答案。如果我们每个人都重新考虑他人的观点和感受，而后再思考自己的观点，就会增进双方之间相互的理解。所有的文化都会赋予个体一定的角色。扮演一定的角色常常会使人们内化自己的行为。改变角色也能够改变我们的观点。二、如何解释性别的相似性和差异性每个人必须拥有某一种性别（一）独立性与联系性1、对女性来说，相互支持的感觉对于女性的婚姻满意度是极为关键的。2、不管是对女性还是对所有人类，像温柔、敏感和温情这类的特性都对亲密关系的维系有重要作用。如果丈夫或者妻子其中一方拥有上述这些传统上属于女性的特点的话双方都有则更好他们的婚姻满意度会更高。如果配偶很有教养并且会给对方提供情感上的支持，他们会体验到较高的婚姻满意度。（二）社会支配性1、几乎在所有社会中，都是男性处于统治地位。2、管理层知道如何有效提高工作效率：聘用一名女性。3、在女性社会地位提高的年代，她们确实会变得更加果断。（不应拘泥于现状）（三）攻击性（四）性特征1、大多数的女人反对其他的女人提供“廉价的性”，这会降低她们自身性行为的价值。让我们牢记这一事实：个体差异远远超过性别差异。三、进化与性别：什么样的行为是天生的（一）性别与择偶偏好1、各地的男性都偏爱那些显示出年轻健康适于繁殖的女性，而女性则偏爱有财产和地位的男性。（二）性别与荷尔蒙1、在求爱、提供资源和保护的过程中，男性会更强调自己的男人气质，放弃自己对相互依赖和养育的需要，而年轻的女性在求爱和抚育孩子的时候则会控制自己独立和专断的倾向。爱默生日记：“最好的方式是按照两性各自本来的面目来生活。”（三）对进化心理学的反思四、文化与性别：我们的行为是由文化影响的吗性别角色（一）不同文化下的不同性别角色（二）不同时代下的不同性别角色（三）同伴相传的文化影响1、教养论（哈里斯）：父母抚育孩子的方式决定孩子会成为什么样的人。2、同伴的影响：主要的文化影响并不是由父母直接带来的，而是通过同伴的影响。五、结论（一）生物因素与文化因素1、生物和文化因素存在交互作用。2、生物和社会化对人们所扮演的社会角色的影响到目前为止似乎都很重要，因为我们扮演的社会角色会直接影响我们的行为。（二）环境与人的力量1、尼尔玻尔：有微不足道的事实，也有伟大的真理发现。微不足道事实的反面很显然是错误的，而伟大真理的反面依旧是事实。2、社会情境的确会强烈地影响个体。但是个体也会影响社会情境。二者相互影响，相互作用。3、交互作用的三种方式：首先，某一种特定的社会情境通常会对不同人产生不同的影响；其次，由于人们通常会选择自己所处的环境，于是人的因素就会和环境因素发生交互作用；最后，人们会创造自己的环境。第6章 从众一、什么是从众1、从众：根据他人而做出的行为或信念的改变。2、顺从：靠外在表现力量而表现出来的从众行为。（为了得到奖励或避免惩罚）3、服从：如果我们的顺从行为是由明确的命令所引起的，那么我们称它为服从。4、接纳：真诚的、内在的从众行为。二、什么是经典的从众研究（一）谢里夫的规范形成研究1、我们对现实的看法未必是我们自己的观点。（受到暗示）2、心境联结：处于同一环境的人心境相似。3、模仿自杀（二）阿施的群体压力研究1、看上去聪明而善良的年轻人愿意把白说成黑，这才是问题的关键。2、人群暗示往往以集体妄想的形式出现自发地散播错误信念。（群体癔症，某种不存在的病）（三）米尔格拉姆服从实验1、电击（四）什么因素引起了服从1、受害者的情感距离我们很容易贬低远离自己的人或失去个性的人。甚至对于巨大的灾难，人们也无动于衷。人们对于个性化的人是最富有同情心的。2、权威的接近性与合法性研究者的亲自在场会影响服从。权威必须被认为是合法的。（不合法会引起反叛）3、权威的机构性有机构作背景的权威易发挥社会权力。（警察）4、群体影响的释放效应 一个人指责，一群人指责。（五）对经典研究的反思1、阿施和米尔格拉姆都揭示出服从如何先于道德发生。就强制人们违背自己的意愿而言，他们都成功了。2、行为和态度在受害者的抗争和研究者的命令之间的权衡中，在希望避免造成伤害和希望成为一个好被试的思想斗争中，极大多数人选择了服从。“谴责受害者”：一旦做出了针对受害者的行为，被试必然会把他看成是没有价值的个体，这种惩罚不可避免地是他自己智力或性格的缺陷导致的。批评会产生轻视，轻视会引发残暴，而当残暴被认为是合理行为就会导致兽行，接着便是杀戮，然后是大规模的杀戮。3、情境的力量在试图打破社会束缚时，我们才突然意识到它们是多么强有力。并不是一个邪恶者明目张胆地在实施恶魔式的计划，相反，却是普通人在从事邪恶活动，因为他们已被复杂的社会力量俘虏了。当分散工作，大家各司其责时，邪恶似乎更易进行。对邪恶的听之任之常常会使之日积月累，尽管自己并不是有意识地去作恶。拖延同样是对自我伤害的无意识的放任。4、基本归因错误绝大多数人仍然认为，人们的内在品质依然会顽强地表现出来好人做好事，坏人做坏事。米尔格拉姆：普通人，只是做自己的本职工作，心中并没有任何仇恨，也可以成为可怕的破坏性活动的执行者。在邪恶力量的支配下，善良的人们有时也会堕落，他们会对不道德的行为进行合理化的归因。三、什么因素可以预测从众（一）群体规模1、一个规模较小的群体就可以引起较大的效应。2、多个小群体的一致意见会使某个观点更可信。（二）一致性1、如果有人破坏了群体一致性，那么会降低群体的社会影响力。（三）凝聚力1、一个群体的凝聚力越强，对成员的影响力就越大。（四）地位1、地位高的人往往有更大的影响力。2、地位低的人比地位高的人更愿意服从研究者的命令。（五）公开的反应1、在秘密投票间，我们更容易坚持自己的信仰。（六）无事前承诺1、个体一旦在公众面前作出承诺，就会坚持到底。最多，也是在以后的情景中改变自己的判断。2、做出公开的承诺往往会使人们难以后退。四、个体为什么会从众（一）规范影响1、规范影响是“与群体保持一致”以免受拒绝，得到人们的接纳，或者获得人们的赞赏。（付出情绪的代价）2、有时偏离的高昂代价会迫使人们支持自己不相信的东西，或至少压制自己的反对性意见。（二）信息影响1、当现实较为模糊时，其他人可能就会成为有价值的信息来源。与群体保持一致会使人们特别容易获得证实自己的决策是正确的解释。对社会形象的关注往往容易产生规范影响。而希望自己行事正确则往往容易产生信息影响。（我们希望得到别人的喜欢和赞赏；我们想要做出正确的行为）五、谁会从众（一）个性菲利普津巴多：我们必须做些什么来冲破自我中心主义；指的是你没什么不同，任何人所做过的任何事都不会与你的不同，你无法脱离它。我们必须打破这种由性情取向所产生的“我们-他们”的观念，必须明白，在任何时候，作用于个体身上的情境力量是如此的强有力，以致会压倒一切先去的价值观、历史、生物、家庭、宗教等因素。（二）文化六、我们如何抵制从众的社会压力（一）逆反1、逆反心理：人们采取行动来保护他们的自由感。2、“回飞镖的效应”：努力限制人们的自由常常会导致反从众。3、强奸和性胁迫：逆反与自恋对名誉的自我服务意识和对他人的低移情相结合，这种不幸的结果也许就会产生强迫的性行为。（二）坚持独特性1、我们并不只是追求某种独特性，而是追求正确方向上的独特性。我们的要求不只是与众不同，而是要好于众人。做你自己的事。责疑权威。如果感觉良好，那就做下去。跟着幸福走。不要从众。仔细地思考一下你自己。相信你自己。将一切好的东西归功于自己。弗里茨珀尔斯格式塔的祈祷者：我做我的事，你做你的事。我并不生活在符合你期望的世界里。你也不生活在符合我期望的世界里。第7章 说服说服本身并没有好坏之分，而是信息背后的目的及其所包含的内容决定了我们对好和坏的判断。我们称不好的说服为“灌输”，而好的说服则为“教育”。说服在政治、市场销售、求爱、子女教育、谈判、传教和庭审判决无处不在。当影响作用比较小而又不触及到我们价值观的时候，说服效果最好。一、说服的途径有哪些（一）中心途径1、关注论据：有能力全面系统地对某个问题进行思考。（二）外周途径1、外部线索：熟悉易懂的表达、明星效应2、由于中心途径的说服更具理性，因此更加持久，也更有可能改变行为。外周途径的影响要短暂和表浅得多。二、说服的要素有哪些（一）谁是发言者？传达者1、可信度信息源的可靠性：可信度高的信息会随着时间变低，可信度低则会变高睡眠者效应：人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服。可知觉的专家性：一个人如何才能成为具有权威性的专家？一种方法是从传达听众赞同的观点开始，这样会使你看上去很聪明。另一种则是以某一专题内的学识渊博者身份被介绍给大家。第三种增加可信度的方法是自信的表达方式。可知觉的信赖性：如果听众认为传达者并不是在努力说服自己，这时传达者的可信赖度会更高。同样，我们会认为那些站在自己利益对立面的说话者是真诚的。当一个人的说话速度比较快的时候，他的可信度和可靠性都会升高。（杜绝了一些不利思维的产生）2、吸引力和偏好对那些我们偏好的东西，我们更有可能做出回应。个人偏好使我们乐于接受传达者的观点（中心途径的说服），或者，事后当我们见到那些产品的时候，能够引发积极的联想（外周途径的说服）。吸引力：外表吸引力；相似性（我们倾向于相信那些与我们相似的人）（二）说了些什么？信息内容1、理智对情感受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。如果一个人初始的态度来源于情感，那么他更容易被情感性的论点说服；如果其初始态度主要来源于理智，那么理性的论点则更加有效。2、好心情效应好心情通常可以增强说服力，一方面它有利于个体进行积极的思考（如果人们在某种动机的引发下进行思考），另一方面是因为它与信息相互联系。如果你的论证不够有力的话，你最好先设法使你的听众有一个好心情，然后他们才可能不假思索就对你的信息产生好感。3、唤起恐惧效应只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的方法，那么唤起恐惧心理的信息才会更加有效。当恐惧心理和一个令人愉快的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而是否认这一事实。形象化的宣传经常会引发恐惧心理。William Strunk & E.B.White：最能引起和抓住读者注意力的方法就是详尽、准确和具体的描述。4、差异如果你是一个可信度高的权威而且你的听众又不十分关心谈论的话题，那么不妨尝试一下，提出一个完全不同的观点。5、单方面说服和双方面说服承认相反的观点可能会使听众感到疑惑并且会削弱自己的观点。但是，承认相反的观点也可能使听众觉得我们毫无偏见，从而消除他们的戒心。如果你的听众已经了解或者有机会了解对立的观点，你应该进行双方面的论证。6、首因对近因首因效应：最先出现的信息最具说服力。（第一印象很重要）近因效应：最近出现的信息（两种信息足够长；接受第二种信息后立即表态）（三）怎么说？沟通渠道1、主动参与还是被动接受看上去可信的谎言能取代证据确凿的事实，重复的陈词滥调可以掩盖复杂的现实。任何增强流利程度的因素（熟悉性和押韵），都有利于增强可信度。随着观点熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小。2、个人与传媒的影响课堂外的人际关系对大学生的身心成熟有重要的影响。沟通的两步流程：从媒体到其意见有影响力的人、再到普通群众。即使媒体对人们态度不会产生直接影响，但它们仍会以间接的方式对人们产生影响作用。难度较大的信息以文字方式呈现时的确最具说服力，而简单的信息则以录像呈现时效果最佳。（四）对谁说？听众1、自尊：中等自尊水平的人们最容易受到影响。（自尊水平低：理解水平慢；自尊水平高：坚持己见。）2、年龄：应该对年轻人加以指导，引导他们慎重选择自己的社会影响因素包括他们所加入的组织、所关注的媒体、所扮演的角色等等。3、他们在想些什么（偏好：说服；相反：固执己见）预先警示可能会有一场说服战；分心会减少辩驳；不积极参与的听众会使用外周线索：激励思考可以使强有力的信息更具说服力，并且（由于反驳的影响）微弱的信息不大具有说服力。三、现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的（一）态度依从行为1、顺从导致了接纳：身份认同感2、登门槛现象：既然已经做了这么多了，再多做一点又何妨呢？（二）有说服力的因素1、传达者：中产阶级的白人青年更易于被说服，因为他们更倾向于相信别人。他们缺少低社会阶层青年的那种“街头智慧”（知道怎么抗拒推销的诱惑），以及上等阶层青年的谨慎（从小就警惕绑架者）。2、信息：生动、感性的信息以及团体给那些孤独和忧郁的人所带来的温暖和包容，都是极具吸引力。3、听众：他们被理想观念冲昏了头，以至于对那些自称无私实则贪婪，貌似关心他人实则冷漠无情的人服服帖帖，而没能看出其中的矛盾。（三）团体效应1、“社会闭塞”：外部联系逐渐减弱，直到团体完全承担向内的社会性作用，每一个人都只和组织内其他成员发生联系。2、“两个人的精神错乱”：两个人相互支持自己的观点3、说服、胁迫以及暴力4、教育与灌输，启蒙与宣传造势，转变与胁迫，治疗与精神控制之间的界限本来就是模糊不清的。四、应该如何抵制被说服（一）加强个人承诺1、在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易再受到别人观点的影响。挑战信念：当你对那些笃信