开盘准备工作剖析

银海金域华府开盘期间准备工作一、媒体广告1.新闻炒作软广告以报纸为主2.集约式广告硬广告以报纸为主3.公关活动包括轰动性亮相、发布会、定点宣传等，以报纸、电视、电台、单页等全方位宣传，目的在于制造舆论，吸引市场关注。（分析并制定媒体投放方案）二、重新制作行销工具：包括户型图修正定稿、宣传单页、模型修正、价格表、展示板（平面、户型）及备好合同书、项目五证复印件，还有开盘活动所需的奖品和一些特别道具等。三、建立完善的销售活动管理工具：包括客户登记表、销售控制表、销售日报表、每周销售活动情况统计表、部门经理对业务主管技能评估表、部门经理每月关键业绩指标目标设定表，部门经理业务改善措施计划等。四、售楼现场售楼部应及力突出主题，加强同意形象氛围。售楼部的布置：销控台、谈判桌、沙发、音响、绿色植物、模型、展板。五、现场销售人员及培训建议现场设置一名主管、一名财务、四名现声销售、四名厅行销推广，一名样板间讲解员。针对不同职务制定相应的岗位责任，进行上网前培训，采取考评合格上岗的淘汰机制。六、销售利益分配：公司利益分配：公司利益最大化最最高原则，对大宗交易与多宗认购分别予以不同的奖励，对主客与销售人员也要采取不同的分配方式。七、促销策略：有奖销售、一项承诺、优惠文化人、送按揭保险。八、价格策略：（低开高走、高开低走或一口价销售）九、开盘时间：建议在黄金周。方案一：客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，“诚意金”采用记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件如数退还。操作方法：开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排出顺序，第一名被抽中者，有优先挑选楼层、朝向及优先购房权若按顺序排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户挑选。“诚意金”无条件退款。若客户因诚意户型的朝向、楼层不满意，又看中其他房型时，可以排在其他诚意客户后选房。如诚意客户为加大买到较满意户型的几率，可对同类几种户型，分别缴纳诚意金。选中房的诚意客户，应在当日交纳10000元大定，签订认购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售控制允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满意，要求退房的客户，定金不退。办理按揭购房的客户，应在认购协议签订7个工作日内，带齐全套按揭资料到售楼部签订商品房预售合同。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。分期付款或一次性付款的客户，应在3个工作日内，到售楼部签订商品房预售合同。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。方案二：开放期内推出购房优惠卡具体操作方法：1、 客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金使用，既优惠2500元。2、 客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金使用，既优惠4000元。3、 客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金使用，既优惠5000元。4、 客户交纳2000元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金使用，既优惠5000元。说明：1、优惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。2、优惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。3、优惠卡为不记名卡。以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动解释权。开盘准备工作指引1 目的明确开盘前各项准备工作，达到开盘销售的各项条件，促使开盘销售时达到预期效果。2 适用范围项目开盘前期的准备工作3 经办部门营销策划部 4 参与部门设计管理部、项目经理部5 内容5.1制定开盘销控策略5.1.1. 制定完整的推盘计划，包括推盘量，产品比例及推盘节奏5.1.2. 确定销售方式5.1.3. 制定开盘的价格策略，制作开盘价格表，详见定调价指引52开盘前销售资料准备和人员培训5.2.1. 准备开盘销售时需要的五证：企业资质证明、国有土地使用证、商品房预售许可证、建筑规划许可证及建筑施工许可证5.2.2. 准备楼宇认购书、商品房买卖合同及补充条款范本、物业管理前期协议范本、业主公约范本、住宅使用说明书范本、住宅质量保证书范本、商品房销售管理条例、认购需知、面积查丈表等以便在销售时在销售现场明示以供客户查阅。5.2.3. 编制销售手册，详见销售手册编写指引。5.2.4. 进行销售人员培训，内容见销售手册5.2.5. 销售资料准备，如印制楼书、户型平面、总平面图、价格表、销控表、宣传品等。5.2.6. 销售道具准备，如电脑、电话、销售电话号码、pos机、网络、电瓶车、看楼车、办公器材等。53开盘前示范区准备5.3.1. 销售通道、销售大厅、示范单位的装修和包装。5.3.2. 根据需要制作项目规划模型、户型单体模型等。5.3.3. 确定工程进度达到销售要求，包装在建的工地形象。54完成开盘当日现场组织方案5.4.1. 制定参观流线及认购流线。参观流线要求选取最有利于销售展示的道路，认购流线要求顺畅、有利于现场秩序的维护。5.4.2. 根据销售方式定确定认购流程6 相关文件与记录6.1 销售手册编写指引6.2 定调价指引6.3 销控表6.4 项目总平图6.5 价格表6.6 户型平面图开盘前筹备工作专案经理在代理项目确认，并鉴订代理合同后，开始着手案前筹备工作，在公司与发展商的配合下完成，通过工作进度表控制整体进程。筹备时间视代理项目情况而定，一般为3045天。一建筑设计部分：1.蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商直接提供，需准备三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或提供给购房客户查看数据。2.管线图：指套内管线配置图，主要提供给客户入户装修时使用，由发展商提供。3.墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商提供，主要用于两方面：一方面提供企划部用于制作套内家具配置图，另一方面直接作为合同附件放入购房合同内。4.扩初方案：由发展商提供，销售部根据扩初方案直接获取代理项目基本资料。5.基本材料：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。6.建材设备：由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，由发展商直接提供，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。7.物业管理公约：由发展商指定物业公司提供，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。8.预售证：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。9.发展商证明资料：由发展商提供，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。二企划设计部分：1.售楼处平面布置方案：由企划部提供，并由发展商签字确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。2.案名与LOGO：通过分析发展商提供的产品资料，由企划部与销售部共同参与案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。3.名片和胸卡：由销售部提供专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。4.横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。）5.套内家具配置图：由销售部提供销售的实际需要，提供合理的家具配置方案，企划部负责创意制作，并提供一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料使用。6.单片、海报、楼书：根据代理项目情况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提）7. NP稿：由企划部根据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。8.现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。9.精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。10.灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计并制作。三现场表现部分：1.售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。2.销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够密切注意销售现场的情况变化，及时作出反应。3.销售桌椅：视售楼处的大小决定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。4.电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。5.电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，及时修理。6.室内绿化：通过绿化公司租赁。四现场管理部分：1.人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。2.销售讲习：分为七个部分1)市场篇：区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判）商业配置; 通过扫街取得资料公建配置通过扫街取得资料道路交通市政动态2）产品篇小区规划（附小区平面图）小区基本资料发展商 承建商设计单位小区占地面积小区建筑面积住宅建筑面积商场建筑面积绿化率得房率容积率建蔽率车位售楼处地址预售许可证号码售楼电话物业管理房型平面图面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积）3）建材设备篇结构大堂公共走道分户门窗阳台地坪墙面供水系统供电系统供气系统弱电系统闭路电视消防系统保安系统4）产品优势篇劣势5）销售标准说辞（销售统一说辞）6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答）7）竞争个案市调汇总表3.销售夹预售许可证复印件发展商营业执照复印件小区平面图户型家具配置图面积表价目表付款方式银行贷款利率表贷款所需资料明细表4价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。5样本合同：由专案经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。6文件资料：预售许可证发展商营业执照蓝图扩初方案销售讲义样本合同及补充条款墨线图、物业管理公约、管线图价目表付款方式面积表（测绘局面积测绘报告）7业务表单来人表来电表预定单退房单考勤表排休表事假单8管理表单业务日记（月、日工作安排）周工作统计周工作计划意向客户跟踪明细表内部工作联络单合同流转签收单周报（周工作计划）资金回笼表已购客户明细表营销汇总表销控表月度考评表预算表人力资源预测表 一、企业发展战略的把握公司已有的业绩和目前发展状况公司的中长期发展规划和财务状况公司所秉承的企业理念本楼盘的利润目标和财务安排二、市场调查和分析市调本区域1公里范围内的楼盘与同样价位不同区域的楼盘进行比较与目前正处于强销期的楼盘进行比较与未来即将推出的楼盘进行比较与销售成功的楼盘进行比较三、市场定位、企划方向的确认楼盘的细分市场定位楼盘的产品定位、客源定位楼盘的竞争定位楼盘的设计基调、设计风格确定广告基调和广告风格的确定四、与建筑师协调沟通产品规划特性产品功能规划的沟通产品总体规划、细部规划、公共配置的沟通产品外立面造型的沟通产品内部三维空间处理的沟通产品内部单元房型设计的沟通产品的面积配比、格局配比的沟通产品建材设备选择确认的沟通五、楼盘推出的时间计划依天气状况、季节特性而定依民情民性、财政形式而定依施工进度资金状况而定依准备工作市场状况而定六、价格制定与价格控制基价和差价系数的确定底价价目表和表价价目表的拟订付款方式的确定优惠折扣的条件和方式各级人员的让价空间和权责范围七、广告推广方案（一）楼盘的标识楼盘的命名MARK或LOGOTYPE的设计标准字体的设计标准颜色的确认（二）印刷媒体的制作（三）报刊媒体的制作与安排（四）广告发布计划（五）促销活动的主题选折八、售点广告（一）销售现场和促销活动（二）售楼中心主要销售道具十、各项事务的发包和控制十一、业务训练计划十二