信息的管理与考核

信息中心信息管理销售部门选出一名代表，及时收集本部门的信息，按时交予信息中心进行报备、统计。每月月头1-5日将上一月销售人员月工作报表收集齐交予信息统计员；每季度末最后一周上交销售人员季度工作报表，遇节假日放假，在放假前代表将信息交予信息中心。 根据具体情况，及时将客户信息、安装信息报备到信息中心。销售人员绩效考核方案一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简称销售员工。（三）使用本方案得出的考核结果将作为销售员工薪酬发放以及晋级、降级、调职和奖励的依据。销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。销售员工具体薪酬构成参见销售员工薪酬构成表（附表一）。（四）原则1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、绩效考核的内容和指标工资：根据个人销售回款业绩完成情况进行个人考核。奖金:高低压分别计算，公司主要根据销售回款业绩,同时考虑价格、费用、市场拓展及管理目标完成情况等因素。三、考核周期每月五日前提出上月绩效通报，每季度末实施阶段考核，年终进行总评。四、销售任务确定（一）每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据销售预测模型（附表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。（二）市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。（三）如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场部和事业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。五、考核实施程序（一）由公司销售部安排相关人员对销售人员进行评估。（二）考核期结束后的2个工作日内，销售部部门经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售部部门经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第3个工作日完成。（三）考核期结束后的第4个工作日，销售部部门经理完成个人考核表的汇总统计。（四）考核期结束后的第5个工作日，销售部部门经理将本部门员工个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。六、奖金的计算与发放（一）超额销售量的计算：1、员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如销售业绩统计表（附表三）所示。2、销售业绩统计表（附表三）中的各项分值需要经过事业部充分讨论后确定，由事业部总经理审批认可。3、每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，经充分协商，可以对销售业绩统计表（附表三）的分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。（二）销售奖金发放1、销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销售量确定销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式如下：销售奖金总额当年销售额销售奖金提取系数（）事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定：片区奖金总额事业部销售奖金总额该片区超额销售业绩积分(（片区超额销售业绩积分）在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖金总额。对于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计算公式如下：片区经理管理奖金片区奖金总额片区经理管理奖金提取系数（）销售服务员管理奖金总额片区奖金总额销售服务员奖金提取系数（）销售员奖金总额片区奖金总额（1经理奖金系数服务员奖金系数）片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计算：销售员奖金销售员奖金总额员工超额销售业绩积分 片区总体超额销售业绩积分片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定，计算公式如下：服务员奖金服务员奖金总额员工绩效考核得分 (（片区服务员绩效考核得分）附表1：销售员工薪酬构成表工资类别占工资比例发放方式考核表基本工资50%每月平均全额发放无月度考核工资10%每月依据月度考核得分发放月度绩效考核表年度考核工资40%年终按照年度考核得分发放年度绩效考核表销售奖金按照超额销售业绩发放销售业绩统计表公司年终奖按照公司规定发放附表2：销售因素预测模型销售因素预测模型指标指标解释指标可选数值目标期销售额预测值(Y)Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）去年同期销售额(H)销售额变动趋势(a)（线性回归值-上期销售额）/上期销售额大客户因素(b)前10名或前50名大客户销售额可能增加或减少的程度-5,-2,0,+2,+5宣传促销因素(c)本企业的宣传促销活动对销售的可能影响0,+1,+2技术产品改进因素(d)技术产品改进带来的机会因子-2,0,+2,+5新产品因素(e)新产品上市带来的影响-5,-2,0,+2,+5政策因素(f)相关政策对销售带来的影响-10,-5,-2,0,+2,+5,10竞争对手(g)主要竞争对手未来可能带来的影响-10,-5,-2,0,+2,+5,10行业景气程度(h)行业发展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依据各因素对本区域销售影响的好坏程度来选择不同的分值，0表示没有影响，负值表示不利的影响，正值表示有利的影响，大小表示影响程度。附表3：销售业绩统计表假定事业部该年度共有三个传统市场，和二个正在开拓的市场；该事业部有5个传统产品和2个新产品。 配套单机传统市场开拓市场市场1市场2市场3市场4市场5传统产品型号1型号2型号3型号4型号5创新产品型号6型号