渠道策略课件_第1页
渠道策略课件_第2页
渠道策略课件_第3页
渠道策略课件_第4页
渠道策略课件_第5页
已阅读5页，还剩14页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第八章渠道策略,渠道决策是企业面临的最复杂、最具有挑战性的问题之一,第一节分销渠道的职能和类型,（一）分销渠道的含义：产品从制造商流向最终消费者或者组织用户过程中所经历的由一组人员或组织组成的通路或途径，通常包括制造商、最终消费者以及任何中间商（批发商和零售商）,一、分销渠道的含义与职能,（二）、分销渠道的职能：,市场调研促销接洽调整谈判物流财务风险承担,长渠道和短渠道渠道的长度取决于流通中经过的环节或层次的多少。,宽渠道和窄渠道渠道的宽度取决于每个渠道层次使用同种类型中间商数目的多少。,直接渠道和间接渠道,二、分销渠道的层次,渠道的基本模式,生产者市场销售渠道模式,三、分销渠道新的发展形式：,公司型垂直营销系统：是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分销部门组合成的。契约型垂直营销系统：由各自独立的公司以合同的形式结成联合体，目的在于谋取单独经营所不能得到的经济和销售效果。管理型垂直营销系统：由一家规模大、实力强的企业出面组织的。,垂直营销系统是由制造商、批发商和零售商形成的统一整体，他们统一规划，协调行动，服从于一个领导者。VMS（VerticalMarketingSystems）,水平分销系统：是指两个或两个以上相互无关联的企业自愿组成短期或长期联合关系，共同开拓新出现的市场营销机会。混合营销系统：当一个企业建立两个或两个以上的分销渠道为某个或多个消费者细分市场服务时，就产生了混合营销系统。,第二节分销渠道策略,考虑企业营销的战略目标,分析渠道选择的影响因素,渠道设计决策,渠道的管理与控制,一、影响渠道选择的因素：,产品因素,产品的价值体积与重量产品的技术复杂程度产品的物理化学性质产品的经济生命周期,市场因素,企业本身条件,其他因素,市场类型潜在客户数量市场区域集中程度购买数量竞争状况,企业的规模和实力企业的声誉与市场地位企业的经营管理能力控制渠道的要求,企业的产品组合的状况市场营销组合的状况,二、设计分销渠道,1、是否使用中间商,即在同一目标市场上，选择一部分中间商经销其产品。,中间商的激励中间商的评估销售渠道的调整,三、分销渠道的管理,（一）中间商的激励,向中间商提供物美价廉、适销对路的产品合理分配利润授予独家经营权开展各项促销活动资金资助提供市场信息,（二）中间商的评估,明确中间商的绩效是否达到某些标准。一般而言，选择标准：销售指标完成情况；平均存货水平；向顾客交货的快慢程度；对损坏和损伤商品的处理；与企业宣传及培训计划的合作情况；对顾客的服务表现等。,（三）销售渠道的调整,1.增减渠道成员；2.增减销售渠道；3.调整整个渠道结构,四、冲突管理,渠道冲突的分类渠道冲突的管理,渠道冲突的管理1、按照渠道成员的关系类型：水平冲突、垂直冲突和渠道冲突2、按其产生的原因：竞争性冲突和非竞争性冲突3
人人文库> 全部分类> 行业资料 > 管理策划

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论