汽车营销实务期末考试复习题

汽车营销实务考试复习题任务一1、市场的构成要素；2、汽车营销基本流程3、汽车营销的特点4、汽车营销的发展阶段及其特点；一、填空（每空1分，共20分）1、市场的构成要素包括：人口、购买力、需求。2、汽车营销基本流程分为：客户开发、客户接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、 签约成交、交车服务、售后服务。二、简答题（每题10分，共50分）1、汽车营销的特点；三、简述题（每题15分，共30分）1、汽车营销的发展阶段及其特点任务二1、PEST分析的含义；2、SWOT分析法及其分析步骤；3、决定汽车行业结构的五力模型；4、问卷调查法的含义，调查问卷的结构5、汽车市场调查的类型有哪些？6、汽车市场现场调查方法有哪些？一、填空1、PEST分析法是指政治法律、经济、社会文化、自然和科学技术等四个方面。二、简答题1、SWOT分析法及其分析步骤；2、决定汽车行业结构的五力模型；3、调查问卷的结构4、汽车市场调查的类型有哪些？5、汽车市场现场调查方法有哪些？任务三1、汽车市场竞争战略是什么？2、汽车市场发展战略是什么？3、汽车品牌的种类：（1）美国品牌（2）欧洲品牌（3）日韩品牌4、品牌的特征有哪些？5、完整的目标市场营销的三个步骤是什么？6、市场细分变量的四大类是什么？7、心理变量的内容是什么？8、行为变量是建立细分市场的最佳起点，分为哪七类？9、市场定位战略的类型分为哪两类？10、产品差别化策略分为哪七个方面？11、服务差别化战略体现在哪些方面？12、可供企业选择的市场定位战略分为哪三类？13、产品整体概念的5个层次；14、汽车产品组合策略的四种方法是什么？15、汽车产品生命周期各阶段的营销策略（1）导入期的市场特点和营销策略（2）成长期的市场特点和营销策略（3）成熟期的市场特点和营销策略（4）衰退期的市场特点和营销策略16、影响汽车产品价格的主要因素有哪些？17、影响汽车成本的主要因素：生产规模、产品品种、产品质量、汽车管理水平和生产经验18、什么是竞争导向定价法？19、汽车销售的目前通行的分销模式是什么？20、促销方式分为哪四种？21、制定促销组合策略的影响因素有哪些？22、针对消费者的营业推广策略有哪些？一、填空1、汽车市场竞争战略分为：低成本战略、产品差异化战略、集中化战略；2、汽车市场发展略概括为：密集型发展战略、一体化发展战略、多元化发展战略。3、丰田汽车品牌至少包括：凯美瑞、卡罗拉、汉兰达、雷克萨斯；4、通用汽车品牌至少包括：别克、雪佛兰、凯迪拉克；5、一个完整的目标市场营销要经过三个步骤，即市场细分、目标市场选择和市场定位，这也正是目标市场营销战略。6、市场细分变量可概括为四大类：地理变量，人口变量，心理变量，行为变量；7、消费者的生活方式、社会阶层、个性和偏好都是心理变量的内容；8、行为变量是建立细分市场的最佳起点。9、市场定位战略包括产品差别化战略和服务差别化战略；10、可供选择的市场定位战略有：竞争性定位、拾遗补缺定位、突出特色定位；11、市场营销的各种营销因素可概括为四个要素：产品、价格、分销、促销。12、影响汽车产品价格的内部因素主要有：定价目标、成本、产品特点、分销渠道和促销策略；13、影响汽车产品价格的外部因素主要有：市场需求情况、货币流通情况、竞争情况、政策环境和社会心理等。14、促销方式分为四种：人员推销、广告、营业推广和公共关系。15、制定促销组合策略的影响因素主要有：产品类型和市场类型、促销目标、产品生命周期的阶段、促销预算。16、大众旗下的八大品牌：兰博基尼、布加迪、宾利、保时捷、大众、斯柯达、奥迪以及西亚特二、简答题1、汽车品牌的特征是什么？2、产品整体概念的5个层次是什么？3、汽车产品的组合策略的四种方法是什么？4、针对消费者的营业推广策略主要有哪些？三、简述题1、汽车产品生命周期各阶段的营销策略（1）导入期的市场特点和营销策略（2）成长期的市场特点和营销策略（3）成熟期的市场特点和营销策略（4）衰退期的市场特点和营销策略任务41、汽车销售顾问对汽车企业知识的准备包括哪四个方面？2、汽车销售顾问对汽车产品知识的准备包括哪几个方面？3、分析汽车产品的性能可从哪几个方面？4、示例说明什么是FAB产品介绍法5、六方位绕车介绍法的具体方位和每一方位的介绍要点；6、介绍产品时的注意事项是什么？7、试乘试驾前应做好哪些准备？8、签约成交时的注意事项有哪些？9、交车流程分哪几个步骤？10、售后回访的主要内容是什么？一、填空题1、汽车营销顾问对汽车企业知识的准备包括：公司的企业概况、品牌历史、品牌定位、销售政策；2、汽车营销顾问对汽车产品知识的准备包括：熟记汽车产品的各项参数、分析产品的主要性能和同类产品性能的比较。3、交车流程包括以下几个步骤：交车准备、顾客提车、车辆验收、文件交接。二、简答题1、示例说明什么是FAB产品介绍法2、试乘试驾前应做好哪些准备？3、签约成交时的注意事项有哪些？4、售后回访的主要内容是什么？三、简述题1、简述六方位绕车介绍法的具体方位和每一方位的介绍要点；任务51、汽车用户购买行为有哪些特点？2、汽车顾客购买行为的变化有哪些？3、顾客购车的购买决策过程分为哪几个阶段？一、填空1、汽车用户购买行为的特征有：多样性、非专业性、购买者较为谨慎；2、汽车用户购买行为的变化有：价值观的变化、品牌忠诚度下降、从众心理与个性化；3、顾客购车的购买决策过程分为：认识需要阶段、信息搜索阶段、评估选择阶段、购买决定阶段、购后评估阶段。任务71、沟通的5个阶段存在哪些障碍？2、倾听的技巧有哪些？3、应答的技巧有哪些？4、顾客需求分析的内容有哪些？5、5种常见的消费心理是什么？6、简述顾客需求分析方法与技巧7、客户异议的处理技巧一、填空1、顾客需求分析的内容包括：了解顾客的背景情况、了解顾客当前面临的问题、解决顾客购车时面临的问题。2、5种顾客常见的消费心理是：品牌心理、炫耀心理、价值心理、从众心理和实用心理。二、简答1、汽车营销中的沟通的5个阶段存在哪些障碍？2、倾听的技巧有哪些？3、应答的技巧有哪些？三、简述1、简述顾客需求分析方法与技巧2、客户异议的处理技