我的资源07盛世传家

江苏无锡个险部 2018年4月26日 打造新时代传家一族 刘瑜菁，累计14年“个险渠道”经营管理经历； 7年经营单位一线经营管理工作； 5年市公司个险部多岗专业成长； 2年半市公司个险部经理室； 一、55岁核保问题 二、部分领取问题 三、保额递增3%问题 四、销售对象和方法是什么 五、业务员会不会自展 六、一部分会销还是一大部分人能销 是现在的增量，还是未来的存量 问题形成在我，问题解决还在我 目录 CONTENT 开门红传家分析 开门红传家举措 下阶段传家安排 开门红传家分析 从全年角度出发看保障 从保障核心出发看传家 01 PAGE 6 关键业绩指标保费（万）占比十年期完成率排名 保障型759441.13%1 其中盛世传家276515.01% 一季度保障型指标完成情况 2018年一季度开门红战役中，个险渠道实现10年期及以上交保费1.86 亿元，保费规模全国系统排名第2； 实现保障型保费7594万元，同比增幅32.3%，保费规模全国地市公司 第1名，完成率全省第1名，同比增幅位居全省第1； 一季度月均长险举绩率41.91%，位居全省第1； 盛世传家完成2750万，保费规模全国第一； PAGE 7 一季度保障关键业务指标KPI 2018年开门红一季度中 保障型险种完成保费7594万，同比增幅32.3%，全省第一，件均保费6115元，位居全省第 一，同比增幅93.7%，贡献度上升到41.1%（同比翻一番）；总举绩人数7613人，同比 14.2%，举绩率63%；保障总举绩率人数5655人，同比6.4%，举绩率47.4% 其中盛世传家完成228人举绩2765万，件均保费9.19万，其中传家占比保障36.3%。 年份保费举绩人数举绩件数件均保费/元人均件数十年期贡献度 2017年一季度574053151818331573.4220.1% 2018年一季度759456551241861152.2041.1% 同比增幅32.3%6.4%93.7%104.2% 其中盛世传家2765228301918601.3215.0% PAGE 13 445 415 1922 0 500 1000 1500 2000 2500 1月2月3月 盛世传家保费/万 月份保费/万件数举绩人数 1月4452922 2月4154236 3月1922232195 合计2783303228 一季度盛世传家月度数据分析 开门红传家举措 02 PAGE 15 积极贯彻和落实省公司每周保障小鱼视频会的指导 我们的诉求：建立常态化月度保障销售体系 我们的目标：2979万保障月平台 我们的路径：传统保障+新型保障（多元化产品） 我们的增长：提升举绩人数和件均保费 传统型健康险 国寿福、康宁、防癌等 提升举绩人数 新型终身寿险 首推盛世传家 提升件均保费 PAGE 16 从以下几个点出发 一、市场空白市场客户端出发 不仅是我们要卖，而是客户更要买。与其说单位推动，不如说客户端推动；不仅是客户要买多少，而 是客户想买多少；有全险概念，意外医疗重疾是风险御制；养老教育是刚需、理财传承是升级。 二、目标诉求保障价值高出发 三、共同价值内外勤走心出发(内勤专业度须提升，不能表研究的多，里研究的少，不做强动作) 四、星火燎原聚焦皇冠先出发 五、传家核心双俱乐部全覆盖 六、销售方式平台自展大练兵 PAGE 17 PAGE 18 种类增额终身寿险 客户需求保障、理财、传承 保额保额复利递增，每年增幅3%。 杠杆中杠杆，保费高保障高，首年杠杆超8倍 功能通过减保实现教育、养老、婚嫁、传承功能 现价现价高返本快，最快趸交6年返本 减保可以通过减保实现人生各种规划。 客户定位中高端客户 折标10年65%，20年108% 首佣高10年36%，20年43% 保费高 最低30万保额对应28860元保费 免体检最高500万保额对应624500元保费 传家撬动点：高现价、好传承、定收益、避风险、拿双养 PAGE 19 盛世传家五高 高保费、高身价、高现价、高佣金、高折标 行业现状 同业：友邦传世经典系列（终身型寿险） 银行：1000万身价及以上的终身寿险 市场需求 满足中高端客户资产传承和规避风险的高身价险种 无锡地方中产阶级群体在持续扩大 自我剖析 从未销售，专业技能不足 用理财模式做传家，寻找突破口 为爱而传 让爱永恒 PAGE 20 盛世传家产品亮点 PAGE 21 盛世传家产品亮点 PAGE 22 盛世传家产品亮点 PAGE 23 盛世传家产品亮点 PAGE 24 盛世传家产品亮点 PAGE 25 盛世传家产品亮点 PAGE 26 盛世传家产品亮点 PAGE 27 盛世传家产品亮点 PAGE 28 传家参考沟通用语 一、唤起风险意识 我知道您现在年富力强，可能会把财富更多的掌握在自己手里，但是当风险突然降临时，我们可能 会根本来不及做出安排，而那时我们的财富也将面临重大风险。 风险一：企业资产和家庭资产没有有效的分割； 风险二：财富继承问题； 风险三：子女婚姻问题；法律工具继承法、婚姻法、存款保险条例 风险一：企业资产和家庭资产没有有效的分割 家庭资产会因为企业的负债和其他财务问题而不得不承担不必要的损失。特别是我们企业的注册资 本金是认缴而非实缴，如果注册资本金没有全额缴纳，企业家要承担无限责任，当企业发生债务， 我们的家庭资产也会被用于清偿债务。 风险二：财富继承问题 继承法的规定是遗嘱优先，但是即使立下了遗嘱也会面临巨大的法律诉讼风险。而没有遗嘱的 话，将会采取顺位继承原则，即您财富的50%将会由配偶、子女和父母均分，另外的50%共同财产 将由另一半继承。您先生将会继承绝大多数财产，当然这本身没有什么问题，但是一旦您先生再婚 的话，这笔钱将成为您先生和新的家庭的个人财产。 风险三：子女婚姻问题 根据官方公布，中国离婚率连续12年递增，80后正成为离婚大潮主力军，结婚3年内申请离婚的超 过40%。您是以孩子的名义来存款和购买理财产品，这是您自己的财富，但是从法律上讲很难证明 是婚前财产，而一旦涉及婚姻问题，这部分财产至少会被外人拿走一半。您看，婚姻法第十七条第 四项是这样规定的，. PAGE 29 二、五大促成点 1、保障，身价：张总，盛世传家是国寿推出的首款终身寿险，相信睿智的您一定会给自己建立一个杠杆账 户，这个账户一旦建立，您的身价立刻增值8倍，而且每年还按复利3%进行增值，让您的身价在投保后快速 增值，持续增值。用较小的投入，锁定未来一笔较大的财富。 2、现价，借款：这款产品不仅身价高，现价也非常高，保单贷款最高可贷80%的现金价值，帮助您资金周 转，让您的财富在不影响身价账户的持续增值的情况下实现二次运作，真正让您鱼与熊掌可以兼得！ 3、减额，养老：当然，盛世传家不仅可以传家，还可以按照您的意愿转换功能，。比如转换成子女教育 金、婚嫁金和养老金等等，可以实现多用途功用。 4、传承，免税：张总，我相信作为企业家的您，创造的所有财富，不仅在不断提升您的生活品质，肯定还 会留给您的孩子，您说是吗？传家有三个绝对：1、绝对意义上免征遗产税，2、绝对指定传承人，一代传 承，自己做投保人被保人，受益人作为传承人。二代传承，自己做投保人，子女做被保人，第三代做受益 人；3、绝对拥有控制权，受益顺序、份额随时可更改，按照自己的意愿分配给传承人。 5、养老，嘉园：因为您是我们公司VIP老客户，可以享受公司专门针对您这样的老客户提供的优惠政策， 新客户需要总保费300万，而您，扣减原有老保单，只要10万就可以拥有国寿嘉园养老社区入住权名额一 个，机会真的很难得，您可要把握住啊！ 三、终极话术 张总，按照你现在身价，帮你规划500万保障是需要的，您看一下呢。 这是中国人寿专门为高端客户设计的目前唯一一款规避所有风险的高身价传承险种。 传家撬动点：高现价、好传承、定收益、避风险、拿双养 传家参考沟通用语 PAGE 30 保障转型统一 1、统一认知，保障促进转型 市公司张总在开门红十年期各层级推进会议中，高频次强调保 障型产品的销售是今后业务推进的重中之重，要用做理财产品 的决心和信心去大力推广保障产品的销售，确保销售人员人人 都会讲保障，卖保障，建立保障销售的常态化稳定月平台。 市、支、职三级联动，在内外勤各类会议上将保障型产品作为 核心板块进行专项运作；其中内勤管理干部方面，在每周召开 的经分会中，保障型产品的推进市公司和支公司均是单独板块 汇报，强化保障推进的决心；在外勤主管会议中，市公司层面 召开的职场经理、主管会议中和支公司召开的分析会和主管会 上，以保障作为核心进行宣导和考核，内外合力联动，全员坚 定常态化销售保障型产品的决心。 保障转型渗透式销售 PAGE 31 保障转型三演 实施流程 保 费人 数举绩率人均件数件均保费 1.近五年保费提取2.分析建立保障FPM模型 保障FPM三演奠定开门红基础 全面预算管理是通过对渠道近五年数据样本分析，以存量、增量、变量为 主线，以保费=举绩人数*人均件数*件均保费为核心，在实现预算目标增幅的 基础上，建立针对业务员和客户分层的预算模型，找出增长因子（业务员/客 户），进行精准规划和击打，确保预算目标提前达成。 正所谓“凡事预则立，不预则废”，通过建立保费预算模型，找出长板和 短板，实现长板更长，短板补良，最终过程与目标两者双双达成。 PAGE 32 三演时间： 9.223.31 三演路线 存量、增量、变量 保费=在册人力*举绩率*人均件数*件均保费 推演分层举绩人数，保费目标和客户分层经营目标 保障FPM操作思维及具体执行规划图 市支职场三级联动 三演节奏： 市对支FPM三演 支对职场FPM三演 职场对业务员FPM三演 9.19.20 FPM三演 资料准备 9.229.25 市对支路演 9.26-10.10 支对职场 精英分层路演 10.1110.14 支对市展演 10.15-10.20 职场对支 展演 职场保费 精英保费 普通保费 新人保费 9月10月11月12月1月-3月 11.1-12.31 分层级 FPM三演 1.1-3.31 十年期阶段 分层三演 保障转型三演 PAGE 33 保障转型三演 保 费人 数举绩率人均件数件均保费 3000万11912举绩率1.210万传家推演： 2.09% 保费来 源： 需要249人举绩盛世传家 必须精英带头 首先锁定四星级以上精英20人 PAGE 34 2、深入研讨，做好战前谋划 市公司总经理室牵头，召集全辖分管总针对保障和传家前 后举办三次研讨，其中针对保障型产品： 重点围绕保费=在册人数*举绩率*人均件数*件均保费， 针对2017年保障销售进行深入复盘，加强对保障型产品 的认知，保障型产品必须坚持常态化销售，提升外勤销售 的能力是关键。 保障型产品常态化销售的三个关键： 目标人群 保障产品销售的目标人群是新人、非高手的主管和普 通人群三类人群，是该三类人群获取收入的主要来源，所 以保障型产品是队伍驱动的最核心最关键的支撑点； 保障转型研讨 PAGE 35 2、深入研讨，做好战前谋划 销售习惯 根据平安2013年推进平安福数据来看，对手建立平安福销售的 习惯也用了2年，在2018年要建立外勤的销售国寿福的习惯（获客、 训练等），要建立保险产品的盈利模式，利用保障型产品销售获取基 本法资源、晋升、达钻等。 系统组织 保障产品的销售，外勤主导是关键，以外勤主管为核心，以白板 会、早会训练、属员陪访、T平台等保障销售体系，逐步培养外勤主 管的保障自主经营模式，建立以外勤为主导的常态化保障销售运作体 系； 寻找增长点 多轮研讨发现，盛世传家可以大胆尝试销售，走出全新高身价终 身型寿险销售之路。 保障转型研讨 PAGE 36 2、深入研讨，做好战前谋划 精英研讨、快速上马 市公司12月份召集22位四星级以上精英深入研讨盛世传家产品销售，大家畅所欲言， 通过精英反馈此款产品很好填补高端客户身价空白，自身均有类似客户群，可以大胆 尝试； 快速行动，1月初，市公司召集全辖精英俱乐部和保险名家成员举办盛世传家专项新 品培训，通过全新思路打开传家销售空间，改变精英传统理财和健康险销售模式； 保障转型研讨 PAGE 37 保障转型双拼 3、大胆尝试，理财拼保障 传家销售现状 业务员销售技能不足 此款产品需要很强的专业技能 万一起势没做好，等于今后不会再销售 寻找突破口 用理财的思维做保障，锁定有理财无保障的老客户 聚力最优资源，借力双养政策，用会销平台销售传家，点燃第一把火 首次尝试平台主讲2个产品（鑫耀+传家） 其中1月份单月盛世传家实现25人举绩29件468万，有25件来自于市平台；2、3月自展 传家占比55%以上。 PAGE 38 4、深入一线，聚力标杆训练 深入调研、天地一线 1月至2月期间，为了有效拓展传家举绩面和客户受众面，市公司多次深入一线基层，针对穿传家举绩人 员进行多次沟通和萃取，发现传家最低50万保额略高，可以下降到30万保额，特别向总部申请；为此， 得益于总部支持，3月份开始传家最低承保额下调至30万，很好促进传家铺面销售，最终由原先25人举 绩，提升至228人举绩2765万传家。 树立标杆、广而告之 1月份期间实现25人举绩468万，市公司迅速点对点进行沟通和萃取，提炼标杆人群，全辖微文和小视频 进行复制和学习，持续树立传家标杆典型，营造传家销售氛围，鼓励更多精英进入传家一族； 提炼话术、强化训练 市支联合，结合1月至2月传家举绩精英，下发优化版传家话术，通过三大风险和五大促成点，由各单位 组织针对菁英会员和保险名家特定群体进行二次训练和通关，明确客户群体和沟通要点，借势市支会销平 台，提高传家覆盖面。 保障转型立标 PAGE 39 保障转型会销平台 5、强化平台运作，双养促传家 借势双养 借鉴兄弟公司双养平台运作模式，持续利用双养新政 加快产品促成和现场回收；最终三月