销售经理资格认证演讲稿——何从高

2018/2/15,1,销售副经理资格认证演讲“如何做好一名房产项目销售副经理”,演讲人:钟华二零零八年七月十五日,2018/2/15,2,一、个人简历,（一）学习经历钟华，现为长沙汇丰置业有限公司营销销售部置业顾问。1978年8月18日生于湖南省长沙市。1997年至2000年,就读于长沙大学经济管理学专业。2001年毕业后在妇女旅行社票务中心担任主管工作 ；2004年11月-2006年，在湖南一笑堂制药有限公司任广东市场部经理一职；2006年8月至2007年进入长沙三兆实业开发有限公司黄兴南路步行街南段“动漫SKY”项目从事置业顾问。,2018/2/15,3,（二）绿城工作经历2002年10月至2004年10月,于绿城集团旗下上海绿 宇房地产开发有限公司工作。负责上海房地产市场研究、集团上海及江苏区域储备项目的可行性研究、上海绿城的企划、广告公司的衔接及考核、上海绿城案场的9000流程管理等工作。2003年底，参加公司组织的岗位竞聘，次月被任命为上海绿宇房地产开发有限公司营销策划部主管，同时被浙江绿城房地产营销有限公司任命为上海绿城案场副经理。,2018/2/15,4,期间由于对房产行业涉入较浅，也没有经历过完整的大型项目营造，工作中经常会只知其一、不知其二，总有“隔山观虎斗”的感觉。因为自己较长期学习理论的缘故，所以经常会对工作做出穿凿附会的理解，工作迟迟不能深入，经常会苦闷不堪。 2003年以后，经公司领导安排，开始涉及房地产管理界面，并深入项目营销的各个环节，开始比较扎实的项目营造和营销推广过程的学习和工作。在1年左右的时间内，个人感觉虽然成长的速度比较慢，工作中的理解力和悟性也还远远不够，但自己能感觉到工作中每一步都开始踩到了实处，自己学习和成长的目标开始逐步清晰，工作中的信心也开始慢慢建立起来了。,2018/2/15,5,二、我对房产营销经理岗位的几点认识,关于房地产的营销经理，这里主要想结合我所理解的企业目标和工作要求来谈一些初浅的认识，不足之处，望在座的领导批评指正。,2018/2/15,6,(一) 房产营销经理必须有较高的综合素养个人理解营销经理应是一个企业文化和品牌价值的传播者，一个专业的市场研究者，一个项目开发营造的策划服务者，一个消费者行为和心理的细致入微的观察者和体认者，一个懂得团队协作和激励员工的管理者和职业表率。,2018/2/15,7,(二) 理解企业文化和品牌目标是做好项 目销售的前提优秀的房地产企业都有其文化和品牌目标，绿城的企业文化和品牌目标通过房产品的设计、营造、销售和服务等环节，具体而有形地传递给了消费者，使消费者能与企业一起体验、分享房产品从价值创造到实现的全过程，从而形成良好的客户口碑和忠诚度。营销经理的主要职责应在于，要比置业顾问及策划人员更好地认知和理解企业的工作要求和品牌内涵，并通过自己的工作方式和态度，以及日常的培训灌输到营销部门全体工作人员心中，使其增强对企业的认同感，能更深入主动地理解产品的价值，创造性地为客户服务。,(三) 营销经理应站在项目开发的高度，从整体上把握营销工作 营销工作所包含的主要工作与项目开发的其他环节紧密关联，营销经理必须从项目开发的高度去把握工作要求与节奏安排，处理好项目策划、销售与项目开发其他环节间的关系。 营销经理作为直接责任人，将担负起策划、销售工作和项目开发其他环节衔接的主要职能。他需要组织部门对市场环境、竞争对手、客户需求、广告推广加以研究以获得市场信息及制定相应的推售策略，他也需要通过市场信息的反馈及对客户需求的把握来对项目设计、营造、施工等提出改进和进一步完善的意见。,集团简介,(四) 案场管理工作目标的设定将直接影响到销售效能 营销经理可能不会经常性地、直接地参与到项目的销售和客户接待当中，但营销经理必须非常熟悉项目的市场环境及产品的优劣势，对项目整体和各阶段可实现的销售目标做到了然于胸。营销经理通过明晰各项工作目标，从而对项目推售形成策略支持，并通过销售目标的设定给予营销团队以压力和激励。营销经理也只有明晰了自己的工作目标，才能将案场管理的主要制度规范和流程体系执行到位，从而形成对项目销售的直接支持。,集团简介,(五) 客户服务“知难行易”，应从认识和执行上双管齐下 客户服务既强调要从细节上入手，从行为和态度上强化执行，举手投足，一眼一行都可以呈现给服务对象，形成服务的内容和直接感受。但房产销售从行业的服务标准和要求上来说，理解和认识行业、企业、产品和服务的基本内容要求，从专业性上提升自己的认知和服务内容，要比简单地做好服务的行为标准及礼仪规范来得更加重要。,集团简介,(六) 团队管理最重要的是解决目标和价值观激励 营销经理在管理团队时，既要合理地制定销售目标来达到激励团队，促进销售指标完成的目的，但更主要地是通过对企业价值观及工作品质要求的理解，来具体地分解到销售管理和业务指导上，并能以自己的工作方式和品格影响营销人员，起到激励团队的作用。,集团简介,三、我对做好一名房产销售经理几点想法,集团简介 开发成就,(一) 唯有学习才能不断进步 房地产开发的过程所涉及的时间跨度、行业部门、知识门类、市场竞争、客户需求、文化及社会心理的转变等，都比一般行业要复杂和艰深的多。市场每天都在发生变化，一个产品往往在领先很短的时间内就会被别人抄袭模仿，过去在沿海城市领先的开发经验和销售推广模式一夜之间也会在内陆和中部城市得到很好的学习和运用。房产营销经理作为引导和服务客户理解、甄别、体验产品价值的主要人员，自身必须保持对市场的专业性和敏感度，才能替企业收集和整理信息，才能为客户买房置业起到真正的参谋作用。 主要做法:通过不间断的外出参观学习,内部培训和业内交流来提升对行业和产品的知识和理解,并融会到实际工作中,集团简介 开发成就,(二) 做好品牌营销，放大项目价值 绿城作为一家有深厚人文底蕴和产品营造经验的企业，其产品系列的完整性、品质营造在行业内的领先经验、建筑作品的审美及个性传达、客户在居住上的价值体验和生活感受等都在业内形成了很好的口碑和品牌表达，这些也是项目销售推广，特别是在异地做推广和销售所要把握的一个根本点。 集团在杭州的项目，不论是以往的项目，还是最新开发的项目，往往比较容易借助集团的品牌资源和客户口碑，通过建筑产品的直接可感受性，老客户的口碑传诵等，为项目推广和销售形成很好的助力。但集团项目在异地做销售推广时就会遇到品牌落地的适应性和表现力的问题。根据实际做项目推广时的理解，比较常见的现象有两种：,一是孤立的理解和定位项目形象和主要特质，使集团在异地销售的项目脱离企业和品牌目标，导致项目在推售过程中资源挖掘不够，项目整体定位和表现缺乏支撑和创意，项目推售只简单地沿袭建筑规划和设计上的物理思路，缺乏延伸和提炼；二是销售人员简单地理解产品，而不能同时从企业营造产品的过程和客户的体验去创造性的理解和推介产品，使产品孤立、单薄，使产品背后的品牌内涵得不到释放。 这两方面的问题，前者涉及到项目营销和策划的结合，后者涉及到销售人员的管理和培训，后面将结合这两个问题来分别做一些阐述。 主要做法:销售人员应和策划人员及广告合作方不断讨论加深对产品和项目的理解,销售人员应通过零距离等手段加深客户对集团产品和品牌目标的体验和理解。,集团简介 开发成就,(三) 销售工作应注重“营”和“销”的结合 房产品营造是一个完整、综合的过程，包括从最初的土地属性和环境价值研判开始，直至销售交付后的持续服务等，既是产品的营造过程，也是房产品所包含的景观环境、物业管理、配套服务、生活氛围等的价值创造和转移过程。销售人员要熟悉项目，并进而理解项目，才能从整体上把握项目开发和销售的目标及过程中的策略和节奏。当中主要可以分为三个阶段：,集团简介 开发成就,在项目销售推广的前期阶段，项目公司通过和广告公司反复地研究和沟通，才能将项目从设计到营造过程中主要构思及想法加以还原，并和企业开发的战略目标和品牌目标结合起来,做出好的形象定位和策略创意。项目在异地推广过程中的整体形象定位和品牌表达既不能因袭一般楼盘的套路，也不能简单地模仿集团内已经做过的项目和产品。项目推售的根本形象和定位，应该通过市场环境和意向客户的充分研究来加以定位，只有寻找到了项目气质形象和城市形象的真正结合点，使项目规划、建筑特征、户型配比等与客户需求真正形成对接，项目的形象和诉求定位才能加以确立。,集团简介 开发成就,在项目开盘销售以后的阶段，营销人员应通过案场的日常管理和客户接待、销售的信息反馈，为项目的进一步推售形成支持。具体到不同期段的广告主题提炼、活动安排、媒体通道的选择、推广的力度和费用等都需要案场的信息支持。同时广告的诉求、卖点的传递、项目不同节点的效果呈现和放大等也和项目的销售周期、推出的房源特征、主流客群的心理预期、销售推介的技巧和说辞等有关联。两者的有利结合，才能形成项目销售的比较好的效果。,集团简介 开发成就,在项目销售的中后期阶段，营销人员由于更加熟悉市场和客户需求，对项目的优缺点更加了然于胸，其对项目策划和推售所其的作用更大，主动性也更强。由于对不同房源、户型、朝向、得房率，对主要客户群的身份、职业特征、生活方式等理解更准确细致，从而可以反馈到项目的后期开发和销售当中。对区域市场而言，更可以作为信息资源纳入到对下一个项目的开发和信息管理当中，加强对设计管理和工程施工过程的反馈和市场支持。 主要做法:加强对广告公司的沟通和管理;加强对销售人员培训,让销售尽可能地介入前期策划;通过培训提升销售人员对市场环境和产品营造等专业知识的学习和运用能力。,集团简介 开发成就,(四) 案场管理应做到工作目标和流程管理的 有效结合 现有的销售案场管理当中，主要包括了客户接待、会议和信息管理、礼仪及行为规范要求等主要的流程管理和制度管理，但僵硬的制度管理和走流程并不能带来好的案场管理的效能。要做好这些管理，则必须将销售的相关目标和要求真正理解、消化，尤其是销售经理要熟悉其工作岗位的各项工作要求，明晰其工作目标和要求与项目开发、市场竞争环境、销售人员行为心态等之间的复杂关联，对各项目标和要求做好分解,并在具体执行中加以不断地检验和反馈修正，才能起到真正好的效果。,集团简介 开发成就,集团简介 开发成就,比如现行的销售会议制度，包括晨会、周例会等，在会议当中主要分析的如销售完成情况、客户接待、策划推广、销售疑难点分析等，以上这些分析和研讨必须要有对外部市场的不间断的研究，与推广作对应的效果比较，与项目销售的房源特征、卖点资源等与客户需求作对应分析，更要与不同阶段制定的销售目标、整体的推售策略要求结合起来分析才能有比较完整的结论。销售经理必须将销售所要达成的整体目标和主要的流程管理结合起来，使流程和制度管理更好地保障和促进项目销售。主要做法:强化销售目标与计划管理;做好销售人员日常培训;做好会议管理等。,集团简介 开发成就,(五) 客户服务应做到“软”“硬”结合 客户服务包括了很多方面和细节，从产品营造和售后的完整服务，从质量承诺到客户投诉处理，从产品实体价值呈现、被使用到客户未来居住价值发掘、创新等都构成了客户服务的内容。从硬的客户服务内容和要求来说，主要有关于产品的质量保修标准、信誉维护和承诺等，这些主要通过开发企业与客户之间的合同文本来加以维护，构成了客户与企业间的硬的约束。,集团简介 开发成就,比做好硬性服务更难的是软性服务，主要包括销售人员接待客户时的礼仪、举止、微笑、心理状态等。软性服务的品质和效果主要取决于销售人员的综合素养，取决于开发企业的培训和教化，取决于项目公司销售团队的管理作风和工作要求。更主要的是，销售经理的个人修养和道德品行是影响和带动团队服务行为和品质的最重要的因素之一。主要做法:强化对企业文化和产品营造过程及背景的理解,使项目和产品变的人格化,和销售人员的整体行为更加一致,使销售人员从企业价值、产品价值和服务价值的高度去理解客户服务,而不是简单地获得销售业绩。,(六) 销售部应是一个受到良好价值观激励的目标团队 销售部销售目标的完成，工作效率和服务品质的不断提升，都要依靠部门经理对销售目标的合理设计和激励。严格意义上说，销售经理最主要的工作便是带领和激励销售团队。激励团队的手段主要有两种。通过阶段和年度销售目标的设定来达到对销售人员进行奖优罚劣的目的，这是销售经理最基本的工作手段，其激励的效果主要取决于销售目标的设计是否合理，销售人员间能否形成真正良好的竞争氛围。,企业理念,与销售目标激励不同的还有另外一种激励手段便是价