平安保险早早练培训课件-02-电话约访

电话约访,寿险一元华南区培训团队2016.10,课程大纲,电话约访步骤及关键句现场电话约访,当我们手里有满满的名单时，我们下一步要做的就是打电话约访！,步骤一、自我介绍步骤二、道明来意步骤三、二择一法确定会面时间步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍步骤五、明确会面的日期、时间、地点,电话约访的步骤,业务员：你好，是老陈吗？客户：哦，平安啊。业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。客户：还好，你说。业务员：老陈，最近我加入了中国平安,注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子,步骤一、自我介绍,业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的投资保障经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验,注意事项：坚定对于保险的信心，勇敢开口,步骤二：道明来意,业务员：你看这周三或周四哪天方便呢,注意事项：周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。,步骤三、二择一法确定会面时间,客户：呃平安呐，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？,注意事项：切忌在约访电话中出现“我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你”，因为客户第一个反应是：跟你见面等于要买保险等于花钱，因此强调只是“介绍”，而非“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。,步骤四、异议处理，重申见面的目的只是介绍,客户：呃平安呐，我已经买过保险了。业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的保障计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？,注意事项：再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。,步骤五、明确会面的日期、时间、地点,异议处理1/3,客户：先寄点资料给我,业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还不如我用15-20分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新的保障计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？,客户：没不需要,业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？,异议处理2/3,客户：没时间,业务员：我知道你最近很忙，其实我只想和你约个时间，大约15-20分钟，给你介绍一下我们的保障计划。如果你听完之后觉得有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果你觉得暂时没这个需要，也可以借这次机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？,客户：没有钱,业务员：老陈，你放心，其实我今天打电话给你，并不是要你马上开始任何一个计划。我只想用15-20分钟，为你做一个简单的介绍和分析。到时候如果你觉得有兴趣，我再给你多点资料参考，但是如果你暂时觉得没这个需要，我们就当叙叙旧嘛。你看周三或周四哪天有空呢？,异议处理3/3,客户：公司有保险,业务员：你放心，我们公司提供的服务和你公司提供的员工福利是不同的，你只需要15-20分钟就可以了解我们最新的保障计划。如果到时你觉得有兴趣，我会给你多点资料参考，假如你暂时觉得不需要，我们就一起吃饭聚一聚了，你看是周四还是周五比较方便？,客户：已经买过保险了,业务员：你的保险意识很强嘛,这次我约你出来不是谈你现有的保险,我是想向你介绍一个对很多人都有帮助的理财保障经验，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？,业务员：Hi张磊，我是陈俊啊！上次聚会以后，好久不见了，最近在忙啥呀？张磊：你好啊，陈俊！确实自从上次聚会后，有一段时间没有见了。我最近也没有什么特别忙，倒是你呢，忙啥呢？业务员：我最近加入了中国平安，现在每天都在学习很多新的知识，学到了很多有用的观念，每天都过得很充实！我们两个也好久不见了，哪天我们一起出来聊聊天吧？张磊：呃。你是想跟我介绍保险的吧？业务员：张磊，不要有心理负担！如果你暂时不需要保险，我不会跟你介绍的。我约你出来，只是因为我们是老朋友，我们见个面。我也刚加入平安，正想好好干一把，希望朋友们多给我指点下，我该怎么去做，才能更快上手。绝对不是强迫你们去买保险的，你放心！张磊：哦，那好，指点什么的说不上，大家一起出来聊聊天吧。业务员：那我们后天晚上8点在你家楼下的星巴克见面吧？怎么样？张磊：好的，