平安保险内部培训课件-成人平安福成交面谈回顾

成人平安福成交面谈回顾,课程大纲,步骤一、简述上次面谈的要点步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品）步骤三、异议处理步骤四、要求转介绍,角色分配：导师扮演客户，学员扮演业务员操作方式：以诵读的方式进行演练,操作说明,业：陈哥，我们上次见面的时候，用“双十法”同你一起简单计算了一下你目前的保障缺口是200万元，你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧？客：还有点印象。业：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书？客：我先看这份便宜一点的吧。,步骤一：简述上次面谈的要点,注意事项：首先重申上次见面已达成的一致的观点,步骤二：讲解建议书（五讲之讲产品）,讲解建议书的一般步骤建议书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、产品组合等利益介绍：具体讲解各项产品利益（如身故保障、重疾保障、意外保障、保费豁免）总结及促成：简要总结并适时促成,业：陈哥，这是我为你设计的建议书“平安福18健康保障计划”，涵盖了重疾、身故、意外、豁免等方面的保险责任，年交保费13877.45元（最后一年保费为13650），保险期限是终身，但交费只需20年。下面我来为您详细讲解一下。,建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等,业：第一个是重疾保障。保单生效之日起90天后（因意外导致的重疾无等待期），一旦确诊初次发生合同约定的80种重大疾病之一，我们将为您提供30万重疾保障；但重疾保险金赔付后，重疾险终止，且主险的基本保险金额按重疾的基本保险金额等额减少。若被保险人在约定的24个自然月内，累计18个月达成月目标（每月至少25天每天10000步），第3个保单周年起主险及重疾保额提升5%；累计24个月达成月目标，第3个保单周年起主险及重疾险保额提升10%。,利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）,业：除了上面讲到的重疾保障以外，若在90天等待期后先行发生合同约定的20种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是6万元，作为特定轻度重疾保障，轻度重疾给付之后不影响主险及重疾基本保额。不同种类的轻度重疾最多可以赔付三次，最多可给付重疾基本保额的60%，即18万元；轻度重疾的给付不但不影响主险和重疾的基本保额，在70周岁前，每发生一次轻度重疾，主险和重疾的基本保额还会增加20%，累计三次最高可增加60%；,利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）,业：保单生效后，将立即为您提供31万元的终身疾病身故保障；若70岁前因意外于180日内导致身故，我们将提供81万元的意外身故保障；若70岁前因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐客运公共交通工具发生意外于180日内导致身故，我们将提供131万元的意外身故保障。（注：以上为未发生重疾保险金赔付的情况。为假定客户前两个保单年度未达成条款约定的运动目标）,利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）,业：平安福保单被保险人在约定的24个自然月内，累计18个月达成月目标（每月至少25天每天10000步），第3个保单周年起主险及重疾保额提升5%，上述的保障将分别提升至32.55万、82.55万及132.55万。累计24个月达成月目标，第3个保单周年起主险及重疾险保额提升10%。上述的保障将分别提升至34.1万、84.1万及134.1万。,利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）,业：如果在在70周岁前（不含70周岁）发生过1次（2次、3次）特定轻度重疾，我们按照本附加险合同基本保险金额的20%（40%、60%）额外给付身故保险金。比如发生一次轻度重疾后，上述的保障将分别提升至37.2万、87.2万及137.2万。（注：平安RUN产生的保额提升及轻度重疾产生的额外给付是独立计算的。）,利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）,业：若在初次确诊发生恶性肿瘤后生存满5年或以上，第2次确诊发生合同约定的恶性肿瘤，即给付恶性肿瘤保险金；本附加险合同继续有效；自第2次确诊后生存满5年或以上，第3次确诊发生合同约定的恶性肿瘤，再次给付恶性肿瘤特别保险金，本附加险合同终止；附加重疾确诊发生恶性肿瘤后，平安福肿瘤可以免予保险期间内剩余的各期保险费,利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）,业：长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准，若发生条款规定的意外伤残，我们依照伤残评定标准，按意外险基本保额的一定比例（10%-100%）赔付。若因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐客运公共交通工具意外发生伤残，我们依照伤残评定标准按意外险基本保额的一定比例双倍赔付。在交费有效的每个保单年度内，意外伤害医疗保险提供最高5万元的意外伤害医疗保障。,利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）,业：90天等待期结束后，若初次发生重大疾病或特定轻度重疾，除获得重疾基本保额100%或20%的赔付之外，还可以免交主附险差额部分及保险期限超过一年的附加险对应保险费，主险与重疾差额部分的保障依然有效，长期意外险仍可保至70周岁；豁免险可豁免的每期保费：【2682=5642*（1-30/31）+2500】,利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）,业：总的来讲这份“平安福17健康保障计划”性价比很高，每天38元，打造完备的7大保障，保障全面，终身拥有31万人身保障和30万重疾保障，50万意外险保到70岁，人身险最高给付137.2万。如果一生平平安安，还可以把身故保险金留给指定受益人，当然也可以在年老时，通过退保提取保单现金价值作为养老补充。这个计划能在您困难时雪中送炭，幸福时锦上添花，幸福人生，平安守护。如果没有问题，那我们就办一下投保手续吧！,总结及促成：简要总结并适时促成,客：我想再考虑一下。业：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我们可以在20天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约你见面你也会觉得麻烦。业：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？客：嗯，好吧。,步骤三、异议处