销售的九大步骤-实用版

独孤九剑赵亮简介什么是职业顾问？ 职业是房地产职业的简称，是指顾问在某种认知上达到专家水平的人。 从名字可以看出，职业顾问是房地产职业专家。 这个秘诀在于熟悉房地产的基础知识，还需要熟悉销售大楼的循环过程，应该掌握的销售技术如谈判技术、房地产销售的语言技术、销售说服技术等，迅速分析顾客购买行为的决定和心理。 让你成为真正的房地产经纪人专家。独孤九剑一式：开场白开场白对整个销售的影响：开场白是为了收集客户的资料，购买房间，理解客户的真正需求。 你只要知道这些基本资料，就能正确推荐适合他的房子。 因此，在开场前三分钟后决定这位顾客是否说话。 如果你没有很好地开场白收集客户的资料，或者和客户无法很好地沟通的话，今后的谈判就会变得困难。 因此，好的开场白意味着你有成功的一半。开场白准备：1 .整理你的仪容仪表女：适当的化妆口气(注意个人饮食习惯，不吃口气大的食物)职业服装黑色的鞋子肉色袜子保持指甲清洁男人：做适当的个人整理(注意个人饮食习惯，不吃口气大的食物)比较精神的发型。不留胡子注意领带、服装的清洁注意指甲的清洁黑色鞋子，黑色袜子，职业服装手上的装饰不要太多注意身体的异味和个人卫生。 (狐臭，脚气)2 .每个人进入的顾客为准顾客记住“客人进入小卖店就是买房子，但他还有很多问题，如果能解决这个问题就买房子”。有这种心情的话，在和客人交流的时候，就不会感到不融洽，不会感到生硬的压力。不要认为客户只是随便看，不要接受他，不要认真对待，不要失去和客户许可成交的机会。开场白1 .收集客户资料前言的主要目的是收集客户资料，收集客户资料需要什么问题？1 .你想买多少？2 .你准备多少预算？3 .买房有多少人打算住？4 .家里有老人的孩子吗？5 .楼上有要求吗？6.收集的资料越详细，推荐的家庭型越准确。记住不要推荐两套相同类型的房源！2 .问候赞美当客户进入商店部时，开始观察客户，从客户的服装、服装、言行等方面初步了解客户的习惯，一方面可以找到他喜欢的称赞方式，另一方面也可以找到具体的称赞方式。中国人一般是含蓄的，直率的称赞会让客户反感，所以建议使用含蓄的称赞。 提示：如果在这个客户来之前知道他是谁的话，为了在下次的交流中顺利进行，一定要理解那个人的相关资料。 中所述情节，对概念设计中的量体体积进行分析赞美之钥：(1)赞美必须发自内心，诚实。 不要开口赞美你的父母、兄弟和姐妹。 一旦注意到客户，不诚实会妨碍今后的销售赞美珍贵的大自然，不留痕迹(三)赞美不应以事实为依据，随便发表意见。 不要说实话或夸大其词。 不这样做的话就会有“奉承”的效果，往往会因事物而赞美别人：家乡、公司、职业、直接称赞：皮肤。 但是，不要抬高别人，贬低自己(4)赞美如果看得好就接受，如果看得不好就接受，总是不能赞美的赞美，会让客户感到你有其他的图，产生警戒的反感记住：给客户必要的称赞，但不要忘记称赞的目的房子。独孤九剑第二式：沙盘介绍请参阅蓝钻机在介绍沙盘之前，职业顾问应熟悉销售项目的地理位置、发展趋势、交通、周边状况等。独孤九剑第三式：户型介绍观看蓝钻型的精致故事户型推荐是整个销售过程的关键，是九个步骤中死亡率最高的一环，结合“收集客户资料”，有合理、有根据，要坚持到底才能把握成功。打招呼的称赞是为了让顾客保持警惕，沙盘的介绍是为了让顾客理解大楼整体的形象，收集顾客资料是为了理解顾客需要买什么样的房子。买什么样的房子是顾客最关心的问题。 职业顾问以户型推荐，应认真分析客户购买需求：价格； 面积几个房间几楼有没有禁忌等等注意：1 .户型死推集户型太多会使顾客眼花缭乱，无法着手，无法决定要买哪一套，失去了购买欲望。 您可以选择一两个不同的选项，与客户进行比较。 在推荐过程中最多不得超过三户型。 最好是推荐两户型，一户型是不让客户买，一户型是不让客户买2 .不得有要求客户对家有很多要求：东南方向，功能区分好等等，你一个个都不能满足，最后客户也失去了购买欲望。3 .介绍你的热情，感染客户正如沙盘介绍，户型推荐也需要倾注热情。 在推荐的时候，要说明生活方式，激发他的购买欲望。独孤九剑第四式：三板斧之一：增值、价值(为什么买房子？ 为什么？ 中所述情节，对概念设计中的量体体积进行分析你为什么要谈附加价值？让客户了解购房是最理性、最坚实、最安全的投资方式，即使客户刚需要，也要考虑自己的投资是否有附加价值。投资？1 .储蓄银行？ 利率低，越存在越没有价值2 .生意？ 投入大竞争大，有赚头损失3 .买股票、证券或基金？风险太高4 .融资？ 高利贷？ 什么东西？总结：投资房地产才能稳定获利。独孤九剑第五式：三板斧二：入市机会(什么时候买房子WHEN？ 中所述情节，对概念设计中的量体体积进行分析现在是买房的最佳时机！1 .房子越来越贵了！ (为什么要涨价？决定供求关系)2 .房子要降价吗(正因有泡沫才降价)3 .好户型的好层次会永远为你留下吗？4 .举个例子所以现在是买房子的绝好时机，今天就决定吧！独孤九剑第六式：三板斧之三：性价比(买哪里的房子？ WHERE？ 中所述情节，对概念设计中的量体体积进行分析通过横向和纵向的比较，以数据和例子的方式进行比较，向客户介绍自己大楼的户型、地区、价格、发展趋势的优势，让客户按照你的想法与其他大楼进行比较。 锁定自己大楼特征的好处。 这也是三板斧中最终的目的和最致命的杀法。你买哪所房子买最便宜的房子！ 不可能！买房子其实不是房子本身，而是房子给客人带来的。 (如学校、交通、医院、环境和其他生活组合等)否则，在农村买房和在市内买房有什么区别？这也是为什么不同地区房价大不相同，这也是为什么北京学区的住房这么高的原因。在最好的地方选择价格合理的房子吧！ (经济实惠的房子)1 .区域：安阳哪所房子最好？安阳所有地区：市区：优点：繁荣，配套齐全，生活方便缺点：房价高，各种设施、政府机构东迁，堵塞、噪音污染、空气污染、拥挤、污染、城市规划和基础设施落后，居民人口质量差(外来工人多)。铁西：优势：房价偏低缺点：空气环境严重污染，工业园区缺乏优质教育(小学、幼儿园)，没有公园，将来没有计划生活补助设施，计划大量高污染工业，开发人员总体实力差(90%以上为融资开发人员)。洹北：优势：房价偏低缺点：人口稀少，生活补助设施缺乏，优质教育缺乏(小学、幼儿园)，没有公园，将来生活补助设施没有计划，发展潜力极低，城乡结合(洹北是30年前安阳郊区的现在)。开发区：优点：道路宽阔，安静缺点：规划新工业区，人口稀少，生活辅助设施缺乏，优质教育缺乏(小学、幼儿园)，没有公园，将来没有规划生活辅助设施，不适合居住(适合工厂企业的驻地)，城乡结合处(开发区20年前呈现如今的样子)。安东新区：优点：道路宽阔，环境好，安静，房价低，未来市区缺点：交通不便，人口稀少，生活补助设施不足，10年内没有计划生活补助设施，优质教育(小学、幼儿园)，没有公园，发展缓慢，现在不适合居住安阳东区：优势：未来中心区、国家中原经济区规划的豫北地区中心区、环境好、生活便利、交通便利、三大功能区(中央居住区、中央行政区、中央商业区)、公路宽阔、多个大型城市中央公园和森林公园、多所市重点小学，集中安阳所有高级小区，居民综合素质高、 发展速度快(我们楼部是四年前还是菜园地)，发展潜力极强，市委市政府所在地(市向何处移动，何处市中心)，安阳规划城市中心地带(北有洹北、西有铁西铁东、南有开发区、东有安东新区)东区无规划工厂、基础设施完善缺点：房价偏高，目前不繁荣(两年内)所以，区位选择上东区是最好的！东区分为三个功能区中央行政区(市委市政府、市政广场、文字博物馆、易园、市图书馆)市政府驻地没有规划住宅区中央商业区(义务，万达一带)霸盖周边县市商业中心(消费中心)代替文峰中路北街商业中心的地位，极其污染、拥堵，不适合商业投资居住。中央生活区市政规划的居住中心，最完整，最适合居住。最好的地方是最好的地方！1 .为什么人民代表大会政治协商会议(唐韵美城)、八大局委员会(东方名苑)要在这个地方盖房子？为什么恒大这个有力的开发商会在这里建住宅区？因为它是东区最好的地方东区的项目哪一个比较强呢？万达期待房6300恒大期待室5300！香格里拉现房5800！紫薇壹号期待室4700！东方王府期待房3800！美巢蓝钻室3700！东方明珠融资室3800！位于中央生活区的非融资开发商，价格最低的是美巢蓝钻机独孤九剑第七式：具体问题的具体分析当客户面对决定时，为推迟决定找借口。 届时，客户会查明他内心的担心和不足的原因。有耐心的听众，应该避免来自客户的问题。 (注：掌握主导权，不要被客户带走，避开“一问一答式”，不要给客户一些思考下一个问题的时间。 不要回答问题。 先听客户的问题，然后用自己的专业知识回答，说服力强，选择在适当的时间插入三板斧，可以与三板斧合作说服客户)。具体故事：借口之一：必须考虑*老师，听起来不错。 想一想，表示你有兴趣。 是吗顾客：是这么重要的事情，你一定是认真决定的吧？顾客：是你这么说不是想避开我吗？顾客：不，不要这么认为。既然你感兴趣，你就认真做最后的决定。 我是这方面的专家。 那是什么我们为什么不一起考虑呢？ 你一想到什么问题，就马上回答你。 这是公平的可以了吗？顾客：“”。*老师，老实说，这是钱的问题吗？借口之二：太贵了1:价值法：顾客老师，我很高兴你关心价格。 因为那是我们项目中最吸引人的东西优点。 是否同意，家的真正价值，是它给你带来什么，不是你想要的为此付了多少钱，这就是这房子值得的地方。 如果在沙漠里种水果，就走了两公里中，渴得快死了，一瓶水值百万。 因为一瓶水会给你回家的力量如果卖水的人来了，用一瓶水卖你十美元，我保证你不会和他谈判这个时候如果有钱的话，一定会买这个水。 是吗2 :成本法：顾客老师，你只有在买房子的时候才关心这个价格。 但是住的时候我很在意的品质。 我知道买便宜的房子，结局会付出更大的代价。 想一想节省了眼前的小钱，长期反而失去了很多无用的钱。 是吗3 :质量法：老师，很多人都知道好房子不便宜，包括我在内，很便宜房子也不是很好。 不会忘记不好的品质和不好的服务吧如果你说孩子不好，是吗？4 :分解法：多少钱？计算房屋产权，计算平均年价格。 除以365平均每天都很贵多少钱？5 :如果方法正确顾客老师，如果价格稍有下降，今天可以决定吗？6 :明确的想法为什么要比较呢？借口三：另一所房子更便宜客人老师，也许你说的是对的。 也许你可以在别的房子里找到更便宜的房子。 现在在社会上，我们想用最少的钱买最好的房子，对吧？顾客：是。同时，经常听到最便宜的房子不是最好的，而是不一样的事实什么？顾客：是。很多人在购买房子的时候，都会评价1最好的品质2最好的服务这三件事3 :最低价格啊，到现在为止，我什么都没发现之所以能够同时提供给客人，是因为大多数人说好的商品不便宜，也不便宜我没有好东西，是吗？所以我很好奇，为了让你有更好的房间花子，这三件事对你来说，哪个想放弃呢是最好的品质吗？顾客：没有是最好的服务吗？顾客：没有那个是最低价格。借口之四：超出预算*先生，我完全能理解这一点。 成功者需要慎重的预算因为预算是成功的重要工具，对吧？顾客：好的但为了达到结果，工具本身应该有弹性。 是吗顾客：好的如果今天，作为家庭决策者，家庭可以带来长期的好处要获得更好的结果，是控制预算还是控制预算借口5 :