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文档简介

读销售攻心术有感此书作者 曹华宗，是一位团队凝聚力建设者和实站销售训练导师美国一项调查表明，在众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辨，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所以，在销售工作中要想提升你的业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要，从而成为销售行业的佼佼者。销售攻心术就是通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术。一、 销售的前提是赢得信任，解除客户的心理防线；有以下方法：1、塑造打动人心的第一印象2、热情待客，微笑可以拉近你与客户的距离3、选择合适的环境，制造和谐的交际氛围4、选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感二、拉近与客户的心理距离 1、真诚待人，学会站在客户的立场上思考问题 2、真诚的赞美你的客户 3、学会聆听客户的陈述三、在交往中洞察客户的心理需求，判断其购买心理，抓住其心理弱点。1、客户真正需要的是你对他的重视，他们更愿意在销售过程中，做个主要角色2、客户更关心产品带给他们的好处，人们总是希望用最少的钱买最好的东西3、客户都有以下心理：折中效应，情感效应、权威效应，稀缺效应，禁果效应，喜爱效应，友谊因素，4、每个客户都有自己的软肋：（1）、分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略（2）、针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式（3）、抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒；（4）、利用“攀比效应”四、展开心理博弈，促成交易达成1、开价高于实价，给自己预留谈判空间2、欲扬先抑，事先向客户渲染“最坏的情况”3、销售谈判过程中，不可过早做出让步4、在做出让步的时候，让对方给予回报5、学会适时的沉默，让对方在压力之下
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