上海石化外贸之路的探索

上海石化外贸之路的探索（中国金山联合贸易有限责任公司，上海，200540）摘要：上海石化经过30年的发展，外贸工作取得了较大的成就，但就目前面临的机遇与挑战而言，仍存在着许多问题，建议上海石化应从加强和改善发展战略、确立全球性的营销观念、改进产品结构、逐步形成有上海石化特色和优势的拳头产品等方面着手，不断提高上海石化的市场竞争力。关键词：上海石化 外贸 探索当今世界正朝着全球化的方向发展，经济市场化、贸易与投资国际化、区域经济合作化的步伐在加快。我国加入世贸组织已逾两年。传统的外贸专营体制正在被打破，多元化的市场竞争机制正在形成。中国石化上海石化股份有限公司（以下简称“上海石化”）的唯一的外贸窗口 中国金山联合贸易有限责任公司（以下简称“金贸公司”），承担着上海石化的进出口业务的重任，从20世纪80年代初走到现在，在新的环境条件下，探索出了一条崭新的发展之路。1上海石化外贸发展概况上海石化始建于1972年，在当时是典型的“以产顶进”型企业。经过30年的发展，现已是中国最大的高度综合性的石油化工企业之一，员工总数3万余人，主要生产石油制品、化工中间原料、合成树脂及塑料、合纤原料及合成纤维等四大类58种产品。上海石化下设5个事业部负责生产和销售，另设市场部负责整个公司的营销活动。鉴于当时外贸形势的发展，于1981年成立了总厂外贸领导小组。1981年10月，原总厂与中国进出口总公司、中国化工进出口总公司、上海市外贸总公司合资创办了中国金山联合贸易公司（现称中国金山联合贸易有限公司）。金贸公司是国务院外贸部所属专业公司和地方企业合办的全国首家工贸结合型对外贸易公司，主要经营业务是为原总厂引进技术、设备和原料，开展合作生产，进行补偿贸易，外销总厂产品等。从1993年起上海石化以70%的股权控股。1982年金贸公司进出口总额为276万美元，1991年和1992年，金贸公司年进出口总额均超过1亿美元，与美国、法国、日本等40多个国家和地区建立了贸易和合作关系。在2001、2002和2003三年中，上海石化主要出口商品分别完成了6 300万美元、11 400万美元和19 300万美元。在中国进出口额最大的外贸企业排名中，金贸公司在2001和2002年分列54和46位，2003年列52位。作为一家工贸结合型对外贸易公司，金贸公司密切配合上海石化的建设与发展，在解决上海石化的物料平衡，实现“安稳长满优”，挖掘生产装置的潜力，择机进行进料加工复出口，开拓产品出口等方面做出了令人瞩目的贡献。2 国内外现状和外部环境的发展变化21 上海石化的内部现状作为中国第一批国企股份制规范化试点单位，上海石化于1993年在上海、香港和纽约三地挂牌上市，目前总资产251.8亿元，总股本72亿股。总投资约65亿元人民币的四期工程是上海实施跨世纪发展的一项重大工程，也是上海石化优化产品结构、提高技术含量、替代进口产品、增加经济效益的重大技改项目，于2002年6月全面建成投产。此外，总投资约27亿美元的中国石化、上海石化与BP的合资公司，预计也将在2005年建成投产。上海石化位于上海西南，产品销售主要以华东地区为主，该地区的经济发展速度超过中国经济的平均发展速度，产品国内销售市场条件得天独厚，产品出口对上海石化就显得不是十分重要，加上国内和国外市场的价差，出口常常面临亏损，在国内销售顺利时上海石化也不愿意多出口。所以多年来上海石化的出口收入在其销售总收入中仅占1%2%。上海石化的进口主要是围绕自己的生产需要，主要有三大类商品：设备及备品配件，油剂、催化剂、添加剂等精细化工品，和以基础化工品为主的大宗原料。因为自身需要（包括品种和数量）的不稳定性，所以每年的进口额起伏很大。上海石化多年来的外贸可以概括为：出口国内市场不需要的产品，进口国内市场无法供应或国内无竞争力的原辅材料和设备。22 外部环境的发展变化经济全球化是当今社会发展的必然趋势，石油石化科技的发展、跨国石油石化公司强强联合在当前已成为加快石油石化产业全球化进程的主要因素。然而经济全球化决不意味着全球利益一体化，在全球生产过剩的情况下，发达国家力图转嫁其严重的过剩危机，市场成为远比技术、资产以及自然要素更为稀缺的资源。因此，经济全球化发展的最终结果，必然加剧全球化的市场竞争。中国已经加入WTO，中国市场将是国际资本必争之地，国际竞争国内化问题必将深入、升级，中国石油石化工业也必将面临更为激烈的竞争和更为严峻的挑战。由于全球石化产品生产能力过剩，近年跨国公司将其发展重点和市场重点逐步转向亚太地区，中国内地市场正是其重中之重，除了在中国周边国家和地区新建、扩建石化项目外，还直接投资中国下一轮石化接替项目以进一步占领市场。在经济全球化的大趋势下，中国石油化工企业既面临传统经济的挑战，也面临新经济的挑战；既面临原油、石油化工产品市场的挑战，也面临技术和资本市场的挑战。尤其是中国加入WTO后，国内石油石化产品市场将进一步对外开放，中国的石油化工企业将直接面对国外大公司的挑战。一是关税减让；二是逐步取消或有限制地取消进口配额、许可证及专营等非关税措施；三是逐步开放流通领域的经营权和进出口权，取消外资企业分销、股比等方面的限制。目前国外大公司已经占据了国内较大的市场份额。国内成品油、润滑油市场的20、合成树脂市场的52、合纤原料和化纤产品市场的53、合成橡胶市场的44均已被国外大公司占领。中国加入WTO后的减让关税、取消进口配额等非关税壁垒、给予外商贸易权和分销权，中国石油石化工业将首当其冲，面临更加激烈的竞争局面，尤其是国家长期保护的成品油、化纤、化肥、合成橡胶等在竞争中将处于弱势地位。由于国内石化企业原油采购成本高、加工费用高、生产负荷低，商品流通费用高，如国外公司取得在中国的分销权，依靠其雄厚的资金实力、企业形象和营销水平，将带来极大的威胁。国内石化产品的自给率低，大量进口商品的涌入在所难免。3 上海石化外贸工作主要存在的问题上海石化外贸工作尽管取得了令人瞩目的成就，但就目前面临的机遇与挑战而言，仍存在较大问题。随着中国加入世贸组织，国际经贸新格局逐步形成，外贸企业又面临着出口退税下降、配额减少直至最终取消，外贸经营权由审批制度向登记制度过渡等种种挑战。面对新的形势，上海石化的外贸工作存在以下问题：（1） 长期以来，上海石化的外贸工作尚未作为一个重要的产业来抓。在出口方面，属“多余出口型”，产品出口缺乏计划性。历年出口额均占工业产值的5%以下。出口的增长远远落后于上海石化经济发展的速度。就出口规模和出口产品结构而言，都不能起到支撑上海石化持续、快速增长的作用。如果说，过去上海石化为了为国家获得更大的利益，而把目光集中在国内市场上，可以全然不顾被挡在门外的外国产品，那么现在还不把这个问题提上议事日程的话，就不可能有长远的发展。 （2）我国石油产品产销脱节，因而近年来成品油市场无序竞争、过度竞争的局面愈演愈烈。国外大公司伺机纷纷进入，抢占市场。经过30多年的发展，上海石化的资产尽管已具相当规模，截止2003年底总资产已达251.8亿元，但在国内还没有处于领先地位，在国际上更加排不上号。即使如此，现有资产还存在两个突出问题：一是分散，没有集中在经济规模、技术先进、效益明显的业务上；二是存量资产没有盘活，落后装置在继续生产，闲置装置没有产生效益的情况依然存在。 （3）机构重叠、人员众多、效益低下，以及非生产设施多和浪费多等原因，造成了管理费用过高，企业冗员过多，造成人工费用过高，劳动生产率极低。虽然单个人的人工成本较低，但由于用人多于国外数倍甚至数十倍，石化产业总体人工成本已达7.4%，与国外相比已无优势可言。上海石化的情况基本也是如此。 （4）产品结构不合理，产品差别化率、中间产品商品化率和精细化率均较低，在油品方面，加氢精制的比例较低。在石化产品方面，合成树脂品种牌号少、通用料多、专用料少；在合成纤维方面，涤纶短纤、长丝、腈纶大多是常规产品，相当部分质量不高，而细旦丝等差别化品种占合纤总产量的比例极小；高附加值的精细化工产品比例极低。由于产品结构不合理，加上品种、质量、成本上缺乏竞争力，在市场经济条件下，一旦国内市场需求放缓，上海石化不但难以占领国际市场，甚至有失去国内市场的危险。4上海石化的外贸发展方向面对经济全球化的进程不断加快，目前首先将面临入世后58年的缓冲期，上海石化一定要把目标放在追赶国外大公司经营、管理的先进水平上。加快内部体制、机制的改革，使之能尽快适应形势的变化。同时加快技术进步的步伐，瞄准国际先进水平，在“质量、品种、成本、效益”等方面，不断提高上海石化产品的市场竞争力。具体可从以下4方面着手进行：（1）加强和改善上海石化发展战略。上海石化的石油加工业务经营方式简单，产品单一，现有装置比较分散，没有集中在经济规模、技术先进、效益明显的业务上。要调整经营思路，加强技术改造。面对进入我国的国外石油大公司，我国石油石化企业如何应对挑战，抓住机遇。将是今后企业发展面临的关键。无疑，加入WTO将有利于加快我国石油石化工业向市场经济转轨的步伐，给石油石化工业加快迈向市场经济，谋求更大的发展提供了难得的机遇。将有利于我国从更大的市场空间考虑石油生产和供给，解决资源不足和企业效益下滑问题，进一步加强与国际石油市场联系的紧密度，企业可获得外贸经营自主权，经济合理地开发国内石油资源，并通过购买、合理补偿贸易等形式，获取国外石油资源，从而减轻企业在国内不计边际效益的投入、超负荷生产和效益不断下降的压力。还将有利于我国企业进入国外石油勘探开发市场和劳务市场，如果可能，上海石化也可以涉足这方面的业务。（2）确立全球性大经贸大市场的新营销观念，加强营销队伍建设，建立和健全销售网络体系，巩固和扩大国内市场份额。首先，要加强营销力量，优化和完善营销网络，营销业务要承担很大的价格风险，如何选择合适的时机进货、销货，把风险控制在最小的范围内，把赢利调整到最佳的程度？这些其实都是对营销人员的素质提出了很高的要求。上海石化必须选拔、培养或招募高素质的专业人才，配备到各营销岗位。在营销网络上，上海石化除了要紧贴最终用户以外，还要加强对下一级分销商的培育。由于人力限制，除了一些规模较大的用户外，上海石化不可能和所有用户发生直接联系。在国内市场上活跃着一大批贸易公司，对于其中一些活动能力强的公司，上海石化一定要设法使他们为己所用，而不能把他们逼到竞争对立面上。可以采用区域代理等方式使双方的利益一致，由他们对一些小用户进行分销。这样做虽然会损失一些眼前利益，但从长远看，得到的回报将是稳定的收入和逐渐扩大的市场。而且，上海石化还必须加强市场观念，重视产品进入市场后流向的监控，克服以往产品流向不清的毛病，把握市场占有情况，以增强对市场变化的灵敏度。其次，要建立有效的考核和奖励机制，其实多年来上海石化对少数商品的分销业务一直断断续续、此起彼伏地进行着，可惜的是这些工作都是下属单位的自发行为，公司管理层对此缺乏整体和长远考虑，以至这项工作无法在整个公司中全面地、系统地展开，甚至部分盈利性好、有发展前途的业务仅仅因为人员调整或一些微小的内部矛盾而被轻易断送。因此要大规模地做好进口分销工作，必须建立有效的考核和奖励机制，对公司内部有条件的商品，通过严格的考核手段促使相关销售人员着手做这项工作，同时通过合理的激励措施提高销售人员的积极性，做好这项工作。 （3）以市场需求为导向，改进产品结构，提高产品差别化率、中间产品商品化率和精细化率。国外化工产品早已经占领中国很大市场，国外大公司的直接进入，给中国化工产品的发展带来了很大的困难。比如上海石化开发的间二甲苯，在国内市场上的销售相当困难，更谈不上出口占领国际市场，其中质量和价格就是主要的原因，如2000年4月进口的间二甲苯到岸价格为500美元/t左右，按照8%的进口关税，折算成人民币的价格为5 5006 000元/t，而国内的销售价格在7 0008 000元/t左右，国内销售的主要对象为无法实现进口的小型用户，大的用户几乎全部使用进口货物，其用量小，而且不稳定，经常发生由于销售不畅而停产的情况。但是也有挖掘国内外市场上的精细化工产品的缺口，而成功销售到欧美市场上的产品，以价格优势成功抵制了日本、韩国产品。但是从发展趋势和总量来说，精细产品的发展相当缓慢，主要还是技术和规模的问题。（4）利用国内外两个市场，逐步形成有上海石化特色和优势的拳头产品，即既有较高的技术含量和较高的利润附加值，又有一定规模的销售量值，加大出口力度，迅速扩大出口额在销售总量中的比例，扩大上海石化在国际上的知名度。利用上海石化地理位置的优势，建造商业储罐区，逐步扩大引进与上海石化的相同商品，以利上海石化利用时间差，价差以及在装置异常时可保持或扩大上海石化在国内的市场份额，同时可以增加丰厚的收入。比如在进口方面，由于国内石化企业的总产能无法满足国内总需求，势必有大量进口商品涌入中国市场来弥补这一供应缺口，甚至进口量会超出缺口量，以至一部分竞争力不足的国内企业被淘汰。因此无论上海石化是否参与进口分销，大量国外商品的进口都是无法避免的，即使上海石化放弃，这些年来的现实证明国外企业也会通过其他渠道打入中国市场，与上海石化展开激烈的竞争。面对这样的形势，上海石化惟有结合自己的优势，和国外竞争者开展互利的合作，主动出击加入国外产品的进口分销行列以进口商品扩大自己的市场占有率，保持在本地市场的领导地位。而企业的生产规模必须和市场的需求及自身的销售能力相适应。当进口分销量上升到一定水平后，企业可以考虑扩大自己的生产规模。上海石化的大部分现有装置尚未达到经济规模，适当的扩产可以降低成本，提高竞争能力，由此步入一个良性循环。上海石化对于原料和产品的储运设施十分完备，已建有液体化工品海运码头、庞大的仓库、储罐区和铁路、公路、内河及海运装卸设施和一大批经验丰富的熟练员工，这些硬件和软件设施是国外竞争对手不可能超越的。因此上海石化开展进口分销业务时不必租用商业储罐或仓库，将大幅降低分销成本。这一优势在液体产品方面尤为突出。世界经济一体化已经成为全球经济发展的不可抗拒的历史潮流，入世无疑将大大促使我国社会主义市场经济早日与国际接轨，融入世界经济的大潮，从而使企业发展主要依靠科技、信息、知识、价值规律而不再是资金和物质资源，使企业的市场竞争能力不断得到增强。我们期待上海石化的外贸工作在经济全球化的发展中实现“面向新世纪、挑战新水平、再创新辉煌”的理想。Exploration of the Foreign Trade of SPCYin Hengyun(Jinshan United Trade Co., Ltd, Shanghai ，200540)AbstractWith more than 30 years developm