地产营销策划大纲专业知识

项目形象营销房地产项目的形象营销包括整体战略形象策划、社区文化形象策划、房地产企业行为形象策划、员工形象策划、项目视觉形象策划等主要营销内容。以下主要是指项目视觉形象营销策划。房地产项目的视觉形象应具有良好的识别功能和统一的视觉表现。项目视觉识别系统的核心是：项目名称、标志、标准颜色和标准字体。项目名称应充满意境，突出个性，形象生动，易于记忆，易于宣传。特别强调项目标识的设计，应体现房地产企业自身的文化理念和管理理念，以及项目的地理位置、市场环境和社区文化内涵。争取在项目形象包装中的统一应用。一、项目视觉识别系统的核心部分1名1.1项目名称1.2道路名称1.3建筑名称1.4组名2标志2.1项目标志3标准颜色4种标准字体第二部分：扩展和应用1现场环境包装愿景1.1建筑主体1.2现场墙1.3主要道路网络和参观路线2营销中心包装设计2.1营销中心室内外展示设计2.2营销中心功能分区提示2.3营销中心门口十字准线的设计2.4营销中心形象墙设计2.5台板2.6显示板设计2.7营销中心指南卡2.8销售人员的服装设计技巧2.9销售产品系列设计2.10示范单元模型室说明3公司和物业管理系统的包装设计3.1办公功能指南系统的设计3.2物业管理指南系统设计项目营销推广计划房地产项目营销推广策划是对未来的营销活动做出全面系统的预先决策。这是一套基于未来市场和房地产企业发展目标而设计的营销推广计划。这是营销策划水平和销售技能的高度结合，必须专业操作。它将有效地指导、监督、控制和评估整个营销推广工作，以达到预期目标。一、项目区实际市场情况分析1项目所在地房地产市场的总体供求情况2.项目周边竞争性建筑调查2.1项目概述2.2市场定位2.3销售价格2.4销售政策措施2.5广告推广方法2.6公共关系推广活动二、项目的主要卖点、优缺点分析及对策1项目的主要卖点2.强弱项目分析及对策三、目标客户群定位分析1项目现场总人口和地块分布2.项目所在地的经济发展和人口就业情况3.项目选址中的家庭状况分析3.1家庭成员的结构3.2家庭收入3.3住房要求和生活习惯4项目客户群定位4.1目标市场4.1.1目标市场区域的定义4.1.2市场调查数据的汇总和研究4.2目标客户4.2.1目标客户细分4.2.2目标客户特征描述4.2.3目标客户信息四、价格定位和策略1项目单位成本2项目利润目标3可比项目市场价格4价格策略4.1定价方法4.2平均价格4.3支付方式和进度4.4优惠条款4.5楼层和位置差异4.6综合定价公式5价格分段策略5.1内部认购价格5.2市场价格5.3价格上涨周期5.4价格上涨率5.5价格变化的市场反映和控制5.6项目价格和销售比例表五、广告策略1广告总体战略和广告阶段划分1.1整体广告策略1.2广告的分阶段划分2广告主题3广告创意表现4.进入市场前印刷品的设计和生产4.1购房须知4.2详细价格表4.3销售控制表4.4楼书4.5宣传海报和折页4.6订阅书籍4.7正式合同4.8交付标准六.媒体战略1媒体总体战略和媒体选择1.1整体媒体战略1.2媒体选择2个软新闻主题3媒体组合4发布频率和规模估价七.促销成本计划1现场包装印刷品3媒体2.3市场份额2.4品牌形象和企业形象项目销售顾问和销售代理在经历了一系列先前的工作流程后，它进入了项目的销售阶段。这一阶段的结果是检验前几个方面营销工作的重要尺度。项目销售和营销推广，是营销全过程的互动和整合，达到特定的营销效果。一、销售周期的划分和控制1销售策略1.1营销理念：整体营销1.1.1全过程营销1.1.2全员营销1.2销售网络1.2.1专职销售人员(销售经理和销售代表)1.2.2销售代理(销售顾问)1.2.3兼职销售人员1.3销售领域：紧紧抓住目标市场和目标客户1.4销售周期1.4.1内部认购期1.4.2准备调整期1.4.3开放试用期1.4.4销售扩张期1.4.5销售旺季1.4.6清算期结束1.5政策宣传1.6销售活动1.7销售承诺2销售流程2.1销售实施2.1.1顾客购买心理分析2.1.2建筑信息2.1.3签署认购函2.1.4正式合同签署2.1.5正式合同的公证2.1.6办理银行按揭2.1.7客户记录2.1.8交易摘要2.2销售合同执行监控2.2.1收集和收集过程的控制2.2.2定期支付的收款控制2.2.3延迟完工的收集控制2.2.4登记环节的控制2.2.5客户回访和家庭培养2.2.6与物业管理的交接2.3销售结束2.3.1销售材料的安排和保管2.3.2销售人员的绩效评估2.3.3销售工作中的办案记录2.3.4销售工作总结二。在每个销售阶段实施营销推广实施计划三、销售广告创意设计和实施的各个阶段四.售前材料的准备1批准文件和销售信息1.1批准1.1.1公司营业执照1.1.2商品房销售许可证1.2建筑说明1.2.1统一项目演讲1.2.2家庭和俱乐部计划1.2.3俱乐部的内容1.2.4移交标准1.2.5物业管理的内容1.3价格体系1.3.1价格表1.3.2付款方式1.3.3抵押处理措施1.3.4利率表1.3.5办理房产证的程序和费用1.4报到流程1.4.1入场费明细1.4.2物业管理收费标准1.5合同文本1.5.1预订(内部订阅)1.5.2销售合同标准文本1.5.3个人住房抵押合同1.6个人住房贷款合同1.6.1个人住房公积金贷款合同1.6.2个人住房商业贷款合同1.6.3保险合同1.6.4公证书2人员组成2.1销售辅导2.1.1开发商的销售团队2.1.1.1销售副总经理2.1.1.2销售经理2.1.1.3销售总监或销售控制2.1.1.4销售代表2.1.1.5的销售人员2.1.1.6办公厅(收集、信息、法律事务)2.2销售代理专业人员辅导开发人员的销售工作(根据需要)2.2.1全职销售经理2.2.2根据需要增加销售人员参与现场销售2.2.3项目工程经理应跟踪项目总体规划和销售进度，并提供支持2.2.4代理公司为项目的整体销售管理提供支持2.2.5代理公司为其全国销售网络提供资源动员和使用3.制作销售进度汇总表4销售控制和销售进度4.1销售控制表4.2销售收入预算表5销售费用预算表5.1总成本预算5.2分项费用5.2.1销售人员招聘费用5.2.2销售人员的工资5.2.3销售佣金/销售咨询和咨询费5.2.4销售员的服装费用5.2.5营销中心运营办公室费用5.2.6销售人员的差旅费5.2.7销售人员运营费用5.2.8临时聘用销售人员的费用5.2.9销售折扣5.2.10销售公关费用6财务战略6.1信用6.1.1选择合适的银行6.1.2贷款规模和周期的控制6.1.3质押资产的合理选择6.1.4建立银企关系6.1.5信贷和抵押的互动操作6.2支付方式6.2.1多重支付选项6.2.2科学的贴现率和贴现率6.2.3支付方式的利弊分析6.2.4替代支付方式6.3抵押6.3.1项目抵押信息6.3.2尽可能长到30年6.3.3抵押比率6.3.4首期比例符合相关策略67.1开发人员和规划人员7.2开发商和设计院7.3开发商和承包商7.4开发商和承销商7.5开发商和广告商7.6开发商和物业管理7.8开发商和银行(银团)7.9规划者、开发商和其他合作伙伴8工作协调8.1甲方主要负责人8.1.1确定与计划代理的合作事宜并签订合同8.1.2改善有效工作的组织结构和人员配置8.1.3分散销售部门并明确其职责8.1.4全员营销的启动和组织8.2直接合作伙伴(代理)8.2.1合同谈判8.2.2销售计划工作的对接8.2.3分块实施和跟踪销售计划结果信息反馈8.2.5销售计划代理费的催款转账8.2.6工作效果总结8.3财务部8.3.1了解项目销售工作的进展8.3.2参与重大营销活动和销售管理8.3.3配合收集房款8.3.4配合销售部门计算价格，参与制定价格策略。8.3.5及时处理分配的销售计划代理费8.4工程8.4.1项目进度和销售进度的匹配8.4.2严格控制工程质量8.4.3文明施工与现场形象控制8.4.4销售活动现场协调8.5物业管理公司8.5.1项目验收和现场形象维护8.5.2销售文件协调8.5.3销售现场协调8.5.4保安和销售人员之间的工作协调V.销售培训1销售人员培训：1.1公司情况1.1.1公司背景、公众形象、公司目标(项目推广目标和公司发展目标)1.1.2销售人员的行为准则、内部分工、工作流程和个人收入目标1.2物业详情1.2.1项目规模、位置和设施1.2.2物业周围环境、公共设施和交通条件1.2.3区域城市发展规划1.2.4项目特征1.2.4.1项目的规划设计内容和特点，包括景观、立面、建筑群体、容积率等。1.2.4.2平面设计的内容和特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单个单元的面积、室内面积的组合、房屋类型的优缺点、进入深度、表面宽度、楼层高度等。1.2.4.3项目的利与弊1.2.4.4项目营销策略，包括价格、支付方式、战略定位、销售目标、促销方式1.3基本业务培训课程1.3.1国家和地区有关房地产行业的政策、法规和税费规定1.3.2房地产基本术语和建筑常识对1.3.2.1房地产和建筑业基本术语的理解1.3.2.2的建筑地图识别1.3.2.3计算家庭规模1.3.3银行按揭知识，涉及房地产交易成本1.3.4国家和区域宏观经济政策和地方房地产趋势1.3.5公司制度、结构和财务制度1.4销售技能1.4.1销售过程中的谈判技巧1.4.1.1如何用问题来回答、询问顾客的需求、经济状况、期望等。掌握买家的心理1.4.1.2如何正确使用电话1.4.2把握展览场馆氛围的技巧1.4.2.1顾客心理分析1.4.2.2销售人员接待顾客的技巧1.4.3推广技能、语言技能和肢体语言技能1.5签订销售合同的程序1.5.1销售部签署程序1.5.1.1的抵押和计算1.5.1.2登记手续和费用1.5.1.3合同说明1.5.1.4的其他法律文件1.5.1.5要填写的各种表格1.5.2在交易会上签订销售合同的技巧和方法1.5.2.1存款的灵活处理1.5.2.2客户跟踪1.6物业管理课程1.6.1物业管理服务内容和收费标准1.6.2管理规则1.6.3公共合同1.7销售模拟培训1.7.1以一栋实际建筑为例，练习并使用所学的所有方法和技能来完成交易。1.7.2利用项目营销接待中心和样板房模拟销售过程1.7.3及时评论和总结，必要时再次进行模拟练习1.8实地参观他人的展览场地写调查大纲，进行市场调查，了解市场和竞争对手2销售手册2.1批准文件2.1.1公司营业执照2.1.2商品房销售2.3.7入场费明细2.3.8物业管理收费标准2