票务论文关于民航票务人员营销方法论文范文参考资料

票务论文关于民航票务人员营销方法论文范文参考资料 摘要：本文从民航票务销售的角度，通过对民航票务市场的细分，结合不同乘客群体的特定需求而制定不同的沟通内容和方式，利用不同形式的媒体形式来实现信息的传播，探讨民航票务人员的营销策略。 关键词：民航 票务 沟通 营销 民航客运票务销售从本质上说是民航运输在各种运输方式中市场竞争的一部分，而这部分是需要与旅客进行有效沟通及营销活动的。根据格隆罗斯的理论:“营销是在一种利益之上，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，实现各方的目的”。因此，在民航票务销售的过程中，通过沟通增强营销能力，并在此过程中不断积累销售经验，从而更好地进行航空票务的销售。 民航票务的销售是通过机票为载体实现的，在其销售过程中销售模式和营销策略较其他商品有着明显的差别，随着信息技术和网络科技的发展，电子商务已经渗透到机票销售中，目前我国的航空公司已经实现了航空客票电子化也称无纸化。由于其方便、快捷、准确，所以得到了大部分乘客的认可和欢迎。 电子机票主要有四个优点：第一，预订更加方便。只需通过网站或电话，就可以订票和支付费用，无需再到柜台进行汇款，取票。第二，节省候机时间。电子机票设立单独的值机柜台，提前半小时到达机场也能*登机手续。第三，价格便宜。电子机票全部采用网上操作，大大节省了制票成本，其折扣的空间更大。第四，电子客票没有遗失的情况。这也是较传统纸质客票的另一个优势。 营销是通过与他人共享概念、信息或感受来影响他人态度或行为的一种过程。作为票务销售人员，有效的与消费者沟通，就需要向他们提供有关产品、价格等各方面的信息。为了实现营销目的，以沟通推动营销效果，应从以下几个方面运用各种方式和技巧加强营销： （一）针对不同旅客群体的特定需求制定不同的沟通内容和方式 进行有效沟通的前提就是必须要首先做好信息的发送者，同时根据不同的乘客群体将自己所需要传达的销售理念和票务信息价值以对方容易接受的形式传递。旅客乘机出行主要分为以下类型的需求： 1.国有机关企事业单位人员的乘机需求 此类以公务消费居多，并且购票需求稳定，对于这一部分需求者可以着重强调本 机构服务的便捷和周到性，尽量提供一些时间短、中转少的机票，并加强上 _与沟通，增强其对票务销售的信任程度。 2.旅游人员的出游需求 一般以自费旅行居多，可以在沟通过程中注重介绍一些比较经济的机票，同时通过宣传单和特定的网络推广模式增强与有购票意愿者的沟通。着重介绍打折机票以及旅游淡旺季不同时期机票价格等方面。 3.外资企业或中小企业人员乘机需求 对于这类公司，可以在沟通中注意提供头等舱、公务舱及经济舱的全面信息，并主动与办公室购票人员联系，根据企业的规模和类型提供最适合的机票信息。 在上述的沟通过程中要注重传递信息，及时为消费者提供机票信息，使消费者了解不同时间和不同种类机票的特点等信息。同时也要突出重点，有导向性的引导消费者，介绍不同航空公司同类机票中的细微差别，使消费者认识到机票销售能给消费者带来的特殊利益，最终使消费者形成对机票销售的熟悉和信赖，巩固市场的同时塑造销售企业的形象。 1.硬性的广告沟通 广告沟通作为塑造和提升品牌的最常用手段，通过设计一系列广告创新策略，传递预想的品牌定位，成功实现与顾客的有效沟通。广告沟通以电视、网络和报纸广告为主。人们可以在媒体通过一些有创意性的广告去了解和询问航空公司的有关活动，让旅客知道航空公司的品牌，为以后旅客经常来航空公司购票积累影响力，从而扩大销售市场开辟渠道。 2.公关沟通 巧妙利用企业形象推广，刊物沟通等手段提升本机票 机构的品牌形象。公关是以社会为背景来宣传航空销售的一种沟通模式。 （1）新闻推广，充分利用新闻媒体的优势。利用一切有利时机加强与新闻媒体的合作和沟通，通过新闻报道等方式加大本 机构的宣传力度，提高企业的知名度。此种类型的推广需要与新闻媒体之间建立良好的沟通关系，借助新闻媒体第三方的优势加大对本 机构的宣传和推广，推动票务营销业务的发展。 （3）人员沟通。人员沟通作为最古老和最重要的营销手段之一，最大的特点是具有直接性。为了减少沟通成本，可以从经济型和可持续性选择特定的沟通人员或单位，增强人员沟通的作用和效果。 票务销售人员应该具备沟通与营销能力。第一，沟通作为人们交往的一种交流信息的方式，必须加以重视。第二，营销传统方式的转化。如今航空市场要想发展，就要大胆创新。通过不同形式的媒体的形式用一些有独特创意广告来传播，摆脱原来单一面对面的营销策略，是新时代所产生的营销手段。第三，沟通与营销需要结合起来，才能发挥巨大作用。如果销售人员没有进行沟通，机票就没法销售出去。如果销售人员没有好的营销手段，再好的沟通能力