消费者类型分析ppt课件

.,消费者类型分析,.,14种类型顾客,1、“打破沙锅问到底”型2、“优柔寡断”型3、“自高自大”型4、“墨守成规”型5、“沉默不语”型6、“多疑多虑”型7、“没事找茬”型8、“盛气凌人”型9.“性急精神异常”型10.“主持人”型11.“博学多才”型12.“缺乏主见”型13.“羞涩腼腆”型14.“光试不买”型,.,消费者类型分析（1）,1、“打破沙锅问到底”型表现：比较精明，不停提问(新工艺、新面料的产品表现更为明显）。对策：让顾客尽情的提问，了解顾客在意的点，再进行引导。引导方式：亲身感受,.,消费者类型分析（2）,2、“优柔寡断”型表现：不停比较，反复挑选，沉着思考，慎重选择，通常要花很长时间才做出决定，希望得到别人的建议对策：耐心倾听，选定最合适的商品，不急于成交，让顾客先接受人，再接受物。引导方式：提供选择-提出建议削弱顾客认为的不足-最后机会,.,消费者类型分析（3）,3、“自高自大”型表现：-喜欢摆架子，压制人，自尊心极强，面无表情，眼神一直盯着你看，好像事不关己。对策：谦虚谨慎，采取礼让的态度，利用艺术语言抬高他们。引导方式：给她面子再触发顾客情感,.,消费者类型分析（4）,4、“墨守成规”型表现：很少向别人询问，目的性明确，比较固执，一旦产生认知，很难改变。对策：以朋友的身份同他交谈，举例论证。引导方式：示范用途论理说明,.,消费者类型分析（5）,5、“沉默不语”型表现：无论你说什么,很少开口，不愿透露自己爱好。对策：把握时机，引导顾客开口或从对方表情.动作中捕捉对方的心理和兴趣，为让顾客选择最合适的商品，沉着应对引导方式：提出具体问题引导顾客参与,.,消费者类型分析（6）,6、“多疑多虑”型表现：锁眉头，扁着嘴角，言语之间怀疑的眼神不停的在你和商品的身上扫来扫去，销售人员的说明可能会产生负效应。对策：坦诚的态度，灵活提问找到顾客疑点，利用充足的理由和根据解决顾客疑虑对策：步步为营欲擒故纵,.,消费者类型分析（7）,7、“没事找茬”型表现：对产品永远不满，总爱唱反调。对策：先听后讲，不中途打断消费者的话，沉住气小心应付。引导方式：顺应顾客的挑剔-利用转折句式转移顾客注意力-否定顾客观点,.,消费者类型分析（8）,8、“盛气凌人”型表现：对产品很了解，具有强烈的攻击心理，语气毋庸质疑。对策：以询问了解对方的心事，卸除对方的攻击心理，顺着对方的思路发表个人的观点。引导方式：“巧妙让步”心理上的让步,.,消费者类型分析（9）,9.“性急精神异常”型表现：-性子急，导购有一句失误就会使其生气，在卖场像一个精神异常患者。对策：-语言和态度诚恳，动作敏捷不要让顾客等待，进行不下去就换另外一个导购继续。引导方式：-耐心，细致，微笑,.,消费者类型分析（10）,10.“主持人”型表现：-爱说话而且爱说无聊话，离题，打断她还伤感情对策：-倾听，估计时间，努力把话题拉回到生意上来。引导方式：-听但善用转折,.,消费者类型分析（11）,11.“博学多才”型表现：-喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。对策：-适当赞美，边附和对方边判断对方爱好从而进行商谈。引导方式：-赞美加转折,.,消费者类型分析（12）,12.“缺乏主见”型表现：-自己下不了决心对策：-抓住商品优点不放，进行简单比较引导方式：-帮顾客下决心,.,消费者类型分析（13）,13.“羞涩腼腆”型表现：-说话脸红，容易动摇对策：-一个人上，切记与顾客思维步调保持一致引导方式：-让顾客充满自信,.,消费者类型分析（14）,