欧曼品牌商务政策解读(ppt 67页).ppt

2013年欧曼品牌商务政策解读,分销中心2013年1月15日,2013年欧曼品牌商务政策构成,通用类商务政策,欧曼网商务政策,欧曼3系商务政策,欧曼VT网商务政策,类别,政策,2013年欧曼品牌商务政策构成,政策结构,欧曼专用车整车经销商商务政策,欧曼专用车代理商商务政策,欧曼专用车企业商务政策,1、营业政策：设置销售返利政策、季度运营支持政策和年度运营奖励政策。与通用类重合的渠道，年度运营奖励政策与通用类进行统算。2、渠道培养与支持政策：行销支持政策、新加盟网络支持政策、二级网络支持政策。（与通用类一致。）,1、营业政策：设置销售返利、季度运营支持政策和年度运营奖励政策。与通用类重合的渠道，年度运营奖励政策与通用类进行统算。2、渠道培养与支持政策：根据代理要素设置相关政策1)库存代理政策2)公告代理政策3)公关信息代理政策4)服务代理政策与通用类一致设置行销支持政策,以文件形式下发。,欧曼矿山金刚商务政策,专用类商务政策,欧曼品牌商务政策分通用类和专用类两大类，通用类分欧曼网、欧曼VT网、3系、矿山金刚4个政策，专用类分专用车整车经销商、专用车代理商、专用车企业3个政策，专用车企业政策“一单一签”。,BFDA|2,第一部分：欧曼网2013年商务政策解读第二部分：欧曼VT网2013年商务政策解读第三部分：欧曼3系2013年商务政策解读第四部分：欧曼矿山金刚2013年商务政策解读第五部分：欧曼专用车整车经销商2013年商务政策解读第六部分：欧曼专用车底盘代理商2013年商务政策解读,Contents目录,BFDA|3,第一部分：欧曼网2013年商务政策解读一、2013年度商务政策引导方向二、2013年度商务政策的主要变化三、2013年度商务政策条款,Contents目录,BFDA|4,一、2013年度商务政策引导方向,1,继续引导经销商现汇回款，使用无背书承兑汇票结算。,2,支持经销商销售能力提升，培育核心渠道体系。,3,引导经销商提高订单预测能力。,4,引导经销商重点推广GTL、平板车产品。,5,持续推进经销商组织建设，在组织结构和人员数量到位的前提下，进一步提升经销商人员素质。,6,深化经销商行销能力建设，培育经销商客户管理、客户开发能力。,7,继续加强市场纪律管理，维护市场秩序。,BFDA|5,调整了政策标准和政策兑现条件,较2012年调整,1、提高了展厅和服务部分的补偿额度。2、调整了服务补偿政策兑现方式。,政策兑现方式由“开票兑现”调整为“回款兑现”,分平板和（牵引+自卸）分别设置销量台阶,二、2013年度商务政策的主要变化,调整了政策内容,政策额度不变，调整了政策项目,BFDA|6,1、销售返利政策,1）政策标准,以先车后款，月末结清业务类别为例：政策支持额度=（回款-运费）金额1.0%+（回款-运费）金额中现汇部分2.8%+（回款-运费）金额中(商贷通+无背书)承兑部分1.3%+（回款-运费）金额中有背书承兑部分1.0%,2）政策支持额度,三、2013年度商务政策条款,政策兑现方式由“开票兑现”调整为“回款兑现”。,BFDA|7,现汇比重20%的经销商，季度运营政策中（牵引+自卸）台阶奖励政策只能享受50%。,本季度未回款的：不享受该项政策。平板季度实销金额大于季度回款金额：按【季度回款总额-平板开票运费-GTL/ETX（牵引+自卸）季度开票运费】金额享受平板台阶返利政策，同时不再享受（牵引+自卸）台阶返利政策。本季度平板无实销：按【季度回款总额-全部产品的运费】享受（牵引+自卸）台阶政策。,2、季度运营奖励政策,BFDA|8,由“所有产品一个销量台阶”调整为“分平板和（牵引+自卸）两个销量台阶”。平板销量台阶只设置“平板季度目标销量完成率”一个奖励系数。,1）平板台阶政策,以DMS的实销销量为准GTL平板双倍计量，所有平板统算。例：同时经营欧曼网与欧曼VT网产品的经销商：平板季度销量=GTL（9/6系）平板季度实销2+ETX（9/6系）平板季度实销+5系平板季度实销,以实销金额为基准计算支持额度支持额度=平板季度（实销-开票运费）金额平板季度实销对应返利标准P,销量计算,支持额度计算,返利标准,奖励系数,2）（牵引+自卸）台阶政策,扩大了政策享受的范围：季度销量“1015”的经销商也能享受政策。奖励系数增加了月度需求预测计划准确率，引导经销商提高订单预测能力。重点产品奖励系数为GTL季度目标销量完成率。,以DMS的实销销量为准，GTL双倍计量。（牵引+自卸）季度销量=GTL（牵引+自卸）季度实销2+ETX（牵引+自卸）季度实销,销量计算,以扣减平板实销金额后的回款额为基准计算支持额度支持额度=（牵引+自卸）回款金额(牵引+自卸）季度实销对应返利标准QYZX=【GTL/ETX季度总回款-GTL/ETX平板季度实销-GTL/ETX（牵引+自卸）季度开票运费】金额,支持额度计算,BQYZX,BFDA|9,3、年度运营奖励政策,调整说明：增加“3系年度实销60台及以上或专用车年度实销40台及以上”的经销商能享受年度运营奖励政策。重点产品考核指标调整为：GTL和平板车年度目标销量完成率。继续加强市场秩序管理，市场秩序为年度运营奖励政策的否决项。A、累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；B、累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。继续推进组织建设情况，组织建设为年度运营奖励政策的否决项。组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策,否决项,否决项,经销商满足下列条件之一，均可享受年度运营奖励政策。2013年度GTL/ETX年度实销在100台及以上。同时具有3系经营授权的经销商，3系年度实销在60台以上的。同时具有专用车整车或底盘代理授权的经销商，专用车年度实销在40台以上的。,BFDA|10,4、行销支持政策,政策构成,4-1,4-2,4-3,0.180.88%,政策名称,政策额度,福田汽车金融服务事业部另行下发,行销支持政策,500800元/台,BFDA|11,4-1组织建设奖励政策,季度销量=GTL/ETX实销+3系实销+专用车整车实销+专用车代理底盘实销。,支持额度=季度实销相对应的返利标准,调整说明：由“对组织结构和人员数量进行认证，统一计算政策”调整为“按照组织结构、人员数量和关键岗位人员素质三个项目分别对经销商的组织建设情况进行认证，按照各个项目的达标情况分别计算政策奖励”2、,组织结构,人员数量,关键岗位人员素质,组织结构到位和人员数量达标，才能享受人员数量达标奖励政策,组织结构到位、人员数量达标、关键岗位人员素质都达标了，才能享受关键岗位人员素质达标政策,1,2,3,2013年欧曼品牌经销商组织标准更新为欧曼品牌经销商组织标准2.0，以书面文件形式下达各经销商。,BFDA|12,BFDA|13,组织结构和人员数量不达标,不能享受,销售、售后服务、金融服务组织建设组织结构和人员数量不合格的，不能享受年度运营奖励政策。,组织结构和人员数量经福田戴姆勒汽车营销公司分销中心认证达标的，才能兑现终端EI建设补偿政策。,组织结构和人员数量认证合格的形象店，才能享受终端EI维护支持政策。,4-2行销传播支持政策,政策汇总,4-2-1信息平台搭建奖励政策,4-2-2新客户开发奖励政策,4-2-3广告支持政策,政策名称,政策项目,政策额度,1:1,合计,00.6%,客户信息档案建设奖励政策,客户领袖售车奖励政策,客户开发奖励政策,行销活动支持政策,00.08%,00.05%,00.12%,7.354.8万元/年,调整说明：4-2-1信息平台搭建奖励政策：由“固定性信息网络建设奖励政策和用户意见领袖发展奖励政策”调整为“客户信息档案建设奖励政策和客户领袖售车奖励政策”4-2-2新客户开发奖励政策：由“客户上门拜访支持政策和行销活动支持政策”调整为“客户开发奖励和行销活动支持政策”。4-2-3广告支持政策：政策内容进行了调整。,BFDA|14,4-2-1信息平台搭建奖励政策,客户信息档案建设奖励政策,调整说明：信息收集标准由“年度固定性信息网络建设目标（家/授权区域内县级城市）和信息收集数量（条/月家）”调整为“客户信息档案建设覆盖度目标和客户信息档案真实性”。客户信息档案建设目标以“授权区域县级城市”客户信息档案覆盖度=已收集的目标客户信息档案数量/区域内目标客户总数100%；客户信息档案真实性=真实有效的目标客户信息档案数量/已收集的目标客户信息档案数量100%。,信息收集标准,政策支持额度=季度（回款-运费）金额0.08%,季度回款金额=GTL/ETX回款金额+3系回款金额+专用车整车回款金额+专用车代理底盘回款金额。,BFDA|15,经销商必须每月同时达到覆盖度和真实性两项指标才能享受本政策。,客户领袖售车奖励政策,调整说明：在延续2012年引导发展客户领袖的基础上，进一步引导客户领袖售车，由“用户意见领袖发展”调整为“客户领袖售车”，客户领袖售车评价由基础指标和能力提升指标构成。基础指标：年度客户领袖发展目标。（2012年指标）能力提升指标：提供意向购车客户信息数量（条/季度人）（2012年）指标和促成意向客户购车（台/季度人）（2013年新增）。,客户领袖售车标准,政策支持额度=季度（回款-运费）金额0.05%,季度回款金额=GTL/ETX回款金额+3系回款金额+专用车整车回款金额+专用车代理底盘回款金额。,BFDA|16,经销商必须同时达到基础指标和能力提升指标才能享受本政策。,客户开发奖励政策,4-2-2新客户开发奖励政策,调整说明：在2012年引导对客户进行上门拜访的基础上引导客户开发。评价标准由“月度客户上门拜访计划和客户档案完整度”调整为“月度上门拜访金、银质客户数和客户开发成功率”。客户开发成功率=季度实际拜访客户成交数/季度实际上门拜访客户数量100%。,客户开发能力标准,政策支持额度=季度（回款-运费）金额0.12%,季度回款金额=GTL/ETX回款金额+3系回款金额+专用车整车回款金额+专用车代理底盘回款金额。,BFDA|17,行销活动支持政策,行销活动开展频次要求及福田戴姆勒汽车支持费用标准,调整说明：1、调整了经销商销售规模划分：由2012年的年销量“1000台、3001000台、300台”调整为年销量“800台、200800台、200台”；2、上调了不同规模经销商的年度最低支持费用：由2012年的“300台的6.6万，3001000台的28万，1000台的53.6万”调整为“200台的7.3万，200800台的24.2万，800台的54.8万。”,BFDA|18,4-2-3广告支持政策,调整说明：调整了支持对象：由“根据形象店类别不同设定不同的支持额度”调整为“重点支持有形象店、销量较大、配比广告执行较好的渠道”。明确了支持项目；提高了支持额度：由“0.53万元/年”，调整为“5万元/家年”。,全面支持：针对所有经销商，根据经营权限，免费提供平面宣传品支持，包括：单页、折页、海报、画册、宣传光盘等。,重点支持：,配比费用按照季度管理，按计划当季度未使用的费用不能留转到下一季度，即未使用的费用额度作废，该额度由福田戴姆勒汽车营销公司收回统一使用。,BFDA|19,5、终端EI补偿及维护政策,5-1终端EI建设补偿政策,1）新建/改造店补偿政策,展厅部分补偿政策,服务部分补偿政策,调整说明：展厅部分：较2012年上调了补偿额度，同时对补偿年限进行了调整：甲类增加8万元，乙类新建和改造均增加5万，丙类新建和改造均增加5万。新增补偿额度递延至第四年兑现。服务部分：取消了Y类店改造补偿，2013年新建服务改造店只允许改造为Z类店。上调了补偿政策，同时对补偿年限进行了调整：X类新建增加8万元，Y类新建和改造增加5万，Z类新建和改造增加5万。前3年补偿限额按原补偿额度比例进行控制，新增补偿额度递延至第4年兑现。,BFDA|20,2）形象店升级补偿政策,调整说明：对服务补偿原则进行了调整：由“第一年补偿以配件款形式兑现，第二、第三年度通过配件返利形式兑现，即根据服务站每季度采购配件金额和兑现比例计算补偿费用”调整为“第一年补偿以配件款形式兑现，第二年起根据服务站组织人员达标情况以配件款或配件返利的形式兑现”。,根据服务站组织人员达标情况，按每季度给予兑现，由服务站开具服务费用发票，转该服务站的配件款。具体如下：,A、每季度采购配件金额=保内配件采购额+保外配件采购额保内配件采购金额-由服务中心配件管理部从保内配件服务系统中导出。保外配件采购金额-由配件公司从保外配件系统中导出。B、如服务部分补偿直接转入保外代理库，需服务站提供转款协议（服务站与保外代理库签订转款协议），由配件公司财务科办理。,BFDA|21,5-2终端EI维护支持政策,1）政策内容,2）政策兑现条件,政策适用范围：已建形象店，且补偿支持政策已到期的经销商。政策标准：A、按照经销商的形象店级别、年度开票销量给予经销商0X元/台的形象维护支持政策；B、年度维护支持政策补偿最高额度：不超过该店所享受的建店补偿总额度的20。,组织结构和人员数量认证合格,具备自建服务站和金融服务能力,统购分销模式经销商,按各二级网点分别计算政策,不得拓展其他品牌车辆的经营,3）政策兑现方式,2013年度补偿冲减新EI费用，多退少补。,调整说明：对政策兑现方式进行了调整：“2013年度补偿冲减新EI费用，多退少补。”,BFDA|22,第二部分：欧曼VT网2013年商务政策解读一、2013年度商务政策引导方向二、2013年度商务政策的主要变化三、2013年度商务政策条款,Contents目录,BFDA|23,一、2013年度商务政策导向,1,继续引导经销商现汇回款，使用无背书承兑汇票结算。,2,支持经销商销售能力提升，培育核心渠道体系。,3,引导经销商提高市场预测能力。,4,引导经销商重点推广平板车、5系自卸产品。,5,持续推进经销商组织建设，在组织结构和人员数量到位的前提下，进一步提升经销商人员素质。,6,深化经销商行销能力建设，培育经销商客户管理、客户开发能力。,7,继续加强市场纪律管理，维护市场秩序。,BFDA|24,调整了政策兑现条件,较2012年调整,增加了展厅和服务部分的补偿标准。,政策兑现方式由“开票兑现”调整为“回款兑现”,分平板和（牵引+自卸）分别设置销量台阶,调整了政策内容,政策额度不变，调整了政策项目,二、2013年度商务政策的主要变化,与欧曼网政策比较,与欧曼网政策相同,平板政策与欧曼网相同，（牵引+自卸）政策有差异。,政策享受条件存在差异,政策金额计算不同,政策金额计算、经销商销量规模台阶不同,与欧曼网政策相同,下面主要介绍与欧曼网存在差异的条款。,BFDA|25,1、季度运营奖励政策-（牵引+自卸台阶政策）,扩大了政策享受的范围：季度销量“1015”的经销商也能享受政策，对不同台阶的返利标准进行了调整：“1520”下降0.1%，“5175”增加0.1%，“75”增加0.1%奖励系数增加了月度需求预测计划准确率，引导经销商提高订单预测能力。重点产品奖励系数为5系自卸季度目标销量完成率。,以DMS的实销销量为准。（牵引+自卸）季度销量=【VT(9/6系)+5系】（牵引+自卸）季度销量,销量计算,以扣减平板实销金额后的回款额为基准计算支持额度支持额度=（牵引+自卸）回款金额(牵引+自卸）季度实销对应返利标准WYZX=【VT（9/6）+5系季度回款-5系平板季度实销-【VT（9/6）（牵引+自卸）+5系】季度,支持额度计算,开票运费】金额BWYZX,BFDA|26,2、年度运营奖励政策,调整说明：增加“3系年度实销60台及以上或专用车年度销量40台及以上”的经销商能享受年度运营奖励政策。重点产品考核指标调整为：5系牵引、VT自卸年度目标销量完成率。继续加强市场秩序管理，市场秩序为年度运营奖励政策的否决项。A、累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；B、累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。继续推进组织建设情况，组织建设为年度运营奖励政策的否决项。组织结构和人员数量不达标的，不能享受年度运营奖励政策,经销商满足下列条件之一，均可享受总量年度运营奖励政策。2013年度VT年度实销在60台及以上。同时具有3系经营授权的经销商，3系年度实销在60台及以上的。同时具有专用车整车和底盘代理授权的经销商，专用车年度实销在40台及以上的。,否决项,否决项,BFDA|27,3、行销支持政策,政策汇总,3-1,3-2,3-3,0.210.96%,政策条款相同，季度实销计算不同季度实销=【VT(9/6)+5系+专用车整车+专用车代理底盘】实销,福田汽车金融服务事业部另行下发,1、回款金额计算不同2、客户开发奖励政策：客户开发能力标准存在差异3、行销活动支持政策：存在差异4、广告支持政策不同,政策名称,政策额度,与欧曼网政策比较,行销支持政策,500800元/台,BFDA|28,3-2行销传播支持政策,政策汇总,3-2-1信息平台搭建奖励政策,3-2-2新客户开发奖励政策,政策名称,政策项目,政策额度,1:1,合计,00.63%,客户信息档案建设奖励政策,客户领袖售车奖励政策,客户开发奖励政策,行销活动支持政策,00.08%,00.05%,00.12%,7.354.8万元/年,与欧曼网政策比较,政策额度、信息收集标准、验证要求等相同，只是季度回款金额计算不同季度回款金额=【VT(9/6)+5系+专用车整车+专用车代理底盘】回款金额,政策内容不同,客户开发能力标准、季度回款金额计算不同,经销商销量规模台阶不同,BFDA|29,3-2-3广告支持政策,客户开发奖励政策,3-2-2新客户开发奖励政策,客户开发能力标准,与欧曼网对比：客户开发能力标准存在以下差异：A、经销商销量规模台阶为：“500台，200台500台，200台”B、月度上门拜访金、银质客户数（个/家）标准：200台500台和200台的经销商标准与欧曼网相同。500台的为40个/家。季度回款金额计算不同。,政策支持额度=季度（回款-运费）金额0.08%,季度回款金额=VT(9/6)回款金额+5系回款金额+专用车整车回款金额+专用车代理底盘回款金额。,BFDA|30,行销活动支持政策,行销活动开展频次要求及福田戴姆勒汽车支持费用标准,与欧曼网比较：1、经销商销售规模划分不同：“500、200500、200台”。2、行销活动类型、年度最低支持费用相同：200台的7.3万，200500台的24.2万，500台的54.8万。”3、管理要求相同。,BFDA|31,3-2-3广告支持政策,与欧曼网比较：重点支持对象无GTL推广渠道。支持项目不同，VT为“大型工地、矿区墙体广告”。支持额度不同，仅为2万元/家年配比广告的管理要求相同。政策兑现流程相同。,全面支持：针对所有经销商，根据经营权限，免费提供平面宣传品支持，包括：单页、折页、海报、画册、宣传光盘等。,重点支持：,BFDA|32,政策内容,配比费用按照季度管理，按计划当季度未使用的费用不能留转到下一季度，即未使用的费用额度作废，该额度由福田戴姆勒汽车营销公司收回统一使用。,4、终端EI建设补偿政策,1）单独建设VT形象店：按照建店级别享受对应的新建/改造店补偿政策（与欧曼网政策相同）。,2）与ETX分场地经营的VT经销商，建设VT独立展厅：建设VT独立展厅，服务与GTL/ETX共享的，展厅最高级别允许达到甲类。展厅补偿政策：新建60万。政策兑现方式：分3年兑现，补偿政策按照季度兑现，展厅部分补偿以季度不包含运费的（回款-运费）金额为依据，补偿标准参考新建店/改造店标准执行（甲类1.0%、乙类和丙类0.5%）。,与欧曼网对比：增加了“单独建设VT形象店”和“分场地经营的VT经销商建设独立展厅”的说明。,BFDA|33,政策内容,第三部分：欧曼3系2013年商务政策解读一、2013年度商务政策引导方向二、2013年度商务政策的主要变化三、2013年度商务政策条款,Contents目录,BFDA|34,一、2013年度商务政策引导方向,1,提高季度返利水平，保证经销商的基本获利。,2,支持经销商销售能力提升20台以上。,3,引导3系与ETX或VT同店销售。,4,继续加强市场纪律管理，维护市场秩序。,BFDA|35,二、2013年度商务政策的主要变化,3系行销传播支持政策与欧曼网或欧曼VT网统算。,较2012年调整,提高3系产品季度台阶返利水平。,BFDA|36,1、季度运营奖励政策,1）返利标准,统购分销模式的经销商，销量目标分解到各二级网点，分别按照各二级网点销量及评价指标完成情况给予支持政策，各二级网点销量以二级网点授权区域内的实销数（DMS）为准计算季度销量。,调整说明：重点支持年销量2650台的经销商，上调各台阶返利水平：525-从0.5%上调至1.0%(+0.5%)2650-从0.8%上调至1.2%(+0.4%)51-从1.0%上调至1.3%(+0.3%)取消欧马可计量。,2）政策说明,以开票金额为基准计算支持额度：支持额度=3系季度（开票-当期开票运费）金额3系季度实销对应返利标准,BFDA|37,2、年度运营奖励政策,调整说明：由“3系单独的年度政策”调整为“与GTL/ETX或（VT+5）统算”。取消欧马可计量。继续加大对市场纪律的考核力度，市场纪律作为年度运营奖励政策的否决项目：A、累计违反市场纪律2次的，年度运营奖励政策减半执行；B、累计违反市场纪律3次及以上的，不得享受年度运营奖励政策。,1）与GTL/ETX同网销售的3系经销商：年度运营奖励政策与GTL/ETX统算，3系销量计入GTL/ETX年度销量、年度目标销量完成率。2）与VT或VT+5系同网销售的3系经销商：年度运营奖励政策与VT+5系统算，3系销量计入VT+5系年度销量、年度目标销量完成率。3）单独的3系经销商：2013年度3系年度实销在60台及以上的，根据经销商年度运营情况给予奖励。,BFDA|38,3、行销支持政策,政策汇总,3-1,3-2,3-3,与GTL/ETX或VT共同开展行销活动，不单独设置行销传播支持政策,政策名称,说明,与GTL/ETX或VT相同,福田汽车金融服务事业部另行下发,行销支持政策,BFDA|39,第四部分：欧曼矿山金刚2013年商务政策解读一、2013年商务政策引导方向二、2013年商务政策结构三、2013年商务政策条款,Contents目录,BFDA|40,一、2013年度商务政策引导方向,1,与VT同网销售。,2,引导经销商为客户提供金融服务。,3,4,引导经销商开展行销活动，培育经销商客户管理、客户开发能力。,增加年度运营奖励，提高经销商的获利水平。,BFDA|41,新增。,较2012年调整,由单台返利调整为点位返利。,新增。,对政策支持额度进行了调整。,取消服务保障奖励政策,取消季度销售返利政策,BFDA|42,二、2013年度商务政策的主要变化,三、2013年度商务政策条款,1、销售返利支持政策,1）政策内容,2）政策兑现,先款后车业务：月度结束后次月兑现。先车后款业务：基础返利月度结束后次月兑现，结算返利季度结束后次月兑现。,调整说明:由“单台返利”调整为“点位返利”；政策兑现方式由“开票下浮”调整为“月度或季度结束后次月兑现”。,3）政策支持额度支持额度=（回款-运费）金额基础返利+（回款-运费）金额中现汇部分现汇对应返利标准+（回款-运费）金额中承兑部分承兑对应返利标准。,BFDA|43,2、年度运营奖励政策,政策享受条件：2013年度矿山金刚产品年度销量在20台及以上的，根据经销商年度运营情况给予奖励。,新增政策兑现时间:半年度兑现，年度统算。政策兑现时间为7月、次年1月。出现重大抱怨事件的经销商不能享受本政策，并且扣回已兑现奖励政策。出现客户投诉的，扣除该客户购买车辆所享受的该政策额度。,BFDA|44,政策支持额度=（回款-当期开票运费）金额返点,1）政策内容,2）政策支持额度,3、金融服务支持政策,1）政策内容,金融方式说明：非福田金融服务：A、经销商与客户签订合同，并通过自己开发的银行资源为客户开展按揭或分期业务，不需要福田公司承担回购责任，经销商全款付给福田公司；B、经销商与客户签订合同，并通过第三方金融服务机构为客户开展按揭或分期业务，不需要福田公司承担回购责任，经销商全款付给福田公司；C、经销商与客户签订合同，并独立为客户提供开展按揭或分期业务，不需要福田公司承担回购责任，经销商全款付给福田公司；福田金融：福田公司协助经销商为客户提供金融服务：经销商与客户签订合同，经销商利用福田公司提供的银行资源或自己开发的银行资源为用户做按揭业务，需要福田公司承担回购责任。福田公司协助经销商为用户提供金融服务（需福田公司承担回购责任）所签订的合同，相应经销商需要承担担保责任。,调整说明:非福田金融服务：政策标准由“10000万/台”减少为“7000万/台”。福田金融：由“免收服务费”调整为“根据贷款期不同给予3000-5000元/台的政策支持”。,2）兑现时间,福田公司协助经销商为客户提供金融服务：银行放款到位后次月兑现；经销商为客户提供非福田金融服务：全款到位后次月兑现。,BFDA|45,4、行销传播支持政策（与VT政策相同，与VT统一兑现。）,4-2-1信息平台搭建奖励政策,4-2-2新客户开发奖励政策,4-2-3广告支持政策,政策名称,政策项目,政策额度,1:1,合计,00.63%,客户信息档案建设奖励政策,客户领袖售车奖励政策,客户开发奖励政策,行销活动支持政策,00.08%,00.05%,00.12%,7.354.8万元/年,BFDA|46,第五部分：欧曼专用车整车经销商2013年商务政策解读一、2013年度商务政策引导方向二、2013年度商务政策的主要变化三、2013年商务政策条款,Contents目录,BFDA|47,1,分行业设计销售返利，引导经销商继续推广商混行业产品，提升危险品与随车吊行业产品销量，突破环卫行业。,2,引导经销商提升专用车客户管理、客户开发能力。,3,4,年度运营奖励与通用类统算，鼓励与通用类共网经销商提升专用车销量。,引导专用车建设销售组织。,一、2013年商务政策引导方向,BFDA|48,较2012年调整,根据行业类别设定不同的返利标准，承兑与现汇享受相同的返利水平。,将月度奖励政策调整为季度运营支持政策。,与通用类进行统算。,二、2013年度商务政策的主要变化,与通用类进行统算。,BFDA|49,三、2013年度商务政策条款,1、销售返利政策,兑现方式：月度结束后次月回款兑现支持额度=（回款运费）金额对应返利标准欠款额0.3%行业分类及运费的确认以专用车整车经销商出具的回款车辆确认单为依据。,1）政策内容,2）政策兑现,调整说明：行业分类由“散装物料车及其他行业、搅拌车、油罐车及随车吊”调整为“商混类行业、危险品与随车吊行业、环卫车及其他行业”。根据新的行业分类重新设定不同的返利标准，提高了商混类行业的返利水平。政策兑现由“开票兑现”调整为“回款兑现”。,BFDA|50,2、季度运营支持政策,1）政策内容,调整说明：由月度销量台阶调整为季度销量台阶。提高了各个销量台阶的返利水平。“1014台”由0.6%上调为0.8%，“15台以上”的由0.7%上调为1.2%由“开票销量”调整为“实销销量”确定返利标准。新增统购分销模式的专用车整车经销商的相关规定。,2）支持额度=（季度回款运费）金额季度实销对应返利标准,季度销量=季度商混类行业销量+季度危险品与随车吊行业销量+季度环卫车及其他行业销量,统购分销模式的专用车整车经销商，销量目标分解到各二级网点，分别按照各二级网点销量完成情况给予支持政策，各二级网点销量计算以二级网点授权区域内的实销数（DMS）为准计算季度销量。,BFDA|51,3、年度运营奖励政策,调整说明：新增年度运营奖励政策兑现条件：专用车整车经销商与欧曼网重合渠道:当GTL/ETX年度实销小于100台，但专用车整车年度实销在40台及以上的，专用车整车经销商仍能享受欧曼网年度运营奖励政策。专用车整车经销商与欧曼VT网重合渠道:当【VT（9/6系）+5系】年度实销小于60台，但专用车整车年度实销在40台及以上的，专用车整车经销商仍能享受欧曼VT网年度运营奖励政策。独立专用车整车经销商：年度实销在40台及以上的，根据年度运营情况给予奖励。,1）专用车整车经销商与欧曼网重合渠道：专用车产品年度实销计入GTL/ETX年度实销，享受GTL/ETX年度运营奖励政策。当GTL/ETX年度实销小于100台，但专用车整车年度实销在40台及以上的，专用车整车经销商仍能享受GTL/ETX年度运营奖励政策。2）专用车整车经销商与欧曼VT网重合渠道：专用车产品年度实销计入VT年度实销，享受VT年度运营奖励政策。当【VT（9/6系）+5系】年度实销小于60台，但专用车整车年度实销在40台及以上的，专用车整车经销商仍能享受VT年度运营奖励政策。3）专用车整车经销商同时与欧曼网和欧曼VT网重合渠道：按照与欧曼网重合渠道计算年度运营奖励政策，该项政策不重复享受4）独立专用车整车经销商：年度实销在40台及以上，根据年度运营情况给予奖励。,BFDA|52,否决项,否决项,4、行销支持政策,政策汇总,4-1,4-2,4-3,与GTL/ETX或VT共同开展行销活动，不单独设置行销传播支持政策，与欧曼网或欧曼VT网统算。,政策名称,说明,与欧曼网或欧曼VT网相同,福田汽车金融服务事业部另行下发,BFDA|53,行销支持政策,与欧曼网或欧曼VT网共网的专用车整车经销商：允许专用车销售支持组织与ETX或VT共享，单独设立专用车销售组织，按ETX或VT享受组织建设奖励政策，不重复享受政策。独立专用车整车经销商：单独设立专用车销售支持组织和销售组织，政策标准如下：,4-1组织建设奖励政策,政策说明：行销支持政策与通用类一致。分与通用类共网和独立的专用车整车经销商两种情况设计组织建设奖励政策。,支持额度=季度实销返利标准,与欧曼网共网经销商：季度实销=【GTL（9/6系）+ETX（9/6系）+3系+专用车整车】实销与欧曼VT网共网经销商：季度实销=【VT(9/6系)+5系+专用车整车】实销。独立专用车经销商：季度实销=专用车整车实销。,BFDA|54,第六部分：欧曼专用车底盘代理商2013年商务政策解读一、2013年度商务政策引导方向二、2013年度商务政策的主要变化三、2013年商务政策条款,Contents目录,BFDA|55,一、2013年商务政策引导方向,1,2,引导底盘代理商提升专用车客户管理、客户开发能力。,3,4,年度运营奖励与通用类统算，鼓励与通用类共网经销商提升专用车底盘销量。,针对代理商与被代理商改装厂之间的业务要素设计支持政策，提升代理商的管理水平。,BFDA|56,分行业设计销售返利，引导底盘代理商巩固商混行业客户，重点开发危险品与随车吊行业客户，逐步开发环卫行业客户。,二、2013年度商务政策的主要变化,较2012年调整,将“订单、库存、资金代理政策”调整为“库存代理政策”。,新增。,新增。政策内容与通用类相同，与通用类进行统算。,与通用类进行统算。,根据行业类别设定不同的返利标准，承兑与现汇享受相同的返利水平。,BFDA|57,三、2013年度商务政策条款,1、销售返利政策,调整说明：行业分类由“搅拌车、散装罐车、油罐车、随车吊、其他行业”调整为“商混类行业、危险品与随车吊行业、环卫车及其他行业”。根据新的行业分类重新设定不同的返利标准，提高了危险品及随车吊行业、环卫车及其他行业的返利水平。,1）政策内容,银行承兑视同现汇兑现返利。兑现方式：月度结束后次月回款兑现支持额度=（回款运费）金额对应返利标准行业分类及运费的确认以专用车底盘代理商出具的回款车辆确认单为依据。,2）政策说明,BFDA|58,2、季度运营支持政策,1）政策内容,政策说明：2013年新增,支持额度=（季度回款运费）金额季度实销对应返利标准,季度实销=季度商混类行业实销+季度危险品与随车吊行业实销+季度环卫车及其他行业实销,BFDA|59,2）政策说明,兑现时间：季度结束后次月兑现。,3、年度运营奖励政策,调整说明：增加与欧曼网或欧曼VT网共网经销商，不满足通用类享受年度运营奖励政策的兑现条件，但专用车底盘年度实销在40台及以上的，仍能享受欧曼网或欧曼VT网年度运营奖励政策：专用车底盘代理商与欧曼网重合渠道，当欧曼网年度实销小于100台，但专用车底盘年度实销在40台及以上的，专用车底盘代理商仍能享受欧曼网年度运营奖励政策。专用车底盘代理商与欧曼VT网重合渠道，当年度实销小于60台，但专用车底盘年度实销在40台及以上的，专用车底盘代理商仍能享受欧曼VT网年度运营奖励政策。,BFDA|60,1）专用车底盘代理商与欧曼网重合渠道：专用车产品年度实销计入GTL/ETX年度实销，享受欧曼网年度运营奖励政策。当欧曼网年度实销小于100台，但专用车底盘年度实销在40台及以上，专用车底盘代理商仍能享受欧曼网年度运营奖励政策。2）专用车底盘代理商与欧曼VT网重合渠道：专用车产品年度实销计入VT年度实销，享受VT年度运营奖励政策。当欧曼VT网年度实销小于60台，但专用车底盘年度实销在40台及以上，专用车底盘代理商仍能享受VT网年度运营奖励政策。3）专用车底盘代理商同时与欧曼网和欧曼VT网重合渠道：按照与欧曼网重合渠道计算年度运营奖励政策，该项政策不重复享受。4）独立专用车底盘代理商：年度实销在40台及以上的，根据年度运营情况给予奖励。,否决项,否决项,4、库存代理政策,1）政策内容,调整说明：由“订单、库存、资金代理政策”调整为“库存代理政策”。代理内容：由“订单代理、库存代理、资金代理”调整为“代理改装厂的库存结构、库存当量”。政策标准：由“根据发车及结算的业务类别不同设定不同的返利标准”调整为“根据库存计划完成率不同设定不同的返利标准。同时根据库存当量完成率、产品组合符合率、滞销车量控制率设定不同的权重。”严格了政策享受条件：“将订单、库存、资金计划完成率低于80%，将按照代理政策标准的80%来享受本政策”调整为“库存计划完成率低于80%的经销商，不享受本政策”。,BFDA|61,代理政策标准:,代理内容：代理改装厂的库存结构、库存当量。,库存计划完成率权重指标,库存计划完成率=库存当量完成率权重+产品组合符合率权重+滞销车辆控制率权重,政策兑现时间：月度结束后次月兑现。政策支持额度=（回款-运费）金额对应返利标准库存计划完成率低于80%的经销商，不享受本政策。,2）政策说明,5、公告代理政策