营销战论文关于“智取”营销战论文范文参考资料

营销战论文关于“智取”营销战论文范文参考资料 值得欣慰的是，出发虽晚脚步却很快的中国服装品牌也已经走入了“服务营销”、“智慧营销”的时代，叫卖式、低价战、酒香不怕巷子深等观念都已经逐渐淡去，如今的服装品牌开始更重视如何在竞争激烈的中国市场中以智取胜。 在营销全过程中，每个环节中都存在以智取胜的机会。从门店选址到品牌推广，再到终端销售，每一步都可用“巧劲儿”智取，逻辑思辨力、人际传播学、心理学等方面知识都蕴藏其中。 选 址低知名度品牌如何选址 对于知名度较低的品牌而言，打营销战的渠道基础至关重要却又格外艰难。新生自主品牌进入商场非常困难，面对扣点和杂费过高的商场门槛，新品牌向专卖店倾斜，然而他们开专卖店又不具备足够强大的集客能力，无法确保门店盈利。“两面夹击的情况下，所谓两害取其轻，我认为开专卖店更容易把危机转化成转机，当然这其中需要一些思辨能力。”作为男装品牌Zuo的品牌总监，王*如是说。 Zuo的门店选址，选择了一个逆向深思的模式。“我们的门店都开设在男装品牌专卖店十分集中的商业区，希望与他们形成集群效应。也许你第一反应会觉得，知名度低的品牌硬性挤入战场是以小搏大自取灭亡，但是经过实践我们发现事实刚好相反。”王*说。 王*说，以小搏大的另一种说法，就是四两拨千斤。“我们非常愿意将店铺与其他男装品牌开在一起。在知名度低、集客能力弱的情况下，与其他品牌聚集的地段开设专卖店，就等于进了商场一样，借助他们的吸客能力。” 然而，这样的策略又面对一个难题，就是品牌的独特性。王*表示在选择门店地址的时候，会尽量选择风格差异化明显的品牌组合在一起，形成一个互补性的制衡。 选址前做好充分的市场调查，比如太平鸟面向文艺青年，GXG倾向时尚都市商务风格，七匹狼面对成熟稳重男性，马克华菲又非常摩登浪漫。Zuo是休闲风格的男装，目标消费者是追求休闲、简约品质的群体，这样我们会选择年龄层接近，风格取向差异很大的品牌进行组合，比如商务男装和摩登浪漫风格的品牌会是最佳选择。 推 广如何让客户为你宣传 近几年杭派女装中有一支脱颖而出的后起之秀谈颂。谈颂用自身发展壮大的过程诠释了什么是真正的“口碑营销”。 谈颂最初是杭州小弄堂里的一个窄小店铺，一当地名媛路过时被谈颂的细致做工和独特的中国风所吸引，进店订做了一套服装。谈颂总经理仇晓静为她量身*、反复修改、贴心服务直到其满意，最终仇晓静成功地把这位顾客发展成为谈颂的一名会员，由此发生了奇妙的化学反应。 仇晓静说：“每个进店的顾客都是一个商机，即使只做一套衣服也要用VIP大客户的规格对待，这就是新品牌打开销路的智慧。只要你让一个客户百分百地满意，她就会成为你的推广人员。” 终 端妙用心理学与搭配学 除产品本身，终端店长和导购的服务态度对门店业绩也起到重要作用。VLOV北京新业广场店店长李海莉认为，营销人员要掌握一定的消费心理学，比如很多购买力强的顾客认为熟悉度是获得尊重的象征。 “销售并不是一成不变地介绍产品，与顾客打交道要因人而异。”李海莉在研究顾客心理方面很有见解，“不同品牌的消费者在心理上也有所差别。以VLOV为例，男装消费者往往不擅长讲价，但他们在购买之前有自己的心理价位，他们想买到便宜的商品却不愿明说。这个时候导购就要根据经验推测顾客的喜好和购物预算，并主动推荐价位合适的商品，这个过程绝对不能让顾客感觉丢了面子。” 狼道福建省泉州市*区店长张秋双则要求店员要拥有很好的时尚品位和搭配能力，店员不能一味称赞，而是根据经验结合顾客的身材特点提出时尚的搭配倡议。 张秋双说：“比起一味地称赞和推销，平等地交流潮流元素和时尚搭配策略更能获得他们的好感。”员工推销服装的过程更像是一次关于时尚的探讨，他们活泼时尚的推销风格留住了很多老顾客。 不仅如此，有的老顾客喜欢指定跟自己时尚品位相投且谈得来的导购进行服务。“每个人都能为顾客的时尚搭配提供倡议，他们会觉得自己不是完全作用上做着为