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营销模式论文关于区域营销模式下的专业化销售论文范文参考资料 【摘要】区域营销模式，是公司根据地理因素来设立管理部门，将经营业务和职责划分给不同部门的经理。这种策略较多用于一些地理位置比较分散的组织，特别适用于规模大的公司。 【关键词】区域营销 经营 管理 区域营销模式的特点是，把同一地区或区域内发生的各种业务活动划归同一部门，然后再按这一部门所管辖的范围进一步建立有关的职能部门。这样，一个地区或区域的业务活动便被集中起来，交给一个管理者负责。其目的是充分利用本地的人力、物力和财力，以便获取区域经营的效益。区域营销的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份，也是营销战略规划在执行中的具体体现。可以说，区域营销的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。 优点：责任落实到区域营销中心，经理都要对责任区域负责。放权到区域营销中心，经理处理理由，相对会比较妥善、实际和及时。有利于区域内部资源的协调。有利于服务与沟通。这对培养通才管理人员大有好处。缺点：区域营销中心的营销内容和营销方式可能受到总部整体性目标或发展方向的制约或限制。区域市场营销的许多职能需要借助总部的支撑才能实现。缺乏全面管理能力的人员。 行业客户顾问化。每个区域营销中心，都有价值较高的客户，我们称之为行业客户，一般在电信的月销售额在3000元以上。这一类客户虽然客户数量不大，但是对于电信贡献非常大，所以这一类客户是我们工作的重点。 顾问式销售与传统的销售理念不同的是，顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是客户真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与客户达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。 一般说来，顾问式销售给客户带来最大的好处就是使客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，推动了企业的长期发展。顾问式销售使企业和客户之间建立了双赢的销售关系。 所以，对于定位在服务行业客户的销售人员，他们所服务的客户数不宜过多，一般倡议不超过30户。 高端聚类行业化。高端聚类客户是仅此行业客户的对电信贡献很大的客户群，月消费在1000-3000元。这一类客户数量相比行业客户稍微多一些，但是这类客户是非常有潜力发展成为行业客户，所以这一类客户群的服务也不容忽视。 服务于这类客户群的销售人员，其工作除了做好客户关系外，更重要的在于发掘客户的潜在需求，即发展业务。他们所服务的客户数也不宜过多，一般倡议不超过50户。 普通聚类社会化。经过前面两类客户的筛选，剩下的客户称之为普通聚类客户。这一类客户群数量众多，分布在区域各地，如果采用上述两种营销服务方式，那么将会需要数量众多的销售人员，这是经营上不允许的。所以，社会渠道成为这一类客户的主要服务方式。社会渠道又分为行商和座商两大类。行商，就是没有固定的经营场所，采用流动的方式寻找客户做销售。座商，拥有对外营业的固定店面，不仅可以开展行商的销售工作，也可以服务上门的客户。 在区域营销中心内部，设立社会渠道支撑经理，主要工作在于对社会渠道做好电信内部的支撑、业务指导以及社会渠道的拓展和优化。 销售工作的后援。区域营销中心销售人员的工作重点在于客户服务和业务销售，还需要做支撑服务的人员。销售人员和后台的支撑体系要有充分的沟通，销售人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的解决方案能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的理由。 提升团队的专业素质。坚持“以人为本”，适时地组织形式多样的团队活动，帮助团队放松身心、摆脱压力的束缚；加强团队专业化训练，提高团队整体业务水平，以适应各种业务的需要；主动参与业务部门的讨论，收集理由，通过组织管理体系的调整，将影响团队战斗力的压力理由拆分、化解，以利于业务部门开展工作。 适应行业特点，创新学习方式。采用分组学习、集中训练的办法。每周三晚上17：30-18：30为“每周培训日”，以客户部为单位开展政策学习、案例分享、营销系统使用和制订营销方案等学习活动，以此提升客户经理的工作能力。实行以业务骨干，不定期的对全体客户经理进行职业技能轮训，以此促使全体客户经理加强学习，提升协作能力。 开展“明星客户经理”评选活动。通过综合经营指标完成情况进行评比、排次并计入当月KPI绩效考核结果中。综合成绩靠前的员工，可参加区域营销中心小范围的集体活动，以示鼓励。 加大与兄弟区域营销中心客户经理学习交流力度。一是邀请兄弟营销中心的客户经理代表前来传经送宝；二是组织客户经理到兄弟营销中心实地交流学习；三是根据实际需要组织客户经理与后端部门的技术人员进行互动式交流和学习。 建立“区域营销中心员工积分制度”。为鼓励客户经理积极主动学习，主动参加中心各类活动，特别设立积分项目，并在客户经理年度绩效考核中体现。 经验转化成专业工具。对于成立很多年的公司，从建设之初到现行的经营阶段，经历了很长时间，调整了很多营销政策和管理措施，也积累了很多的成功经验，但是往往没有系统的进行和传递，通常是老一辈向下一辈口传心授，师傅带徒弟。这样的做法，不利于政策执行的连续性，当发生分歧时，也不利于理由的解决。所以需要将营销工作中需要掌握的政策、流程、系统等要成文档，但是要求落实专人实时更新。这种做法，还有一个好处，就是利于培训成果的沉淀，解决有限时间内的培训不能吸收全部的培训内容。有句话说得好“授人与鱼不