区域市场营销计划书-大庆

区域市场营销计划书所属大区：华北大区 省区:东北区 城市:大庆市场分析社会环境分析政治环境哈大齐工业走廊位于中国黑龙江省西南部，是滨洲（哈尔滨至满洲里）铁路沿线比较发达的地区，包括省会城市哈尔滨、中国最大石油城市大庆、重装备工业城市齐齐哈尔和沿线的肇东、安达市， 2004年底，区域总面积和人口分别占全省的4.67%和21.4%；地区生产总值占全省的47%，人均地区生产总值为全省平均水平的2.23倍，是黑龙江省经济实力最强、工业化水平最高、经济辐射力最大、科技人才优势最明显的地区。经济环境大庆市今年以来，新建、续建开工项目190个，完成固定资产投资33.8亿元，其中投资亿元以上项目38个。在2004年国家统计局组织的全国百强城市综合实力评比中，大庆名列第23位，在进入百强的资源型城市中雄居榜首。经济总量占黑龙江省1/4以上。2004年，全市地区生产总值完成1239.5亿元，比上年增长10.2%，连续八年保持8%以上增幅；人均GDP 4.8万元，在全国名列前茅。是我国内陆首家“国家环境保护模范城市”，先后获得联合国迪拜改善居住环境良好范例奖和中国人居环境范例奖。大庆是全国最具经济实力的城市之一。在 1996年全国地市级以上城市社会经济综合实力排位中，大庆市名列第42位，其中人均国内生产总值排名第一位。在1998年全国国内生产总值超200亿元的45个强市中，大庆位居第12位。大庆石油管理局拥有固定资产原值502亿元，净值276亿元，以其雄厚的经济实力和良好的经济效益，在全国500家大型企业中位居第一。人口环境全市下辖五区四县,面积2.1万平方公里，人口262.2万，其中，市区面积5107平方公里，人口121.2万，全市有蒙古、满、朝鲜、回等少数民族34个，人口11万。市场容量06年底初步核算，全年实现地区生产总值 1239.5 亿元，同比增长9.2%。其中，一、二、三产业分别实现增加值26.4亿元、1024.1亿元和127.4亿元，同比增长8.8%、8.6%和14%个亿,06年大庆有近4万户的新房在建中，市场总容量2.4个亿左右。竞争对手分析产品结构TOTO:陶瓷洁具(主要是工程类)，五金; 箭牌: 陶瓷洁具,浴缸,浴室柜.价格结构TOTO:座便(零售价主要在1700-5000元之间); 箭牌:座便(零售价在700-2800元之间)针对的消费群体TOTO;主要针对高档工程,星级酒店,高档小区,重要政府工程,个体老板,); 箭牌:主要针对中高档工程,白领上班蔟,个体老板;渠道及网点结构TOTO;建材市场一个,家装,小区推广; 箭牌: 建材市场两个,家装,小区推广经销商情况TOTO:经销商是永明洁具公司(有五个分公司,总公司在长春,在北京,哈尔滨,大连,天津有分公司),此公司以工程,家装为主. 箭牌:经销商是箭牌黑龙江总代理林永群，有较好的经营思路,同时他还经营法恩莎卫浴，在其他渠道的推广得较好,忠诚度较高.市场占有率TOTO:去年销量200万,占同类品牌的4.2%; 箭牌:去年销量180万,占同类品牌的3.75%.消费群体分析消费结构每一户一般有两个卫生间,大小在2M2M之间,一般配置:一个马桶,一个蹲便,两个浴室柜,一个淋浴屏,一个浴缸消费力每一户在5000-20000元之间消费特点消费旺季主要在4月份-10月份,且目前的消费主要是马桶,浴室柜,空房为主.市力场定位现有经销商经营情况分析渠道及网点结构目前两个店面（通航路店、二轻店）、还有一个工程部（2个人，瓷砖和洁具）资金实力较好运作模式公司化管理社会关系一般销售业绩06年7月26日至今共销售13.57万，其中代销4987元。近期动向在做年末促销忠诚度较高产品销售结构陶瓷洁具9.6万占71%，休闲卫浴3.9万占29%管理架构及能力有一定管理能力，但目前的组织架构还不健全。新经销商定位投入资金60万以上品牌价值认同度要认同EGAO的产品,价格,品牌定位.运作模式公司化管理，在其他渠道拓展方面要及时渗透。社会关系跟政府机关，房产公司，家装公司要有一定的关系网管理能力能使公司能正常高效的运转，有较强的公关能力目标经销商产品定位中、高档定位及普通工程产品结构定位陶瓷洁具为主，休闲产品（浴缸、淋浴房、浴室柜）产品价格定位座便零售价在700-2000元之间，浴缸在2800-6800元之间操作方案总目标任务60万资源投入公司广告费投入，装修费补助，售后培训进入市场策略月份 任务万产品结构实施方案陶瓷洁具休闲卫浴五金龙头浴室柜合计1月2.5100.54店面零售2月21003店面零售3月2100.53.5店面零售及家装4月31.500.55店面零售5月22015五一促销6月3201.56.5店面零售及家装7月32.500.56店面零售8月32016店面零售9月32027零售+元旦促销10月2200.54.5店面零售11月2200.54.5店面零售12月22015店面零售+年末促销合计29.52109.560 二、07年对现有经销商的目标规划1、 销售目标：100万。陶瓷50万，占50%；休闲产品50万，占50%。2、 渠道布局：专卖店：新潮市场；成立专门工程、家装部；三、实施策略：（一）解决现有经销商存在的问题：1、 帐务方面：店面的验收，1.5万元保证金的处理，07年合同签定的相关；广告的验收。2、 市场运营方面：，库存管理不到位；产品的上样不及时；促销活动太单调；家装、工程渠道的拓展工作没做好；市场信息的反馈不到位。3、 人员管理、培训方面：新店员的培训计划（二）网点布局目前大庆有两个主要市场：新潮市场和正大方盛，但新潮市场有规定在新潮的品牌不允许到其他市场开店，其中效量较好的是新潮市场。大庆有个新市场大庆市中国北方建筑装饰材料城，在进一步查实当中。（三）价格体系1、座便：低价位（300500元）3款 中高价（500-800元）10款 高档价（800元以上）6款2、蹲便：低价位（80100元）2款 中高价（100-150元）3款3、浴缸：低价位（18002500元）5款 中高价（2500-3500元）5款 高档价（3500-5500元以上）6款4、淋浴房：低价位（15002000元）6款 中高价（2000-2500元）5款5、蒸汽房：低价位（25003500元）4款 中高价（3500-5500元）5款 高档价（5500-6500元以上）4款（四）库存管理陶瓷洁具的库存要求是每月销量的3倍左右，休闲产品的库存要求是：常卖的浴室柜、淋浴房、按摩缸要求每款做5套以上的库存。（五）终端表现1、产品结构：要求以陶瓷洁具、按摩缸、简易淋浴房为主。龙头、浴室柜等做配套；2、店面灯光：按市场部要求做；3、折扣策略：特价产品不打折，形象产品打少许折扣，常规产品通常打8折（平时）；节日促销期间的折扣要根据竞争对手的情况而定。 最近情况： 大庆市中国北方建筑装饰材料城。该市场是经大庆市政府统一规划建设，目前东北地区规模最大的建筑装饰材料市场。规划占地50万平方米，投资15亿元，大庆市让胡路区人民政府制定特别优惠的政策和丰厚的招商引资奖励办法，诚招全