(ppt)-《银鹭食品市场辅导之协同拜访与市场查核培训课件》(47页)-食品饮料

- 本资料来自 -,1,1,- 本资料来自 -,2,2,市场辅导-协同拜访与市场查核,2008.03.27,- 本资料来自 -,3,3,课程目标,明了营业主管进行协同拜访与市场查核的 目的与意义 掌握协同拜访的步骤与技巧 掌握市场查核的重点与注意事项,- 本资料来自 -,4,4,课程大纲,一、市场辅导简介 二、协同拜访 (一)、为何要进行协同拜访 (二)、如何有效地进行协同拜访 三、市场查核 (一)、为何要进行市场查核 (二)、如何有效地进行市场查核 四、市场辅导安排建议,- 本资料来自 -,5,5,1、业代的成长过程,一、何谓市场辅导,- 本资料来自 -,6,6,市场辅导是营业主管基于实地拜访/ 查核市场而对业务进行的市场操作指导。,2、市场辅导的概念,- 本资料来自 -,7,7,由概念可导出，市场辅导有市场拜访过程中进行的辅导和市场查核后进行的辅导两种方式，简称： A、协同拜访 B、市场查核 以下，对两种辅导方式分别进行探讨。,3、两种辅导方式,- 本资料来自 -,8,8,二、协同拜访 (一)、为何要进行协同拜访 (二)、如何有效地进行协同拜访,- 本资料来自 -,9,9,协同拜访是营业主管透过协同业代拜访 市场通路客户，双向持续地对业代进行市场 操作过程的辅导，以提升业代技能和工作绩 效的行为。,(一)、 为何要进行协同拜访,1、概念,- 本资料来自 -,10,10,2、目的,提升业务技巧 提高工作绩效 改善市场表现,- 本资料来自 -,11,11,3、协同拜访的内容,了解本品区域/通路/产品的经营现状 了解业务的专业技巧与工作心态 示范/教导规范的服务客户七步骤 辅导提升业务的推销技巧 辅导提升业务的执行力和动手能力 改善客户服务品质，促进客情建立 提高销售绩效 了解市场动态，发展销售机会 改善业务的路线规划与时间管理 加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设,- 本资料来自 -,12,12,4、意义,是培育部属、提升销售绩效、发展市场机 会的重要技巧/方式/行动 是世界公认的最有效的教育训练方式。,- 本资料来自 -,13,13,A、新进业代(饥渴型) -无经验/技巧/能力可言，急需现场教导 B、次新业代(补充营养型) -已上线一段时间，但在某些方面如推销技巧/ 沟通技巧/生动化技巧等)具明显不足，制约其业绩 和市场的提升与改善 C、老业代(医治型) -有知识/经验/技巧/能力，但业绩低迷/进度迟 滞/上下波动大/情绪不稳，需解开心结或对症下药,(二)、 如何有效地进行协同拜访,1、选择协同拜访的对象,- 本资料来自 -,14,14,2.协访五步骤,- 本资料来自 -,15,15,(1).计划与准备,A、目的 克服冷漠拜访 建立正确操作模式 有针对性提升销售技巧 改进拜访路线安排 增加拜访的家数,- 本资料来自 -,16,16,(1).计划与准备,B、计划与准备的重点 检查记录： C.R.C卡的记录 业代上期承诺客户的事项 日记本事先准备 设定目标： 销售目标的设定 重点辅导事项 决定今日协访家数 路线安排,- 本资料来自 -,17,17,(1).计划与准备,B、计划与准备的重点 安排拜访： 协访应事先告知对象，不要临时才提议 今日的协访要安排多少时间，应事先告知， 减少猜测,- 本资料来自 -,18,18,(2).行程简述,A、让业代简述重要事项说出自己今天的行程与计划告诉你今天的拜访目标，及一些客户的背景资料说明工作重点确定这次拜访没有受到干扰,- 本资料来自 -,19,19,(2).行程简述,B、与业代讨论销售策略技巧性问题，如何应用于行程中如何相互支持如何攻击死硬派客户/重点客户,- 本资料来自 -,20,20,(2).行程简述,C、角色界定确定这次拜访的主要角色除非业代迫切地需要你的帮助，你才伸出援手， 否则不要去抢他锋头,- 本资料来自 -,21,21,(3).拜访行程中,A、进店前业务人员复述推销说明及准备事项明确各自扮演的角色(之前应有模拟演练)重点提示： -分析客户资料 -制定销售目标 -回顾上次拜访问题点及解决对策。,- 本资料来自 -,22,22,(3).拜访行程中,B、进店后介绍后引退始终由业务人员主导对业务人员的任何表现均不作当场评论回答问题以业务人员为主，让其有更多的表现机会主要任务：观察/记录，重点： 业务人员的具体说法身体语言客户的反应多作鼓励与赞扬适当的进行技巧示范或紧急支持,- 本资料来自 -,23,23,(4).路边沟通,A、出店后，路边沟通的原则时间短，效果好：在适当的地方，立即进行沟通-效果佳，新鲜度强让业代感受： 主管是在帮助及辅导我，并不是在找麻烦好与不好的地方都要说，但要有重点并有优先次序 （尤其注意：不好的地方要以适当的言辞告诉他）重点尽量简洁：因为原则太多=没有原则,- 本资料来自 -,24,24,(4).路边沟通,B、路边沟通的技巧建立重点优先级：集中于一个简单重点与业代讨论 -不要过于执着细节不要给予太多的原则： -可给其它建议，不必一次说完 -并不是每完成一个客户的拜访就需给予建议,- 本资料来自 -,25,25,(4).路边沟通,B、路边沟通的技巧 肯定：称赞业代： -适时的赞美，让业代知道主管有注意他好的 表现正面的激励引导最容易引起人的冲劲，给予肯定， 主管就做到好的支持了,- 本资料来自 -,26,26,(4).路边沟通,B、路边沟通的技巧让业代自己分析刚才的拜访：让业代说说刚才拜访的收获，分析成交或未成交的 原因及要点让业代谈谈有否不足之处需要加强/改善的地方与业代商讨，如果再来一次，如何改善,- 本资料来自 -,27,27,(4).路边沟通,B、路边沟通的技巧 其他：以交流的口吻进行询问或回答建议一个好的方法利用“我们”，“你们”的称呼来接近填写主管协同拜访记录表,- 本资料来自 -,28,28,(5).结束,A、总结与检讨 全部拜访完计划协访客户后，坐下来与业代做全盘的总结与检讨处理一些细节或突发事件主管作一个路边沟通的总结总结与检讨是主管对业代将来进步的期许,- 本资料来自 -,29,29,(5).结束,B、改善计划 是业代检讨自己过去表现一个很好的机会有助于原有目标的修正或新目标的建立辅导业代制定具体的改善计划并分别签名。,- 本资料来自 -,30,30,3.协同拜访的特别注意事项,A、协访七戒一戒：临时告知，让业代产生猜疑二戒：炫耀主管身份，满足于吹捧逢迎三戒：大包大揽，对客户信口承诺四戒：当众责骂部属，推卸责任，显示自己高明五戒：公私不分，与客户吃喝攀交六戒：东游西逛，使协同拜访成为偷懒借口七戒：披挂上阵，暄宾夺主，“辅导”变“主导”。,- 本资料来自 -,31,31,3.协同拜访的特别注意事项,B、需特别处理或应对的情况当顾客问你是谁时？当顾客看着你时？当顾客问你问题时？当顾客是你的朋友时？当顾客有不寻常的行为时？当顾客要求你作出价格调整的决定时？ 遇到以上情况时，你该如何应对？ 请预先思考，作个心理准备！,- 本资料来自 -,32,32,三、市场查核 (一)、为何要进行市场查核 (二)、如何有效地进行市场查核,- 本资料来自 -,33,33,市场查核是营业主管透过独自对市场进行 查核的方式，了解与评估业代的市场操作实际 结果，掌握市场动态，并对业代进行工作辅导， 以改善市场现状，提升销售绩效的行为。 市场查核包含对市场的综合状况查核和专 案查核。,(一)、 为何要进行市场查核,1、概念,- 本资料来自 -,34,34,- 本资料来自 -,35,35,了解缺失，发现机会点 促进部属改善市场作业品质，提升销售绩效 鼓励先进，鞭策后进 针对竞品，做策略与行动的调整。,2、目的,- 本资料来自 -,36,36,产品铺市率(单品项) 品项齐全度(全品项) 新产品推广进度(含铺市率/生动化曝光/产品回转) 新通路/新客户开发 业务店头生动化的执行状况 行销方案/行动专案的执行状况 了解市场动态，寻找销售机会,3、市场查核的内容,- 本资料来自 -,37,37,市场查核可以给我们展现一个最真实自然的本品 产品和品牌于市场/通路的市场状况，同时也能了解竞 品的市场表现，从而采取相应的改善措施或调整策略 方向。,4、意义,- 本资料来自 -,38,38,表现好与不好的业代市场均需做市场查核 好的-加以鼓励，加以推广 差的-发现问题，促进整改选择业代前一天拜访的路线客户，以示公平不必事先告知业务人员随机抽样查核客户或查核有特殊情况的客户，并将 相应客户的C.R.C卡一并携带。,(二)、 如何有效地进行市场查核,1、查核对象的选择,- 本资料来自 -,39,39,综合状况查核重点： 产品铺市率(单品项)品项齐全度(全品项)店头生动化表现C.R.C卡记录业务的客情市场/竞品动态,(二)、 如何有效地进行市场查核,2、市场查核的重点,- 本资料来自 -,40,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,41,41,专案查核重点： 新产品推广进度 重点产品的经营 新通路/新客户开发 行销方案/行动专案的执行状况 专用资产设备的使用与维护 上次协访/查核后辅导事项的改善状况,2、市场查核的重点,- 本资料来自 -,42,42,勿让客户有”主管不信任业务人员”的感觉勿在客户面前提业代的不是之处多请教客户市场上的问题及应改进的服务感谢客户对公司、产品及业务人员的支持勿给客户太多的承诺，以避免造成业代下次拜访 的困扰。随时作好市场查核记录-好的及应改进之处回服务处后将所记录事项与业务人员讨论 好的给予鼓励 应改进之处，共商改善行动与目标,3、市场查核的注意事项,- 本资料来自 -,43,43,四、营业主管市场辅导安排建议,1、合计时间安排,- 本资料来自 -,44,44,以上时间安排以周为循环，并非简单的工作时段切分营业主管不必整条线路或用整天时间进行协同拜访或 市场查核协访或查核的客户多少和时间多长以能起到辅导、查 核的效果为宜：以士多通路为例， 协访作业: 每次10家客户，2.0小时一线为好 市场查核: 每次20家客户，2.5小时一线为好，并携带相应的CRC卡同行可于一天中针对性协访多个业代或多条线路有直接进行通路客户