案例分析：华为成为有线交换市场领导者的战略设计

战略设计案例分析，华为有线交换市场领导的战略设计，案例分析：华为有线交换市场领导的战略设计，问题是外部环境，行业和竞争对手分析SWOT分析公司的战略愿景和目标市场，产品和技术战略实施效果，问题成立于1988年，公司开始代理香港鸿年公司的HAX系统用户交换机从90年代开始，公司就开始开发自己的产品。 在推出BH03小型用户交换机、HJD48用户交换机、JK1000模拟交换机后，1993年推出了CC08局用交换机。 CC08通过其在技术先进性、性能和性能稳定性方面的优势进行了市场渗透，取得了巨大成功，94年达到了30万线(加上HJD4815万线、JK10005万线，当时销售了交换机55万线)。 公司形成了一支实力雄厚的研发、市场和管理团队。 但公司产品仍处于低水平(农话C5)，尚无真正的万门局，CC08价格高，质量问题多。 此外，业界政策对民间不利公司下一步该怎么办？ 为此，公司高层于94年12月27日至31日在广州百花山庄召开了为期5天的95年度社长事务会议，探讨了公司战略与管理问题外部环境、行业趋势分析，中国数字可编程开关产业获得集团突破，对国家发展自己的通信产业有很大信心。 中国没有关系，国家实质上倡导爱国主义教育，国家鼓励购买国产交换机，政策倾向。 今后，中国的数字可编程电话市场将在2300万线左右，有增长的趋势。 国产飞机所占的市场份额预计将迅速增加。 下图：行业竞争对手、波特竞争力分析框架、数字可编程交换机产业、替代品、供应商、潜力、客户、其他海外厂商的国内厂商、海外供应商的国内供应商、可替代产品和技术、中国电信专业网、竞争分析、竞争对手：巨龙、华为、大唐、中兴、上海贝尔、 国外厂商、价格战是交换机市场竞争的主要特征之一，占有较高的市场份额，规模经济对企业的成功至关重要。 每个厂家的设备或多或少都有问题，大家持续提高质量、性能和功能的压力很大。 为了维持盈利能力，各厂商不断降低成本。 华为的产品还在C5，主要竞争对手是巨龙和大唐。 巨龙起步早，背景好，有电子支持，但设备问题多。 大唐起步晚，规模不大，但有邮局全面支持。 另有中兴、华光等，不会变成气候。 竞争分析(续1 )，客户：包括中国电信、专业网在内，市场大客户数量少，面对大量供应商，这些客户具有非常大的价值能力。 每年的设备选择反映出，市场以行业标准为基础，因此客户转换成本低，但客户尽可能维持较少的供应商，有利于人员培训、网络管理和长期关系。 顾客对新产品的评价在很多用户组中迅速扩大。 由于中国国情，顾客关系往往很重要。 随着竞争的加剧，对产品的质量、功能、价格和服务提出了更高的要求。 邮政部和电子部在政策上鼓励购买国产品。 竞争分析(续2 )，供应商： IC，电子零部件，PCB，机柜等厂家，半导体市场价格有下降的趋势，但总是波动。 因为有很多IC和电子零部件的海外供应商，所以和他们交涉的能力是有限的。 电子零部件采购规模扩大一倍，价格下降约7%。 国内许多厂商加工工艺和质量控制差，影响交换机的质量。 竞争对手分析(续3 )，海外设备制造商(包括合资)有可能进入低端市场。 然而，这种可能性很低。 国内其他厂商必须加入，技术和规模的制约，障碍很大。 C5、C4市场几乎没有替代品的威胁。潜在参与者、替代品、内部资源和竞争力分析、内部资源状况市场资源复盖全国市场营销网络，约300人的营销和服务团队，08架品牌已经备受好评。 技术和产品的技术和性能在国内领先，开关产品的多样性结构基本形成，形成了200多个研究和开发团队。 财务资源的巨额资产规模，94年的利润超过了8000万。 内部资源和竞争能力分析(续)，SWOT分析，WT经营1，积极采用08集团(W1，T2)，ST战略1，采用弹性定价战略，威胁(T)1，主要竞争对手降价2，邮政部和电子支持对方，WO战略1，宣传民族企业形象(w 1，02 ) 2，市场顶点(w 2，01 ) 债务经营SO战略1、市场开拓(S1、S2、01、02)2、新产品的开发、技术水平的提高(S3、03)3、迅速交货(S4、03 )、机会(O)1、通信市场容量的增加2、政策支援国产品3、主要竞争对手设备不稳定、弱点(W)1、上位关系2、市场地位3、财务资源优势(S)1、 体制和机制的优势2，营销能力3，产品开发能力4，制造能力，企业内部因素企业外部环境：使命和战略目标，我们这一代的目标：从生存，发展到站在s 1240，04，在通信舞台上到美，西欧的三分之一天下”是95年度社长的事务会议演示战略阶段性目标公司将继续保持100%左右的高速发展。 95年交换机的销售目标是110万线。 市场战略、市场目标：抓住机遇，发挥优势，成为市场领导者。 市场定位：市场重点是C5，高点是C4，专用网是新市场的重点。 CC08确立市场上最好的国产机器地位，战略方针：以从过去的猛烈攻击中占领市场的战略为主，以华为公司技术先进，确立高品质和服务的优良新形象为主。 重视营造大环境和公司整体形象。 企业发展战略选择(成长向量)、农话C4专用网、电话等终端产品模块电源、CC08型机SDH智能平台等，以CC08A、c型机HJD48新业务、现有产品、新产品、现有市场、新市场、CC08为主要拳头产品，不断提高其水平和技术水平同时积极开发新的通信产品。产品与技术开发战略、产品定位：确立通信领域的产品多样性目标，提高技术水平，避免低水平与对方竞争，使自己的产品接近国际水平。 产品战略：以数字可编程控制器为基础的产品平台CC08产品线向上层网络发展，积极发展其他产品线的集中力，解决当前产品质量和改进问题，技术战略：以软件、芯片等核心技术为基础。 从DXC/SHD终端、ATM/无线交换系统、数据通信、PCBX平台、图像、DSP、多媒体、计算机网络、数据库技术等方面进行研究和存储。 产品组合战略、市场份额、市场增长潜力、大、小、大、现金牛、瘦狗、问号产品、明星产品、HJD48、CC08A、CC08C、JK1000、排队机、智能平台、价格、渠道与推广战略、价格战略： 94年08架坚持850元/线，04架为部分虽然决定降低价格，但是决定取得比竞争对手高，更加灵活的价格战略，特别是进入市场和提高价格。 渠道战略：利用已经建立的市场渠道和资源。 发展与铁道部各部委的关系，建立专业网络销售渠道。 HJD48推进代理制度。 营销战略：利用通信展览全面展示华为及其产品形象，加强上层公关和公关选型。 战略实施效果，华根据94年底制定的市场战略，走向起飞历史，根据环境变化不断调整战略。 95年完成了110万线的销售计划，市场份额接近巨龙，与C4进入了专用网。