房地产销售计划书

房地产销售计划书一、市场调查：1、前言这个试房间的背景、动机、使用手段、目的等；2、市场分析- (1)当前市场分析(总开发、总完成、总积压)(2)区域市场分析(售价、交易)3、最近房地产相关政策、法规、金融状况4、竞争案例项目调查与分析5、消费者分析：(一)买方的地理分布；(2)买方的动机(3)功能偏好(外观、面积、位置、样式、建筑材料、公用设施、价格、付款方式)(4)购买反应(价格、计划、地点等)6、结论二、项目环境研究1、宗地状态：(1)位置(2)面积(3)曲面(4)地形(5)特性2、地块本身的优缺点3、地块周围的风景(前后、近、人文景观、摘要)4、环境污染和社会保障状况(水、空气、噪音、土地、社会保障)5、宗地周围的交通条件(相邻公共交通条件，宗地的直线交通)6、公共设施(蔬菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店)7、地块地理条件的强大脆弱性分析(SWOT坐标图、综合分析)三、项目投资分析1、投资环境分析(1)当前经济环境(银行利息、金融政策、开放(2)房地产政策法规(3)目标城市房地产供求现状和趋势(价格、成本、利润)实际土地价值分析判断(以周边竞争房地产的售价和租金为参考)2、选择土地建筑功能(见下图)3、实际土地价值分析判断(参照周边竞争楼台的出售价格和包租价格)4、成本敏感度分析(1)容积率6、I/o分析(1)成本和销售价格模拟表7、分析类似项目成败的市场因素四、营销计划(a)市场调查1分析项目特性(优缺点判断，相似财产内的地位排名)2建筑规模和风格3建筑布局和结构(利用率、绿地、附属设备、大房间布局、楼层、照明通风、管道布线等)6财产管理(直接管理或委托他人管理、手续费水平、管理内容等)7开发人员背景(实力、过去成绩、信誉、员工质量)8结论和建议(要强调，要补充，要调整)(b)，目标客户分析1、经济背景经济实力行业特性.公司(实力、规模、经营、模型、租赁、面积、产业)家庭(收入消费水平、支付方法、抵押方法)2、文化背景：宣传方式、媒体选择、创意、表达方式、(c)，价格定位1理论价格(达到销售目标)2交易价格4定价策略(d)、进入市场的时间、进入市场的姿态(e)，广告策略1广告的阶段性部门第二阶段广告主题第三阶段广告创意表现4监控广告效果(VI)，媒体战略1选择介质2软新闻主题3媒体组合4批处理频率5费用估计数(7)，宣传费用1现场包装(营销中心、演示单元、面板等)2打印(销售文档、销售书籍等)3媒体投放五、概念设计1、区域规划布局和空间组织2、住宅小区容积率敏感性分析3、住宅道路系统布局(流、交通流)4、当地公共支持布局(学校、俱乐部、购物等)5、住宅建筑风格的形式和使用6、住宅建筑外部外观颜色的确定和标记7、住宅单位比例阵列关系8、地球经典公寓功能判断和面积划分9、区域环境绿化概念原则10、社区环形艺术主题风格的确定和示意图六、识别系统(a)核心部分1，名称2，标志3、标准颜色4，标准字体(b)使用部分2、营销中心几何图形墙门楣招牌指示牌面板规格胸卡工作许可证台面招牌1？建筑规模和风格；2？建筑布局和结构(利用率、绿地、附属设备、候车室布局、楼层、照明通风、管道布线等)；5？财产管理(收费水平、管理内容等)；6？开发者背景(实力、过去成绩、信誉、员工质量)；7？结论和建议(要强调，要补充，要调整)。第二，主要客户群定位和特征说明三、价格定位1.理论价格(达到销售目标)2.实际价格(在预计内成功实现销售目标的交易价格)租金价格(最能反映商品房实际售价的价格)4.定价策略什么时候进入市场进入市场的时机不是时间的概念时期，而是根据自己的情况和市场情况，什么时候进入市场、卖相声、卖现货、做正负零、等上映的时候卖、抢竞争对手卖，还是把别人卖完，所谓的时机不成熟。五、广告战略1.广告的阶段性部门(准备期间、提前期、促销期间、成熟、合并期间)2.阶段性广告主题3.阶段性广告创意表现4.监控广告效果六、媒体战略1.媒体组合2.软新闻主题3.批次频率4.费用估计数七、宣传费用1.现场包装(VI设计、营销中心、演示单元、面板等)印刷品(销售文件、销售书等)3.阶段性广告促销成本八、营销管理目前，中国房地产业从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场规划营销理论和实践的运行方式，提出了“房地产前规划营销方案”，他从项目土地初期开始，引入规划营销的科学方法，与房地产业的运行过程相结合，逐步实施。核心内容包括：1、项目投资计划营销；2、项目计划和设计计划营销；3、项目质量工期计划营销；4、项目形象策划营销；5、项目营销促销计划；6、项目顾问、销售、代理策划营销；7、项目服务计划营销；8、项目二次规划营销；第一章项目投资计划营销项目投资计划营销是整个案例中最重要的部分，反映了开发人员选择开发项目的过程。这个过程是测试和测量开发者房地产运营能力的重要部分，这个过程运行良好意味着项目成功了一半。如果在这个过程中做出更多的努力，以后的开发运营可以做更多的工作。项目投资计划营销提供项目价格模拟和投入产出分析，对规避开发风险的战略提示，对项目开发节奏提出专业意见。项目土地周边环境分析1、项目土地性质调查.地理位置地质地形状态土地面积和红线土地规划和使用的本质7比1平坦现状2、项目土地周边环境调查.宗地周围的建筑.绿化景观自然景观历史文化景观.环境污染状况3、地块交通条件调查道路周围的道路网在公共汽车状态，长期计划中。项目中的水、道路、空交通状况.宗地周围的市政道路进入专案宗地的直线交通网状态4、调查周边市政支持设施.购物场所.文化教育.医疗和健康.金融服务.邮政服务娱乐、食物、体育.生活服务.娱乐休息设施对周围可能存在的项目不利的干扰因素历史人类位置的影响第二区域市场现状和趋势判断1、宏观经济运行现状国内生产总值：主要产业数量第二产业的数量第三产业的数量房地产的比例和数量利率房地产抵押贷款政策其中房地产开发比重是社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数2、项目位置房地产市场概述和政府相关政策法规项目位置的住宅形态和比例政府有关各种住房开发和流通的政策法规政府对金融、市政计划等的政策和规定.项目位置和项目地块周围的短期和中期政府城市规划3、项目位置房地产市场整体供求现状不同等级商品住宅客户分析商品住宅顾客购买行为分析3块土地SWOT(深层次)分析1、项目地块的优点2、项目地块的缺点3、项目地块的机会点4、项目地块的威胁和困难4项目市场定位1、类比竞争房地产调查类比竞争房地产基本信息项目单位结构分析项目规划设计和销售信息综合评价2、项目定位.市场定位：指定区域位置主要客户群定位.功能定位.建筑风格定位6模拟料号价格1、确定平均价格确定住宅项目平均价格的主要方法：类比价值算术平均法有效需求成本加成方式a有效市场价格范围分析b确保合理的利润率，添加有效的需求价格使用上述两种方法综合分析平均价格2、模拟项目的特定单位价格商品住宅定价法：差异价格系数定价方法(日光照明系数、景观面系数、单位系数、层系数、随机系数)确定各种差异价格系数：确定基础均价决定系数确定振幅模拟特定单位价格7项目I/o分析1、项目经济技术指标模拟项目的总体经济和技术指标第一经济和技术指标2、模拟项目原始成本.成本模拟表和说明3、模拟项目收入部分.结论第二章项目规划设计规划营销通过完整、科学的投资计划营销分析，开发人员确保了明确的市场定位，进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展，市场的需求发生了根本性的变化，消费者对房地产建筑计划和单体设计的要求越来越高，他们追求实用美观的出售价格，要求开发商以提高“以人为本”的计划思想和生活环境质量为目标，实现消费者的要求。项目规划设计规划营销是以市场需求为基础专门设计的工作流程。项目规划设计规划营销基于项目的市场定位，为满足目标市场需求提供了起点，确定项目地块的总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，选择以目标客户为中心的主要公寓布局，指导室内装饰风格，对项目的环形艺术设计提供了充分的提示。总体计划1、项目地块概述项目所属区域的状态.项目临界环境状态.项目地形现状2、分析项目地块情况开发者的初步计划和假设影响项目总体计划的不变经济技术因素土地SWOT分析在总体规划中的利用与规避基于项目市场定位的主要经济指标参数定位两种建筑风格1、项目范围内的建筑样式和颜色计划项目的总体建筑样式概念.建筑色彩规划2、建筑单外部外观设计提示商品房外观设计提示：多层、小高层、高层外部立面设计提示不同公寓外观设计提示屋顶、屋檐和窗等外部立面的本地设计提示其他特殊设计提示商业房地产建筑风格设计提示三大主力公寓1、项目所在地区相似房地产单位的比较2、项目格式分析和项目布局比3、主力公寓设计提示普通住宅套房公寓布局设计提示跳跃、双重、双重公寓布局设计提示别墅公寓布局设计提示第五章项目营销促销计划房地产项目营销策划是对房地产企业今后要进行的营销活动制定整体系统计划的先进决定。房地产整体规划营销的亮点营销策划水平和销售技术的高度结合需要高度专业化。区域市场动态分析1、项目位置房地产市场整体供求现状2、项目周边竞争房地产调查.专案摘要.市场定位.售价.销售政策活动.广告宣传手法主要媒体应用程序和输入频率.宣传促销活动其他特殊卖点和销售手段3、结论两个项目的主要卖点和强房地产、弱分析及对策1、项目主要卖点2、有力的项目，薄弱的分析和对策三个目标客户群定位分析1、项目位置的总人口和地块分布2、项目位置经济发展状况和项目位置人口就业状况3、项目位置家庭情况分析.家庭成员结构家庭收入情况住房要求，生活习惯4、项目客户群定位目标市场：定义目标市场区域范围市场调查资料摘要，研究目标市场特征说明.目标客户：目标客户细分目标客户特征说明目标客户数据4价格定位和战略1、项目单方面成本2、项目利润目标3、可模拟项目市场价格4、定价策略.定价方法平均价格.付款方法和进展.折扣条件楼层和方位角差异.综合评价公式5、分段价格战略.内部订阅价格.市场价格.涨价周期.涨价率.价格技术调整价格变化市场反思与控制.项目价格，销售比率表5入点计时计划1、宏观经济运行分析2、项目位置房地产相关规定和市场情况的简要分析3、确定和准备市场进入时机6广告策略1、广告的总体战略和广告的阶段性划分.广告的整体战略广告的阶段性部门2、广告主题3、广告创意性能4、监控、评估、修改广告效果5、市场前印刷设计、生产住房购买信息.详细价目表.销售控制表.楼书海报，折叠承兑交单.正式合同.交货标准.财产管理内容财产管理公约7媒体战略1、媒体一般策略和媒体选择.媒体一般政策.选择介质.使用媒体创新2、软新闻主题3、媒体组合4、部署频率和规模5、费