市场开发业务流程

市场发展业务流程市场开发的主要任务是发展燃气用户，征收用户建设费，调整工程进度和客户关系。市场开发包括市场调查、市场分析和预测、客户档案编制、客户发展规划编制、市场划分和市场定位、市场规划方案编制和实施、洽谈、签订合同、催款、用户关系协调、工程进度协调12个主要业务环节。 其中多数是并行进行，坚持市场指导，各部门加强沟通与合作，提高市场开发效率。 通过统一说明的原因和大家的认识，谈判前和潜在的用户称为“客户”，合同签订后称为“客户”。一、市场调查1 .市场调查市场开发部门通过政府文件、房地产开发、与客户直接联系等信息渠道，了解市工福户、民间用户的能源利用现状。调查工福户市场，要根据燃气来源情况，直接到各企业、机构、学校、酒店，联系食堂、后勤、基础设施、行政部门负责人，通过对话，掌握该部门燃气使用的可能性、燃气使用方向、燃气使用规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，确实有条件通过实地调查和与各房地产开发公司联系，可以了解各部门居民住宅状况的最近或长期房地产开发计划。 内容包括住宅状况、开发面积、采暖方式、煤气出资方式等信息。2 .市场分析和预测市场开发部门分析市场调查的结果，计算潜在客户的总量和市场空间，预测分析未来某个期间能够开发的客户数量。在进行市场分析和预测的基础上，制作市场调查报告书(内容见附录)，报告给燃气公司总经理和计划部门。3 .创建客户文件市场开发部门必须及时注册知道的顾客信息客户档案台帐 (SKT001 )，以便于分析和利用。二、客户发展规划和市场规划4 .制定顾客发展计划市场开发部门根据公司发展阶段、市场现状和市场调查报告，确定煤气垄断率、新用户发展速度、老用户煤气器具更新速度、煤气用量等指标，在某个时期制定用户发展计划。 包括各类用户的总体发展规划、发展步骤、必要的开发手段、市场规划方式等内容。年度计划。市场开发部门根据市场调查结果，结合下一年度用户的发展目标和进度，制作下一年度的业务发展年度计划表 (SKB001 )，报告给燃气公司的计划部门。每月的计划。市场开发部门根据市场的发展动态，将用户发展过程中掌握的信息、合同签订过程、市场规划活动结果相结合，在每月27日前制定下个月业务发展月度计划表 (SKB002 )的报告计划部门的同时，将资金回收计划、业务费用计划报告给财务部门。业务发展月度计划表 (SKB002 )必须对下个月发展的合同职员福户、合同批量民户和玫瑰户(包括小工福户)制定明确的计划。5 .市场细分和市场定位根据市场分析和预测，按一定标准对客户进行分类，找出各种客户的共同特征(包括收入状况、经济状况、消费特征等)，明确市场开发重点、难点和各种客户的设置可能性和开发条件，确定客户的发展对象，作为下一个市场活动的依据。6 .市场规划方案的制定和实施市场规划包括价格促销活动规划、广告宣传和社会宣传三个方面。规划和实施价格促销活动：市场开发部门根据用户的发展计划、市场细分和市场定位分析结果，针对某类顾客的可消费性和促进条件，制定合乎目的的价格促销活动，制定策划方案，并向公司总经理报告审查。广告宣传：分为两个方面，一是市场开发部门根据公司的市场规划，进行全面的市场宣传，分发小册子，制作广告，开展燃气知识讲座和咨询，推进全社会燃气使用，二是根据市场调查的情况，设定发展对象，针对其具体情况设定宣传方案在广告宣传之前，必须制定广告的定位、广告参与者的分析、广告的实施方式、必要的费用等方案。 方案制定后，经燃气公司总经理审查，有关CI的大型广告应当按照有关规定报告广告文化部的审定方案和费用标准，控股公司应当审查。社会宣传：主要指政府部门、有关机构领导和有关人员的交流。 发行礼品、接待公关及其他有关事项按控股有关规定执行。活动总结分析：宣传活动和广告宣传活动完成后，市场开发部门认真分析和总结活动的社会影响力、社会反响、活动效果等，发现问题和不足，提出改进措施。三、用户发展7 .商业谈判市场开发部门根据顾客发展的年度、每月计划、市场规划活动结果和市场调查情况，制定针对不同类型、不同群体用户的发展方案，与顾客进行交涉。初步协商市场开发者根据掌握的顾客信息，与顾客进行初步的交涉。对工福户了解使用气体的方向、使用气体的规模，提供设备选型、价格、用户建设费、燃气费等方面的文件和咨询服务对房地产开发人员、集体申报人员掌握用户实际开发面积、开发户数等情况，为价格、用户建设费、燃气费、燃气器具选型等方面提供文件和咨询服务。工程概况初步协商的工福户客户有合作意向，市场开发部门无法完成工程概况的，应当立即与工程设计部门、工程预算部门协商。 也可以组织工程设计部门、工程预算部门到现场进行调查、草图设计、工程概算。对于民间用户，市场开发人员从大楼主管线的距离、煤气供给条件等方面考虑投资回收状况，认为工程概算是必要的，也可以进行概算。详细的商谈工程概况后，市场开发人员根据工程概况与客户进行详细协商。向工福户咨询客户和设备选型、设备购买、价格、客户建设费、燃气费、入场施工时间、竣工通风时间、支付方式和偿还进度等内容向房地产开发人员、集体申报人员咨询客户安装户数、燃气器具选型、燃气器具采购、入场施工时间、点火通风时间、支付方式和偿还进度等内容。批量户气器具销售对于批量申报人，市场开发部门应以实现批量燃气器具的销售为目标。 对于工福户、房地产经营者，必须根据情况进行销售。8 .签订合同合同制定市场开发人员根据与用户的初步咨询情况，参照控股公司发行的标准合同格式，制作合同草案。 具体参照燃气市场开发合同范本。 合同草案要求按照控股公司合同规定、价格规定执行。合同审查市场开发人员制定合同草案后，填写市场开发合同评审单 (SKY002 )，组织合同审查。 一般合同，对于能够以商谈会的形式进行的重大合同，如果认为有必要的话，召集特别审查会议。燃气公司工程设计单位、管网建设单位、财务单位和合同管理单位参加合同审查会，其中，工程设计单位审查用户需求是否符合燃气设计规范，管网建设单位能否保证工程进度，财务单位审查价格是否符合有关规定，合同管理单位审查合同的规范性合同审查应注意以下几点价格和偿还必须以相应的权限执行，超过批准权限者必须立即与具备该权限的领导联系，以控股公司总经理需要批准的原则要求发行报告书(需要业务时，先通过电话联系后再重新发行报告书)。 价格和偿还审查由燃气公司财务部门进行。如果需要铺设中压管网，经济评估投资，确定工程支出与燃气公司收益一致，确保该工程具有明显的收益或短期明显的发展潜力，可以回收投资。合同审核后，如果需要更改合同内容，则需要与客户再次进行沟通和协商。 工程进度与用户要求有明显偏差的，应及时与管网建设部门联系的售后服务超出正常服务范围的，应及时与客户服务部门联系，尽量满足客户的需要。 客户需求和相关规定有很大差异的，由燃气公司总经理最终裁定。 交涉后再次制作契约书。合同签订市场开发部门应根据与客户的最终谈判结果确定气体相关合同，经理或主管领导与客户签订合同，合同上分别标明客户建设费和工程费的金额(工福户)。 合同的原件分别交给计划管理部门和财务部门，市场开发部门留下副本准备审查。 市场开发部门的统计员必须立即将合同信息登录到合同评审程序 (SKT003 )中。计划管理部门根据用户签订的合同，制定合同履行季度计划，填写合同签订及履行台帐 (SKY001 )，调整管网设计、管网建设、客户服务等多个部门的工作进度。四、履行合同9 .合同偿还催款合同签订后，市场开发人员根据合同条款的规定，根据工程进度及合同执行情况，向用户索取建设费、工程费等费用。 合同还款的要点是工程设计前(有预付款的情况)、入场工程前、工程完成后开始置换前、换气后(尾金回收)。 清算合同约定的金额，财务部门确认后，进入相应的阶段，开展相应的工作。市场开发部门的统计员按照合同登记簿的记录，注意市场开发人员收款，市场开发人员与用户联系收款，达成协议后，向财务部门发行发票并填写发票收据，收款时市场开发人员将发票提交给用户。 市场开发人员在收款日注册合同任务流转单 (SKT003 )，用回收的现金或支票与财务部门核对收据(如果没有回收就归还收据)，收款人检查相应票据的收据。 如果还款用现金支付的话，市场开发人员会和财务部门的出纳员一起去进款。10 .调整用户关系合同签订后，各工作阶段需要与用户沟通的，原则上由市场开发人员进行，对于专业问题或者市场开发人员无法完成的问题，应该能够与有关部门的人员一起与用户沟通、谈判，由有关部门的人员协助。11 .工程进度协调市场开发部门应立即跟踪工程进度，保证实现对用户的承诺。 协调过程中，与有关部门意见不同，有争议的，由煤气公司总经理裁定。五、其他工作1 .统计和评价工作统计登记册市场开发部门的统计者根据当天签订的合同和当天实施的设置工作表，登录合同签订及履行台帐 (SKT004 )、用户分类登记台帐 (SKT003 )的财务部门的接收人根据当天的收款单登录合同签订及履行台帐 (SKT005 )。统计报告市场开发部门的统计者通过用户分类在登记簿中填写收款台帐 (SKB003 )和用户发展收入和收款周报 (SKB004