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哈尔滨金谷视觉选种有限责任公司哈尔滨金谷视觉选种有限责任公司创业计划书东北农业大学“选种专家”创业团队目录哈尔滨金谷视觉选种有限责任公司11公司团队介绍31.1 企业概述31.1.1公司名称31.1.2 团队简介31.1.3企业发展定位31.2企业发展战略41.2.1总体战略41.2.2分步战略42产品介绍52.1玉米分选机52.2大豆分选机62.3产品服务72.3.1售前服务72.3.2售中服务72.3.3售后服务83市场分析83.1产业分析83.2用户分析94竞争分析105营销战略115.1起步阶段115.2发展阶段115.3成熟阶段126市场预测127营销战略138风险分析141公司团队介绍1.1 企业概述 1.1.1公司名称：哈尔滨金谷视觉选种有限责任公司金谷公司是一家拥有自主知识产权的小型高科技农用分选设备制造企业，公司主要从事研发、生产和销售“谷物精选”的农机系列，以谷物增收，创龙江第一品牌为使命，与东北农业大学工程学院建立了良好的长期合作关系，追求卓越的谷物分选技术，保证了我们企业产品以及技术研发的与时俱进，提升企业的科技活力和市场生存能力，为地区乃至全国的顾客提供优质的产品和贴心的服务。LOGO简介：公司图标以眼睛为原型设计，瞳孔采用玉米粒的形状，表示公司核心业务玉米分选，下眼睑上面生长出一株绿色的幼芽，表示分选谷种茁壮成长，也象征公司事业蒸蒸日上。1.1.2 团队简介 金谷创业团队由来自于东北农业大学会计学、工商管理、金融学、农业机械化及其自动化等专业的6名同学组成。团队成员的知识结构较为合理。队员不仅具有丰富的专业知识，而且还具有极强的实践能力。既能满足公司产品技术研发需求，同时也能开展公司经营管理业务工作。另外，人力资源管理的战略型人才和会计的专业型人才共同护航企业发展。团队指导教师由校优秀教师担任，权龙哲，东北农业大学副教授、获吉林大学农业机械化工程博士学位。杨辉，法学博士，东北农业大学经济管理学院教师，工商管理专业党总支书记。1.1.3企业发展定位v 行业：农业机械化行业v 性质：中小型高新技术企业v 目标客户：国内种子企业、农业新型经营主体和农垦v 业务范围：研发、生产和销售“谷物精选”的农机系列v 企业使命：谷物增收，做龙江第一品牌1.2企业发展战略1.2.1总体战略自创立之日起，本公司将积极提倡以市场为导向，以质量为竞争前提，以人才为中心，以科技为本的科学管理理念，不断追求创新，发挥团队协作优势和艰苦奋斗的精神，立足谷物分选农机行业，开发相关系列产品，大力实施市场开拓、技术创新、人才培养的战略，力求使公司在农机技术方面处于领先地位，并成为该行业的市场领导者。公司发展战略是依据公司发展的导入期、成长期、成熟期和拓展期而制定的“四步走”战略，在每一发展阶段战略目标的基础上，实现把公司创办成行业领导者的战略构想。本公司发展战略的制定足以应对内部条件和外部环境的重大变化，促进企业的量变和质变。1.2.2分步战略导入期 (第一年) 经营范围：基于机器视觉技术的玉米智能分选。 经营层次：玉米分选和自动分装。 目标市场：哈尔滨市及周边乡镇的种子公司、新型农业主体（种粮大户、农业合作社和家庭农场）成长期（第2、3年） 经营范围：基于机器视觉技术的谷种智能分选。 经营层次：谷种分选和自动分装。 目标市场：以黑龙江为主并逐步扩展到东北三省。 战略目标：提升公司品牌形象，形成以产品提升品牌，再以品牌促进销售的战略。成熟期（第4、5年） 经营范围：基于机器视觉技术的谷物智能精选。 经营层次：多方位的谷种精选 目标市场：进军华北、华中、和华东市场，逐步覆盖全国 战略目标：推进产品扩展与研发，增加市场占有率，成为农机市场的领先者。2产品介绍2.1玉米分选机本公司主推产品是第四代产品（基于机器视觉的玉米籽粒振动整列与智能分选装备），由框架式机械平台、电磁振动整列平台、对称分布式弯曲轨道系统、基于图像识别的智能分选系统、智能控制系统、气动和电力系统七部分构成。以电磁振动与电机为“动力源”，机器视觉为“技术核心”，控制系统为“神经”。利用基于电磁震动的玉米籽粒自动整列平台与电机为动力源的传送带的玉米籽粒整列平台来完成玉米籽粒精选动作。本产品集机械、电子、信息、智能技术、计算机科学农业等学科技术于一体，涵盖机械结构、视觉图像处理、传感技术、控制技术、动力学、材料学、计算机信息处理等多学科领域知识。通过自动整列与计数，准确稳定地进行种子优劣的识别与筛选，减小种子损伤，减轻工作者的劳动负担，解放了生产力。 功能：1.应用电磁振动技术实现不规则小颗粒 物料定向整列与传送。 2.采用机器视觉技术精准完成对玉米种子的识别判定。 优点：1.摆脱原有转盘式或带式整列模式，实现 稳定实现农业小颗粒物料的整列传送。 2.运用机器视觉技术，大大提高了原来机 图1 谷种的自动整列与智能分选装备 械式分选出种子的精度纯度、整齐度。 3.简单推出式电磁铁代替复杂的气装置。2.2大豆分选机团队设计并建造完成一种针对工厂化机器视觉识别自旋转大豆籽粒的自动整列与智能精选的装备，该装备由机械平台、控制系统以及嵌入式机器视觉系统组成；其中包括物料投放装置、自动整列运输系统、机构化的剔除装置、红外计数分装装置、籽粒360度图像识别装置、智能反馈系统等，各个装置及系统稳定可靠。1)利用理论力学、结构力学、材料力学对样机进行预处理演算，检测大致可行性。其次应用三维建模软件Pro/E建立出所需要的三维实体，并应用动力学分析软件ADAMS进行机构运动分析与优化，研制机构参数可调的样机，并在虚拟优化参数的基础上实施试验优化设计。 图2 三维模型2)采用了自主设计的印刷电路板，搭载工业级电子元件及功能模块，研发出本产品专用的硬件控制部分，极大程度地减小硬件部分的体积及重量，实现对多功能调控系统的精确控制，保证执行系统的可靠、稳定运行。3)应用MATLAB图像处理技术配合ARM的处理优势，用合适的叠加算法及分水岭算法对籽粒表面纹理、颜色、大小、形状等做出科学数值分析，识别区分不同品质的籽粒，再对不合格籽粒运用标记算法标记计数，以便准确剔除。 图3-1原始图像 图3-2标记图像 图3-3单籽粒正型图像4）搭建嵌入式视觉系统模块，将开发的视觉识别算法移植到视觉模块，搭载高速CCD摄像机以获取图像识别大豆籽粒的形态特征。图3-4 装备实物图2.3产品服务2.3.1售前服务企业设身处地地为顾客着想，发掘顾客求美心理，有效调动消费者购买欲望的商品经营活动。售前服务主要包括产品信息获取与咨询、产品体验与培训和配套产品销售。v 产品信息获取与咨询产品信息获取与咨询主要通过网络平台、展销平台和上门推销等方式进行。同时，公司还通过农机展销会等平台与顾客面对面接触，详细介绍产品，解疑答惑。此外，公司会定期对目标顾客进行上门推销，一对一地服务。v 产品体验与培训2.3.2售中服务产品在销售过程中提供的服务，以影响顾客心理感受，增强信赖感，促成交易。售中服务主要包括接待服务、产品调试和物流运输。v 接待服务 进行接待前的准备工作，如安排接待场所和服务人员，向客户介绍产品信息，展示产品性能、功能，做好产品咨询和答疑服务。v 产品租赁服务公司针对散户提供产品租赁服务，顾客可以根据需要选择产品的租赁时间，节约成本、增加收益。v 多种营销模式相结合公司既通过传统的代理商等渠道销售产品，同时也采用020营销模式，搭建公司网络销售平台、入驻大型农机交易网站，最大程度地方便顾客选购，提高产品销量。v 提供配套产品和配件公司在进行产品整机销售的同时，也会销售配套产品，如产品零部件、维修工具等，方便顾客进行一站式购买。2.3.3售后服务指产品售出后向消费者提供的服务，保证顾客所购商品价值的充分发挥，解除后顾之忧，提高满意程度，促进重复购买。v 物流运输与产品调试与大型物流企业合作，将产品及时、安全发送到用户手中。根据用户的具体需求，进行产品调试。也可以按照用户的不同需求，改进产品的技术功能，提供个性化技术服务。v 搭建云端服务系统公司售出的每台机器都有身份编码，公司的后台服务中心能够根据云端服务系统检测到每台机器的使用状态，如有发现机器出现故障或者临近维护时间，及时通知企业，提供上门保养、维修服务。 v 改进产品与服务3市场分析3.1产业分析玉米位列我国农作物生产第二位，种植面积和产量仅次于水稻，随着人们生活水平的提高，饲料业的蓬勃发展，玉米的种植面积也逐年攀升。在面积不断扩大的情况下，单产也有了较大幅度的提高。尤其是随着我国畜牧养殖等产业的发展，玉米以其多样的用途、广泛的分布、丰富的营养，成为最主要的伺料来源和重要的工业原料，在国民经济中发挥着越来越重要的作用。近年来，玉米用于饲料消费的数量持续增加，玉米种植效益连年提高，明显优于其他作物品种，导致诸如大豆、水稻、棉花等作物耕地逐步改种。国内玉米播种面积逐年增加，特别是在东北、华北产区，玉米已成为大多数农户作物种植的首选。我国是一个农业大国，常年农业用种量在125亿公斤左右，巨大的种子需求量使得我国种子市场日趋成为国际种业竞争的焦点。2002年我国加入世界贸易组织后，这既给我国种业发展带来了一定的机遇，也使我国种业面临着具备资金、技术和经营优势的国际跨国种业集团的挑战。目前，我国种子市场预测价值超过600亿元，然而持证种子企业有6212家，企业数量多、规模小、研发能力弱，尚未建立商业化育种体系，核心竞争能力仍然较弱，种业市场集中度仍然较低。因此，使我国种业适应新的形势需要，加快技术创新和体制创新是我国种业发展必须解决的问题。而玉米、大豆种子机器视觉化精选是提高其产量的根本，实现大丰收的前提，研究玉米种子的机器视觉化精选是解决世界粮食资源短缺问题的最权威方法，维护粮食安全的重要保障，因此高精度机器选种势在必行。3.2用户分析由于各消费主体的生产经营规模不同，运用集中性市场策略，我们将生产的目标市场面向种子公司、新型农业主体（种粮大户、家庭农场、农业合作社）和农垦。种子公司的购买者往往具有专业的知识和技能，对所购买的产品性能、质量、规格及技术细节要求较高。针对此类消费群体，在销售产品标准化的基础上，可考虑为其提供定制服务，技术交流等差异化服务，与其形成供应合作关系。公司成立初期，选择黑龙江省为切入市场，重点市场开拓起步于东三省，以哈尔滨为核心，向大庆、长春、吉林、沈阳、大连等周边城市作放射式发展，并充分利用政策优势及政府扶持，考虑自身的资源情况，以及鉴于消费主体购买量大，需求缺乏弹性等特点，因此主力进攻种子公司，并兼顾东北地区的种植大户、家庭农场、农业合作社和农垦，以此作为后期市场开拓的基础准备并打响品牌。4竞争分析 波特五力模型竞争分析：l 现有企业之间的竞争现有企业间的竞争是指在一个市场内的企业为市场占有率而进行的竞争。选种设备现有市场的主要竞争方为农机企业。按照竞争方式划分，企业可能在价格和非价格两方面竞争。从价格竞争的角度来说，近年来，国内农机行业产值增幅快，选种机生产企业规模仍然偏小，集中度分散，同质化竞争严重，行业价格竞争较为激烈。从非价格竞争的角度来分析，产品体积大，笨重且精度低。高端产品缺乏，创新能力不足，缺少具有竞争力的产品，利润水平较低。结论：低端产品竞争程度较高，高端市场缺乏竞争力。l 潜在竞争者截至2013 年底，我国农机生产企业近1 万家，其中规模以上农机企业2,154 家。与此同时，国外知名农机企业加紧抢占中国市场，全球第一、第三大农机巨头约翰迪尔、爱科均已完成了在中国的全方位布局雷肯、格兰等农具制造企业也已瞄准中国市场。选种机对技术、设备等要求较高，市场进入门槛较高。另一方面，金融危机导致农机行业原材料上涨，使得人力、物力等成本上升。结论：来自潜在进入者的威胁程度是中等的l 替代品的威胁一般来说，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就越强。从对现有企业间的竞争和潜在进入者的分析中可以看出，虽然农机企业数量多，但是其选种机多利用震动、离心、摩擦等机械原理设计而成，精度低，基于视觉技术的高精度选种机几乎没有。结论：替代品的威胁较低。l 供应商的力量本产品需要采购的材料包括有机玻璃、固定螺栓螺母、脚架、传送带、步进电机、驱动器、变压器、摄像头、补光、气泵、继电器、单片机最小系统。受全球金融危机和我国经济增速放缓影响，市场疲软，供过于求，制造商议价能力弱。结论：供应商的议价能力较低。l 购买者的力量购买者主要通过压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。选种机的购买者主要是种子公司、新型农业经营主体（种粮大户、农业合作社和家庭农场等）、农垦区，这些企业规模大，单个企业购买量多，讨价能力较强。 结论：购买者的力量较高。5营销战略5.1起步阶段 关键词：市场预热，建设品牌 公司起步阶段第一年主攻哈尔滨种子企业市场，宣传技术成熟的产品，吸引有影响的种业公司，促销方式以人员推销与代理销售为主，采用循序渐进的宣传策略最大限度的争取顾客，使公司形象和产品日益深入人心。虽然有一些区域性品牌存在，但在黑龙江省内，由于行业处于成长期，所以竞争并不激烈，这对本公司的发展极为有利，公司在此阶段的主要任务是以进入市场，初步建立品牌为核心。 在价格策略上，此阶段公司采用低价策略进行快速渗透，按照直接销售模式的产品定价均较行业平均水平低，这能给公司带来较强的价格优势。在促销策略上，我们将在该阶段采取关系营销手段，处理好与政府、行业协会等的关系。此外，本公司主要以展览会的形式来扩大品牌影响力。 5.2发展阶段 关键词：扩大生产，开拓市场 发展阶段在成功开拓哈尔滨市场的基础上，扩大生产规模，向黑龙江省其他市场进军，并向省内农垦市场以及新型农业经营主体市场进军。开拓吉林市场和辽宁市场，不断在实践中总结针对不同采购部门的营销策略，不断针对顾客优化产品，并准备开始研发下一代产品。此阶段的主要任务是扩大市场份额，提高盈利水平。为了快速扩大市场份额，实现公司价值倍增，在上一阶段的基础上，进一步成熟化商业模式。我们采取B2C的电子商务模式，将公司与目标客户两者有机结合起来，通过第三方购物平台将产品放大，并由第三方购物平台卖给消费者，以此降低资金投入，实现公司价值的倍增。在渠道策略上，为快速扩展市场，开始由直接销售扩展到代理销售模式。消费者可以通过网上订购产品，品牌商也可以通过经销商的进货盈利。促销方面，本公司主要通过行业杂志并且建立种子交流俱乐部来打造优质品牌。 5.3成熟阶段 关键词：巩固市场，产品拓展 通过上述两个阶段的发展，本公司的产品已形成品牌，具有一定的稳定市场。成熟阶段的主要任务就是在华南和华中地区建立销售渠道，主力进军当地的谷物精选行业，在实践中不断优化产品并大力研发后续产品，继续扩大市场份额，做到行业领先水平，打造全国知名品牌，公司以此树立稳定的地位。6市场预测根据本公司初期的目标市场选择，现以黑龙江市场为预测点，预测本公司产品在第一年的业务量。 表1 2009-2014年黑龙江省玉米生产概况年份200920102011201220132014玉米种植面积（万公顷）485.4523.2458.74519.06544.75544.02同比增长率33.10%7.79%-12.32%13.15%4.95%-0.13%玉米产量（万吨）1920.22324.42675.782887.93216.423343.4同比增长率5.39%21.05%15.12%7.93%11.38%3.95%黑龙江省2009-2014年间，玉米产量由1920.2万吨增长至3343.4万吨，增幅高达74.12%，播种面积由485.4万公顷增长至544.02万公顷，增长率为12.08 %。黑龙江省严格执行国家临储玉米收购政策，稳定玉米市场价格。发挥出市场对资源配置的决定性作用，更利于保护农民种植积极性，促农增收，并将进一步放宽粮食企业发展空间，活跃市场收购，促进玉米销售。一般每公顷玉米种子用量在37.5-45公斤左右，按照5%的市场份额来算，预计未来一年全国选种机需求将达到7000多台，现有的黑龙江省选种市场的需求量将提高13%，达到900台，并且呈现稳步上升趋势。7营销战略本公司创业支出拟需要原始投资55万元，其中固定资产投资5万元，开办费投资10万元，流动资金投资40万元（其中30万元为银行贷款，贷款期限为五年，年利率为4.75%），开办费自投产年份起分三年摊销完毕。固定资产按直线法计提折旧，使用期限为10年，期满有1000元残值。表2 项目评估指标评估指标指标（净现值）NPV（净现值率）NPVR(获利指数)PI（内部收益率）IRR静态投资回收期指标值108.051.962.9627.32%2.09年由项目评估指标分析可以看出，本项目的净现值大于零；净现值率大于零；获利指数大于1；内部收益率高于基准收益率；项目投资回收期比较短。以上指标均满足投资项目财务可行性的条件。表3 财务指标分析指标第一年第二年第三年第四年第五年偿债能力分析产权比率40.25%25.38%25.98%28.2%0权益乘数1.401.251.251.281利息保障倍数/4.003.003.003.00营运能力分析应收账款周转率17.1216.5928.5233.3644.8流动资产周转率1.701.311.501.681.93总资产周转率1.341.131.311.491.76盈利能力分析销售净利率/22.73%18.46%12.93%23.56%总资产净利率/25.77%24.37%19.34%41.41%权益净利率/32.31%30.71%24.82%41.41% 由偿债能力指标分析中我们可以看出企业的产权比率、权益乘数、利息保障倍数全面的反映了企业的长期偿债能力，指标均高于行业平均水平，长期偿债能力较强。从表中可以看出前三年资产负债率均值较低，表明企业财务风险低，举债能力较强，总体偿债能力较好。由营运能力指标分析中我们得到企业的应收账款周转率、流动资产周转率以及总