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文档简介

营销沙盘赢在谋略项目背景 2014年，江南省河西市著名的工业园，河西高新技术产业园二期基本建设结束，园区预计分为三个大的片区，工业制造业，物流和创意产业园。目前三块片区已经有近30家企业签约入住。创意产业园为写字楼，其他为空地。有一些企业已经着手建筑和装修。已经确认入住的企业有重工、电器、风能、申通物流、韵达物流、腾讯客服中心、58同城客服中心等等。半年时间内，公交、地铁都会直达，到市中心仅需25-30分钟。园区内有公交环线和公共自行车。 目前，河西重工、江南电器集团、中国风能江南配件厂已经完成基本厂房建设。几家企业需要开始采购厂房内部设备，包括管道、配电、机床设备。 由于是大型企业，其厂房设计基本上都是江南大学设计院完成的。为了对应省内的重点项目，江南大学也成立了专门的项目部配合园区设计相信以上的项目背景信息很多企业并不陌生，而且也非常重视这样的大型群体项目，那么公司应该怎么样来应对以上的情况呢？1. 在销售资源有限的前提下，销售团队是如何配置人、财、物的呢？2. 销售人员能找到关键人吗？方法对吗？3. 客户能够记住公司和销售人员吗？4. 客户的需求清楚吗？销售能够挖掘更多的需求信息吗？5. 你的方案是客户要的吗？6. 招投标了，准备工作从什么时候开始呢？信息有哪些？7. 中标了还要谈判？通过沙盘训练，我们获得 了解整个销售流程 对每个销售环节，尤其是基本销售技巧熟练掌握 对电话邀约、陌生拜访、spin式询问、商务技巧、客户维护及二次开发等销售技能进行训练，达到练习和熟练的目的。开启销售职业锚一. 自我认识1. HBDI 脑图从头认识2. 树木人格投影从根了解二. 企业及产品认知1. 企业定位2. 产品定位3. 竞争对手定位三. 客户定位4. 定位客户5. 找到客户链接陌生拜访一. 信息获取与筛选二. 电话三. 陌生拜访1. 拜访准备：专业资料、信息（人员、企业、市场）2. 拜访礼仪：握手、名片、称呼3. 拜访细节 资料的讲解以及故事 适当的寒暄 适时的记录4. 肢体语言的运用 手势 眼神 肢体5. 特殊情况的处理需求挖掘一. 需求是什么？1. 什么是SPIN销售法？ 2. SPIN销售模式的4个步骤 如何发问 S状况询问 P问题询问 I暗示询问 N需求满足询问一. 特点、优点与购买利益 (FAB) 特点 优点 购买利益一. 解决方案商务谈判一. 招投标1. 信息就是金钱2. 不要忽略小人物3. 投标是细节的组合4. 结果在投标前决定二. 商务谈判1. 你是谈判高手吗？ 你是哪种谈判动物 你的谈判原则是什么2. 谈判中的主要注意事项 肢体语言的解读 谈判中的禁忌3. 谈判能双赢甚至多赢吗？ 谁能成为赢家 伙伴还是对手沙盘游戏（三阶段）第一阶段：游戏规则熟悉阶段，先玩试验局，了解游戏的几大相关原则目的：让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念第二阶段：1、陌生拜访阶段争取拿到更多的客户信息卡牌2、客户演示阶段争取拿到更多的客户锁定牌3、利润结
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