期末复习——零售管理学

零售：向消费者销售商品和服务，以增加产品和服务的价值的商业活动，供个人和家庭使用。批发(wholesale):为商业用户或其他业务用户转售、处理提供的商品交易方法。批发和零售的区别：零售商：销售商品和服务以供消费者使用的商业企业。但是袖子不一定只有零售店。零售业的关键因素：竞争对手、客户和环境零售的目标和责任因素：零售战略、组织构成和位置零售策略：指导零售商的完整计划或执行计划。其目的是帮助企业集中资源，实现目标。组成部分包括情况分析、客户了解、整体战略、具体行动等。零售活动组合元素(每日活动retail mix):采购活动(商品管理):采购的各种组合(采购方法)、商品价格、广告和促销；卖场活动(卖场管理):人事管理、卖场设计和商品展示、顾客服务、销售技术等。消费品流通(流通)渠道：分销渠道是指商品和服务从生产者到消费者的物理转移和所有权转移所涉及的所有企业和人员。零售是分销渠道的最后一个阶段(channel of distribution)。零售商的功能：分类过程：零售商将来自多个渠道的商品和服务集合在一起，大量购买，然后再少量销售给消费者。与客户及制造商(批发商)沟通信息，指导生产和消费。供应商也可以及时调整。与客户达成交易，提供信用、包装、配送等相关服务。风险负担：静态和动态。零售业的特点：1、平均交易额小，但交易频繁。2、零售贸易品种丰富，特点丰富；3、交易一般受无计划购买或冲动购买的消费者购买行为的影响很大；4.零售顾客大部分还在卖场交易，零售商们应该注意网点的选择。无店铺销售发展也很快。零售形式的革命：第一家百货商店；第二个超市；第三个链；第四电子购物。零售格式部门：商店零售战略组合中的零售机构：(a)基于食品的零售商便利店：是指利用现代经营管理技术和设施，将“便利性”作为吸引顾客的主要手段的商业零售商店。特点：方便的地方；时间方便；商品便利；服务方便；链单一性；价格高于市场平均水平。超市：实行开放式销售，经营顾客自助服务，一次性结算的食品、肉类、水果蔬菜等，年销售额达200万美元。主要类型：传统超级市场：为了百货式食品店，以食品品种的广泛和相关商品为重点，一般商品销售有限。超级商店：比传统超市大，但经营范围比联合商店小，传统超市扩大营业面积，增加非食品项目，防止销售下降。营业面积为2.5-5万平方英尺，销售额的20-25%来自普通商品，以利润高的普通商品为特征的消费者同时满足了购买的欲望，刺激了冲动购买。联合商店：一般商品销售占总销售额25-40%的超市和综合商店相结合。特征：非常大(3-10万平方英尺)，成本低；一站式购物，冲动购买；很多普通商品的毛利比传统超市高。超市、药店在低价、顾客服务、商品周转方面有很多共同点。supercenter(超级中心):一家超市和一家打折百货商店组成的特别联合商店。是美国欧洲特级市场的翻版。销售至少有40%来自非食品产品。特征：面积为7.5万-15万平方英尺，运营5万多种，比其他联合商店多3万种。有限品种商店：经营以食品为主的打折店，集中经营少数品种，服务很少，全国品牌商品数量有限。20世纪70年代出生在欧洲。特点：经营品种、规格、品牌有限，低于1500种；价格比超市低20-30%。仓库店：在没有装饰的环境下，以食品为主的打折店。特点：经营全国品牌商品，提供一站式购物；商店被挑选在几乎没有服务的非商业中心。装修简单，自主购买，收纳销售为一体，价格低廉。(b)一般商品零售商专业商店：集中经营大型商品或服务的零售商店。特点：保持比竞争对手更好的选择性和销售特长，有效控制投资，确保灵活性。大杀手(category killer store):特点：价格低，品种齐全百货商店：是指经营种类广泛的商品和服务的大型零售商店。该商品和服务根据购买目的、促销、客户服务和控制分为多个单独的商品部。竞争：折扣商店和特许商店的竞争越来越激烈。打折店经常流通价格低廉、有百货商店等品牌的服装。还有很多客户认为，现在连锁商店提供的服务和商品种类比百货商店更好。改革措施：改善客户服务，改变商品配置，改变商品展示方式。如果开发只能在百货商店购买的独特商品；创建专注于特定客户组的“商品概念”。折扣百货：是指一般商品零售商店，提供更多商品品种、种类更少、服务有限、价格更低。针对低收入和低收入人群。功能：大规模、低成本warehouse club(仓库会员店):以低廉的价格向客户和中小企业提供有限商品的零售商。那个商店在批发和零售之间。实行会员制。特征：商店大小；经营品种有限。促销商品几乎没有广告，部分交货；工厂直接入库，价格低廉折扣店：以经营品牌(有时是设计师标签)服装、等为特点，提供廉价流通时尚商品的有限服务的零售商店。特定类型：剩馀商店；抛售商店。单一价格商店低廉的原因：独特的采购和营销方法。(c)无店铺零售直接零售、直接销售、自动售货机的三种形式直接目录零售：邮寄商品目录以达成交易。核心是形成消费者的数据库。现有问题：纸张和邮件成本每年都在增长。尽管邮件每年接受更多的目录，但吸引顾客的注意变得越来越困难；由于设计、开发和分发目录所需的时间间隔，直接邮政零售商很难迅速应对新趋势和时尚。直接销售：包括在消费者家庭(或办公室)中与消费者接触，或零售商通过电话积极寻求订单的方式。直销与MLM的区别：MLM是假的。Mlm价格和价值无效。按服务战略组合列出的零售机构：服务零售：指企业和消费者之间的无形产品的交易。具有稀缺性、不准确的标准、执行过程的差异等特点。服务可以为基于商品的零售商提供与众不同的优势。按所有权分类的零售机构：独立零售商(independent):仅拥有一个零售单位，通常由责任人或其家庭成员管理，没有或几乎没有付款工人。优点：经营灵活性、资本投资低、商品专业化、直接控制战略、独特形象、统一指挥、独立独立等。缺点：协商能力有限，无法形成规模经济，是劳动密集型企业，少利用媒体，过分依赖业主，缺乏制定计划的时间和资源。法人链(零售链，retail chain)连锁：是指根据统一所有权或统一战略决定的学徒制的统一多店铺系统。特征：管理哲学的统一；企业识别系统(CIS)和品牌集成；商品和服务的统一；经营管理、经营战略和营销战略的统一。一般链(RC-regular chain)；特许连锁(fc-franchise chain)；自愿参与(VC-volumentary chain)链结管理的优点：经营技术开发的专业化有助于企业技术进步和经营水平的提高。商业活动的标准化有助于改善服务和扩大销售。物流配送中心负责批发的一部分，把批发的利益从社会转移到企业内部。集中管理，降低企业运营成本；有助于降低商业投资风险。提高商业零售地位，引导生产，组织有市场性的商品。另外，网点很多，市场份额高，经营信息化等也是产生良好效果的原因。缺点：由于缺乏灵活性，统一经营，连锁店在适应当地需求方面存在困难。高投资成本；管理控制困难大连锁店的员工工作独立性有限。总的来说，由于规模经济和有效的流通体系，低价销售商品，很容易造成大量零售商的经营差池。特许经营(franchising)特许经营：根据特许权提供者和获奖者之间达成的合同达成的协议。费用：授权厂商取得所在地区的独家销售权，必须缴纳初始费用，即一次性加盟金，支付每月销售或购买金额的一定百分比，并支付信用担保。特许经营连接：商标、特殊技术、商业模式格式：产品/商标特许经营收款人同意销售供应商的产品或以供应商的名义经营，以获得供应商的批准。但是可以自己决定营业时间、位置等。business format franchising(商业形式特许经营)收款人除了商品和服务的销售权外，还可以在网站选择、质量管理、金融系统、开放、管理教育和问题处理、广告等方面获得特许人的帮助。零售许可证类型：制造商零售商；批发商零售商；服务提供商零售商；零售商之间的特许经营。特许经营的竞争优势和缺点(a)加盟商(收款人)一般来说，加盟店通过特许“扩张版”，通过特许公司的商标、特殊技术和业务模式反复利用和扩大规模。具体优势：a:现有商誉和品牌可用；b:防止高市场风险；c:规模利益共享(采购、广告、技术等)；d:获得特许人的多方面支持。潜在问题包括：a:同一地区的加盟店不能太多。b:部分连锁店对收益、投资等加盟前景进行了过分的营销。c:购买可能受到特许经营的限制。d:特许人在不履行条件的情况下有权取消特许权。e:某些产业协定的生存期太短。f:不管利润多少，版税都是根据销售额的固定比例确定的，影响特许经营的决定、发展。(b)特许经营通过特许经营可以获得很多利益。答：以较少的投资形成零售网络；b:通过合并和加强特许权申请资格来控制特许经营；c:商品销售和及时资金回收；d:特许人努力工作，特许人不承担特许资产安全和管理责任。e:特许经营人收取手续费，销售商品。特许经营所面临的问题：答：特许经营不符合标准，会损害公司形象、声誉；b:点对点运营中的不一致可能会影响客户忠诚度。c:特许经营的内部竞争是不利的。d:贫穷的特许经营会影响公司的收入。e:特许经营权正在努力摆脱特许经营的规章制度，实现独立。(c)总体优势连锁企业想有效地结合连锁商店的集中决策和所有者的自主管理，但这取决于善意和基于合同的相互合作关系。产品、广告和系统扩展由特许经营者有效运营，费用由全体收货人共享。零售业发展理论与假说生命周期理论：创新、加速、成熟、衰退。辩证过程理论：基于“正负耦合原理”。关键在于放弃。“正”表示以前的零售机构，“反”表示相反，“联合”表示两个零售机构的结合，即相互取长取短，形成新的零售机构。打折商店、百货商店等打折百货商店。自然选择理论：形式的“适应”行为。综合-专业-综合循环假说(交替发展的手风琴装帧假说):经营商品结构的变化，整体形式变化中，商品结构的广度窄，交替的循环。从综合到专业，综合开发。轮回假说(零售的原始理论):确立零售业“价格-投资收益”之间的关系。新形式的出现加入模仿者竞争激化提高服务水平转换为高价格新的低价形式机会再循环真空地带理论：阐述了高价服务(包括客户偏好)新形式的加入原理。认为服务级别和价格之间存在正相关关系。世界零售业的发展趋势销售中加强了对零售组织的控制，逐渐支配销售。传统形式是制造商研究生产产品管理零售商，现代是零售商掌握多种需求管理制造商传统百货等零售形式面临着新形式的挑战，多型经营和专业化的多种经营将成为零售业发展的主流方向。流通企业规模进一步两极化：随着集中度的提高，少数巨头对子公司、小型零售商店进行专业化控制-分化、个性化新技术在零售商中广泛使用，不断促进服务质量的提高。零售业迅速转向网络管理：水平网络：企业间(内部)联系，垂直网络：基于网络的网络国际化趋势。中国零售业的发展趋势零售形式的阶段性发展趋势。(地理分布，包括时间序列)零售形式的专业化发展趋势。零售集团，多元化发展趋势。零售形式结合，均衡发展趋势。零售形式的融合化发展趋势。(connotation融合，包括外延融合)人口统计特性：总人口：总人口的变化；对零售的影响：生活必需品需求和市场潜在容量；人口结构：年龄构成：青少年、儿童市场和银发市场；性别构成；空间结构；民族构成；家庭结构：家庭规模和婚姻的顶峰。收入状况：目标市场的收入水平；个人可支配收入可用于购买奢侈品。教育水平，职业状态。消费者的生活方式：生活方式：消费者个人和家庭生活，消耗时间和金钱的方式。社会因素：识别消费者生活方式的关键因素。包括文化、社会阶层、参考群体、社会形象、家庭生命周期、时间分布等。文化：一群人共享的一种特定传统。这包括价值概念、伦理、语言文字等。参考群体：是指对消费者思想、