北大纵横-××冶金机械公司战略规划报告

冶金机械公司战略规划报告,2006年,北大纵横管理咨询公司,北大纵横,使命、愿景和战略的区别,公司为什么存在？为组织内所有决策提供前提描述一个持久的事实可以是一个无限时期的解答（而没有时间限制）为内部和外部人员提供指导,领导者希望公司发展成什么样？指导战略和组织的发展描述一个鼓舞人心的事实可以在一个特定时期内实现主要是为内部人员提供指导（有些口号也可提供给外部人员）,击败现有及潜在竞争者的计划列出一系列举措以提供产品或服务，创造高于其成本的价值描述公司战略选择的“价值方案”随市场分析、消费者经验、试验而不断改善最好严格限制在内部使用,使命,远景,战略,内外部利益相关者会直接影响到企业的使命、愿景和发展战略,内外部利益相关者对企业的期望,企业愿景、发展目标,企业发展战略,权力,影响,几乎没有哪个人有足够的能力来决定战略，个人的态度、组织和组织周围个人的态度都会对战略产生直接和间接的影响经常存在期望的冲突，战略往往反映了各方共同的期望因此，找到各方的共同利益点非常重要,客户及其他外部利益相关者期望,使命,企业愿景、发展战略,权力,影响,国际知名公司使命借鉴,戴姆勒克莱斯勒使命,成为汽车和运输行业产品及服务的全球供应商，为我们的客户，员工和股东创造超凡的价值,福特使命,我们是一个拥有悠久传统的世界性家族，献身于为全世界人民提供个人活动能力的事业,HMS工业网络有限公司使命,我们提供可靠和灵活的解决方案，将工业设备连接至网络，并使不同工业网络之间能够互联,美国电报电话公司使命,丰富顾客的生活，通过提供新鲜有效的通信服务帮助顾客在商业上取得巨大成功,惠普公司使命,发明推动商业价值的技术和服务，创造人类福祉，提升顾客生活品质，并尽可能地让最大多数人受益,国际知名公司愿景借鉴,戴姆勒克莱斯勒愿景,成为汽车和运输行业产品及服务的全球供应商，为我们的客户，员工和股东创造超凡的价值,福特愿景,成为全球领先的提供汽车产品和服务的消费品公司,HMS工业网络有限公司愿景,所有自动化设备都将智能化和网络化，HMS要成为工业设备联接市场的领导者,雅芳公司愿景,成为一家最了解女性需要、为全球女性提供一流的产品和服务、并满足她们自我成就感的公司。简言之，成为一家比女人更了解女人的公司,GE公司愿景,在我们所服务的每一个市场中数一数二。通过企业改革，使我们不但拥有大公司的实力，还具有小公司的灵活和灵魂,美的公司使命与愿景借鉴,东方大学城公司使命与愿景借鉴,持续努力：我们是中国高等教育办学机制的创新者，过去我们创造性地建设了中国第一座大学城，今后我们要继续为中国高等教育再创新的里程碑；合作创新：东方大学城不是一家可以建设成功的，需要大学城管委会、公司、高校精诚合作，共同努力，充分发挥各方的创造力，打造高等教育联合舰队建设教育科技城市：我们是教育平台的搭建者、维护者，通过公司、管委会和院校的多方协作，共建生态科技教育城市；领跑中国职业教育：我们要作中国高等职业教育的创新者、领跑者，积极探索职业教育规律，努力创建涵盖本专科、硕士和博士多个层次，具备教学、科研和技术创新能力的高等职业教育体系；营造和谐文明社区：我们是教育城市的建设者、经营者，努力营造学校、学生、居民和谐相处的文明社区。,大学城愿景,持续努力、合作创新，建设教育科技城市，领跑中国职业教育，营造和谐文明社区,让更多渴望知识的下一代走进理想的知识殿堂；我们从事的教育事业是一个利在当代、功在千秋、事关国家民族的伟大事业。,大学城使命,让更多的孩子走进大学的殿堂,冶金机械公司使命,我们所服务的流程工业：使用公司产品的行业有电解铝、氧化铝、钢铁、矿山、电力、水煤浆、煤化工、磷化工等，这些行业共同的特征就是流程工业。但是流程工业覆盖面太广，大量行业公司无法提供服务，需要加以修饰限制；经济、可靠的设备和服务：公司今后不但要为客户提供成台设备，而且要为客户使用设备提供备品备件、技术支持和服务。经济指我们的产品和服务具有良好的性价比，客户的投入产出收益高。可靠是指产品的质量能满足客户的要求，符合公司对客户承诺的标准。客户需求快速响应：在我们所服务各环节，反应速度要做到行业一流水平帮助：两层含义，第一，我们对客户使用设备需求的了解必须超出客户，那样我们才能帮助客户；第二是我们获取价值方式，我们在帮助用户的过程中实现我们的价值设备连续运转水平：连续运转率是流程工业的关键指标，也是我们和竞争对手拉开差距最主要的表现。,公司使命,为我们所服务的流程工业提供经济、可靠的设备和服务，并且对用户需求快速响应，帮助用户不断提升设备连续运转水平,冶金机械公司愿景,料浆处理设备：包括物料的磨破设备、料浆输送设备、固液分离设备等；铝设备：为保证电解铝企业正常生产的一系列设备。问题解决专家：我们拥有领先的研发和制造技术，我们也深刻了解设备在用户现场使用的情况，对各种复杂问题有能力及时解决。量身定制的解决方案：我们要让设备在客户现场达到最优的运行效果。让用户需要时首先想到我们：这是我们在用户心目中的形象。这需要我们诚信，对用户的承诺一定要实现；有责任感，想用户之想，急用户之急；有能力解决问题；通过市场推广、实际服务用户等行为让用户了解我们。,公司愿景,我们要成为料浆处理设备、铝设备方面最优秀的制造商和问题解决专家，为用户提供量身定制的解决方案，让用户需要时首先想到我们,导读,公司业务选择及定位,冶金机械公司总体战略,未来4年沈冶将在以隔膜泵技术推广应用为核心的料浆处理设备系统和以满足客户系统化需求为核心铝设备方面精耕细作，以整机设备、备品备件、技术服务三大类产品系统化满足客户的需求，成为世界上一流装备制造企业之一。2010年其业务规模要求达到18.4亿人民币沈冶将追求整体价值的提升以及企业可持续发展，为此，公司将以高附加值产品为发展重点，并以客户为导向提供全面增值服务未来公司应以技术开发，市场营销为核心，强大的整机生产能力、协作厂商管理能力和协调良好的内部管理为支持，成为一个市场导向的高技术企业，形成包含现金业务、战略业务和新兴业务在内健康的业务组合。,将从隔膜泵、铝设备、矿山设备制造厂商，转变为专业化料浆处理系统解决方案提供商和专业化铝设备供应商，服务于广大的流程工业用户。以国际化为目标，以系统化的设备、技术、服务为载体，向用户、社会提供价值为使命，实现自身的价值，并获得持续发展通过需求分析、系统研发、持续改进、精益制造，为用户提供质量优异的、具有领先特性的产品和服务通过广泛合作、资源整合，实现高效率、高速度发展通过人性化研发、绿色制造，为用户提供环保产品，为社会贡献环保价值建立行业领先的技术标准、质量标准、服务标准、制造标准、管理标准，为实现国际化运作下坚实基础最终成为世界一流企业，让用户在有需要时首先想到我们,冶金机械公司业务战略,以隔膜泵技术推广应用为核型的料浆处理设备系统业务,为用户提供料浆处理系统解决方案。通过用户环境分析，提供以隔膜泵为核心的设备组合方案、设备终身价值方案、设备选型、定制开发设计制造、备件供应、技术服务等全方位解决方案以料浆处理流程为主线，以隔膜泵可靠性提升为中心点，向前、向后研发补足流程中缺少的设备，实现智能化系统目标以隔膜泵的应用作为突破口逐行业突破；随后带动系统设备、备件、技术服务的销售。对不同行业用户销售不同性能的隔膜泵未来公司要走向国际市场，以中国市场丰富的实践经验支持公司开拓国际市场,系统满足客户需求的铝设备业务,实行客户需求导向的战略，根据公司的专长和客户的需求，全方位服务铝锭生产企业，保持公司在行业内的领先地位并发展出新的增长点公司要以优良的整机性能、全面的系统化服务能力带动备品备件销售，形成综合的竞争优势，全面超越竞争对手。在公司国内良好业绩的基础上，主动走向国际市场，成为国际三大铝设备企业之一,我们使用GE矩阵来选择公司业务，并参考公司历史业绩确定各项业务的定位,高,中,低,市场吸引力,公司竞争力,强,中,弱,1,2,3,4,1,2,3,4,投资/成长,选择/赢利,收获/放弃,市场吸引力和竞争能力评价指标,竞争者的多少、强弱竞争激烈程度,市场份额技术领先能力和主要竞争对手强弱对比和竞争对手差异化难度发展优势需要持续技术投入发展优势需要的持续市场营销投入发展优势需要的生产设备投入,市场规模市场增长率成熟度需求刚性符合产业政策,优化原则,市场吸引力,沈冶竞争力,市场需求,竞争环境,隔膜泵在不同行业应用、铝设备在铝行业应用是公司今后的核心业务，其他业务要有选择发展,业务选择策略,隔膜泵、铝设备是公司重点发展业务，公司资源要向这两项业务倾斜，确保这两项业务快速增长，在市场上建立强大优势磨破设备等待观察，公司如果能够克服影响该项业务在市场上竞争的关键成功因素，提高竞争力，可以作为主导业务继续大力发展。其次，该项业务如果能和核心业务形成协同优势，市场上没有合适的提供者，可以保留；否则，就放弃烧结设备未来需求增长有限，市场空间不大，不增加投入发展，利用历史积累抓一些市场机会油膜轴承市场空间小，市场吸引力也不大，公司竞争力不强，要考虑放弃,核心业务深化发展是公司今后主要的发展方式,渠道扩张,加强渠道建设，扩大市场覆盖面，改善对客户的服务质量，增强公司对客户的吸引力，提高客户的忠诚度,市场延伸,向相关市场延伸，扩大公司的客户群体，拓展公司的生存空间,产品延伸,开发新产品，丰富公司的产品体系，增强公司的竞争力,同类企业并购,收购行业中领先或成长性高的同类企业,3,4,5,6,发掘新客户,在现有市场深耕细作，寻找未发现的新客户，提高公司的市场占有率,2,发掘新需求,深入调查现有客户的新需求，提高现有客户给公司创造的价值,1,隔膜泵发展策略是深化推广浆体输送技术的应用，获得更大的市场空间；铝设备要以满足客户需求为中心，通过扩大客户群体来获得更大的市场空间,隔膜泵,隔膜泵,漩流分离器,磨破设备,煤化工,氧化铝,钢铁行业,矿山行业,料浆处理系统,根据各项业务发展程度不同，沈冶要形成健康的业务组合，以支持公司的可持续发展,时间,价值,铝设备的国内现有市场隔膜泵的氧化铝、化工泵、磷矿浆市场,铝设备、隔膜泵的整机和配套设备，备品备件、技术服务,铝设备国外市场、新产品市场隔膜泵转炉泥、铁尾矿、铁精矿市场,铝设备整机、新产品隔膜泵整机、解决方案、配套设备以及备品备件、技术服务,再生铝等新市场隔膜泵在电力、煤炭、运输、环保行业的新市场以及国外市场,再生铝加工设备等新产品隔膜泵及解决方案、系统设备、备件服务；锅炉制造，改造新设备,现金业务,战略业务,新兴业务,根据各项业务发展程度不同，沈冶要形成健康的业务组合，以支持公司的可持续发展,时间,价值,铝设备的国内现有市场隔膜泵的氧化铝、化工泵、磷矿浆市场,铝设备、隔膜泵的整机和配套设备，备品备件、技术服务,铝设备国外市场、新产品市场隔膜泵转炉泥、铁尾矿、铁精矿市场,铝设备整机、新产品隔膜泵整机、解决方案、配套设备以及备品备件、技术服务,再生铝等新市场隔膜泵在电力、煤炭、运输、环保行业的新市场以及国外市场,再生铝加工设备等新产品隔膜泵及解决方案、系统设备、备件服务；锅炉制造，改造新设备,提供相关支持,演化,演化,对于现金业务应以巩固竞争优势、建立行业领先地位，提高利润贡献为重点，为公司进一步发展提供现金支持,现金业务,管控重点,发展目标,业务特征占公司销售比重高公司金流的重要来源优势的市场地位，但成长性不强,战略作用公司目前的业务支柱为其他业务发展提供技能支持及资源支持,战略重点维持市场地位，巩固竞争优势通过成本降低，产品重组及管理优化来发掘利润潜力,人才管理人才需求的类型为营运型人才人才管理策略是根据短期业绩给与合理的奖罚,业务管理重点保护、延伸和提高现有业务的利润,业绩管理以实现公司短期业务经营计划为重点关注短期财务业绩和现金流量考核利润，成本，生产率,对于战略业务应采取积极的扩张手段来迅速扩大规模，促使其尽快转为现金业务,战略业务,管控重点,发展目标,业务特征成长迅速，且有较大的发展空间成形且可行的业务模式但目前尚未成为行业领导者,战略作用公司未来的业务支柱,战略重点追加投资，在关键成功要素上加大投入追求收入的成长以入市场份额的提升迅速抢占行业领先地位,人才管理创业人才给予自我管理，行动的自由；给予创业的机会,业务管理重点投资建立新业务重点管理预定计划实现程度加强阶段性目标控制,业绩管理创业方案的有效性和实施关注阶段目标实现程度，以此作为关键业绩指标强调增长和资金利用效率考核销售增长，市场份额，新客户等,对于新兴业务应采取积极发掘、谨慎观察与重点培育并重的策略，目的是发掘出真正有发展潜力的新兴业务，并将之迅速做大,新兴业务,以整机销售为主导，备品备件、技术服务为支持，丰富公司产品线，构建公司核心产品竞争体系,支持公司战略业务发展,技术服务,整机销售,备品备件,公司内部各项价值创造活动重要性和创造价值不同，采取策略也不同,通过盈利能力与资本成本之比反映业务或企业的业绩与价值，确定企业的业务组合与战略定位业务的盈利能力(ROI)与资本加权成本(K)之比越大，业务价值越大V1表示业务业绩或价值好，投资能够获利增值,矩阵模型评价标准,要全面评价内部价值链在价值创造活动中的作用，重新配置公司价值创造系统,企业活动价值链,人力资源管理、经营计划管理、财务管理,后勤事务（职工食堂、住房维修、通勤服务）,利润,利润,关键零部件加工,市场销售,技术服务,基础零部件加工,设备组装,安装维修培训零配件供应,铸造锻造铆焊设备维护设施管理,零部件加工设备维护设施管理,产品组装运行调试产品包装,市场开发产品销售客户订单处理,原材料采购、外协厂商管理、原材料配送,成品库存管理、成品配送,技术开发,减少低附加值活动，增加附加值高的活动，使主导业务轻装上阵，全面提升公司价值创造水平,重要性,市场上供应情况,技术含量高低,创造价值,该项业务的资产收益率,公司的资本成本,长期趋势系数,权重,权重,市场供应评分,长期趋势系数,创造价值评分,创造价值最终评分,设备组装,零部件加工,毛坯件加工,对产品质量影响程度,权重,市场评分,长期趋势系数,技术含量评分,长期趋势系数,质量关键程度评分,质量评分,技术评分,重要性最终评分,内部业务价值排序,公司要以技术研究与开发为核心，营销管理、生产管理和内部基础管理为支持，培养公司的核心竞争能力,营销管理,生产管理,内部基础管理,技术研究与开发,公司未来要从目前的橄榄形结构转化为哑铃型结构，资源不足以合作方式获得,技术开发,市场营销,生产,一般供应商,战略合作伙伴,参股企业,控股企业,质量控制体系,采购体系,为了迎合战略需求，沈冶需要在原有能力基础上发展出新的核心能力,能力,现在,时间,5年后,投资管理能力资本运作能力企业并购与整合能力企业管理能力风险控制能力,市场推广与技术产品销售能力技术服务能力客户发展与客户管理协作厂商管理成本控制能力,实现增长的新能力,装备制造厂商相关能力,需在未来4年加以培育,稳步发展,领先未来,坐商,行商,公司发展目标,财务目标,市场营运目标,公司保持良好的市场声誉，成为用户需要时首先想到的对象2010年，多功能天车国内市场占有率达到70，并成为全球三大主流供应商之一料浆处理系统业务在各细分市场的占有率达到如下目标：铝矿浆，66；赤泥输送，44；精矿输送，开发潜在市场的15；铁尾矿，开发潜在市场的66；炉泥输送，开发潜在市场的66气化炉喂料、水煤浆输送、磷矿浆、电厂水煤浆改造等市场保持稳定增长初步介入国外市场,2010年料浆处理系统和铝设备业务的销售收入达到18.4亿元，其中：料浆处理系统业务销售收入12.9亿元铝设备业务销售收入5.5亿元备品备件和技术服务的收入占总收入的20左右,公司发展目标（续）,内部营运目标,人力资源目标,产品开发以隔膜泵为核心的料浆处理系统相关设备基本完备铝设备开发出新产品，再生铝设备等新型设备的研发作出初步规划生产能力：达到国内领先水平运营效率：人均劳动市生产率超过30万元,优化人才结构提高技术人员、营销人员比例，降低生产人员比例提高生产人员中组装、精加工人员比例，降低非技术工人比例大力提高技术服务人员比例提高员工素质与能力显著提高员工收入水平,发展步骤,以公司资源能力有效整合、管理提升为主线，稳步推进组织变革，建立适应市场竞争的公司管理体系，实现管理模式大的转变加快服务产品、系统解决方案的开发，建立技术服务、备件快速反应体系,以料浆处理系统、铝设备业务为重心，提高公司整体实力，培养企业核心竞争能力，巩固提高老市场，积极开发新市场，着手培育新的经济增长点，为公司持续发展奠定的基础以整机销售带动备品备件、技术服务市场扩大新市场的业绩，主动出击国外市场,借助资本市场整合外部资源，依托公司核心竞争能力向相关领域发展，扩张国外市场，使公司持续快速发展，实现公司成为料浆处理设备、铝设备最优秀供应商和问题处理专家的目标！,第一阶段（2006-2007年）资源整合，夯实基础,第二阶段（20082010年）主动出击，抢占市场,第三阶段（2010）稳步扩张，持续发展,公司发展战略的指导原则,系统,合作,环保,标准,公司战略发展要能增加公司价值，对公司各项业务进行价值评估是公司的一项长期任务,价值创造是公司生存的基础，但是在各利益群体间的价值分配必须要均衡、合理，平衡体系破坏必然带来价值创造体系的破坏。价值是衡量公司各项经营活动的唯一标准，不能创造价值的活动必须从公司内部清理出去价值转移是动态的，会随着利益群体的不同而变化，创造价值多的主体会获得更多价值价值评估是长期的，需要定期开展价值评估,公司今后要采取系统化的方法来解决发展中的问题,系统思考解决问题,系统获取价值,客户需求系统解决,竞争能力系统形成,公司需要系统考虑客户的需求，综合利用公司提供的整机产品、备品备件、技术服务满足客户的需求。内部管理方面要从绩效管理系统、组织结构、管理流程、职工能力的提升和企业文化等几个方面综合考虑，协调作用，均衡推进，才能保证以客户为中心的业务模式实现。,公司要改变依靠给客户提供单一产品获得价值的方式，而要采取立足公司拥有的核心技术，向外延伸，系统解决客户面临的问题。公司也从核心技术推广应用中获得更多价值,公司要深入调查客户的需求，了解客户生产经营中所需设备性能，评估公司能力和竞争对手的能力，努力争取向客户提供更多的设备，从单一客户获得更大价值。提升客户在公司价值体系中的作用,公司竞争能力是由技术开发、市场营销、生产管理、技术服务、采购管理、人力资源管理、财务管理等综合形成的，任何一项能力突出都不能提高竞争能力，需要综合平衡，协调发展,合作的形式多种多样，公司要通过合作形式的创新来使整个产业链价值最大化,合作对象,合作双赢,合作内容,竞争对手外部研究机构设计院、工程公司供应商配套厂商、外协厂商用户,市场秩序维护合作研究合作营销产业链协作研究、生产，共同降低产业链成本合作提供服务合作提供最佳产品组合,公司各项业务发展要符合环保要求，以人为本，体现公司的社会责任,随着社会经济发展，企业环保压力越来越大，需要企业改善生产经营过程减少对环境的污染。减少对环境污染的设备将会受到企业、政府、社会的广泛欢迎,产品具有环保功能,制造过程环保,环保产品,1,2,3,设计制造过程：设计时要考虑以人为本，便于操作者使用，有利于维护操作者身心健康生产过程环保，有利于生产这得身心健康，通过改善工人的工作环境获得效益提高使用材料环保，使生产过程环保的保证，也是环保产品的保证,产品要人性化，便于使用，对使用者的安全保证有充分的考虑产品本身不会对使用者和环境造成任何危害,资料来源：北大纵横访谈分析,标准化、模块化、系列化将成为公司今后技术开发、生产管理的指导原则,标准化,模块化,系列化,标准化分内外部标准化：外部标准化指公司要努力将公司产品的技术标准推向行业，形成行业标准，便于设计院在工程设计中采用。内部标准化指产品设计要标准化，采用标准化的方法设计，便于不同技术人员交流；生产工艺标准化，便于工人生产；设备、物资管理标准化，便于日常管理,产品模块化设计是基于对常规产品进行功能及结构的分析与规划，以模块为基础，构建通用化零部件库和参数化产品型号库，并形成对接口特征的固化技术，最终实现自顶向下的新产品模块化、系列化设计工作。公司产品模块化工作要及早规划进行，要结合公司生产外包的策略，来确定公司产品模块化设计策略,系列化的目的在于用有限品种和规格的产品来最大限度、且较经济合理地满足需求方对产品的要求对产品进行统一规划，仅设计和制造其中专用的零部件，通用零部件外委设计和制造。公司还要针对不同行业应用系列化，使公司产品在不同行业应用差异化，避免行业间价格竞争相互影响,料浆处理系统,通过对隔膜泵业务SWOT分析，发现未来机会远大于威胁。沈冶应发扬优势扭转劣势，努力抓住历史性增长机遇,备件供应平台技术服务支撑,隔膜泵业务发展战略是以“料浆处理系统解决方案”为主体与对手竞争，取得一系列差异化优势,隔膜泵,过滤设备,磨破设备,阀门控制设备,固液分离设备,料浆处理系统用户解决方案,氧化铝行业,煤化工行业,钢铁矿冶行业,煤矿行业,电力行业,海外市场,运输行业,料浆处理系统解决方案包括用户环境分析、以隔膜泵为核心的设备组合方案、设备终身价值方案、设备选型、定制开发设计制造、备件供应、技术服务等全方位解决方案,未来的产品开发方向将以料浆处理流程为主线，以隔膜泵可靠性提升为中心点，向前、向后研发补足流程中缺少的设备，实现智能化系统目标,对不同行业用户销售不同性能的隔膜泵，差异定价，获取更高收益,在新行业市场开发时，将首先以隔膜泵的应用作为突破口，打动用户，逐行突破；随后带动系统设备、备件服务的销售。,在用户开发时，选择沈冶现有用户、集团性用户，向其前、后端延伸销售。如煤电铝一体用户,隔膜泵业务的价值将通过三个领域的竞争得到实现,备件服务、技术服务商,在哪些领域竞争,如何竞争,潜在合作途径,用户解决方案提供商,取得系统设计资质,与研究设计院合作/合资,战略思想：以用户需求为本，以隔膜泵设备为龙头，逐步推动料浆处理系统各种设备的销售。在完善的售后服务体系、专业料浆系统设计能力的支持下，建立起系统性的差异化竞争优势，最终取得市场成功，实现企业价值,隔膜泵业务发展路径,企业价值,沈冶远景目标,积极寻求与国内外研究设计院的合资/合作巩固氧化铝市场大力开发铁尾矿及炉泥市场；建立铁精矿样板水煤浆用中小型泵的改善,料浆处理设备最优秀的制造商和问题解决专家,优秀的料浆输送设备厂商,破产/被兼并,坚决实施内部改革建立优良机制，提高竞争力和份额；大力开展备件业务,与研究设计院通力合作，在巩固氧化铝铁尾矿市场份额的基础上，大力提高精矿市场销售，开发煤炭、电力等新行业积极寻求料浆处理设备厂商或自主开发,重点放在钢铁矿山行业重型泵市场，同时有重点地拓展隔膜泵备件业务,重新启动业务重组和内部运作改善,扩展产品范围，开发国内、外新市场，并大力推进备件业务,巩固隔膜泵市场份额，同时大力推进备件业务,有选择地开发隔膜泵潜在市场，并重点开发使用隔膜泵的系统设备厂商,成功,不成功,成功,不成功,成功,不成功,不成功,时间,未来二年,二至五年,五至十年,战略重新评估,战略重新评估,成功,成功,不成功,隔膜泵业务价值创造,沈冶掌握自己的命运，是实现沈冶企业价值最大化的唯一途径,在料浆处理设备发展受阻时的被迫选择，企业价值创造有限或破坏价值,沈冶完全不能掌握自己的命运，企业价值被极大地破坏，被别人兼并/收购是继续生存的唯一途径,执行隔膜泵的系统化战略，首先需要选择战略重点市场。这要求对各个细分市场吸引力和沈冶竞争能力进行评估,炉泥,铁尾矿,进口铁矿管道输送,国产铁精矿管道输送,铝土矿,赤泥,化工水煤浆输送,供热,火电厂,磷矿,气化炉喂料,最具吸引力的细分市场,市场份额制造能力运转质量其他优势,市场大小市场增长竞争环境,圆圈面积代表2010年市场规模,提高竞争力,激发市场需求,各细分市场的战略地位不同，应采取的竞争策略也不同,系统化战略,化工业市场造极之地研发导向，来者不拒提高运转率增加号召力,潜在市场：电力、锅炉、矿井、配套希望之地拉力策略监测培育,海外市场升华之地今日被动供应未来主动出击,氧化铝业市场发展基础，必争之地,实施巩固策略，建立备件服务体系,钢铁矿冶市场战略要地战略投资联合出击价值销售,氧化铝工业市场是最大的现金来源，未来发展的基础。当前应以“巩固策略”为主导；未来逐步转为从“备件技术服务”获得持续收入,钢铁矿山工业市场是最大、最近的潜在用户，是未来十年成功的战略要地。沈冶应对此市场战略投入，“联合出击，价值销售”,化工行业是最高端市场，且未来煤制油、IGCC电厂都可能用到德士古工艺，竞争策略为抓中型泵、提升质量，建立形象，迅速成熟,新市场包括电厂供热锅炉燃水煤浆泵、电厂烟气脱硫系统、煤矿井泵、配套设备市场，应采用“拉力策略”，试探开发，见效跟进,海外市场规模是中国市场的数倍。沈冶尚不具备大规模进入的条件，应采取被动供应的方式，将来条件成熟时再主动出击,备件、技术服务既是厂商责任，又是盈利来源。需要考虑履行承诺的能力，逐步提高服务能力，增加业务收入,联合设计院策略,沈冶需要重新定义售后服务，并采取系列措施逐步改进售后备件服务质量,策略：提高服务能力,策略：激发客户潜在需求,沈冶提供服务的能力,弱,高,对客户的重要性,低,强,正常维护拜访,紧急故障处理服务,备件供应与销售,用户培训,技术咨询,安装与调试服务,主要改善方法重新定义售后服务内容售后服务包括八项内容，备件供应、及七项灵活组合服务由被动提供保修服务，转型为主动提供全方位系统售后服务重新设计售后服务流程快速配件供应与销售流程安装调试服务流程正常维护拜访流程紧急故障处理流程设备管理流程、设备升级流程用户培训与技术咨询加强售后服务人员管理考核与激励体系员工培训计划招聘与晋升制度,设备管理检查维护,设备升级、更新,在竞争过程中，为了防范竞争对手的入侵，沈冶可以建立一系列壁垒，自我保护,防范外资厂商：力争运用政策壁垒：1.国家鼓励使用国产设备2.外资转让技术的条件3.税收壁垒,防范替代产品：1.抵扣所得税壁垒2.环保政策壁垒,防范潜在进入厂商：力争建立资本壁垒1.尽快提升中小型泵可靠性，降低成本、保持适当的利润空间，抢占市场，压缩新进入者生存空间2.制造重型泵，制造高压高性能泵，提高制造难度3.向用户宣传业绩重要度，提高市场壁垒,防范现有竞争对手：1.建立行业标准，并不断提高2.申请专利壁垒3.专有技术壁垒,沈冶高运转率、高可靠性产品系统解决方案多元化系统设备制造能力技术服务备件供应系统竞争优势,联合设计院，设置对手难以达到的产品技术壁垒,各细分市场战略措施优先度排序，需要建立在各细分市场赢利性、紧急度综合评估的基础上,有资源的条件下做,侍机而动,必须立即着手,必须尽早做,巩固氧化铝,投资铁尾矿,投资炉泥,研发气化炉喂料,号召、不拒水煤浆输送,投资铁精矿,拉力、监测新市场,先抑后扬海外市场,收获磷矿浆,紧急且容易,不紧急且不容易,该行业对隔膜泵的了解程度对相关设备工艺的改变程度有无相关政策推动与替代品相比优劣势,利润沈冶未来竞争地位提高投资规模,成熟还是潜在市场市场的增长速度竞争者逼进速度沈冶06年份额降低程度,各个细分市场的开发，应按照基础市场、战略市场和新兴市场的组合来推进,巩固氧化铝泵市场提升化工泵市场收获磷矿浆泵市场隔膜泵销售带动磨破设备销售带动备件、技术服务,监测培育新市场电力行业：水煤浆改造、IGCC电厂煤炭行业：矿井管道提升运输行业：管道输煤、浆体环保应用：废气废液废渣处理国外市场：矿冶运输各个行业隔膜泵及解决方案销售带动系统设备、备件服务销售考虑锅炉设备制造，改造其他新设备发展机会,投资开发转炉泥泵市场投资开发铁尾矿泵市场投资开发铁精矿泵市场隔膜泵及解决方案销售带动系统多种设备销售如磨破、阀门、分离设备带动备件、技术服务,初步建立备件、服务体系初步建立价值销售系统联合设计院，开发推广潜在市场隔膜泵设备迅速投资改进研发获得分离、喷嘴、阀门控制产品CAE、ERP、CIMS建设,完善备件、服务体系完善销售管理系统联合设计院，合力占领市场经营管理、设备研发持续改进物料处理系统用户需要的其他设备研发智能化设备研发初步完善信息化系统,企业经营管理各个方面持续改进捕捉机会资本运营,各个细分市场的经营目标设定，备件服务工作目标设定如下,从2006年四季度起逐步开展各细分市场营销工作，达到设定目标后2010年隔膜泵销售台数有望达到385台,60,138,21,77,248,385,2010年整机销售收入有望达到10亿元，备件、服务收入有望达到2.6亿元，隔膜泵业务总体收入有望超过12亿元,7,660,27,620,31,335,45,490,80,725,129,115,到2010年，成熟市场的整机销售贡献仅有8千万元，不到10。钢铁等潜在市场成为最大的收入来源，煤矿等新兴市场开始展现强劲的需求增长备件服务成为重要的收入来源，占总收入的20,故隔膜泵业务的成败几乎全在于自身努力。若战略性钢铁市场不能顺利打开，则沈冶隔膜泵发展前景十分黯淡,21,60,56,67,79,93,7,660,27,620,21,300,19,270,16,590,15,630,铝设备竞争战略,通过SWOT分析，铝设备业务的关键是要发挥自身优势，规避外部威胁,机会（Opportunity）国外市场存在较大增长空间，并已开始接受中国设备电解铝行业的快速发展，市场总体规模扩大部分设备尚需要依赖进口备品备件市场需求巨大大量设备需要进行技术改造或设备更新,威胁（Threat）政府宏观调控政策对电解铝行业进行限制行业发展的波动性较大竞争者的威胁加大,优势（Strength）进入行业较早，积累了较多客户资源，树立了较好的声誉，客户的忠诚度较高。与设计院保持了良好的合作关系自身有一定的技术实力有产品出口经验，对于国外用户的需求有初步了解。与具有国际工程承包能力的机构初步建立了合作关系,劣势（Weakness）国有企业，改制较晚，内部负担较重，管理体制僵化竞争优势地位弱化，对竞争对手的威胁估计不足，优越感过强成本控制水平不高，盈利情况不佳售后服务水平不高营销水平不高，谈判能力不强价格弹性低研发工作的市场导向性不强,根据竞争分析和公司总体战略，铝设备业务应采取以客户需求为主导的差异化战略,铝设备业务的差异化战略,利用对用户需求的深刻了解，满足用户多方位的需求，建立全面超越竞争对手的综合优势；关注行业技术变革，改进产品，根据市场需求进行客户延伸；积极进军国外市场。,用户多方位的需求：包括用户对于设备运转率、交货期、备品备件的及时性、技术服务水平、价格等方面越来越高的需求。全面超越竞争对手的综合优势：在产品的技术、性能、服务以及公司的商业网络、品牌形象方面超越竞争对手，建立综合优势。这种优势是建立在公司综合能力全面提高的基础上的，对手仅在某些方面有所提高不足以超越这种优势，而全面超越又是对手的能力所不能达到的。关注行业技术变革，改进产品：跟踪惰性电极等行业新技术的发展，了解新技术对设备的影响，及时改进设备。根据市场需求进行客户延伸：根据铝产业链延伸和市场对设备的需求，在适当的时机进入铝材加工、再生铝设备市场，或其他新市场。,沈冶铝设备业务的市场和产品划分,按地域,按产品,市场细分,按发展顺序,国内市场,新设备,现有市场,电解铝设备市场,国外市场,碳素设备市场,备品备件,技术改造,设备更新,新市场：铝加工、再生铝设备市场等,市场,产品,现有产品,新产品,电解铝和碳素阳极生产的部分设备，即“三车一机”,阳极组装设备等用以取代进口的设备；惰性阳极等新工艺所需的设备,铝材加工、再生铝加工需要的设备，以取代进口设备为主,今后的战略重点一是与竞争对手合作，改善生存环境，二是积极进军国外市场，扩展生存空间,与竞争对手合作，改善生存环境,积极进军国外市场，扩展生存空间,通过与竞争对手谈判，达成一致，双方避免价格竞争，达到双赢目的,和两个嫌疑犯被警察抓住，隔离审讯。如果两人都坦白则各判年；如果一人坦白另一人不坦白，则坦白的释放，不坦白的判10年；如果都不坦白则因证据不足各判年。在只考虑自身收益的前提下，A和B都选择了坦白，结果造成了整体利益的最差。,原因：缺乏信息交流,囚徒困境,为了避免在竞争中出现“囚徒困境”的局面，沈冶应采取以下措施,主动与对手进行沟通，并达成一致，约定最低价格区间，双方用产品质量与服务赢得市场，不打价格战,双方根据目前各自的市场占有情况，划定市场范围，不采用降低价格的方式侵入对方的市场,原来采用沈冶设备的用户，株起投标价高于沈冶；原来采用株起设备的用户，沈冶投标价高于株起原来同时使用两家设备的用户，双方靠服务水平争取订单，不搞单方面压价新用户或用户原来采用其他公司设备的，招标时双方设定最低价格，不得单方面压价,向对手明确：如果对手破坏协议，将面临强烈的报复,进军国外市场，首先应做好提高产品质量、清除知识产权障碍、获得相关认证的工作，并对售后服务工作有所准备,国外用户的需求特点,对应的措施,对产品的性能、质量、环保标准等有更高的要求,现阶段主要采取提高进口零配件比例的方式，提高产品质量今后需要通过加强自主研发和丰富配件采购渠道，在保证质量的基础上降低成本,更严格的知识产权保护,通过专业代理机构进行查询，如果存在知识产权问题，应与相关专家或专业机构探讨规避途径,产品需要获得相关标准认证,根据产品的目标市场，当前首先完成CE等国际通用性高的认证，未来随着市场扩大，再有选择性的进行相关认证。,产品售后服务的难度加大,现阶段可采用通过当地代理商进行售后服务的方式今后随着市场扩大，可以考虑在主要市场自建售后服务网络,通过积聚力量、主动出击、业务扩张三个阶段，使国外市场成为公司业务重点，公司成为全球主流铝设备供应商,现阶段：积聚力量,抓住目前已了解到的需求信息，与设计院紧密合作，获取更多订单，增加国际市场业绩。利用为NOELL提供结构件的机会，了解国外市场的规则、法律、需求特征等信息。根据国际市场需求特点，积极进行相关研发、认证等工作,第二阶段：主动出击,第三阶段：业务扩张,密切关注全球电解铝行业发展动态，主动寻找需求信息。主动向国内外各大铝业公司、国内铝行业设计研究院等工程承包机构推介公司产品，拓展进入国外市场的渠道。不断总结进入国际市场的经验教训，对产品质量、投标方式等持续改进。,以整机销售带动备品备件、技术服务需求。在重点地区建立售后服务网络。提供全面的整机、备件、安装、维护、技术保障等服务。为公司其他产品进入国外市场打下良好基础。,广泛、及时的信息来源能够制作国际投标资料的技术人才较强的研发能力专业营销能力,国际型营销人才国际型技术人才强大的研发能力,全球售后服务网络国际化管理能力全球采购渠道,所需资源能力,发展阶段,国内整机业务方面，当前最紧迫的任务是要抓住市场上升机会，扩大市场份额,90年代以来，中国电解铝的产量增速基本以五年为一个周期，先经过两三年的上升，之后是两三年的下降期。在经历自2004年以来的下降期后，目前电解铝行业进入回升阶段。与之相适应，对设备的需求也将上升。未来设备需求的总体增长速度较为缓慢，除新设备外，备品备件、设备更新、技术改造市场的重要性将越来越高，只有现在占据更大的市场份额，才能为将来的市场打下良好基础。未来扩大市场份额的途径主要来自ECL、NOELL以及大起、小大起等公司原来客户的新需求。,铝设备客户群体相对稳定，必须深入挖掘其多方位的需求，获取更大利润，并不断巩固扩大市场,备品备件业务不仅是利润来源，也是扩大竞争优势的手段。应建立有效机制，提高供应速度，牢牢把握客户，获取更多利润,铝设备的备品备件以外购配套件为主，客户的需求重点是备件供应的及时性，因而如何建立快速供应备件的有效机制是备品备件业务策略的重点。,加强技术服务的力度，为各项业务提供保障,技术服务包括售前技术交流、售后技术服务、专业技术服务。高效的技术服务可以提高客户满意度、拓展独立的技术服务市场、促进新设备的需求,根据客户要求，提供设备维修、故障排除、解决使用中的问题等服务。主要指标：服务的速度和解决问题的效果。目标：消除客户的不满，促进备品备件的需求。,主动向客户提供技术服务，包括操作、维修等方面的培训，日常操作、维护的指导，技术改进的建议等。主要指标:服务的技术含量。目标：提高客户满意度，促进技术改造的需求。,成为行业技术专家