大客户销售思路-王彦威

大客户线上培训内容分享项公司名称：太仓益友姓名：王彦威职务：总经理大客户画像：销售外勤人员不低于20人，企业人员不低于200人，行业地位在10名之内最好，以前用过相关的销售管理软件，有自己的IT部门，有明确的销售管理需求，有预算最好，我们能提供解决方案。行业特征：有销售管控需求做大客户应具备的能力：品性部分：诚实正直、满怀信心、雄心壮志 精神部分：持之以恒、积极进取 能力部分：影响他人、敏锐机智、数理能力、正确思考与有效管理 怎么储备大客户：找到意向客户后持续跟进，按照阶段做相应的角色跟进。如何找到客户关键人： 客户内部选型小组人员有哪些？如何分工？ 目前参加项目的主要供应商有哪些？分别开展了哪些行动？效果如何？ 客户选型小组不同人员对各供应商的态度如何？ 客户的项目计划如何？ 客户的大概预算范围是多少？ 项目的选型标准如何？最迫切要解决的问题是什么？大客户的跟进节奏：信任-需求-方案-成交大客户跟进步骤：如何做大客户解决方案：（1）需求调研：u 制定调研计划和调研问卷，u 进行调研，了解客户业务、管理特点及管理现状、销售管理中存在的问题，探索企业管理痛点；u 调研资料整理，进行初步的需求整理。（2）需求分析：根据需求调研，项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连的影响，分析销售管理痛点，评估客户解决问题的迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。（3）方案制作：u 项目组针对客户管理痛点，进行解决方案总体思路、框架讨论；u 根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；u 编写有针对性的、可交付的解决方案（word版）及呈现用的ppt。u 项目组完成解决方案讨论、修改和审定。（5）方案呈现：l 了解客户受众特点；l 有针对性的设计呈现方案（产品demo、ppt、案例），明确分工计划，并准备客户可能问及的问题及回答方法；l 进行呈现预演；l 现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。l 客户呈现后进行呈现效果评估。 大客户关心的问题有哪些：公司的实力（至少长寿到比自己企业长），响应问题的能力，安全方面遇到问题解决思路是：步骤：u 暂停u 询问异议原因u 倒清问题u 锁定问题u 处理u 取得认可要点： 不要做无谓的争辩 处理关键人物的异议 保住客户的面子异议处理方法： 忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议； 补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿； 太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由； 反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。你认为做大客户最难的是：掌握客户的购买节奏，了解客户里面的角色，建立内线，每个过程中不要出错。大客户销售成功核心点是：1. 产品服务销售变成价值销售n 以客户感受为中心，创造感觉n 客户价值观导向2. 大客户销售与客户建立伙伴关系n 策略性经营大客户n 客户关系管理3. 创造综合价值n 规划持续性双