销售计划方案

奥伦服装在温州地区的销售管理方案一、行业竞争概况目前，温州内衣行业已经形成了以马尼芬、加里什、美思、水中华、易之智等为代表的品牌格局。然而，随着以戴安芬恩和方为代表的外国品牌进入中国，他们越来越意识到消费者的习惯。他们已经从培育市场转变为引导市场，培养一群忠诚的消费者，并在高端消费市场占据了巨大的市场份额。然而，没有一个品牌的市场份额超过10。二。企业概述奥利服装有限公司是一家由出口向内销转型的服装企业。该公司的领先服装品牌是奥利农，这是一个中高档品牌之间的第一和第二线。主要目标消费群体是收入较高的白领。奥利服饰是一家典型的研发、设计和营销公司。公司在温州地区的主要优势是消费者品牌意识高，销售团队管理相对完善，服装库存积压突出。三。销售目标在对市场进行分析和预测的基础上，制定了奥伦服装在温州地区销售目标的各项指标：1.浙江品牌年总销售计划达到200万元；2.销售增长率预计为21.6%。同比增长29%；3.该品牌有望实现32%的毛利率和64万元的毛利。4.从目前的市场份额来看，它已经从目前的3.5%上升到了6.5%。5.品牌渠道覆盖指标：全市县级以上品牌代理商数量达到10家以上，品牌专卖店数量达到20多家(包括网店和销售公司)，自营终端店数量增加到10家。四.销售配额的分配根据公司的区域划分惯例，为不同的销售区域分配年度销售配额：瓯海区、龙湾区和鹿城区统一规划，预计下半年销售收入将达到100万元。乐清、永嘉等县级区域统一规划，下半年销售收入预计达到50万元。瑞安、苍南等县市统一市场规划，下半年销售收入预计达到50万元。五、销售战略重点除了以最终销售额作为业绩外，年度销售计划还应考虑以下关键点：1.品牌市场建设的一个重点是探索和形成成熟的渠道管理模式，提高渠道运作效率，为企业减少服装库存积压寻求有效方法。2.通过扩大广告覆盖面和提高品牌宣传的准确性，建立稳定的品牌形象。3、加大电子商务投资，重点拓展网上销售渠道，与网上代理商建立稳定的合作关系。六、销售渠道建设在发展初期，公司特别注重从区域到市场的运作，重点在点和领域，重点在强和弱。温州也是如此。市区是重点市场，周边县市是重点市场，潜在市场是重点市场，以乐清市和瑞安市为代表。今年，渠道建设的总路线仍然是走前一条路线，一步一步，稳中求进，但网络渠道的发展更是始终如一。1.传统渠道模式的延续：商家-县代理-终端地区团队应继续不遗余力地开发该地区的关键市场，并寻找可靠和潜在的县级代理商。同时，我们对代理人的信用水平有深刻的认识，严格控制代理人的信用和资本风险。2.强化“公司-终端”模式为潜在市场和主要城市市场的一些购物中心开发单店或连锁店。前提是严格执行公司既定的连锁加盟店资质标准，规范加盟程序。同时，销售团队协助公司营销团队做好特许连锁商店的沟通与合作，协助公司与特许经营者的业务联系和业务指导。3.加强自营终端在品牌建设阶段拥有直销终端有利于建立为了充分发挥电子商务支持企业发展的优势，温州区应确保关注和投资在线渠道，支持和引导实体经销商建立在线销售店铺，并积极与成功的电子商务销售公司合作。销售团队负责扩展网络代理，定期召开网络代理沟通会议，评估和分析网络代理的销售贡献。七.投资促进政策温州地区的招商政策应在公司招商政策规定的自主范围内制定。以下是新零件：1.低折扣业内许多二线品牌通常提供3.2-3.8%的折扣和4.5%的独家销售。奥兰多应提供3.0%的折扣，代理商可提供4.2%的折扣，以确保其对独家经销商的吸引力和市场竞争力。2.大量广告支持和高额回扣行业中的许多二线品牌一般都有一半的广告支持给制造商，广告费用因商品减少而力度不够。A.第一批购买20万元的人将获得4万元的广告支持(公司将负责广告形式的选择和分发)。800，000年销售额7%的折扣。3.高汇率对于45天内未补充的产品，一般品牌汇率为100%，已补充的产品将不进行交换。销售团队可以规定，关键市场的客户不会在100天内更换特殊产品，无论他们是否100%补充。八、广告广告将不再仅仅追求覆盖面，而是更加注重传播的准确性。1.专卖店的形象建设一个统一的、高质量的店铺形象会给消费者带来强烈的视觉冲击，产生深刻的记忆，提高品牌的附加值。这方面要求严格控制商店形象的设计。2.巡回演出(内衣秀)以巡回演出(内衣秀)吸引媒体和消费者的注意力。洋葱想展示自己品牌的时尚，宣传内衣时尚的潮流，这对塑造自己的品牌和吸引投资起着至关重要的作用。与此同时，它将吸引该地区传统媒体和在线媒体的竞争报道。3.参加服装博览会九.初步准备前期准备是市场开发的先决条件，这要求公司为业务人员提供高质量的投资促进材料和行动目标。1.投资促进手册完成。2.投资政策(详细合理的省市代理合同和垄断合同)3.高质量的地图集。4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技能)X.维护后市场维护包括开发阶段的维护和稳定过渡阶段的维护。对猎户座重点市场的客户要求有选择性，代理商必须严格执行公司的政策，终端必须严格控制，尤其是在县级以上区域的自有品牌店铺形象设计，包括：店铺位置、营业区域、门牌、形象墙设计、POP布局、产品展示、业务推广、员工素质、自有品牌产品比较等。1 .协助代理商完成招商计划，督促代理商开展宣传工作。2.敦促代理商增加经常补充产品的销售，并积极协助他们处理有缺陷的产品，以尽量减少汇率和减少公司的库存压力。3.公司销售人员的定期巡视，特别是终端的详细情况(以防公司后来接管以防止资源损失)和竞争品牌的趋势等。4.季度全国推广计划及实施等。XI。营销团队建设根据温州地区的销售目标，该团队共有12名成员，其中2名负责加盟连锁店，2名负责大卖场，2名负责网络渠道开发，2名负责绩效评估。十二。规章制度建设在品牌建立和成熟阶段，温州销售团队应完善公司的以下规章制度。A.管理销售人员的法规B.特许经营者管理条例C.销售人员管理规则(a)培训目标1.提高销售效率：培训可以提高销售效率，降低销售成本。2.加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间来实现销售成功。3.提高士气：目标不明是士气低落的重要原因。因此，销售培训计划必须让学员明确他们在企业和社会中的目标。4.促进沟通：培训使销售人员清楚地了解为企业提供客户和市场信息的重要性，以及这些信息如何影响企业的销售业绩。5.改善客户关系：它可以帮助学员清楚地理解建立和保持良好客户关系的重要性。(2)培训内容销售人员培训计划中的主要问题应根据销售人员的组成、行业类型和相关环境因素而有所不同。对一线销售人员的培训一般应集中在以下几个方面：1.销售技巧和促销技巧培训：包括促销技巧和谈判技巧，如关键客户识别、潜在客户识别、与客户接触、客户服务、对异议和其他客户异议的回应、交易和后续工作的完成、市场销售预测等。2.产品知识：具体内容包括：企业的所有品牌、产品属性、可变性、品牌概念等方面的知识。3.竞争知识：具体来说，它包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务，并比较本企业及其竞争对手在竞争中的优势和劣势。4.企业知识：具体包括：企业政策，如企业的薪酬制度、企业规定的广告、产品运输费用、产品支付条件、违约条件等。(3)培训方法培训方法力求多样化以及投入和收入的相对优化。主要通过课堂训练、现场训练、案例研究法、角色扮演法、户外活动训练法等。(四)教师的分配1.企业内部培训专家：企业内部的专职培训人员，负责管理和协调企业的销售管理部门，制定销售机构的培训和发展计划。2.企业销售人员：一般选择企业的高级销售代表。3.销售经理：了解销售人员的弱点以及行业和产品的特点。效果很好。4.外部培训专家：他们可以是销售培训的专业顾问，也可以是著名商学院销售学科的高级讲师。十四、报酬和奖励以下三点补充温州销售团队的薪酬激励制度：1.绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核结果相关联，用于评估销售任务的完成情况、收款情况、销售成本控制、产品品种结构以及员工销售任务计划中的信息收集情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资占考核工资总额的80%。2.同时，公司通过直接激励政策控制员工销售费用的使用。对于超出标准的费用，公司将在年终核算时从员工的绩效工资和奖金中扣除相应的金额。3.对于员工节约的成本，公司将把员工节约成本的70%作为成本节约奖金分配给员工。十五。成本预算团队的年度费用基于销售预算，并努力实现销售费用的最有效利