企业营销管理中实用关键性术语

企业营销管理中实用关键性术语企业价值存在：企业从客户那里受益，为客户创造价值，建立牢固关系的过程。一、市场设计概念：4P产品定价渠道促销(以市场为中心)4C客户(故障排除)成本沟通能力(面向消费者)4I有趣的交互性质(面向网络)4R关联报酬(关系营销竞争导向)二、营销过程：1、了解市场和客户需求5要素(需求、市场提供-产品服务经验、价值和满意度、交换关系、市场)2、以客户为中心的营销战略设计： (选择服务对象客户-细分目标市场、选择价值主张-定位、营销概念)3、整合营销计划和计划开发(营销组合)4、建立客户关系(客户终生价值、客户份额增加、客户股权建立)5、获取价值收益第三，构建营销要素的三个关键要素：1、战略(认知份额)部门目标市场定位2战术(市场份额)差别化销售活动(产品价格渠道)营销通信产品组合3、价值(首选份额):品牌服务流程四、营销组合战术规则1.产品：类别设计功能品牌包装服务质量2.价格：定价折扣津贴支付期信用条款渠道：渠道服务范围类型地点库存物流仓库4.市场营销通信：广告人员促销促进销售宣传直接市场营销网络营销A.产品信息1、产品(核心价值物理服务经验)-产品组合、产品线长度深度、产品线宽度2、产品生命周期(开发周期-引进周期“10%-长期”10%-成熟0“10%-减少周期”03、品牌三要素(可见性、信誉、忠诚度)10阶梯理论：质量、美、传播、认知、认知、满意度、好感、忠诚度B.价格方法1、定价方法：客户价值导向成本基于基本目标利益的竞争2、调整方法：折扣-数量促销回扣、津贴、市场细分、促销价格、心理价格c渠道计划1、选择(直接/间接、长/关、宽/窄、传统/直、特殊-合同联盟成员2、技术(互借、反向拉动、先容易后困难、先后高、越位)d营销通信产品组合：1、5要素；广告、促进销售、员工营销、宣传、直接回复2、消费者促销、销售人员促销、经纪人促销(sp)3、宣传： (宣传、记者招待会、展览、会议、媒体置乱、活动营销、危机管理、社会参与：加入社区公益活动)了解市场营销专业术语：1、马斯洛的需求：生理需求-安全需求-社会需求-尊重需求-自我实现需求2、营销环境：显微镜；公司、供应商经纪人营销客户竞争对手宏观：人口经济自然文化技术政治3、细分因素：人口(年龄、密度、生命周期、阶段、性别收入)心理(社会阶级、生活方式、性格)行为(购买行为、时机、利润、用户情况、使用频率、忠诚度)4、差异化：产品服务渠道员工或形象差异5、定位：市场产品在目标客户的精神中占据着独特、清晰的理想位置6、价值主张5要素的选择；质量东价，质量优惠，同质东价，低质量低价，低质量低价市场营销和管理公用模块： (三维：市场营销消费品)1采购决策行为类型复杂的购买行为追求多样性减少不协调习惯性购买品牌差异很大品牌差异小2市场产品扩展份额市场渗透产品开发市场开发多元化现有市场新市场3、波士顿份额矩阵(产品分析模块常用于产品生命周期)明星问题现金店超薄狗高增加长速度低高相对份额低4.风暴分析优势劣势机会的威胁内部附件：内部：市场营销财务生产组织外部外部：宏(人文、政治、地理、经济、数据消费者竞争对手分销商供应商服务供应商公开)4、时间管理4象限方法紧急的(立即的)重要但不紧急的(制定计划)紧急不重要(对部下)。不紧急(拒绝)5、销售人员管理设计团队战略结构-招聘-培训-激励-监督-评价6、预期消费者忠诚度蝴蝶的挚友陌生人藤条高利润低利润短期长期7、管理模块计划-组织-领导-控制-评估5要素(人类财产信息时空)8、人际三维理论包容的需要-情感的需要10，6S管理(现场管理方法)整理(丢弃)-整理(归化和标记)-清理-清理(起草前三点)-素养(养成制图习惯)-安全11，7种分析方法5 w2h why what when where whom how much需要了解消费者行为以分析产品一、术语：决策过程why what where when how决策原则：最大满意相对满意遗憾最小预期满意购买行为过程：理解认知加入身份客户转移值：总客户值与总成本之间的差额客户总价值：产品服务人员形象价值客户总成本：货币时间精神体力客户忠诚度：产品满意度偏好重复购买尝试影响客户忠诚度的因素：满足信任转换成本体验风险第二，购买动机：生理心理学(寻找新的美，寻找名字，在所有储备中)三、消费态度：节俭、自由、保守、傲慢的适应购买方法：慎重、挑剔、被动的习惯四个购买因素：微观(文化、社会、个人心理)宏观(经济、自然、政治)四、采购组特性：三维(最近冲减频率冲减金额)1、年龄：儿童(模仿、家庭影响、天真的好奇心、直观的感性幻想)青少年(新、时尚、个性、感性、冲动、名牌、超前)中年(理性、计划、实用主义、个性)老年人(稳定、习惯、忠诚、补偿、健康、吉祥)性别：男性(目的、理性、动机快速、手动、独立)女性(主动目标模糊感性受到影响，批判虚荣、多种个性的审美外观)家庭(妻子主导型丈夫主导型自主联合型)受到文化角色生命周期的介入数据分析：目的：1 .发现机会2。计划3 .管理流程4。报告业务结果1到3维(产品、其他地区市场、客户)请参阅去年对比、环比、模拟和行业标准第二，1，完整数据(总销售额、其他季节、产品结构、定价方案)2、区域分析(不同的区域分布、重点区域/客户、区域事务处理)3、产品线(结构、区域、重点项目)三、商品分析公式：存托费=销售/库存(资金利用率)销售比例=销售/采购结构差异=销售比率-存货比率可接受库存=销售1.5倍四是绩效分析五要素；收入、成本比率、市场份额、财务收益、市场得分分销度量工具：自然销售/辅助销售、复盖网络点、商店率/加权商店率、库存/库存周期、脱销频率、货架份额、商店平均销售、商店内销售率、生动、商品年龄营销策划首先，整个营销计划的第5阶段：企业的目标业务环境：宏、市场客户、竞争、分销、供应商、服务提供商、公共营销审计企业能力：市场营销：客户满意度、产品质量、服务、价格分配、促销销售、创新、地理复盖范围、份额财务：稳定性现金流资本来源成本生产：设备、技术、生产能力组织：员工、领导、部门SWOT分析-目标和营销组合(面向服务的附加人员和服务流程)服务流程：服务区分类型化标准化品牌计划：行动计划-预算-控制-评估第二，四维(业务环境、企业能力、市场细分中不同客户群的客户行为和客户属性，以及市场营销组合)三、营销计划模块概述(企业目标背景)-(产品相关)领域_新产品评估、竞争、渠道-目标和营销组合-计划第四，单个市场营销计划(SP、宣传、广告、订单、定价、渠道、)5，9大型模块(6w2h 1 e what goal why when where whom how much evaluation how六、消费者(SP)1、主要方法(节日优惠免息分期付款奖金积分赠品优惠券抽奖特价万元交货后，其他付款方法礼品样品保证新产品推出超低价格划痕购买时服务附加会员VIP卡限制销售卡回购奖2、宣传时期：周庆年中警惕主要公休日第四季度购物节父母节母亲节儿童节教师节教师节教师节教师节教师节情人节开学节万圣节圣诞节感恩节复合节愚人节3、促销目标(影响购买、信息传播、情绪变化、提示、说服)4、定价方法(心理定价(整数尾数字声望招募)-习惯性定价和差异定价4、四重控制：激励计划-动员-主要负责人-分工7、渠道促销(价格优惠、发送赠品、展示商、免费商品、促销会、新产品推演会、附加福利旅游参展者等，外国联盟、促销活动支持、员工支持)销售技术一、fab销售法(f特征、a优点、b收益、e证据)其次，基于顾问的销售方法(spin)以利润为中心解决客户问题，以满足客户的需要1，定义：s背景问题p难题I隐式问题n兴趣问题2，流程：信息收集-需求刺激(不解决3w问题的原因、影响、衍生的更大影响)-解决方案3、提问技术(开放式问题-封闭问题-倾听-验证问题-导航问题)导航(决策者？应该什么时候解决？资金问题？价格和价值的权重？)，以获取详细信息销售结案咨询的技术(直接结案问题-直接确认是否可以交易？暂时结束问题-浏览交易是否成功关闭订单协议混合精加工4、销售3要素(销售技术、销售电话、销售工具)5、销售工具宣传工具(电子邮件、PPT、网络、QQ、微信、二维代码、名片、产品目录信息工具(客户信息表、竞争调查表、潜在客户表)业务活动(销售记录、报价、合同、服务订单、绩效报告、时间表、访问时间表6、a .销售电话：痰赞美词专业单词聪明单词巧妙的话语(逻辑、弹性、简单、关键)B.异议原因：确认需求？故障排除？产品说明？时机不对吗？你不想和自己做交易吗？异议处理流程：提出客户意见-提出问题-解决问题-确认问题-处理交易情感-防止推出事实友好的模型7、销售心理学(警察、展望、阅读)常用术语：没有规律的价值(对与客户的关系具有同等的自豪感)250法则麦吉尔法则(根据当地条件)投射羊群效应的权威效果心理野蛮的心理虚荣心心理妥协优越的心的门槛效应示范效果安全心理投资心理诚信效应贪婪7、谈判事前准备(了解自己的起点？理解自己的底线吗？理解可以从哪些方面谈吗？协商什么时候结束？解决方法(协商请求后解决实际要求顾客对我们让步，对方也要让步尽量不要降低价格，提供额外的价值降价是最后的选择)拥有的eq积极的心态控制人际沟通压缩能力自我尊重(自信谦虚接受实际自己的优缺点)延迟自我管理期待感情自我认识共鸣好感好感度(幸福传播，捐赠者自信真实)影响内向的环境现实检查能力(客观看待事物，不认为主观臆测的能力)常用分析方法局长/详细特殊性/普遍性相对论的多角度看问题的因果需要现象/本质数量变化/定性变化内部原因次要因素宽度/深度双面审查/总结/改进关键点/维条带合理性(操作和表达)鉴定ABC 21日效果双赢事故大数据时代木桶定律性质分析根据需求创造需求微观经济学盈亏平衡点I/o比率机会成本20-8原则蝴蝶效应跟随效果互联网经济寡头规模效果边际成本和利润固定成本沉没成本帕累托最佳信息不对称绝对相