提高进店率及客单价PPT课件

提升门店来客数和客单价,1,.,销售额=()X(),2,.,3,.,（一）提升来客数的方法,4,.,顾客从哪里来？,5,.,6,.,7,.,不同业态商品定位（大型超市）,8,.,不同业态商品定位（综合超市）,9,.,不同业态商品定位（小超）,10,.,转换过程,准备去买东西,到达商店,在商店中行走,计划和冲动性购买,比较和选择商品,在收银台前结帐,回到家里,准备购买的瞬间,使用体验,决定未来购买,拥有购物渴望,影响其他人,在商店前,销售机会窗口,顾客购物流程图,在家里,在店里,11,.,我们需要明确的,谁是我们的顾客？我们的顾客如何购买商品？我们的顾客喜欢什么商品？我们的顾客能接受什么价格？我们的顾客对我们的商品、服务是否满意？我们的顾客对我们如何评价？顾客如何看待我们与竞争对手？如何吸引更多的顾客光顾我们的商店？如何提高顾客对我们的满意程度？,12,.,（一）提升来客数的方法,1、如何吸引顾客来店？2、如何吸引顾客进店？3、如何从进店客成为成交客？4、如何从成交客成为回头客？,13,.,1、如何吸引顾客来店？,（1）顾客自发的购买需求（2）商家激发的购买需求新品上市新品类的产生拉动新的功能需求如：奶茶、IPAD、豆浆机促销活动（零售商、供应商）如：持续不断的正常档期、季节性促销、店内促销,14,.,1、如何吸引顾客来店？,（3）你有其他竞争对手未有的优势：A、独有特色商品：进口商品、有机食品B、价格形象良好：敏感性商品价格全城最低C、强化并做大某一部门或品类：永辉、城市超市、OLE、BHG等高超、散装、粮油,15,.,更清晰的经营特色：方便、实惠、质优、价廉时尚、精品、健康、便利亲民、利民、惠民、便民健康、有机、优质、进口,16,.,1、如何吸引顾客来店？,(4)广告与宣传如何让好的信息传递到消费者耳朵当中？A、报纸广告B、电视广告C、DM海报D、社区看板E、楼宇广告F、社区网G、.,17,.,2、如何吸引顾客进店？,18,.,消费者的购物心理影响因素,19,.,什么是消费心理心情、兴趣与商品,消费者的购物情绪指挥思维，情绪是由商店的氛围决定的特性包括：购物环境；背景音乐；灯光色彩；促销陈列品造型和颜色；商品的新主题；员工的笑脸；有趣的活动；饮水机等服务设施；愉快的情绪，可以增加停留时间和购买前的认同感，增加购买数量。,消费者的思维模式与购物顺序好心情,20,.,视觉营销（VMD）,什么是VMDVM或者VMD陈列营销和视觉营销VM(VisualMerchandising)是展现Merchandising的意思，是Visual(视觉化)+Merchandising(商品企划/战略)的简写，就是把“商品的政策和战略变成视觉展现”的意思。而日本是从美国学到后改为自己使用的专有词汇。在美国使用视觉化商品营销，简称VM为了创造一个销售量好的卖场，以陈列为工具。通过易懂、易看、易选、或追求漂亮的美观性，通过考虑到顾客需求心理层面的设计和技能技巧构思，以消费者便利购物及合理入场等策划操作。,21,.,恰当的色彩搭配能吸引顾客信任感,暖色系：红、黄、橙给人亲近感（主推商品）冷色系:蓝、绿、紫给人宁静感（走廊、休息区）,22,.,表现形式,广场、店头、外观、橱窗、停车场、出入口、进门.,介绍处、主通道、辅通道、主展台、,23,.,表现形式,打包区、楼梯、服务台、举办活动的空间、,收银台、公共区域、聚客地、,24,.,表现处,单品、畅销品、滞销品、新商品、,季节性商品、广告商品、,25,.,3、如何从进店客成为成交客？,销售话术终端的生动化陈列与展示,26,.,商品陈列的生动化,陈列原则量感色彩灯光POP特殊陈列让顾客感觉到强烈的视觉冲击,27,.,商品陈列的三点与三线,三点：商品道具POP,三线：形状色彩灯光,商品的立体陈列,28,.,如何让卖场生动化？,POP=POINTOFPROMOTION=卖点通过简洁的语言告诉顾客更多的价值价格POP价格、品名、规格功能POP产品功能介绍尽可能醒目、简洁,29,.,POP：,卖场的促销氛围营造,30,.,4、如何从成交客成为回头客？,会员制与会员营销S-VIP如何营销其它零售行业的高效率操作（车行、奢侈品）,31,.,回头客的价值：RFM,零售企业最重要的资源不是商品，而是顾客；RFM是零售商常用的顾客价值判断工具：R-Recency(顾客最近一次购买时间）F-Frequency（单位时间购买频率）M-Monetary（单位时间购买金额）,32,.,回头客的价值：RFM,R最近购买日期衡量顾客最近一次购买日期距离现在的天数。天数越小，价值越大F购买频率衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的次数；次数越高，价值越大M购买金额衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的金额金额越大，价值越大,33,.,RFM顾客情报管理运用,34,.,销售资料分析,单一客户销售分析促销活动分析客户销售排行榜分析（分析睡眠会员占比）地区消费行为分析年龄层消费分析消费时段分析VIP客户年龄层分析VIP客户生活型态分析,35,.,会员数据分析,充分利用会员数据资源,36,.,按生命周期分类按客户价值分类按地区分类按年龄/性别分类按收入/职业分类按消费倾向分类（品牌、分类）,会员的分类：,37,.,分析会员的购物行为特点提取具有某些特征的会员对会员顾客行为的变化进行预警分析会员对广告、营销的反应会员顾客生命周期管理会员顾客价值分析,几个方面分析会员的组成：,38,.,针对会员开展的促销活动：会员商品（独占性）会员刊物（独占性）会员优惠（占便宜）会员“来就送”（占便宜）会员返券、会员礼品券会员活动/会员讲座会员专场/会员日（尊贵感）会员即时赠券/积分/（及时性）,增加目标顾客的忠诚度,操作注意事项：1、开发会员是永续的工作；2、会员信息的有效收集、录入与分类管理；3、会员信息的有效分析与应用；,39,.,针对会员开展的促销活动与服务会员俱乐部会员关联优惠（优越感）荣誉顾客会员推荐（信息整合）会员分级：钻石卡、金卡、银卡,操作注意事项：1、开发会员是永续的工作；2、会员信息的有效收集、录入与分类管理；3、会员信息的有效分析与应用；,40,.,如何召开,会员顾客座谈会1、支持人员？2、参加人员？3、如何挑选会员顾客？,41,.,（二）提升客单价的促销方法,1、如何提升品单价2、如何提升客品数,42,.,1、如何提高品单价？,请进行以下对比：（1）门店平均单品售价VS品单价（2）顾客意愿购买金额VS实际成交金额,43,.,1、如何提高品单价？,是否拥有高价位的单品？（1）是否拥有大规格的单品（家庭装、团购装、礼品装）？（2）是否根据商圈消费者情况引进高端品牌？（如依云水）（3）大卖场、综超是否拥有该品类高价格带的商品？（4）是否根据商圈需求引进了时尚、领先的品类？（如洗衣液、止汗类商品）,44,.,1、如何提高品单价？,是否把高价位商品展示在明显的位置上？是否有足够的空间来展示高价位商品？是否有专人来介绍高价位商品？高端商品的生动化展示是否到位？价格带是否合适商圈特点,45,.,1、如何提高品单价？,促销商品的平均单价是多少？是否有大量的低于3元单价的促销商品？,46,.,促销（海报/端架/地堆）商品价格带市调分析,47,.,DM商品各分类促销销售价价格带比较分析,案例,48,.,2、如何提升客品数,关联销售与陈列跨品类销售关联话术卖拉面的故事,请列出至少10组可以关联销售的品类和商品,便利店的收银员推荐商品,49,.,全新的关联陈列,商品的关联组合是研究消费者购物习惯的结果利用“购物篮理论”指导你的实际工作关注市场的变化大胆尝试，引导消费者,50,.,品类购物时间:卖场运用范例,在某门店/某品类购物时间短（停留时间短），则其冲动性购买的比例低，客单价偏低；如何提升目标顾客在该店/该品类的购物时间，以提升客单价？1）、卖场动线设计出了问题；2）、商品结构与该A级顾客需求脱节；3）、促销商品选择出了问题：顾客第一