【广告策划-ppt】某品牌内衣网站运营推广方案.ppt

网上商城运营推广方案,读客销售部2009.08,市场分析,全球电子商务市场发展,美国，2007年电子商务成交总额达到了1000亿美金，占到了零售业总额的6%在韩国，销售额也达到了200亿美金，占了零售额总额的12%在中国，2008-2009年中国网络购物行业发展报告研究显示，08年交易规模突破千亿大关，较07年增长接近130%：,中国网购市场潜力发展空间巨大,截至08年底，中国网民规模达到2.98亿人，较2007年增长41.9%，进一步巩固全球第一的地位；互联网普及率达到22.6%（超越全球平均水平21.9%）,其中，月收入超过3000 元的网民达21.8%，90%的网民在40 岁以下（是中国最具消费力和消费潜力的人群）,根据艾瑞iUserTracker监测数据显示，08年上半年网上购物网站的月度覆盖人数持续上升，6月份达12022万人，排名第一位为服饰产品。,服饰为十大热门品类销售榜首,07 年中国B2C 网购用户规模为2750 万人，43亿元交易额2011 年有望突破1 亿人，交易额将突破1700亿元,B2C成为网络购物新的增长点,国内服装行业B2C现状,受国际金融危机影响，我国外贸出现一定的困难，许多服装企业外贸出口受阻，进而转向内销市场。在此背景下，发展网络品牌、应用网络零售，是外贸企业转型升级、拓展内销市场的有力武器，同时这也是传统服装制造企业品牌升级创新的捷径。浪莎商城、佐丹奴商城相继成功，梦露内衣网，销售收入逼近1亿，而时尚起义紧紧发展了2年时间，销售额及突破千万。,艾瑞分析师指出，目前的趋势将是那些精通商业之道的传统零售型企业借网络的东风笑傲B2C电子商务。在今后几年内，传统的零售企业应该站出来唱主角，传统企业带着众多先天优势的到来，将使中国的B2C乃至于整个的网络购物借此进入一个井喷式的增长期。,内衣垂直B2C优势,目前国内多数涉及服装直销的网站，多以成衣为主打产品，内衣只作为其附属产品销售，通常他们并不会将太多注意力和资金链放在内衣销售环节上。 中国高收入女性消费人群自身收入和消费意识的快速发展决定了对高品质内衣的强烈需求。并且从低层面的数量、款式等简单需求逐渐上升到面料、质量、品牌的高层次需求，技术含量和品牌价值越来越高。因些，谁的品牌最先被消费者认知，必将最早确立在中国内衣市场中的领先位置。 Cabrida创先建立垂直B2C内衣高端直销网站，则可以完全专注于内衣销售。通过自己专业方面的优势经验，利用互联网井喷的发展趋势，占领中国高端内衣市场。,1、缩短了企业与终端消费者的距离，使企业具备快速的市场反应，能及时了解到消费者的消费需求和消费习惯。即缩短了新品上市周期，又能针对其个性化需求快速调整新品的开发和生产。2、交易洽谈，支付，交货都在网上进行，工作效率高，方便快捷，并提高了企业从生产、库存到流通各个环节的效率，降低了流通成本。3、降低了企业进入市场的初始成本、中间渠道、广告费用、管理成本。成本降低了，企业才有资本投入到产品研发， 让利消费者。通过这些良性的循环，有效的提高了企业的竞争力。,建立网上商城好处,以精准的广告投放，细致的成本控制、完善的网站规划带动整个销售终端的健康运营。,网上商城建议方案,建站目标,1、拓展市场宣传、提升品牌形象；2、为客户提供自由选购所需要的服务功能；3、及时补充和增加最新质量和功能的产品上架；4、为顾客及时提供产品和服务的信息交流；5、获得更加准确的顾客资料,设计风格 以企业CI系统为基础，沿继品牌高贵、大气风格，以服务、活动内容为闪亮点。,网站规划,采用现今网络最流行的CSS、FLASH、.net等技术进行网站的静态和动态页面设计。追求形式简洁、实用，符合购物浏览习惯，突出功能性和实用性结合。,页面制作先进技术应用,建站语言,简体中文、英文两种,网站整体布局图,完美的网上购物系统,（ 1）试用预览功能 利用FLASH动画实现虚拟试衣，提高销售量；（2）会员积分与会员价功能 A、不同会员将拥有不同积分，属于不同的会员级别，从而享有相对应的产品奖励；B、会员有专属的会员价格购买商品；C、会员积分与线下VIP卡积分属于同一产品，可以同步（3）便捷的商品检索功能（4）多种商品分类形式（5）商品排行榜、人气榜（6）会员中心功能会员中心包括会员注册、积分管理、身份验证、会员资料管理、订单查看、订单修改、还可以发布评论，发表心情,完美的网上购物系统,（7）购特车功能 灵活好用的购物车，实时了解当前所购买商品总价，实时对购物车商品进行增删，实时计算商品总价（8）多种支持选择客户可以选择从银行卡汇款、邮局汇款、支付宝、贝宝、财付通等主流的支付方式（9）多种配送方式选择客户可以选择商品的配送方式，系统自动计算相关价格（10）商品评论功能 客户可以就不同商品发表评论，查看其它客户对商品的评论信息（11）丰富的产品信息呈现方式商品采取HTML在线编辑器发布产品信息与动态类信息，客户可以查看更具有丰富表现形式的产品和动态信息（12）团购订单管理支持大客户批发和团队购买，可以通过前台针对某种商品进行多数量的预定和发送订单,网上商城运营方案,库存策略,电子商务网站在后端与ERP进行了无缝集成，高层可以随时看到任何一家店铺的销售情况、任何一个仓库的库存状态。网上商店不设置自己的库存，而是与线下渠道共享仓库，当顾客在网上下单时，系统会自动通知仓库备货。从最近的仓库发货。,通过对用户数据的统计分析，及时做出需求预测、及时补货，达到效率最优化目标，提升库存周转率。,价格策略,诸多传统服装品牌在开展电子商务时，往往会心有顾忌：一方面，消费者总会认为网上的东西比线下便宜；另一方面，如果网上价格比线下低，势必会冲击线下渠道的价格体系。 购买服装是件体验性很强的行为，而网上商店无法解决顾客试穿、手感等体验，因此相比线下渠道，网上商店提供2%5%的价格折扣，既可以弥补顾客缺失的体验，同时还会刺激一些对价格敏感的消费者购买。,在新版网上商店推广初期，可以采用免费EMS快递的方式招徕顾客。另外，在网上注册的用户可免费获得消费积分、享受到比零售店更优惠的价格。,实行全球同步VIP管理。任何一个顾客消费达到一定金额，成为VIP会员后，其每次消费都可以享受折扣，并且可以积分。 VIP会员在全球任一店铺的消费都可以进行积分、享受折扣，在网上商店加盟的VIP会员甚至可以享受比线下更高的价格折扣，而积分到了一定程度，就可以折换成现金购买衣服。如果顾客在网上填写VIP资料，还可以获得一些小礼物。这样可以大幅提升了网上商店的人气，特别是回头客。 所有数据都可以共享，以供相关部门进行分析与销售预测。并且可以藉此获得更加准确的顾客资料。 网上商店为客户关系管理开通了一个新的通道，习惯网络世界的顾客比较愿意在网上店铺发表评论，提出对某家店铺的改进意见或消费感受。,会员策略,2 网站推出的 电子杂志内容为内衣相关等女人最关注的资料 设计精美 3 祝福类网站 搞笑作弄类网站 发布后自动传播 4 高素质内衣模特等视频素材 加上网站标识在视频网发布传播,推广策略,一、日常网站推广1、网站SEO优化：网站改版后将加大SEO方面的优化，实现内衣、礼服等众多关键词在搜索结果的第一页。2、论坛推广：每日一主题，全国100家论坛发布推广。3、博客推广：建立20大门户博客，一星期二篇原创软文推广。4、SNS网站推广：开通20个SNS网站帐户，每日分享一篇文章。5、邮件推广：每周收集整理1万用户邮箱，群发专题内容。6、qq群网站 ：每周加入10个QQ群，每天发布一个主题。7、软文推广法。每周二篇原创软文，到各大女性网站及软文平台发布。8、网摘网站推广法：每周提一个优质帖子到网摘站和聚合类网站。,一、日常网站推广9、邮件列表网站推广法 ：每周五固定给注册会员发布热点促销信息。10、友情链接：每月交换50个友情接。11、流量交换联盟网站推广：加入流量交换联盟，直接和其他网站交换流量，互惠互利，共同发展。 12、问答网站推广：在一些知识类、知道类网站，回答别人的问题。或者自问自答。 每天一问。13、rss网站推广法：制作自己网站的rss，提交到很多rss聚合类网站。14、分类信息网站推广法：到口碑、百姓等各类分类信息站发布网站信息。每周一次。,推广策略,二、常用推广1、网站推出电子杂志内容为内衣相关等女人最关注的资料，设计精美在各大大网站传播。 2、高素质内衣模特等视频素材，加上网站标识在视频网发布传播。3、导航类网站推广，加入各大网址导航站。4、Google、百度竞价排名推广。5、到猪八戒、任务中国等任务网站发布征集LOGO或广告词的任务，提高知名度带来流量。,推广策略,三、效果付费推广cps联盟 通过成果网、亿起发等第三方CPS联盟推广产品，并在合适时期自建CPS联盟，使促销推广活动效果最大化。 比较购物网站、导购、折扣类网站 通过与比较购物网站的合作，让利于一些会员，可以起到把网站的知名度打出去和把销量提高的作用。而再利用一些比较成熟的客户把自己的购物体验发布到一些导购网站，起到口碑传播的效果。同时还可以跟这些比较购物网站、导购和折扣类网站联合搞促销活动。并通过发放优惠券的形式吸引更多的客户到网站上进行购物。,推广策略,四、线上线下联合推广,推广策略,1、赞助各类高端女性网站举行的线下会员活动，提高产品曝光度并产生品牌信任感。2、与各类网球馆、高尔夫场、瑜珈馆、咖啡馆等高级休闲会所联合举办女性相关话题活动。3、在各大网站开设女性健康专题讲座，以专业角度指导大众消费。4、在各大门店放置网站的广告牌。5、举行特价促销、节日促销、会员团购等会员聚会活动。,谢谢！,常用服务用语,用顾客喜欢的方式去说,小场景 1,说：“对不起，我们卖给你一台有毛病的机器。” 因为顾客会认为：“有毛病的机器也卖给我？” 说：“我理解这台机器给你带来了不便。现在看看我们能为您做些什么？”,不要,应该,小场景 2,说：“真不好意思，那台柜员机经常吃卡。” 因为顾客会认为：“经常出问题，为什么不把它修好呢？” 说：“对不起，你的卡被吃掉了，给你带来不便，我们会记录下你的资料，尽快把卡拿出来。”,不要,应该,小场景 3,说：“我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，真对不起。” 因为顾客会认为：“我不管是谁乱来，但我要解决问题。” 说：“我明白你的意思，我会跟工程部协商一下，一小时后给你一个答复。”,不要,应该,常用服务用语,礼貌用语,主动性：主动而自觉，口到、心到、意到,约定性：约定俗成，沿用已久，人人皆知,亲密性：亲切、自然。,常用的类型,问候 应答迎送 道歉请托 祝贺致谢 推脱征询 赞赏,问候用语,适宜使用的时机：主动服务于他人他人有求于自己他人进入本人的服务区域他人与自己相距过近或四目相对自己主动与他人联系,问候多位顾客三原则：统一问候：“大家好”、“各位晚安”由尊而卑的礼仪习惯由近而远的顺序,问候用语,标准问候语,人称时效,对：“王先生下午好”，“小姐早安”错：“吃了吗？”“来了？”“忙什么呢？”,迎送,欢迎用语：“欢迎光临”、“欢迎”、“欢迎您的到来”、“光临本公司，不胜荣幸”、“见到您很高兴”“王经理，欢迎光临”、“李小姐，又见面了”、“欢迎再次光临”注目、点头、微笑、握手、鞠躬送别用语：“再见”、“慢走”、“走好”、“欢迎光临”、“一路平安”、“多多保重”忌讳：医院、做飞机,请托,标准是用语：“请稍侯”求助式用语：“劳驾”、“拜托”、“打扰”组合式：“麻烦您帮我一个忙”,致谢,标准式：“谢谢”加强式：“万分感谢”具体式：“有劳您为这事费心了”,征询,主动式：“您需要帮忙吗？”封闭式：“您觉得这个计划怎么样？”开放式：“你需要这种还是那种？”,应答,肯定：歉恭：谅解：,赞赏,评价：认可：回应：,祝贺,应酬式节庆式,推拖,道歉转移解释,道歉,七不问,不问年龄不问婚姻不问收入不问住址不问经历不问信仰不问身体,用顾客喜欢的方式去说,说“我会”以表达服务意愿,不要使用,“我尽可能向生产部门询问你的事情。”,“我尽可能把您的情况反映给后勤部门，不要再给我打电话了。”,“没看到我们多忙吗？你先等一下。”,应该如何说呢？,说“我理解”以体谅对方情绪,3 F 法 ：,客户的感受、别人的感受、发觉（Fell, Felt, Found）,“我理解你怎么会有这样的感受 ，,其他人也曾经有过这样的感受 ，,不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全。,Fell,Felt,Found,说“您能吗？”以缓解紧张程度,为什么要用？,这有助于：,消除人们通常听到“你必须”时的不愉快,避免责任对方“你本来应该”所带来的不利影响,保证对方清楚地知道你需要什么,什么时候用？,当你急于通知对方的时候,当你原来的要求没有得到满足的时候,范例 ：,“你犯了个错误。”,“你能再给我查查这个数吗？”,“为什么你没在发现变化时告诉我们。”,“你本来应该早点儿来电话。”,“你能一发现变化就告诉我们吗？争取时间是很重要的。”,“你能一发现不正常的变化就通知我们 吗？,练习：,“你必须把表格填完。”,“你必须周五之前给我们打电话。”,“发生问题时我不在场，他们本来应该通知我。”,“你能 吗？”,“你能 吗？”,“你能 吗？”,“那两个人只知道站在一边聊天，他们应该看到我有多忙，过来帮帮我。”,“你能 吗？”,“你能 吗？”,“你从来都没把我要的资料给过我。”,说“您可以”来代替说“不”,你可以在下列情况下说“你可以” ： 你不能完全满足客户的要求，但你的确还有别的办 法 尽管你可能立刻帮不上忙，但是却想表达你的真诚， 乐于为对方提供服务 你的客户可能对自己要什么并不明确，给他提个建议， 通常能激发他的思路。“不，那个水平太差”或者“不，那个太贵了”,范例 ：,不要使用：“我对此一无所知，这不是我份内的事，你得去财务部查一查。” 应该使用：“你可以在财务部查到。”,不要使用：“你必须以10个为单位定货，我们不单卖。” 应该使用：“你可以以10个为单位定货。”,说明原因以节省时间,为什么？,人们天生就爱刨根问底。,先讲明原因会更快吸引人们的注意。,什么时候用？,当你传达技术信息，而其他人可能不懂时。,当你认为别人可能不会相助时。,当别人可能不了解你或不相信你时。,范例 ：,不要使用：“你必须得从我们提供的服务中选择，这能节省你的费用。” 应该使用：“为了节省你的费用，你能在我们提供的服务中选择吗？”,“现在我不能给你有关情况的汇报，我先得分析一下存在的问题。”,常用服务用语,用顾客喜欢的方式去说,小场景 1,说：“对不起，我们卖给你一台有毛病的机器。” 因为顾客会认为：“有毛病的机器也卖给我？” 说：“我理解这台机器给你带来了不便。现在看看我们能为您做些什么？”,不要,应该,小场景 2,说：“真不好意思，那台柜员机经常吃卡。” 因为顾客会认为：“经常出问题，为什么不把它修好呢？” 说：“对不起，你的卡被吃掉了，给你带来不便，我们会记录下你的资料，尽快把卡拿出来。”,不要,应该,小场景 3,说：“我明白你的意思，工程部的那班家伙经常乱来，真对不起。” 因为顾客会认为：“我不管是谁乱来，但我要解决问题。” 说：“我明白你的意思，我会跟工程部协商一下，一小时后给你一个答复。”,不要,应该,常用服务用语,礼貌用语,主动性：主动而自觉，口到、心到、意到,约定性：约定俗成，沿用已久，人人皆知,亲密性：亲切、自然。,常用的类型,问候 应答迎送 道歉请托 祝贺致谢 推脱征询 赞赏,问候用语,适宜使用的时机：主动服务于他人他人有求于自己他人进入本人的服务区域他人与自己相距过近或四目相对自己主动与他人联系,问候多位顾客三原则：统一问候：“大家好”、“各位晚安”由尊而卑的礼仪习惯由近而远的顺序,问候用语,标准问候语,人称时效,对：“王先生下午好”，“小姐早安”错：“吃了吗？”“来了？”“忙什么呢？”,迎送,欢迎用语：“欢迎光临”、“欢迎”、“欢迎您的到来”、“光临本公司，不胜荣幸”、“见到您很高兴”“王经理，欢迎光临”、“李小姐，又见面了”、“欢迎再次光临”注目、点头、微笑、握手、鞠躬送别用语：“再见”、“慢走”、“走好”、“欢迎光临”、“一路平安”、“多多保重”忌讳：医院、做飞机,请托,标准是用语：“请稍侯”求助式用语：“劳驾”、“拜托”、“打扰”组合式：“麻烦您帮我一个忙”,致谢,标准式：“谢谢”加强式：“万分感谢”具体式：“有劳您为这事费心了”,征询,主动式：“您需要帮忙吗？”封闭式：“您觉得这个计划怎么样？”开放式：“你需要这种还是那种？”,应答,肯定：歉恭：谅解：,赞赏,评价：认可：回应：,祝贺,应酬式节庆式,推拖,道歉转移解释,道歉,七不问,不问年龄不问婚姻不问收入不问住址不问经历不问信仰不问身体,用顾客喜欢的方式去说,说“我会”以表达服务意愿,不要使用,“我尽可能向生产部门询问你的事情。”,“我尽可能把您的情况反映给后勤部门，不要再给我打电话了。”,“没看到我们多忙吗？你先等一下。”,应该如何说呢？,说“我理解”以体谅对方情绪,3 F 法 ：,客户的感受、别人的感受、发觉（Fell, Felt, Found）,“我理解你怎么会有这样的感受 ，,其他人也曾经有过这样的感受 ，,不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全。,Fell,Felt,Found,说“您能吗？”以缓解紧张程度,为什么要用？,这有助于：,消除人们通常听到“你