《高端房地产销售技能修炼提升训练》大纲

高端房地产销售技能提升训练技巧大纲 （全程房地产案例讲解训练+地产工具落地） -主讲老师：房地产营销培训师闵新闻 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 1、 【课程背景】1、新国五条后，面对日趋剧烈的房地产高端市场竞争，如今房地产置业顾问团队整体作战能力会直接影响到房地产项目在一个地区市场表现和份额，那么一个直接面对市场客户的高端房地产置业顾问销售技巧在新的竞争环境下则会变得更加突出和重要，其中最重要核心点莫不过对客户心理活动、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值和与客户沟通谈判能力这四大点！2、本课程特为为房地产高端销售置业顾问学习高端客户销售心理学、以及整个销售过程的SP、旅游地产等高端洋房别墅价值深挖和与客户沟通谈判能力！主要之目的在于建立一支所向披靡，无往不胜钢铁般的高端销售劲旅，不仅有利于本项目的销售，更对房地产企业未来发展带来一定的帮助。3、本课程以旅游地产、高端洋房、联体别墅为核心业务的高端销售置业顾问为依据的，因房地产高端楼盘开发企业一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，以业主为本，为其提供特定高端生活方式；以客户为本，为其提供最细致周到的服务；以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的是，房地产高端楼盘企业以员工为本，并视其为高端楼盘所成就的顶级品质的最坚固基石。高端楼盘从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，房地产营销管理当然要用最好的管理人才，由此闵新闻老师就12年的房地产销售实战经验和5年的房地产培训经验，特研发设计了一门实战的高端房地产销售技能提升修炼课程二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、 掌握分析高度房地产销售整个过程SP技能提升训练2、 掌握深挖旅游地产、高端洋房、别墅深挖的价值1、掌握分析新国五条后的房地产销售环境与高端客户心理活动和表达沟通技巧2、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客）3、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。4、高端客户开发技巧发现高端客户；高端客户营销心理学了解高端客户5、认识奢侈品识别高端客户；高端客户高效沟通技巧赢得高端客户6、掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。三、【培训方式】学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监六、【培训时间】实战课时5天30小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务 第一模块： 高端地产SP促销第一单元：SP简介1、 SP概念分析2、 SP的三大特征3、 sp方式1、 销控2、 控台3、 假电话4、 同事间SP5、 上下级SP6、 假客户SP第二单元：SP阶段一、迎接客户阶段1、个人SP配合2、同事SP配合3、谈论售房业绩4、假客户SP二、介绍产品阶段1、控台SP2、为自己开放房源SP3、电话SP4、打出去电话（给老客户）5、同事SP6、上下级SP三、带客户看现场阶段1、客户SP2、电话SP3、销控SP4、与上级SP四、认购洽谈阶段逼定SP1、逼定6大条件2、逼定3大作用3、逼定12大时机4、逼定5大利用因素5、逼定10大方法6、逼定遇到阻力时3大正确方法7、逼定注意事项五、客户下定后阶段电话SP练习：喊销控练习1、 正常流程练习2、 婉拒流程联系3、 排顺位练习4、 大小订练习第二模块：深挖高端楼盘价值第一单元：旅游地产1、 旅游地产城市价值链1、 休闲名城：已经成为未来城市旅游目的地的发展潮流（1） 、文化特色和城市内涵个性突出（2） 、创意产品和休闲业态价值多元（3） 、休闲心态和日常生活容为一体（4） 、休闲空间和休闲设施形成体系2、 休闲经济：已将休闲业态递进到城市功能性阶段（1） 、保持好城市已经存在的良好自然环境和特色文化传统资源（2） 、规划好城市未来需求的丰富休闲设施和合理休闲产品布局（3） 、维系好市民现有的四季生活习惯和日常消费方式3、 休闲革命：让大连旅游城市进入全城化的时尚浪漫时代（1） 、环境革命：为驱动因素提升旅游品质的城市战略（2） 、浪漫革命：为驱动因素推广旅游城市的品牌形象（3） 、会议产业革命：为驱动因素促进城市旅游的服务产业升级（4） 、以蓝色革命为驱动因素推动城市休闲走向陆地海洋并举的全城化时代4、 休闲都市：驱动天津城市旅游进入休闲旅游目的地时代5、 产业聚集：终将成为未来城市旅游休闲发展的里程碑二、旅游地产核心价值链1、 市场价值链旅游地产的游客消费需求多元（1） 、游客滞留时间长（2） 、游客复游率增高（3） 、游客异域家感觉（4） 、居住商业商务休闲（5） 、长期投资效益2、 产品价值链旅游地产的产品复合（1） 、旅游地产产品构成了城市旅游的基本要素。（2） 、复合旅游地产是开发过程中对消费者的生活方式一种创造。3、 收益价值链旅游地产开发的多维收益（1） 、土地流转环节。（2） 、融资环节。品牌价值链旅游地产的品牌竞争时代第二单元：高端洋房别墅1、 城市价值2、 土地价值3、 产品价值4、 品牌价值5、 人群价值第三模块：高端地产销售谈判技巧1、 与房地产客户谈判建立信任4大技巧1、 微笑2、 赞美3、 认同4、 专业2、 与客户沟通谈判4大技巧1、 倾听2、 提问3、 互动4、 确认三、如何解除客户抗拒点和异议谈判6大步骤 ？1、发现对方问题2、确认问题真实和唯一3、锁定对方问题4、假如解决问题5、得到对方的承诺6、试探再次成交四、如何与高端客户有效商务谈判成交技巧？1、ABC成交法 2、产品比较法 3、坦白成交法 4、退让成交法 5、选择成交法 6、档案成交法 7、单刀直入法 8、大脚趾成交法 9、一口价成交法 10、情景描述法 11、恐惧成交法 12、富兰克林成交法 13、步步紧逼成交法 14、次要问题成交法 15、“人质”策略成交法 16、欲擒故纵成交法 17、釜底抽薪成交法 五、房地产销售常见问题及解决方案谈判技巧1、产品介绍不详实 2、任意答应客户需求 3、未做客户跟踪 4、不善运用现场道具 5、客户喜欢却迟迟不决定 6、客户下定金后迟迟不来签约 7、退定或退房 8、一屋二卖 9、优惠折让 10、订单填写错误 11、签约问题 第四模块：高端地产客户心理活动分析第一单元：新的销售环境与房地产高端客户销售一、房地产快速变化的市场二、房地产高端客户销售的特点三、房地产高端客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题四、房地产高端客户的购买环境五、不同房地产高端客户购买环境下的销售策略第二单元：房地产高端客户营销心理学-购买心理与行为分析一、销售心理与行为分析房地产高端客户为什么会购买？房地产高端客户买卖的核心要素达成房地产高端客户消费的核心二、销售人员如何了解房地产高端客户心理？房地产高端客户动机理论房地产高端客户榜样的力量房地产高端客户关键按钮房地产高端客户高成交率模式解析三、专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨-房地产高端客户客户个性分析四、房地产高端客户客户需求状况房地产高端客户完全明确型房地产高端客户半明确型房地产高端客户不明确五、房地产高端客户的感知模式房地产高端客户不同感知模式的特点房地产高端客户不同知感模式的对应方法六、房地产高端客户的个性模式分类与沟通房地产高端客户追求型与逃避型房地产高端客户自我判定型与外界判定型房地产高端客户自我意识型与顾他意识型房地产高端客户配合型与拆散型七、情境与房地产高端客户消费者购买行为房地产高端客户消费者情境及其构成房地产高端客户沟通情境、购买情境、使用情境房地产高端客户情境、产品和消费者之间的交互影响第三单元:房地产高端客户营销技巧一、以客户需求为导向的房地产高端客户销售心法房地产高端客户传统式与顾问式销售的不同房地产高端客户咨询式的销售技巧二、发挥影响力与说服力的秘诀在潜意识中影响房地产高端客户的能力掌握七种房地产高端客户购买讯号三、发掘更多潜在房地产高端客户的方法如何开发更多的房地产高端客源如何接近你的潜在客户房地产高端客户四、确实掌握房地产高端客户购买动机房地产高端客户类型分析与应对技巧房地产高端客户购买的四大心理阶段五、激发房地产高端客户购买意愿的技巧如何打动房地产高端客户人心的产品解说技巧成功的商谈技巧处理房地产高端客户的反对异议六、阐述并强化房地产高端客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较七、产品呈现技巧如何以房地产高端客户为中心做方案陈述：FAB法则房地产高端客户金字塔原理与倒金字塔原理房地产高端客户关联性陈述房地产高端客户非语言呈现技巧八、获得房地产高端客户反馈的方法（讨论）处理房地产高端客户反馈的过程（讨论）房地产高端客户异议处理（分享与讨论）房地产高端客户购买影响力识别与处理技巧九、获得承诺何时及怎样获得房地产高端客户承诺（讨论）房地产高端客户不愿做出承诺的情境处理跟进房地产高端客户的沟通技巧十、成交技巧房地产高端客户快速成交的7个要诀房地产高端客户成交缔结的11项技巧迈向成功销售之路党支部定期召开全体党员会议，学理论，明方向。统一思想，振奋精神，找差距，重落实。全校34名党员分布到各部门、各年租，重点抓思想建设the Department during a visit to the camp, a few shells of explosions were heard in the distance. Back to Headquarters, Zhu Xi staff was informed by the Department to strengthen alert, watch, place to rest, for night operations. Near 9 oclock, attack the elves have on the formation of Zhong Jia DUN encirclement. Southeast corner of sudden intense machine gunfire were heard, energize sent a platoon of Shao and attacked the enemy, fighting more hotly, gunfire was tight for a while. Troops were the shock seemed a bit out the chain of command. Offensive Zhong Jia DUN elves, planes covered in the air, river patrol boats, with the, to heavily guard the way to the village of only access-a stone bridge and a path. Under heavy fire against the enemy troops has been disrupted, Zhu Xi himself Despite repeated organizing death squads under the, but terrain unfavorable, enemy fire is too strong, paid a very high casualties and tremendous power again, and finally failed. Second head of mission and Deputy Commander Wang Hesong remnants kill one and five Fan Chunsheng, head of rates of Hades and survive. Qiu Acai Commander Zhu Xi in local farmers risking death save, Ling bin to swim across the river and escaped alone, Yuhang is in court the headquarters report of Jiangsu Zhong Jia DUN bloody situation. Zhu Xi organized forces to break through at the same time, Wen Yongzhi instructed to rate the Department staff retreat. But under the enemys army arrives, this tiny place where withdrawal? yellow around the rice fields, and everywhere is the devil, mulberry has nowhere to hide in the Woods in the fall. In desperation, tempe