商业谈判的知识与技巧（91页免费巨献）.ppt

谈判技巧,课程内容,谈判的理念谈判的五个阶段谈判战术-成功谈判技巧常见问题的对策,第一部分：谈判理念,什么是谈判？成功谈判应该具备的素质影响谈判的因素谈判的类型谈判的金三角,讨论：,什么情况下需要谈判？什么是谈判？谈(交流、沟通）与判（决策）谈判-沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！,成功谈判者应具备的素质,成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险,成功谈判者应具备的素质,有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素,成功谈判者应具备的素质,有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他,影响谈判的重要因素：,谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等,认识权力：,权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响,权力的特性：,权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变,谈判的类型,合作式谈判友好合作式理性合作式竞争式谈判,友好合作式谈判的特点,结果不够理想、明智谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案,谈判类型对比,理性谈判的特点,人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是友谊选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准,理性谈判与竞争式谈判对比,理性谈判目标,赢,输,赢,输,我,你,双赢谈判金三角,3.共同基础,1.自身需求,2.对方需求,第二部分:谈判的过程,准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议,一、谈判准备阶段,一基础、目标二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三精心准备、收集信息四评估对手六多重解决方案准备,成功谈判应具备的基础条件,有合作的愿望有合作的诚意有一定的共识或某些共同的利益对待问题的认识上有一定的争议,设定谈判的目标,阐明目标划分优先级评估优先级区别“想要”和“需要”,精心准备,利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向,评估对手,摸清对手情况评估对手实力明确对手目标（上限、下限、优先级）分析对手的弱点研究历史资料寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报,SWOT分析,优势劣势机会威胁,谈判中的常见问题,价格数量质量验收,付款折扣培训售后,准备解决方案,确认主要的冲突提出多种解决方案推测对方的解决方案,二、谈判开始阶段,相互认识了解声明目的,开始时应注意的问题,扫除误解和谣言避免感情用事设想一个理想的结果让每个人知道重视共同的目标,开始阶段的目的,建立信心培养信任证明能力表达善意,开始阶段的困难,不信任没信心不相信我方能力缺乏诚意,解决方法,开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意观察,三、展开阶段的目的,取得相关信息和资料使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求,障碍,客户提供错误信息客户提供不完整的信息客户看不到需求的重要性,对策,提问积极地聆听深入询问重要的问题及时与对方确认信息的正确性必要时可以暂停谈判,四、评估调整阶段,双方应本着“给予/得到”的原则为了互惠互利的目标，积极主动的调整各自的需求和条件。,记住：,即使是双赢的谈判你也不可能得到所有你想要的。,调整阶段的目的,让客户看到其需求的重要性并认同我们所提供的方案是最好的,困难,对方看不到需求对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款,解决方法,从掌握的客户资料入手从新考虑谁是决策人何时做出决定我方能够帮什么忙将共同利益放在分歧之前再寻找共同利益明确需求的标准,让价的目的,降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。,让步策略,第一种：15元13元10元5元第二种：15元12元9元6元第三种：15元11.5元10元9.37元,五、达成协议阶段应注意,在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动,达成协议阶段的目的,达成具体的行动方案促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法,困难,最后谈判破裂内部态度不统一权力的局限决策人的个人风险,对策,总结以前所做出的决定建立良好的气氛,提问聆听澄清呈现证明说服,注意态度和感情的影响因素,第三部分:谈判技巧,认识谈判者-公司心态,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途,认识谈判者-个人心态,谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章,认识谈判者-个人心态,想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力,认识谈判者-个人心态,满足感是谈判的重要成果！,增加权力的小方法,详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面,要求更高层出面的好处,更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！,领会对手的肢体语言,观察基本信号对付欺骗识别信号：,谈判的战略,错的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析,谈判技巧,开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限,谈判技巧,“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法权力”的错觉,谈判技巧,先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受,谈判技巧,拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定,谈判技巧,拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果,谈判技巧,夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的,谈判技巧,预算的陷井“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函,谈判技巧,压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步,谈判技巧,对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行！,谈判技巧,先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈,谈判技巧,提升价格承认犯错，重新估价，高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈,谈判技巧,问“如果怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会,谈判技巧,提供额外的价值提升满意度要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高,谈判技巧小心擦边球,细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查,谈判技巧小心擦边球,先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易晚回家的例子,谈判技巧小心擦边球,对策不待恶化，立即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金,谈判技巧小心擦边球,假装接受买软件的例子对策尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好,谈判技巧小心擦边球,文字游戏一字之差，对方会说字打错了永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样利润藏在变动里当签了合约后，需求变动时，是卖方获利的大好机会,谈判技巧小心擦边球,对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理，密切管理买方要积极保护自己的立场,谈判技巧小心擦边球,友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊修水管的故事,谈判技巧小心擦边球,对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家,谈判技巧小心擦边球,我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者,打破僵局,从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面,打破僵局,暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会,打破僵局,更换气氛调整风险分担调整付款条件提出“如果怎样？”提出小让步,让步的原则,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报,让步的原则,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来记住“我会考虑”就是一种让步如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱,让步的原则,不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度,让步的原则,让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”对每一让步都要求对方回报,成功的谈判守则,写下计划，未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆,成功的谈判守则,不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案,成功的谈判守则,记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，