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英文版对应中文目录（2009）3 执行概况3 科研与开发3 市场营销4 生产4 财务5 公司的成功5 传感器工业5 传感器的顾客5 各群体的购买标准6 定位7 价格, 年龄, 和可靠性7 各群体的标准8 Foundation快讯8 首页, 股票和债券总结, 财务报表和生产分析8 群体分析9 可达性、市场占有率和产品排行榜10 市场份额报告和直观图10 人力资源 / 全面质量管理报告11 预计报告和年度报告11 资产负债表11 现金流量表11 收益表12 购买决策12 粗略删减12 粗删阶段的定位12 粗删阶段的价格12 粗删阶段的可靠性13 精细筛选13 精选阶段的定位13 精选阶段的价格13 精选阶段的可靠性14 年龄14 市场因素14 知名度14 获得产品难易度14 卖方市场15 市场规模与发展15 以销售量计算的市场规模15 生产15 科研与开发16 改变速度, 尺寸和可靠性16 开发新产品16 项目管理17 产品的年龄18 市场营销18 产品定价18 宣传和销售预算19 销售预测20 生产20 生产力20 终止一个产品20 自动化21 改变自动化程度21 财务21 短期债务22 债券23 股票23 紧急贷款23 信用政策24 附加模块24 人力资源25 全面质量管理25 形式分析25 直观图26 客户需求中心和需求的改变26 理想点27 工业需求分析28 生产能力分析29 边际分析30 边际潜力31 消费者调查报告32 预测32 基本预测方法32 定性分析33 年底顾客调查报告33 预测, 预计报告和年底的现金状况33 最坏情况 / 最好情况34 六大基本策略34 以产品寿命周期为中心的成本领袖策略34 以产品寿命周期为中心的区别策略35 全面成本领袖策略35 全面区别策略35 壁龛成本领袖策略（低技术）35 壁龛区别策略（高技术）36 平衡计分卡36 对你公司的指导37 索引_ Page 22 _英文关键资料中译一、Decision Introduction 决策简介RESEARCH & DEVELOPMENT (R&D) 科研与开发 (研发)科研与开发部门主管公司的产品系列. 你的顾客关心产品的四个方面: 尺寸: 传感器的重量和占多大空间; 速度: 传感器测量和报告物理状态有多快; 可靠性: 传感器在出故障之前能工作多长时间; 年龄: 自某传感器发明创造或改良以来已经有多长时间.随着时间流逝, 顾客想要更小更强的传感器. 研发部门时刻注意顾客的要求, 不断更新现有传感器的设计. 研发部门还负责发明创造新产品, 并给新产品设定一个名称(产品名称的第一个字母必须和公司名称的第一个字母相同), 速度, 尺寸, 和可靠性.! TIP: 提示: 生产部门必须提前一年为所有的新产品购买生产能力和自动化设备.不同传感器的改良所需时间有所不同. 轻度修改可以在三到四个月里完成; 较复杂的项目可能需要近一年的时间. 发明一种传感器总是要用一年多的时间. 项目所需时间越长, 成本耗资就越大: 一个 6 个月的项目要花费 $500,000; 一个 12 个月的项目花费 $1,000,000. 在改良产品的时候, 自动化程度高的产品需要的时间比自动化程度低的产品会更长.MARKETING 市场营销市场营销部门主管每种传感器的以下方面: 价格: 顾客希望传感器的价格在他们预期的价格范围内; 宣传预算: 该部门为每种传感器做一个宣传预算， 目的是为了创造知名度 100%的知名度意思是每个顾客都知道你的产品; 销售预算: 该部门为每种传感器做一个销售预算, 目的是通过销售人员和销售系统的渠道建立可达性 100% 的可达性意思是每个顾客都能找到你的产品.每种传感器的宣传和销售预算都会影响到销量. 总的来讲, 较高的预算会增加产品的需求量. 不过, 该部门可以选择保持这些预算的底线, 并且靠低价格来增加需求量.每种传感器产品都是为一组特定的顾客, 即所谓 “顾客群体” 设计的. 各个群体的需求量和增长幅度不同. 对每一种产品, 市场营销部门都需要通过下列数据来决定销售预测: 去年的销售量 预定的群体的增长幅度 在同一群体竞争的其它产品的相对优点PRODUCTION 生产每一种产品都有它自己的生产线. 对每一种产品, 生产部门都要做如下的事情: 制定生产进度表以生产足够的产品数量满足销售需求量. 销售需求量是根据市场营销部门的销量预测, 减去存货而得; 根据预定的群体的需求量和增长幅度来购买或卖掉生产能力; 确定每种产品的自动化程度.每条生产线都有第一轮班的生产能力. 生产能力反映了在工人每天八小时工作的情况下, 一年能生产的传感器的数量. 公司也可以安排第二个八小时的轮班, 这样一来公司的生产能力就可以加倍, 但是第二轮班的人工成本比第一轮班高出 50%.每一条生产线都有自动化程度评分. 自动化程度评分高的生产线比自动化评分底的人工成本要低一些, 不过: 提高自动化水平是昂贵的, 因为必须靠购买机器来代替人工; 对研发项目来讲, 自动化程度高的产品比自动化程度低的产品需要更长的时间来完成 因为自动化程度高的生产线有更多的机器需要重新设置.增加生产能力和改变自动化程度都需要整整一年来实现. 如果卖掉生产能力, 结果则会马上生效. 如果卖掉一条生产线的所有生产能力就等于停止生产与之相关的传感器 这种传感器就再也没有可以销售的了.FINANCE 财务研发部门, 市场营销部门, 和生产部门的决策都需要钱来付诸实施. 财务部门必须保证公司所有的经营活动都有足够的资金. 虽然有可能完全用现金来支持公司的经营活动, 但在早期的几年不太可能. 那么, 公司就需要借助于资本市场.公司有三个外界资金来源:1. 股票: 新股票发行量限于公司的已发行股票的 20%以下.2. 短期债务: 这些指的是一年期的银行贷款. 公司可以每年续借, 但利率会浮动. 银行一般愿意借出此类贷款的金额, 可以多达公司应收帐款的 75%, 另加公司库存量价值的 50%.3. 债券(长期债务): 指 10 年期的银行贷款. 债券在发行的当年利率比短期债务的利率要高出 1.4%, 不过, 它的利率是锁定的 不会上下浮动. 债券持有者愿意借给公司的金额高达其生产流水线的价值的 80%.财务部门的其它活动包括: 分红: 公司可以选择发布分红, 这样有可能(但不是总有效)增高股票价格; 赎回股票: 公司可以通过赎回股票来减低已发行股票的数量; 赎回债券: 公司可以在债券到期之前将其赎回.如果在某一年内公司资金短缺, 公司可以用紧急贷款, 紧急贷款的债主也是最后一个可以求助的资源, 人们都亲切地称它为 大阿里(BIG AL). 大阿里会自动地贷款给公司使之保持运营, 缺多少就贷给多少. 大阿里的利率是在公司短期债务的利率之上再加 7.5%的罚金. 等到第二年开始的时候, 紧急贷款就会转变成短期债务. 紧急贷款会对股票价格有负面影响.POSITIONING 配置定位随着时间的推移, 顾客需要的产品越来越小越快. 这也就使得各群体的定位每个月都会有稍微的移动或漂移. 随着每一年的过去, 漂移幅度会越来越大. 市场群体不会因为一个产品超出其期望而加快漂移速度. 比如, 高端顾客不会购买任何在它圈外的右下方的产品.在产品改进方面, 高端群体的要求比低端群体的顾客的要求更高. 因此, 高端群体漂移的速度就会更快. 随着时间的流逝, 各群体之间的重叠部分会越来越少. 市场各群体在第0年年终重叠很明显; 但在第8年年终时几乎没有重叠。记住, 顾客只对直观图上他们圈内的产品感兴趣!3. The Foundation FastTrack 快讯的使用FRONT PAGE, STOCK & BOND SUMMARIES, ，FINANCIAL STATEMENT AND PRODUCTION ANALYSIS 首页, 股票和债券总结, 财务报表, 和生产分析通过快讯的首页可以看到去年的结果. 一定要比较你自己公司和你竞争对手的销售额, 利润留成和累积利润留成. 第二页为股票与债券概要, 报道所有公司的股票价格和债券评级.第三页是财务综述, 纵览各公司的现金流量, 资产负债表, 和收益表. 这些信息会让你大概了解你竞争对手的财务状况.第四页, 生产分析, 它详细介绍在市场上的每个产品, 包括它们的销售与库存量, 价格,材料成本, 和人工成本. 你或你的竞争对手是否有存货积压. 过多的存货会对利润产生压力.生产分析还提供产品改良日期. 你的竞争对手是否将产品改良日期定在结果报告的下一年? 若是, 这可能预示着一个长期的重新定位项目, 也许会导致该产品进入另一个市场群体.! TIP: 提示: 若某产品改良日期尚未决定, 快讯会报道此产品的最近的速度, 尺寸, 和MTBF. 新调整过的数据和MTBF 要等项目完成之后才能公布.Selected financial statistics: 摘选财务数据ROS: 销售收益率Turnover: 货物流动率ROA: 资产收益率Leverage: 杠杆ROE: 所有者权益收益率Emergency loan: 紧急贷款Sales: 销售额EBIT: 息税前利润Profits: 利润Cumulative profits: 累积利润SG&A % sales: 销售管理费用%销售额Contrb. Margin % 贡献边际Percent of sales: 销售额百分比Var costs: 变动成本Depr: 折旧SGA: 销售管理费用Other: 其它Profit: 利润Market share 市场份额你的竞争对手是否在投资于生产能力和自动化? 财务报表中的纵览报道所有公司用于改善车间设备的费用. 生产分析介绍下一轮的生产能力与自动化评级的信息.核对你的竞争对手的自动化, 生产能力和厂房使用信息. 自动化的提高会降低人工成本, 因此竞争对手有可能给相关产品降价. 你的竞争对手是否减少了生产能力 出卖生产能力会减少资产; 把剩余的生产设备以 150%到 200% 的利用率来运行, 会提高资产收益率(ROA).! TIP: 提示: 在下列情况下生产分析会报告某新产品的发布日期(但没有综合信息): 生产能力设备已经购买; 宣传预算额已经输入; 销售预算额已经输入.SEGMENT ANALYSIS 群体分析左上角的统计表报告了本工业需求量, 工业实际销售量, 各群体占工业的百分比,以及各群体的增长幅度. 顾客购买标准数据表排列出各群体内顾客的购买标准(这些标准从第7页开始列出): 理想配置定位: 在去年的12 月31 日那一天, 某群体优先选择的位置(优先选择的位置又称理想点,它会随着群体的漂移, 每个月都有些变化); 价格: 每年1 月1 日, 价格范围会下降$0.5; 年龄: 对年龄的要求每年都保持不变; 可靠性: 对MTBF 的要求每年都保持不变.你的产品是否满足了顾客的期望? 直观图标明了在去年12 月31 日各产品在群体中的位置.ACCESSIBILITY, MARKET SHARE, AND TOP PRODUCTS IN SEGMENT可达性, 市场份额, 和群体头等产品可达性图表(示意图3.3) 给每个公司的可达性水平评级. 可达性是由各公司的市场营销部门的销售预算所决定 预算越高, 可达性越高. 可达性是以百分比测量的. 100% 代表每一个顾客都能找到你的产品.市场份额实际情况与潜力图表(示意图3.3) 展示了每个公司的两条竖线. 实际份额的竖线代表每个公司在本群体内的市场百分比. 潜力份额的竖线代表此公司有可能取得的本群体内销量的百分比. 如果潜力竖线高于实际竖线, 说明该公司表现不佳, 错失了一些销售良机. 如果潜力竖线低于实际线, 说明该公司超水平发挥, 在其他公司生产少而缺货时抓住机会, 增加了销量.各群体的头等产品列出各群体内出售的产品, 并报告如下内容: 市场份额 在该群体售出的产品件数 改良日期 脱销(某产品是否曾缺货) 速度与尺寸的综合数据 价格 MTBF 故障间隔平均时间 在 12 月 31 日那天的产品年龄 宣传和销售预算 知名度和顾客调查报告(见下面)AWARENESS AND CUSTOMER SURVEY 知名度和顾客调查报告顾客中的知名度(示意图3.4)是由市场开发部门的宣传预算决定的 预算越高, 知名度就越高. 知名度以百分比计算. 100%的知名度表示每一个顾客都知道你的产品.12 月份的顾客调查报告(示意图3.4)展示某群体的顾客对产品的看法. 一个产品的调查报告得分包括它对某群体购买标准的达标情况: 定位, 价格, MTBF 和年龄. 知名度和可达性也会影响到调查报告的得分.纵览还根据购买标准来评估产品. 零表示某产品未达到任何标准. 满分100 则表示产品: 产品价格定在期望价格范围的底线; 定位数据完美(由于群体每个月都要移动, 这种情况每年只可能发生一次); 产品的数字位于期望范围最高线； 产品的年龄也是该群体最理想的（由于产品每个月都在变老，它的理想年龄每年也只能出现一次）； 有 100%的知名度； 有 100%的可达性在每一年当中，年龄在变，离理想点的距离也在变，所以得分也是每个月都有变化.如果一个重新定位的项目在某年的年底结束，纵览中在12 月的得分会比前几个月高出许多! TIP: 提示： 在进行竞争力分析的时候, 可以用顾客调查报告做比照的工具MARKET SHARE REPORT AND PERCEPTUAL MAP 市场份额报告和直观图市场份额报告提供所有群体的和销量有关的详细资料, 包括每个产品的实际与潜力销售量. 你的公司生产产品有没有短缺过? 如果你公司的产品实际销量份额低于潜力的销量份额, 说明你公司错失了一些销售良机. 如果你的实际销量大于潜力, 你的竞争对手则有过生产短缺, 而你的公司抢收了一些他们的销售机会.4. PROFORMAS & ANNUAL REPORTS 预计报告和年度报表预计报告和年度报表包括: 资产负债表 现金流量表 收益表预计报告和年度报表有什么区别? 预计报告指的是对来年的成效的预计, 年度报表则指前一年成效的总结.DEPRECIATION 折旧折旧是一项会计制度, 它允许公司减少固定资产的价值. 每一年固定资产的一部分价值都会被 “用掉”. 折旧通过降低净利从而降低公司的纳税义务, 同时又可以对公司的厂房及设备的价值有个准确的估计. 在收益表中, 折旧作为开支, 每个产品逐个计算.在现金流量表中, 一个周期的折旧总额被列为利润的一部分. 在资产负债表上, 累计折旧额要从厂房设备的价值中减掉.本程序用直线折旧法来计算 15 年的折旧.BALANCE SHEET 资产负债表资产负债表列举公司拥有的资产价值(资产), 公司欠债权人的帐款(负债), 以及公司投资者贡献的价值(所有者权益)。 资产永远等于负债和所有者权益的总和.资产 = 负债 + 所有者权益资产分为两类, 流动资产和固定资产. 流动资产指那些可以很快(一般在一年内)转变的资产, 包括存货, 应收帐款和现金. 固定资产指那些不易转变的资产. 在本模拟中, 固定资产仅限于工厂和设备的价值(又叫生产能力和自动化).负债包括应付帐款, 短期债务, 和长期债务. 在本模拟中, 短期债务指一年期银行 “债票”; 长期债务指 10 年期的债券发行. 所有者权益分为普通股票和留存收益. 普通股票指通过出售股份收入的钱; 留存收益指利润当中未给股东分红, 而用于公司再投资的那部分.! TIPS: 提示: 未分配的利润价值不属于资产; 它属于公司欠股东的债务.CASH FLOW STATEMENT 现金流量表现金流量表简要地说明现金在一个组织的流转, 包括日常运作, 投资购买和筹措资金等活动. 年度报表中的现金流量表说明去年年底公司拥有的现金额. 预计现金流量表则说明来年年底预计的现金额.INCOME STATEMENT 收益表你的公司可以通过收益表来给产品逐个诊断问题. 每项产品的销售以销售额(美元)记录, 而不是售出产品的个数. 用售额减去变动成本便可算出贡献边际. 库存费用则由仓库里的存货数量决定. 如果你的公司库存费用是 $0, 你的该项产品曾经缺货, 因而可能错失了一些销售的良机. 如果你公司存货太多, 你的库存费用会很高. 有效的销售预测配以合理的生产计划, 会使库存费用保持适度(见“预测”).期间费用：指加到销售与综合经营管理费用的折旧费用. 销售与综合经营管理费用包括研发, 宣传, 销售和行政管理的费用. 由贡献边际减去期间费用， 得出净边际. 所有产品的净相加, 然后再减去其他费用, 就可以得出息税前利润， 或叫EBIT. 所谓其他费用, 在本模拟中包括杂费, 注销费, 和全面质量管理的费用. 最后, 把利息, 税款, 和利润共享费用减掉, 便是净利润.! TIP: 提示: 在你的计划最后确定之后, 用电子表格上的打印机符号打印你的预计收益表. 等模拟进入下一年后, 再把预计收益表和年度报告的收益表结果做比较.5. THE PURCHASE DECISION 购买决定顾客在作出购买决定时要经过两个阶段: 粗略删减, 排除所有不符合顾客需求的传感器; 然后 精细筛选, 仔细衡量剩余产品的相关的优缺点.THE ROUGH CUT 粗略删减阶段在粗略删减阶段, 每个群体都会设立自己的标准来衡量传感器: 配置定位: 传感器的尺寸大小和速度的综合数据必须限定在该群体在直观图上的圆圈内; 价格: 传感器的价格必须在群体各自的价格范围内; 可靠性: 故障间隔平均时间(MTBF)必须达到各群体的最低要求.产品的年龄在粗略删减阶段不起作用.POSITIONING IN THE ROUGH CUT 粗略删减阶段的定位在直观图上, 一个圆圈代表一个市场群体(即有类似消费观念的顾客群). 距离圆心四个单位以内的产品都在虚线圆圈内(示意图5.1). 这些产品能够过购买过程的粗略删减这一关. ! TIP: 提示: 顶石快讯第 11 页有去年12 月31 日那天各群体的粗略删减圆圈的位置.外圈代表定位的粗删阶段. 内圈代表定位的精选阶段PRICE IN THE ROUGH CUT 粗删阶段的价格每个群体都设立价格标准. 比如, 低端顾客不会付高端顾客的价格. 群体对价格的期望和它在直观图的定位大概一致. 那些要求速度快, 尺寸小的群体大都愿意付出较高的价格.价格定在高于或低于价格标准 $5.00 以上的传感器都不会被列如考虑购买范围.RELIABILITY IN THE ROUGH CUT 粗删阶段的可靠性每个群体都设立关于故障间隔平均时间(MTBF)的标准, 即一个传感器能工作多少个小时才会出现故障.如果某个传感器的MIBF 低于某群体标准的要求5000 小时以上, 它就不会被列入考虑购买的范围.! TIP: 提示: 去年的价格标准和可靠性标准都列在顶石快讯的群体分析部分.THE FINE CUT 精细筛选阶段在精选阶段, 产品的成功取决于它对目标顾客群体的吸引力. 一个传感器的吸引力受驱使于每月的顾客调查报告得分(12 月的得分发表在顶石快讯的群体分析部分). 每个月, 各群体的销量都取决于产品的调查报告得分. 如果一个产品没有足够的数量, 其它得分偏低的产品销量也许会超过它.POSITIONING IN THE FINE CUT 配置定位对精选阶段的影响在精选阶段, 一个产品在圈内的相对位置会影响它的吸引力. 每个群体的精选圈都有一个理想点. 理想点指配置定位需求最高的点(颜色最深的区, 示意图5.2-5.6).在高科技群体的顾客都要求尖端产品. 对这些群体的顾客来讲, 理想点就在圆圈的右下方, 即尺寸小, 速度快.在低科技群体的顾客要求已经考验过的产品. 低端群体的理想点就在左上方, 即产品尺寸大, 速度慢. 传统群体的理想点则在圆圈的中心.理想点会随着圆圈的漂移而移动. 去年12 月 31 日的理想点位置会在顶石快讯的群体分析栏目报告.在外圈(粗删圈)之内, 同时又在内圈(精选圈)之外的区域的传感器(桔黄色区域, 示意图5.2-5.6)吸引力较差. 吸引力以直线形式下降. 若刚刚出精选圈外, 吸引力降低 1%; 在精选圈和粗删圈中间的地方, 吸引力降低 50%; 当产品靠近粗删圈内边的时候, 吸引力降低 99%.PRICE IN FINE CUT 价格对精选阶段的影响在每个群体的价格标准, 一个产品的吸引力顺应典型的经济需求曲线: 价格越低, 吸引力越高(示意图5.7).若某传感器的定价比群体价格标准高出或低出$1.00, 它的吸引力就会降低 20%. 之后再高出或低出的每一个$1.00, 它的吸引力会再降低 20%. 直到它高出或低于价格标准$5.00, 它的吸引力会消失殆尽.RELIABILITY IN THE FINE CUT 可靠性对精选阶段的影响顾客当然喜欢MTBF（可靠性） 评分高的产品超过喜欢MTBF 评分低的产品. 不过,若某产品的MTBF 超出期望值范围, 顾客会对超出的可靠性忽略不计.一个传感器若低于某群体的MTBF 标准 1,000 小时, 它会失去20%的吸引力. 每低出1000 个小时, 它的吸引力便会失去20%, 直到低出部分达 5000 个小时, 它的吸引力就会全部失去.AGE IN THE FINE CUT 产品年龄对精选阶段的影响在精选阶段, 顾客会评估每个产品的年龄, 并根据他们的喜好打分. 比如, 传统群体的顾客偏爱2 岁的产品, 那么2 岁的产品便会得到 10 分(见示意图5.8). 年龄的评估会因群体差异而各不相同(示意图5.8-5.12). 在每个群体内, 分数高的产品(绿色区域)销量一般会高于低分产品; 年龄在桔黄色区域的产品可以在研发部门进行改良(见“产品的年龄”).! TIP: 提示: 快讯的群体分析中购买标准部分会详述年龄的选择和它对购买决策的重要性.Marketing Factors 市场因素AWARENESS 知名度知名度取决于每个产品的宣传预算. 宣传预算会投入广告和公共关系活动. 只有知道你产品的顾客才能给它评分, 所以知名度升高会让你的顾客调查报告分数升高. 在知道你产品的顾客当中, 有一部分顾客会积极地寻求你的产品, 而非你的竞争对手的产品. 如果顾客不知道你的产品, 他们就会随机性地选择产品, 因而选到你的产品的频率就会降低.现在, 假设你的产品有好多年未做宣传, 而你的竞争对手却一直在积极地宣传它的产品. 你产品的知名度是 0%, 他们的知名度是 100%. 假如你的产品和竞争对手的产品其他方面都一模一样, 你的产品的吸引力将会是它在知名度是 100%的情况下可能达到的吸引力的一半.ACCESSIBILITY 可达性各产品的可达性取决于它们的销售预算: 销售预算资金用来投入销售人员和产品传输系统. 能够找到你的产品的顾客给它评分会好些, 因此可达性的提高有助于调查报告评分的提高. 如知名度一样, 0%的可达性不等于零销售量. 如果顾客很难找到你的产品或很难和你接触, 那你的产品的吸引力只能是它可能达到的一半.如果你的产品和竞争对手的产品在其他方面都完全相同, 而你的产品的可达性为 0%,你的竞争对手的产品可达性为 100%, 你的产品的吸引力将会是它在 100%可达性的情况下得到吸引力分数的一半.SELLERS MARKET 卖方市场往往一个吸引力低的产品销量很小. 不过, 当所有 “好” 产品都卖光的时候, 所谓 “卖方市场” 就产生了. 在 “卖方市场”, 顾客会接受边缘产品, 只要那些产品在粗删圈范围内. 比如, 没有选择余地的顾客, 急不可待, 他们会买下列产品: 在直观图上定位在粗删圈内的产品 圈外的产品他们不会买; 价格高出价格范围之上 $4.99 的产品 但是, 价格一旦超出 $5.00, 顾客的容忍就到极限, 他们也不会买该产品; MTBF 值低于所需MTBF 数据 4999 个小时 一旦差距达到 5000 个小时,顾客便不会买该产品.一个公司怎样才能断定一个卖方市场的存在呢? 它的确不能判断卖方市场的产生, 除非它能断定本工业的生产能力, 包括第二轮班, 都不能满足某群体的需求量. 在这种情况下,就连很差的产品也会卖光, 因为顾客会搜寻任何能满足他们需求的产品.要想了解更多关于供求关系方面的信息, 见“工业需求量分析” 和 “生产能力分析”.MARKET SIZE AND GROWTH 市场规模和发展MARKET SIZE BY UNIT 以销售量计算的市场规模低技术群体的销售量在起始(第0 轮)阶段大量领先传感器市场(数据表5.1). 但是, 传统群体和低端群体的增长幅度落后于高端群体 (数据表5.2). 到了第五年, 高端群体会在整个市场占据更大的百分比(数据表5.3).MARKET SIZE BY DOLLAR 以销售额计算的市场规模低技术群体(传统群体和低端群体)的销售额在第0 轮统占传感器市场(数据表5.4). 与销售量不同的是, 由于降价的压力, 各群体五年内的销售额不可能预测. 数据表 5.5 展示根据价格数据算出的每个群体起始时(第0 轮)的销售额百分比.6. Operations 行动决策RESEARCH & DEVELOPMENT 科研与开发! TIP: 提示: 定位和可靠性的改善会使一个产品对顾客更具吸引力, 但也会增加材料成本. 见“利润潜力”.所有研发项目都从 1 月1 日开始. 如果某产品还没有任何项目在进行中, 你可以为该产品开发一个新项目. 但是, 如果某项目在去年就已经开始, 可是到去年 12 月 31 日还未完成, 那你就不能为该产品再开一个新的项目。配置定位会影响材料成本(示意图6.1). 技术含量越高, 成本越高. 在模拟开始的时候,低端群体的后缘成本最低, 只有$1.00; 而高端群体的前缘成本最高, 要 $10.00. 配置定位的材料成本每年降低 3% 到4%.现有产品的可靠性评分, 又称MTBF, 可以上调或下调. 可靠性(MTBF)的每个小时都会增加 $0.0003 的材料费. 一个产品如果有 20,000 个小时的可靠性, 那它就包括$6.00 的可靠性成本 ($0.0003 X 20,000 = $6.00).! TIP: 提示: 在电子表格和报告中显示的材料成本指的是定位和MTBF 的综合成本.! TIP: 提示: 在研发项目结束前未售出的产品, 可以免费改进成符合新要求的产品.! TIP: 提示: 在改良日期之前, 产品的生产与销售会一直依据旧的速度, 尺寸和MTBF 的数据.PRODUCT INVENTION 产品发明所有新产品的名称的第一个字母都和公司名称的第一个字母相同. 所有新产品都需要生产线. 生产部门必须提前一年订购生产设备. 发明项目至少要一年才能完成.! TIP: 提示: 如果新产品制造或改造得接近现有产品, 研发完成时间会缩短. 原因是你的研发部门可以利用现有技术的优势. 如果全面质量管理模块启动, 全面质量管理的投资也会缩短研发时间.! TIP: 提示: 如果你没有提前一年购买新产品的生产线, 你就不能生产该新产品! 见”生产能力”所有新产品都需要生产能力和自动化, 这些都应在产品改良日期之前一年购买. 在产品的改良日期前该产品不可能投入生产 若某新产品的改良日期在 7 月 1 日, 它只能在下半年生产. 生产能力和自动化在前半年要空置不用.MARKETING 市场营销电脑预测和你的销售预测有何不同呢？ 电脑预测（黄字）假定你的竞争对手们不会更新换代他们的生产线这个假设有问题但是，电脑预测能够在你的研发部门改良产品之后自动调整，并改变价格，而且还确定你的应收帐款的POLICY电脑预测的上下调整可以让你大概了解你的决策对你的产品吸引力产生的影响DISCONTINUING A PRODUCT 终止一个产品如果你把一条生产线的所有生产能力全卖掉, 它就会自动以平均生产成本的一半的价格卖掉你的剩余产品.你的收益表上还会记录此事为亏损. 如果你保留一个单位, 卖掉其余的生产能力, 你的库存就不会被清算, 此产品仍会以原价售出.FINANCE 财务你的财务部门主要负责以下五个方面:1. 筹集公司运营所需资金. 资金可以通过下列方法筹集:短期债务发行股票发行债券赢利2. 制定一个分红政策, 以争取股东的最大收益为准则.3. 制定应付帐款和应收帐款的政策(此项需要在营销电子表格上输入)4. 掌握本公司的财务结构, 及其负债和所有者权益的关系.5. 选择并监控与你的策略一致的工作指标.TIP: 提示: 财务部门的决策应该在其他部门输入决策之后制定. 当公司的领导班子决定公司成功需要何种策略之后, 财务部门才能决定怎么样去资助其策略.TIP! 提示: 财务部门被赋予的任务之一就是确认销售预测和价格都是现实的. 如果价格和预测都太高, 他们预测的现金流转可能实现不了. 因此财务部门应该要求营销部门对他们的预测和价格的决策做出解释.作为常规, 公司用短期债务来支付短期的债务, 如应付帐款, 库存量扩大的费用, 或者应付帐款政策的放宽有关的费用.CURRENT DEBT 短期债务你的银行给你的短期贷款都是一年期的. 财务表展示你有多少从去年遗留的短期债务到期. 公司可以 “续借” 此贷款, 只需再借一次同样数额的贷款而已. 短期债务不用付经纪费.利率会受你的负债量的影响. 相对你的资产而言, 你的负债越多, 你对债权人的风险就越大, 那你的短期债务的利息就越高.短期债务的数额限定为, 应收帐款总值的70%, 再加上你库存总值的 50%. 银行会审核你的预计资产负债表, 即你对今年的预测, 还有你去年的财务报表, 资产负债表. 银行会依据两者之中最高值来计算你的限额(见“预计报表和年度报告”).BONDS 债券所有债券都是10 年期的. 你的公司发行债券时要付 5% 的经纪费. 债券的前三位数是序号, 代表利率. 最后四位数代表债券到期的年份. 数字由字母S 分隔开来, S 代表 “序号(SERIES)”. 比如, 一个数字为 12.6S2009 的债券, 利率为 12.6%, 2009 年 12 月31 日到期.按常规来讲, 发行债券是为了在生产能力和自动化等方面的长期投资.你也可以在债券到期之前将其赎买回来. 不过要付1.5% 的经纪费. 这种债券要以其当年的一月一日的市场价值或场外行情来赎买. 场外行情是根据债券所付利息和你的信用值来计算的. 因此它和票面价额会有差异. 如果你买回债券所付的场外价格低于票面价额, 你这笔就赚了. 在收益表上它会显示为负勾销 (见 “收益表”).债券要依据它们的发行顺序来购销, 最老的债券第一个购销. 债券到期而购销的情况不用付经纪费.如果某债券到了 12 月 31 日到期但没有购销, 你的银行就会借短期债务来付清本金.此举就自然将债券变成短期债务. 它和其余短期债务一起在来年之始到期.WHEN BONDS COME DUE 当债券到期的时候如果 12.6S2009 号债券的面额是 $1,000,000, 到期付清本金这笔帐要在你的财务报告和电子表格中这样记录: 在你的 2009 年 12 月 31 日的资产负债表上, 你的短期债务增加$1,000,000, 你的长期债务减少 $1,000,000.2009 年的电子表格仍会包括此债券, 因为你是在 2009 年的 1 月 1 日 做决策的, 那时债券还存在. 你的 2010 年的电子表格就会显示短期债务增长了 $1,000,000, 而债券就不再出现了.STOCK 股票股票的发行依据现行市场价格. 你的公司发行股票要付 5% 的经纪费. 新股票的发行仅限于你公司当年 已发行股票的 20%.股票价格是由如下因素来决定的: 帐面价值 每股收益 年度分红作为常规, 发行股票是为了支付在生产能力和自动化的长期投资.紧急贷款会压抑股票价格, 即便在你赢利的情况下. 股东们看到清偿危机时会对你的业绩持怀疑态度.帐面价值是所有者权益除以已发行股票数额. 所有者权益等于资产负债表上所列的普通股和留存收益之和. 已发行股票数额就是已经发行的股票的股数. 比方说, 如果资产净值是 $50,000,000, 已发行股票数额有 2,000,000, 那么每份股票的帐面价值就是 $25.每股收益(EPS) 的计算是将纯利润(NET PROFIT) 除以已发行股票数额.股息是每年每股付给股票持有者的金额. 股票持有者对于超出每股收益之外的股息不会有反应, 他们认为那是不能证实的. 比如说, 如果你的EPS 是每股 $1.5, 你的股息是每股$2.00, 任何超过每股 $1.5 之外的部分, 股票持有者不会注意, 也不会影响的股票行情.所有这些因素都受利润的影响. 你必须创造足够的利润来增加你公司的帐面价值, 并发放股息. 提高利润也能提高每股收益(EPS).你也可以提前赎买股票. 赎买股票的数额不能超过下面两者中最少的一项: 你的资本总额的 5%, 列在去年的快讯第二页; 或者 你的所有者权益总额, 列在去年的快讯第三页.你若赎买股票要付 1.5%的经纪费.PLANT IMPROVEMENTS: 厂房改善Total investments ($000): 总投资额Sales of Plant & Equipment 厂房和设备卖出Common Stock 普通股票Shares Outstanding (000) 已发行股票Price per share 1/1/2007 每股价格Earnings Per Share 每股收益Max Stock Issue ($000) 至多股票发行量Issue Stock ($000) 发行股票Max Stock retire ($000) 至多股票赎买量Retire Stock ($000) 赎买股票Dividend per share 每股分红Current Debt 短期债务Interest Rate 利率Due this year 今年到期Borrow ($000) 借入Cash Positions 现金状况December 31, 2006: 2006 年 12 月 31 日December 31, 2007: 2007 年 12 月 31 日Long term debt 长期债务Retire long term debt ($000) 赎买长期债务 ($000)Issue long term debt ($000) 发行长期债务 ($000)Long term interest rate 长期利率Maximum issue this year 今年至多发行量EMERGENCY LOANS 紧急贷款在一年当中, 常有直接用现金的财务事项. 如果你对现金的管理不当, 就会给你紧急贷款来补救亏空.贷款来自一位名叫 大阿里 的绅士, 他会带着一张支票和微笑来到你的门前. 大阿里会给你一个贷款, 恰恰等于亏空的数额. 你要给这笔贷款付一年的短期债务利息, 另外大阿里 还要加上 7.5%的罚金, 这样他才值得. 比如,短期债务利率是 10%, 你在12月31日那天有$10,000,000 的亏空.你除了要付出$10,000,000 的利息($1,000,000)之外, 还要付另外7.5%即$750,000 的罚金.紧急贷款要和其他短期债务一起在来年的起始到期. 你要付还的话, 不需要什么特别行动. 但是, 你需要决定短期债务怎么办(付清, 再借, 等等). 利息的罚金只适用于使用紧急贷款的那年, 来年就没有了.紧急贷款经常因为下列原因出现: 去年的销售预测高于实际销售; 财务部门没能为购买诸如生产能力和自动化之类所需的支出筹集足够的资金.CREDIT POLICY 信用政策你的公司决定在交易和付款之间可以有几天. 比如, 你的公司可以给顾客 30 天的时间付帐单(应收帐款), 还可以等 60 天才付供应商的帐单(应付帐款).缩短A/R (应收帐款) 的宽限期, 从 30 天到 15 天, 其实是从顾客身上榨取贷款. 同样地,延长A/P (应付帐款) 的宽限期, 从 30 天到 45 天, 就等于是从你的供应商身上榨取贷款.应付帐款的宽限期长短会影响销售. 如果你的公司不提供任何赊销付款条件, 你的产品系列的吸引力就会降到最高标准的 65%. 宽限期为 30 天的时候, 吸引力是 92%. 到了 60天, 吸引力是 98.5%. 如果宽限期是 120 天, 就没有任何缩减. 宽限期越长, 就有越多的现金困在应付帐款上.应付帐款宽限期对生产也会有影响. 随着宽限期的延长, 供应商会担心, 所以他们会保留抑制生产材料的供应量. 宽限期 30 天时, 他们会保留 1%. 60 天的话, 他们会保留 8%.90 天的话, 他们会保留 26%. 120 天, 他们会保留 63%. 到了 150 天, 他们会保留所有材料.保留材料供应量会造成生产线的短缺, 工人空闲, 单位人工成本上升.7. ADDITIONAL MODULES 附加模块教授可以启动最多四个附加模块: 人力资源, 全面质量管理, 劳工谈判, 和高级市场营销. 教授设定模块在哪一轮开始. 在网站上, 你的仪表板会提醒你模块是否有预定. 有关模块的描述如下. 在网站的经理指南上有完整信息.HUMAN RESOURCES 人力资源管理当人力资源模块启动之后, 有三个方面是必须提到的:1. 定员 (劳动力的工人数量): 所需定员即在无需加班的情况下完成生产任务所需工人名额.2. 才干(劳动力的素质): 如果公司肯出钱, 他们可以雇到素质高的工人. 如此可以使生产效率提高并且减少人才流失. 公司可以输入一个招聘花费预算, 最多每个工人多出$5,000. 假如他们不多花钱, 他们的每个工人的招聘费用保持在$1,000, 他们会雇到一个普通工人. 他们花的钱越高, 他们工人的素质越高.3. 培训(工人每年接受培训的时间): 培训可以提高生产效率和降低人才流失, 但是在工人接受培训的时候他们就得离开工作岗位. 花在培训的每人每一个小时代价是$20.假设你有足够的工人(定员), 用于招聘和培训的投资可以提高你的生产效率指数, 因而可以降低你的单位劳工成本. 若有加班的情况, 你的生产效率指数的任何增长都会被减少. 生产效率指数不能低于 100%.Workforce: 劳动力Complement: 定员人数Last year: 去年Needed: 所需This year: 今年1st shift: 第一轮班2nd shift: 第二轮班overtime: 加班STAFFING 安置职工 LAST YEAR 去年 THIS YEAR 今年Needed Complement: 所需人数Complement: 定员人数1st shift complement: 第一轮班定员2nd shift complement: 第二轮班定员Overtime%: 加班Turnover rate: 人才流失率New Employees: 新职工Separated Employees: 流失职工Recruiting Spend: 招聘花费64Training Hours: 培训小时数Productivity Index: 生产效率指数Recruiting cost: 招聘费用Separation cost: 流失费用Training cost: 培训成本Total HR Admin costs: 人力资源管理总成本TOTAL QUALITY MANAGEMENT 全面质量管理当全面质量管理 (TQM) 模块启动之后, 公司可以投资于一些活动来达到下列目的: 节约管理部门的开支; 通过降低劳动和材料成本来提高生产效率; 增大需求量; 降低研发时间.每一个活动, 每年投资额 $500,000 之内 不会有什么效果; $2,000,000 以上的投资会大力提高逐渐缩小的利润. 如果连续两三年把$5,000,000 以上投资于同一个活动,并不会有更多的改善.Process Management Initiatives 程序管理项目CPI Systems: CPI 系统管理Vendor/JIT: 卖主/准时生产Quality Initiative Training: 质量项目培训Channel Support Systems: 渠