汽车销售客户需求分析技巧ppt课件

正确的需求分析是成功销售的基础，了解需求的不同层次的需求分析，通过学习有效的沟通技能挖掘客户的购买需求群体，如何理解、满足和引导客户的需求，课程目标，影响客户购买的因素，产品本身价格客户的需求制造商的销售.15% 85%，冰山，=销售成功率，合理需求，初级需求，感性需求，次级需求，需求分析？ 如何确定客户的需求？ 如果想买车的话，最重视车的什么方面，顾客理解买车的要求和动机，排定优先顺序，顾客不知道自己的要求顾客是否告诉他的要求。 请一个学生上台说明。 其他学生第一次画画：所有画画的学生只能在无声的状态下被动听。 根据说明画画。 第2次：画画的学生可以向正在阅读的学生提问，得到那个信息，根据得到的信息再画画。 最后，通过比较两次图案中的哪一个最接近标准答案来获得绘画练习、需求工具、问题： SPIN听、Situationquestions (背景问题):买方当前情况Problemquestions (难点问题) :买方当前的问题你的产品和服务是可以解决的。 关于Implicationquestions (暗示问题) :买方的难点结果和影响问题，Need-payoff (需求-利润问题) :让买方知道，而不是说明你的对策所能提供的利润。适应说话者的风格，首先要求理解他人，然后要求被他人理解，表示自己有兴趣听所有的信息，鼓励听原则，所要求的媒体有效地沟通，为了设定的目标，在个人或集体之间传达信息、思想和感情沟通是了解需求的有效手段！ 什么是交流？交流分类，(7% )你在说什么(38% )你在说什么(55% )你的身体语言，手势柔和的手势友好，商量，强硬的手势意味着“我是对的，你必须听我的” 笑容是友好的，皱着眉头凝视怀疑和不满的眼睛是不礼貌的，但也有为了寻求兴趣和支持姿势而进行防御，交流时独自坐着意味着傲慢或者没有兴趣。 声音的抑扬表明有热情，突然停止是为了吸引悬念和注意力。 这些肢体语言只是把你的意思告诉顾客吗？ 非语言信息通信信道传达思想、情感，并且始发者在不断转变、信息、反馈和始发者与接收者的角色。听，听，交流的要点是什么？收件人、三种信号、绿灯黄灯红灯、(表示有兴趣)、(表示思想转换)、(表示有内心电阻)在理解顾客这些信息的基础上如何对应？ 5w1H正在沟通，为什么？ When？ What？ 世卫组织？ Where？ How？ 每次成功都要有这些信息，在交流之前先准备好交流，然后再确认需求，交流步骤，设定交流目标，做好感情交流准备之前先清空你的头脑，与客户达成一致也就是说，请让我们多听听力型活跃型和和平型分析型，不同的客户类型，平时怎么处理这些客户？ 控制欲强，喜欢决断，高效耐心少，喜欢听，情感性强，表达欲强，不积极，容易交往，但难以决断，敏感于数据、照片、实物、第三者的证词，确定了需求后，说：“怎么办？ 我说。 帮助客户重新设定购买标准！ 在联邦调查局的介绍方式中，通过我们的车和服务满足顾客的需求，让顾客思考，或者接受我们的车和服务，哪些顾客的需求能够引导“我”？ 如果客人的需求和我们的车和服务不同怎么办？综合练习，准备：各组请学生一个人上台。 所有学员组成一组演习组，抽签决定各组客户和销售顾问的扮演者。 扮演客户的学生可以决定自己扮演的客户背景和行为类型，因此暂时避免扮演销售顾问的学生。 练习步骤：分组练习。 扮演顾客的学生必须把自己扮演的顾客的背景和行为类型告诉除了扮演销售顾问的学生以外的所有人。 模拟扮演客户接受销售顾问的服务。 扮演销售顾问的学生必须利用以前介绍的各种沟通手段获得对方的需求，以适当的方式引导顾客的需求。 评估依据：讲师与所有学生共同决定，扮演客户的学生是否与预先设定的客户背景档案基本一致，以及扮演销售顾问的学生是否能够充分利用接