销售业务-销售技巧与实战技巧(大全)

目录第1章客户收集31.1有效信息31.2产业分析41.3查找数据51.4分析工作量数据9第二章售前准备102.1知识准备102.2计划准备122.3准备数据132.4准备态度13第三章电话预约153.1开幕式153.2产品简介173.3客户访谈19第四章客户联系194.1接触对象194.2接触工艺20第五章产品简介235.1询问要求235.2简介方向255.3 fab定律265.4物理解释法295.5产品发布禁忌30第六章异议处理316.1异议表达336.2异议原因346.3异议的应对态度376.4异议处理方法376.5一般异议406.6争论是销售第一大禁忌46第七章签名交易467.1签名失败467.2客户交易信号477.3签名方法487.4签名注意事项52第八章后续行动528.1单一客户无后续作业528.2签名客户后续行动54第九章成功案例57第十章关于实战销售的一些要领.6310.1开发新客户的6种巧妙方法.6310.2如何刺激客户的购买欲望.6410.3订单交易花术.65第一章客户收集1.1有效信息在客户信息收集中强调“有效”一词的原因是进一步强调信息访问的目的或其目的。那么究竟什么信息有效，如何判断呢？在这里，我将从两个方面和大家一起讨论。1.1.1客户背景信息客户所在的行业在查找客户信息时，首先要了解客户所属的行业，并学习如何确定不同行业和公司产品线的匹配。企业法人是谁企业法人也是企业的决策者，是决定是否单一化的核心人物，因此必须找出企业法人及其联系方式。很多推销员最害怕直接打电话给老板，我们必须记住，只有老板才能做出决定让你赚钱。企业法人主体的查看方法如下：(北京企业法人查询：)(上海企业法人查询：http:/www . SGS . /sabicssgs/index . JSP)必须先注册(查看杭州市企业信息：http:/www . hzaic . /web/hzaic/zxgl/qyzzcx/)(南京企业信息查询：http:/www . njgs . /v 1.0/web/service online/corpin foquery . aspx)(天津、宁波、深圳、广州4点目前在线业务信息查询尚未开放，可以直接咨询贸易工业局相关窗口，但有可能提供有偿服务)客户业务情况和最近的公司计划客户的业务状况直接影响与客户沟通的成功率，通过对方最近的公司计划，可以找到合作机会。通信、网址和邮件地址记住对方联系的所有方法，避免在与客户沟通后询问对方公司地址的尴尬。1.1.2竞争对手信息竞争对手产品特性和价格任何公司产品都有其独特之处，我们的竞争对手也是。了解客户有助于与客户沟通，也有助于从客户的角度区分，完成产品。竞争对手最近的市场情况这样才是更好的朋友，竞争对手产品市场的任何变化都可以为我们提供机会。对方的成功和失败也会更好地提高我们对市场的认识。客户对竞争对手的满意度在客户收集信息的阶段，不能直接了解客户情况。但是网络，通过别人的评价，可以知道竞争对手的产品在业界是如何影响的。客户竞争分析从客户的角度分析竞争对手，思考客户的客户，是销售的核心价值。事实上，给自己增加了重要的谈判筹码。上述信息似乎与有效信息几乎无关，但并非如此。现在，行业间的竞争日趋激烈，企业不仅仅是产品、质量和服务，还在做更多的努力。如果在销售过程中不分析市场，不做出对竞争对手的判断，那么努力与客户沟通和介绍，最终可能会得到为竞争对手宣传产品的结果。因此，在有效收集信息时，必须了解竞争对手的情况，在客户通信中采取主动，从多个角度引导客户。1.2产业分析寻找高质量的客户，提高销售业绩是我们每个销售人员的目标。好的开始是成功的一半，所以在确保有效的客户信息的同时，要分析这些潜在客户的行业，使销售工作进行得更顺利。结合中网搜索公司的产品线分析行业，我们可以将其分为优势行业和劣势行业。优势产业：制造、硬体产业、连锁企业和投资客户制造业通常以生产为主，不参与销售。但是随着市场环境的不断变化，自我宣传的重要性也意识到了。因为只有通过宣传，更多的卖家才能与他们合作。像硬件产业、子公司、投资型客户一样，网络宣传基本上成为他们最重要的宣传方式之一。劣势产业：服务、广告设计企业、IT专业人员、系统整合商这种不利行业意味着与公司产品线的相对一致性不高。例如，一般饭店主要以地区或附近的生活人口做生意。你去把他变成行业的门户，成为行业的老板，绝对不感兴趣。广告设计、IT事业等，我们同行的人也有朝一日可以考虑“收购”，但至少现在不能称之为“我们的优秀客户”。区分行业的重要性显然只体现在没有不能销售的产品，不销售产品的人身上。如果在与客户接触之前不分析行业，区分优缺点，就会发现拒绝的次数比别人多。去中关村的电脑卖场和他一起工作的可能性有多大。这里我们说的优势行业大部分可以理解为失业。工业的定义应该是可持续发展，比较稳定的收入和利益。在知识经济时代，智力、智力产业也是产业，这个产业可以持续增长，创造稳定的收入，也是力量的证明。区分行业的优缺点后，我们应该做什么？这就是我们在这些优势行业的优势客户，并了解我们的优势客户是什么样的。新建企业很明显，新建企业的各种事业都在积极准备中，他在焦急地想如何宣传自己，这时你的出现就是他的救星。因为有自己的品牌，所以需要品牌建设企业修炼内功是品牌建设的基本，但是行业的影响力取决于宣传，合作行业门户可以直接将企业提升到行业的更高水平，从而达到品牌建设的目的。同行业的高市场份额现在市场份额太大，请自己创造业界领先。通过行业门户网站实现您的目标！同业竞争很激烈的企业激烈的竞争，如何杀出血路，瞄准群雄，看产业门户怎么做？.上述内容均为具有选择戴尔产品能力的客户，因此，如果用一句话说明，您就是优势客户。1.3查看数据讨论了有效的信息和行业分析后，下一节将讨论资料检索问题。很多同事每次打电话都抱怨有很多顾客接到电话，对方偶尔不听你的话，只要看一下号码就知道是哪个公司的销售额打来的。实际上，我在训练公司任职期间，在一个商业网站上发布供求信息后，也感到不安。统计了，从发布到现在，接到了同一公司各种销售代表的43个电话。他们公司营业部的每位职员好像都给我打了电话。问了几次，你们在哪里找到我的联系方式？结果他们的答案都是一样的，用搜索软件找到了。还知道我的行业特性，问我为什么发这个信息吗？他们都拥戴着我，说不出话来。对我来说总是这样“欺负”是很郁闷的。对他们来说，这是另一个无效的电话。在这里我必须强调，他们的执事精神仍然值得学习。但是一个人做事，如果找不到正确的方法，越努力，结果就越错误！假设所有销售人员都以同样的方式寻找顾客。可以不重复吗？现在，我来举一个如何找到客户的例子。案例中搜北京分公司商务7部资深销售王家川先生很高兴最近与客户又下了一个大订单。谈论这件大事的来历，很兴奋。王家川坐地铁去拜访顾客的时候，在地铁站门口，他看到了艺术雕塑。原来是用称为活性炭的材料雕刻而成，完成该工艺通常称为木炭。这种活性炭不仅可以雕刻成各种工艺品，还具有吸收空气中有害物质的特性。王家川认为这种材料既有观赏价值，又有环保性，做宣传活动一定要做独特的行业，这是绝对好的。所以他一从客户那里回来，就寻找相关信息，去网络、报纸、甚至工艺品市场了解从事这个行业的企业的情况。努力不负有心人，经过很多努力，终于联系了制造碳雕刻工艺的公司。就这样，随着双方的步伐，中国木炭雕刻产业门户网站诞生了！在这里，我们可以称之为“雕像诞生的行业门户网站”。生活的每个部分都有机会，这取决于我们是否想成为有头脑的人。从案例中出来，现在请考虑一下你找到顾客的几种方法。1.3.1上网查询互联网现在基本上成为人们生活中不可缺少的一部分，轻松快速地满足了人们的很多要求，成为很多企业宣传的一个窗口，因此网络也成为查找资料的最快手段。在互联网上查找资料可以在以下类型的网站上找到：贸易协会网站中国汽车产业协会3358/caam/caam。web/中国计量行业协会/index.asp中国电子元件产业协会3358/中国轻工业联合会/中国塑料加工工业协会3358/招聘网络51人才网络志莲招聘网络中国优秀网络 B2B商务电子平台Alibaba /惠聪网络/中国制造网/中国产品平台/自助服务贸易中国网络库食品商务网络搜索引擎通过搜索引擎查找关键字：百度Google 搜索狗搜索中国雅虎//雅虎轻松搜索/其他网站中国行业网站daquan http:/www . libu /hywz/Hao123网站上的家/com.htm每天浏览行业网站/企业信息在线/行业网站/corp.htm摘要网络上信息量很大，几乎包含了我们想要的所有信息。但是网络上的垃圾无效信息也同样巨大。所以我们必须学会筛选有效的信息。参加1.3.2展览会当地展览中心举办各种展览，展览都是积极性较高的客户。而且，您可以面对面地了解客户行业的发展情况，因此在与客户的沟通中，您可以做得更少，做得更多。展示方法：1.知道该地区有多少展示中心后，最好去展示中心咨询职员，拿走他们的年度展示日程表(因为现在展示最需要的是观众，所以对方很乐意帮助你)。2、在行业协会网站上查看展览信息。3、上网浏览展览公司网站，了解他们的展示信息。1.3.3人才市场在人才市场上，可以了解参加招聘的企业的发展情况，同时也可以购买人才报纸，各地人才报纸也有很多未能进入人才市场的企业信息。当地交流中心和展示中心按时举行